Франчайзинг

Это руководство имеет двоякую цель: · дать руководящие указания, как писать бизнес-план; · дать краткий перечень особенностей хорошего бизнес-плана. Волшебной формулы нет. В самом деле, бизнес-планы, подогнанные к твердо ус тановленной формуле, страдают дефицитом подлинности и правдоподобия. В идеале бизнес-план должен писаться человеком, который вовлечен в проект , и должен передавать отличительные черты проекта своих авторов. Цель бизнес-плана У любого бизнес-плана есть 2 функции: 1. Внутренняя Дать руководству и рядовым сотрудникам карту с указателями и вехами, по которым можно будет следить за прогрессом про екта, и оценивать его. Показать выгодность либо не перспективность проекта. 2. Внешняя Рассказать о положении дел потенциальному па ртнеру. Эта функция является ключевой. По существу, бизнес-планы - это доку менты для начала сотрудничества. Бизнес план является основным докумен том, формирующим представление о Вашей компании. Структура бизнес-плана В плане должны освещаться следующие вопросы: 1. Резюме 2. Краткая история 3. Рынки и конкуренты 4. План маркетинга 5. Организация торговли 6. Управление и его цели 7. Финансы 8. Риск, доходы и результат 1. Резюме Можете быть уверены в том, что это единственная часть бизнес плана, котор ую обязательно прочитают. Именно здесь Вы имеете наилучшую возможность возбудить интерес и разбудить воображение читателя, убедить его в том, ч то Ваш план стоит прочитать. Изложите Вашу идею убедительно и четко в одн ом предложении и начните с этого предложения. Это предложение должно быт ь ясным и привлекательным, так чтобы читатель мог сразу представить или " увидеть" то, что Вы ему предлагаете. Работайте над резюме, пока не убедитесь, что оно дает читателю кристальн о-четкое представление о Вашем бизнесе, о том, почему Вы должны добиться у спеха, что он должен сделать, чтобы помочь Вам, и какую награду он может ож идать взамен. Помните, что во время чтения Ваш потенциальный партнер буд ет думать: "Каков потенциальный масштаб этого бизнеса? Действительно ли хороша идея? Насколько сильна группа руководителей? Каковы риск и доход?". Общая информация Название предприятия: Укажите полное и сокращенное наименование пре дприятия на русском и английском языках. Дата создания: Укажите дату официальной регистрации предприятия или д ату фактического начала деятельности. Адрес: Укажите полный юридический и почтовые адреса предприятия. Телефон, факс , E - mail . Руководители предприятия: Укажите Ф.И.О. и должности ключевых руководит елей предприятия, которые относятся к числу лиц принимающих решения. Кра тко охарактеризуйте уровень их квалификации, опыт работы и укажите возр аст. Сведения о предприятии Сфера деятельности и отраслевая принадлежность Кратко опишите област ь деятельности предприятия, охарактеризуйте опыт работы в данной облас ти. Организационно-правовая форма предприятия Укажите организацион но-правовую форму предприятия (частное, СП, открытое акционерное обществ о, Государственное и т. п.) Основные потр ебители: Опишите отра сль торговли, в которой функционирует Ваше предприятие, с указанием перс пектив ее развития. Подведите итоги маркетинговых исследований: кто явл яется Вашими основными существующими и потенциальными потребителями, где они находятся, как и почему они покупают и будут покупать Вашу продук цию или услуги? Торговые помещения: Характеристика имеющихся торговых помещений (как ими торговыми, складскими и другими помещениями располагает Ваше предп риятие, какова их площадь и степень износа? Какое производственное обору дование и транспортные средства имеются в наличии, степень их износа, на ходятся ли они в собственности или арендованы?) Краткое описание проекта Цель проекта: Укажите конкретные цели, выраженные количественными ве личинами, например такие как объем продаж, доля рынка и прибыль, которые к омпания планирует достигнуть в будущем. Стратегия реализации проекта: Опишите какие действия планируется предприня ть для достижения поставленных целей, например: реализацию новой страте гии маркетинга, выход на новые рынки сбыта и т . п. Форма и степень уч астия государства: Ка к государство участвует в проекте, как может повлиять на проект государс твенная политика или действующее и перспективное законодательство? Существует ли необходимость получения специ альных разрешений или лицензий, получены ли они ранее или требуется полу чение в будущем, как это можно сделать? Потребность в инвести циях: Общая сумма необ ходимых инвестиций. Предпочитаемая форма инвестирования (создание сов местного предприятия, долгосрочный или краткосрочных кредит, выпуск ак ций, лизинг и пр.) График инвестирования. Сущес твующие и предполагаемые источники финансирования. График реализации проекта: Укажите как д олго будут осуществляться основные стадии реализации проекта, включая обследование, регистрацию и создание предприятия, начало оптовых прода ж, окончание ремонта помещения и готовность розничной торговли, атак же создание дистрибьюторской сети. Использование капитала: Укажите как будет использован привлеченный ка питала. Включая: строительство зданий и сооружений, закупка и монтаж обо рудования, профессиональная подготовка кадров, организационные и друг ие расходы подготовительного периода, оборотный капитал Финансовая оценка проекта: Укажите прогнозируемые показ атели эффективности проекта, дисконтированные критерии Cash Flow , такие как: период окупаемости - PB , чистая приведенная стоимость - NPV , внутренняя норма рентабельности - IRR Метод репатриации при были: Укажите, как буду т возвращены вложенные партнерами средства (в виде денежных средств или продукцией). Ри ски: Опишите существу ющие риски, которые могут оказать негативное влияние на проект (природны е, социально-политические, экологические, криминальные и т.п.). Как предпри ятие планирует предотвращать влияние факторов риска (страхование и т.п.)? 2. История компании и потенциальных рынков сбыта Общая информация Наименование: Укажите наименование, адрес, дату регистрации, форму соб ственности. Первоначальные или на стоящие цели компании: Опишите долгосрочные и краткосрочные цели предприятия в контексте экономической, промышленной и социальной политики в частно м и государственном секторах. Планирует ли оно развивать новые направле ния бизнеса, изменить форму собственности (например перейти на положени е открытой), стремится ли она к тому, чтобы быть поглощенной другой компан ией или планируется расширение за счет приобретения других предприяти й? Область деятельности: Что продает предприятие, какие потребности за казчиков обеспечивает? Масштабы и опыт деятельности. Расскажите о сущес твующем рынке, чем он привлекателен для Вашего предприятия и будущих инв есторов? Основные преимуществ а предприятия: Охарак теризуйте предприятие, уделив особое внимание отличиям от существующи х. Необходимые улучшения: Какими недостатками обладает предприятие с егодня и какие улучшения необходимы? Положение на рынке: Положение предприятия на рынке, какова доля рынка и тенд енции ее изменения? Что необходимо сделать для увеличения доли на рынке? Каковы секреты успеха? Экономика: Тенденции изменения уров ня доходов в стране реализации проекта. Развитие международной торговл и. Товарообмен. Экономическая интеграция. Протекционизм. Тенденции 7изме нения платежного баланса. Тенденции изменения курса иностранных валют. Инфляция. Развития рынка капитала. Занятость. Изменения в области занято сти населения. Инвестиционная привлекательность. Тенденции изменения инвестиционной активности в стране. Колебания в циклах экономического развития. Частота циклов. Интенсивность. Сектор экономики. Развитие сект ора экономики, связанного с проектом. Политика и законодате льство: Общие политич еские тенденции. Общие риски локальных и международных конфликтов. Пози ция на рынке в отношении поставок сырья и материалов. Тенденции межпарти йных отношений. Тенденции экономической политики. Тенденции трудового и социального законодательства. Значение и влияние союзов и объединени й. Степень свободы предприятия в отношении принятия решений и свободы де йствий. 