Спрос и методы его прогнозирования в торговле

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА НА ТОВАРЫ 5
1.1 Понятие спроса в торговле 5
1.2 Формирование потребительского спроса 8
1.3 Методы прогнозирования спроса 14
ГЛАВА 2. ИЗУЧЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «УЛЫБКА РАДУГИ» 21
2.1 Описание торгового предприятия «Улыбка радуги» 21
2.2 Оценка спроса на продукцию предприятия «Улыбка радуги» 23
2.3 Недостатки в деятельности компании, влияющие на спрос 31
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАРЫ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «УЛЫБКА РАДУГИ» 34
3.1. Разработка мер по увеличению спроса на товары торгового предприятия «Улыбка радуги» 34
3.2. Прогнозирование спроса с учетом рекомендаций 37
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 40
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 43
ПРИЛОЖЕНИЕ 45

1.1 Понятие спроса в торговле

Спрос — это платежеспособная потребность или, иными словами, форма выражения потребности, представленная на рынке и обеспеченная соответствующими денежными ценностями. Наряду с основным понятием в микроэкономике выделяют такие понятия, как величина и цена спроса.
Итак, спрос – это платежеспособная потребность, а его величина (или объем) – это конкретное количество товаров, которое покупатель готов приобрести по одной определенной цене1.
Цена спроса – это максимальная цена, которую покупатели готовы заплатить за определенное количество товаров.
Закон спроса отражает обратную зависимость между изменением в ценах и в количестве.
Следствия из закона2:
1. Потребитель подвержен принципу убывающей предельной полезности – так как каждый последующие единицы блага или товара приносят все меньше удовлетворения, то потребитель купит дополнительную единицу блага, если цена его будет снижаться.
2. Эффект дохода и эффект замещения.
...

1.2 Формирование потребительского спроса

В маркетинге выделяют восемь типов спроса5:
– отрицательный (негативный);
– отсутствующий;
– скрытый;
– падающий;
– нерегулярный;
– полноценный;
– чрезмерный;
– нерациональный (см. табл. 1).
В маркетинге спрос имеет более широкое понимание, чем в экономике. Для специалистов по маркетингу важны все виды спроса. Кроме того, спрос очень переменчив и его трудно спрогнозировать. Он может появится внезапно, а может неожиданно исчезнуть. Но бывает и очень стабильный спрос. Потребитель сам не может на все 100% определить, что ему нужно. Мы совершаем 30% запланированных покупок, а 70% - это импульсивные покупки, осуществляемые под действием внешних факторов (дегустации, промоакции в магазине).

Таблица 1. – Способы и тактики маркетинга в зависимости от видов спроса6

Ключевыми элементами маркетинга считаются мероприятия по формированию спроса (ФОС) и стимулированию сбыта (СТИС), которые в комплексе составляют систему ФОССТИС.
...

1.3 Методы прогнозирования спроса

Прогнозирование спроса – это научно обоснованное предсказание развития рынка во времени на основе изучения причинно-следственных связей, тенденций и закономерностей. Другими словами, это прогноз будущих продаж, определение потребности в товарах и необходимых объемов закупок, составление заказов на поставку товаров.
В зависимости от временного периода выделяют следующие виды прогнозов спроса:
– Оперативный (до 1 месяца);
– Конъюнктурный (от 3 до 6 месяцев);
– Краткосрочный (от 1 года до 2 лет);
– Среднесрочный (от 2 до 5 лет);
– Долгосрочный (от 5 до 10 лет);
– Перспективный (свыше 10 лет)12.
Прогнозирование спроса является первым и ключевым шагом процесса планирования продаж и операций (Sales and Operations Planning, S&OP;).
Существует множество методов прогнозирования. Существующие методы схематично представлены на рисунке 313.
...

2.1 Описание торгового предприятия «Улыбка радуги»

Улыбка радуги – федеральная сеть магазинов «шаговой доступности», которая работает c 2001 года. Магазины «Улыбки радуги» располагаются в России на территории от Мурманска до Челябинска. Успешность этой сети была подтверждена вручением этой розничной сети премии российской версии европейского проекта Retailer of the Year Europe «Лучший сетевой магазин России» 2016-2017 и 2018-2019 гг19.
Привлекательность магазинов для покупателей создают:
-оптимальный ассортимент,
-собственные торговые марки,
-регулярные и привлекательные акции,
-развитая программа лояльности,
-организация обслуживания и атмосфера в магазинах.
В магазинах продаются товары ежедневного спроса, используемые для того, чтобы люди были здоровыми и красивыми, а их дома чистым и уютными. Основу ассортимента наших магазинов составляет: косметика, парфюмерия, бытовая химия и хозяйственные товары.
Ассортимент сети превышает 15 000 SKU.
...