3. Рынки и конкуренты Рынки Представив свое предприятие и его бизнес, Вы должны продемонстрировать, что для него действительно существует рынок, и что Вы можете воспользова ться возможностями, которые он предоставляет. Анализ рынка подводит фундамент под все последующие оценки будущего сб ыта и поэтому является жизненно важной частью финансовой информации, ко торая будет представлена в плане в дальнейшем. В связи с этим постарайте сь добиться того, чтобы: · реалистично оценить возможности рынка и, где в озможно, подкрепить оценку количественными данными, т.е. числом потенциа льных клиентов, размером доли рынка; · продемонстрировать хорошее качественн ое понимание того, как действует рынок, чего хотят Ваши клиенты, как Вы мож ете найти к ним подход, и как, может быть, им придется измениться, чтобы при нять Ваш продукт или услугу. Анализ рынка Анализ потребителей Что покупается на рынке? Почему покупается? Каковы мотивы покупки? Кто является покупателем, кто принимает решение о покупк е, участвует в принятии этого решения? Когда покупают (процесс принятия р ешений, покупательские привычки, например сезонные покупки)? Сколько пок упают (количество и частота покупок)? Где совершают покупки? Сегментация рыка: Географические или языковые критерии (национальность, р егион, преобладание городского или сельского населения и т.д.). Социально- демографические критерии: индивидуальные (возраст, пол, доход, образован ие, профессия, размер семьи и т.д.) или относящиеся к предприятию (размер, от расль промышленности и т. д.). Психологические критерии (способность потр ебителей воспринимать новизну, их жизненные цели, статус и т. д.). Анализ рынка: · его расчетный разме р и состав, в том числе распределение по географическим районам и основн ые типы клиентов; · положение Вашей компании на рынке в последнее время и предполагаемое р азвитие: будет расти, останется неизменным и т.д.; · механизмы действия рынка и основные оси конкуренции: цена, качество, об служивание, репутация. Анализ канало в сбыта Сбыт через опт овых торговцев. Сбыт через розничных торговцев. Сбыт непосредственно по требителям. Анализ конкурентов Как конкуренты исполь зуют свой маркетинговый инструментарий. Какие целевые группы (сегменты) потребителей они осваивают и насколько широко? В каких сегментах они осо бенно сильны и где их слабые стороны? Цели конкурентов? Самооценка конку рентов? Поведение конкурентов? Особенно сильные и слабые стороны конкур ентов Характер реакций Удовлетворены ли конкуре нты своим существующим положением? Каких мер или действий можно ожидать от конкурентов? Каковы уязвимые места конкурентов? Каковы наиболее силь ные реакции, ожидаемые со стороны конкурентов? Корпоративный, или вн утренний, анализ Како вы цели и стратегия предприятия в настоящее время? Каковы сильные и слаб ые стороны предприятия? Каковы основные аспекты практического опыта пр едприятия в отношении его сильных и слабых сторон? Прогнозируемая марке тинговая информация? Выводы возможности и риски. Конкуренты Конкуренция Основные конкуренты: Перечень основных конкурентов, их расположение, м етоды продаж, доля рынка, предполагаемый уровень прибыли. Конкурирующая продукция или услуги: Описание функциональных и пот ребительских свойств конкурирующих продуктов, почему продукты конкуре нтов пользуются определенным спросом? Характер конкуренции: Опишите характер конкуренции и тенденции изменения, возрастает или ослабевает, предполагается ли появление новых конкурен тов в будущем? Опишите предполагаемую реакцию конкурентов на появление Вашей продукции на рынке. Конкурентные цены: Сравните цены Ва шей компании с ценами основных конкурентов. Сильные стороны конкурентов: В чем состоят преимущества конкурентов (качес тво продукции, система продвижения, способы стимулирования продаж, рекл ама, финансовые возможности, послепродажное обслуживание и т.п.)? Использ уйте мнение независимых экспертов, журналистов, авторитетных сторонни х организация и клиентов. Слабые сторон ы конкурентов: В чем со стоят недостатки конкурентов (качество продукции, система продвижения, способы стимулирования продаж, реклама, финансовые возможности, послеп родажное обслуживание и т.п.)? Используйте мнение независимых экспертов, журналистов, авторитетных сторонних организация и клиентов. Влияние на конкур енцию внешних факторов: Влияние на уровень и состояние конкуренции на рынке госу дарственных регламентирующих органов, законодательства, налоговой сис темы и т.п.? 4. План маркетинга Стратегия маркетинга Географический аспект стратегии: На какой регион будет нацелен а ваша маркетинговая стратегия Выбор стратег ии: Каков географичес кий регион, в котором данный проект будет внедряться? Какую базовую стра тегию следует выбрать: лидерства по издержкам, дифференциации или рыноч ной ниши? Какую позицию на рынке (долю рынка) предполагается занять и как м ного для этого потребуется времени? Какую связь "продукт-рынок" следует п оложить в основу концепции маркетинга? Что будет играть роль продуктово го диапазона (продукты, уровень цен)? На какой целевой группе будет сосред оточено внимание? Какая стратегия будет выбрана: стратегия конкуренции или расширения рынка? Практический опыт и квалификация: К акие практический опыт и квалификация нужны для победы над существующи ми и потенциальными конкурентами? Будет ли достижение рыночной позиции проекта осуществляться только своими силами или возможна кооперация? Определение целей маркетинга: Оборот, до ля рынка, имидж, прибыль. Тактический план маркетинга Стимулирование продаж: Какие способы стимулирования продаж мы предпо лагаем использовать, политика цен? Распределение по географическим рег ионам, форма представления товара потребителям с учетом дизайна и модиф икаций, график (четкость) поставок, условия оплаты товара потребителем, г арантии для потребителя (гарантийное обслуживание), продажи по принудит ельному (спорному) ассортименту. Использование торговых агентов: Усл овия работы с агентами, мотивация торговых агентов, программа стимулиро вания продаж, региональные и индивидуальные квоты, комиссионное вознаг раждение соперничество, конкуренция, специальные поощрительные меры. Рекламная компания: Почему и когда мы начнем рекламную компанию, це ли, положительные и отрицательные стороны, рекламный план, стратегия и у вязка рекламного плана и плана продаж, финансирование рекламы. Выставки: Цели, темы выставок, методы и приемы (пресс-релизы), внешни е посредники - агентства, план выставок и его увязка с планом продаж, финан сирование. Подготовка персонала: Подготовка персонал а для организации сбыта. Цели, приемы и методы, план подготовки, финансиро вание. Гарантийное обслужив ание: Как мы предполаг аем организовать гарантийное обслуживание товаров? Политика, использо вание гарантийного обслуживания как инструмента продажи, методы и прие мы, план, финансирование. Послегарантий ное обслуживание: Что мы предпримем после окончания гарантийного срока? Политика, Стратегия и спользования, как инструмента продаж, например приобретение товаров фи рмы обратно от потребителя с предоставлением им права купить новый прод укт, затраты. Информирование клиен тов: Как мы информируе м предполагаемых клиентов о нас? Каталоги, технические описания и другая информация. Требуемое количество информации по периодам времени. Рассы лка. План - график, финансирование Вспомогательные материалы: Дополнительные средства для о беспечения сбыта. Модели и образцы, кино-видео материалы, а также соответ ствующее оборудование, рисунки и копии, картины и плакаты, рекламный пор тфель, визуальное оформление (витрины, стенды и т.п.), другое оборудование, рекомендательные письма. План-график изготовления и использования, фин ансирование. 