2.2 Оценка спроса на продукцию предприятия «Улыбка радуги»

Рыночный спрос представляет собой то количество товаров и услуг, которое потребители могут и готовы приобрести при заданном уровне цен. В маркетинге под спросом принято понимать потребность, которую потребитель предъявляет рынку.
Спрос на товары и услуги магазина «Улыбка радуги» формируется под воздействием множества факторов. Определяющими из них выступают:
-наличие и характер неудовлетворенных потребностей целевой группы потребителей;
-уровень отпускных цен на продукцию; финансовые возможности покупателей (уровень их дохода);
-потребительские вкусы, предпочтения и ожидания относительно будущего и пр.
Все эти факторы не только лежат в основе формирования рыночного спроса на продукцию «Улыбки радуги», но и определяют модель потребительского поведения.
Предприятие осуществляет реализацию различных видов товаров. В Приложении 1 представлены показатели деятельности предприятия по группам товаров.
...

2.3 Недостатки в деятельности компании, влияющие на спрос

По результатам проведенного выше исследования, можно определить основные недостатки в деятельности ООО «Улыбка Радуги», связанные с формированием спроса на продукцию предприятия.
Основным недостатком, по нашему мнению, неадекватное понимание менеджерами компании позиционирования товаров, представляемых покупателям, что можно увидеть на примере низкого спроса на электротовары и одежду, так как изначально ООО «Улыбка Радуги» позиционировало себя как специализирующееся на продаже косметики, аксессуаров, и покупатели не ожидают увидеть в ассортименте магазинов ООО «Улыбка радуги» одежду или электротовары, не готовы к приобретению данной продукции именно у этой торговой марки.
Это может быть вызвано рядом факторов:
1. Игнорирование менеджерами компании тенденций рынка косметики в России;
2. Недостаточное внимание мнению покупателей самого предприятия.

3.1. Разработка мер по увеличению спроса на товары торгового предприятия «Улыбка радуги»

Основополагающей целью формирования и последующего увеличения и стимулирования спроса считается сообщение потенциальным потребителям о продукции фирмы и тех потребностях, что она способна удовлетворять. Особую роль при этом играет ознакомление потенциальных потребителей с возможностями, функциональными характеристиками и особенностями реализуемого продукта.
Стимулирование спроса имеет важнейшее значение в рамках общей стратегии стимулирования сбыта и обладает целям рядом преимуществ:
– позволяет обеспечить кратковременный рост продаж;
– отражает четкое предложение незамедлительного совершения покупки;
– побуждает к принятию положительного потребительского решения в отношении продукции данной фирмы.
В целом стимулирование спроса может использоваться в качестве дополнительного вида рыночного продвижения товаров и услуг фирмы.
...

3.2. Прогнозирование спроса с учетом рекомендаций

Под прогнозированием потребительского спроса следует понимать научное предвидение общей величины и структуры спроса на потребительскую продукцию, которые в прогнозом периоде, при соблюдении определённых условий изменения предложения товаров и платежеспособности населения, могут быть предъявлены потребителями на рынке.
Прогнозирование потребительского спроса служит фундаментом разработки рациональной политики государственного регулирования товарного обращения и основой выработки стратегий развития торговых и производственных предприятий. В то же время сам процесс прогнозирования осложняется высокой степенью волатильности внешней среды и непредсказуемостью ее изменений. Все эти трудности в совокупности с высокой степенью критичности совершения ошибок в прогнозах требуют тщательности процесса прогнозирования потребительского спроса.
Процесс прогнозирования потребительского спроса осуществляется последовательно.
...

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Спрос – это потребность покупателей в некотором товаре, обеспеченная их платежеспособностью (то есть у них есть деньги, чтобы удовлетворить свою потребность).
Анализ потребительского спроса предполагает необходимость изучения его объема и структуры, предпочтений потребителей и их платежных возможностей, а также оценки иных факторов, влияющих на спрос. Основной целью проведения подобного анализа выступает прогнозирование емкости рынка и последующее прогнозирование изменения величины, структуры и характера спроса на потребительские товары. В процессе анализа потребительского спроса решается множество различных задач. Основными из них выступают определение потребительских предпочтений, оценка платежеспособности населения, изучение величины и структуры спроса и пр.
В настоящей работе проанализирована деятельность торгового предприятия «Улыбка радуги».
...