5. Организация торговли Сделайте описание простым и доступным. Сосредоточьтесь на главных вопр осах, а именно: · Источники поставок. Особого внимания в связи с поставками заслуживают такие проблемы, как: зависимость от одного поста вщика, наличие альтернатив и их доступность, заменители, время реализаци и заказа. · Как будет организован процесс продажи? · Собираетесь ли Вы арендовать или покупа ть оборудование, и, если да, сколько это будет стоить? · Расчетные производственные расходы. Оч ень важно представлять себе действительные расходы на продажу товаров. · Опыт и компетенция группы руководителе й, которая дает им возможность управлять торговлей. · Здания, которые Вам потребуются, их испо льзование, тип, размер, стоимость, возможности расширения. Месторасположение Участок: Укажите площадь участка, его месторасположение, приблиз ительную стоимость (если это возможно), предполагаемые затраты на его об устройство (за исключением строительства). Социально-экономическая политика: Роль общественно-государстве нной политики? Правительственные и законодательные акты и ограничения, которые повлияли на месторасположения проекта (например свободные зон ы и т.п.)? Наличие государственных программ развития определенного регио на, содействующих реализации проекта? Фискальные и правовые аспекты: Существуют ли специальные налоговые преимуще ства и льготы в данном регионе? Возможно ли получение специального, льго тного режима использования природных ресурсов, получения специальных квот или преференций? Зависимость о т инфраструктуры: Не и меет ли проект инфраструктурных ограничений? Соответствует ли техниче ская инфраструктура количественным требованиям (например пропускная с пособность нефтепровода), а также таким как: надежность, качество и физич еские аспекты. Соответствует ли имеющаяся транспортная инфраструктура потребностям проекта (автомобильные и железные дороги, аэропорты, морск ие и речные порты, грузовые терминалы и таможенные склады и т.п.)? Существу ют ли надежные средства связи (телефон, факс, компьютерные сети, почта)? Близость потребит елей: Обладает ли данн ая территория преимуществами с точки зрения наличия или доступности по тенциальных потребителей? Торговые площади Здания и сооружения: Опишите основные здан ия и сооружения, которыми располагает предприятие и которые планируетс я построить, их функциональное назначение, расположение, занимаемая пло щадь, конструктивный тип, площадь земельного участка, права владения (со бственность или аренда), стоимость ( уровень арендных платежей, условия а ренды, сроки), предполагаемые инвестиции в будущем. Капиталовложения в строительство: Планируемое строительство (по дготовка и освоение участка, строительство зданий и сооружений, отделоч ные работы) и реконструкция. Оборудование: Приведите перечень ос новного торгового оборудования: состояние, расположение, условия владе ния (собственность или аренда), оценка стоимости? Планировка торговых пл ощадей, насколько она эффективна? Каково общее состояние вспомогательн ых служб? Укажите перечень автомобильного, транспортного и другого вспо могательного оборудования? Количество, цена (условия аренды)? Опишите ам ортизационную политику компании. Как производиться расчет амортизацио нных отчислений? Каковы периоды амортизации и нормативы? Какое офисное о борудование приобретено или арендовано? Условия владения (пользования)? Единичное или массовое производство? Капитальные вложения: Какие будущие капита ловложения в склад-магазин и оборудование запланированы? Как они будут ф инансироваться? Какие главные капиталовложения были совершенны за пос ледние несколько лет? Какова была их стоимость и как они финансировались ? Опишите планируемые продажи активов, по какой причине и на каких услови ях? Календарный план проекта Образование юридического лица: Какое время и затраты потребу ются для подготовки юридических документов, регистрации юридического лица и получения необходимых разрешений и лицензий на право деятельнос ти? Кто будет выполнять эти работы? Разработка де тального финансового плана: После того как станут уточнены расходы необходимо разра ботать уточненный финансовый план проекта. Каковы предполагаемые затр аты времени и денег? Кто будет выполнять эти работы? Набор персонала: Сроки и затраты на выполнение работ по набору перс онала. Приобретение оборудо вания и технологий: Ра сходы и временной график работ по выбору и приобретению необходимого об орудованию и технологии, а также проектных работ по "привязке" оборудова ния. Строительство и монтаж: Затраты на строительно-монтажные работы, гр афик работ и исполнители. Предварительный маркетинг: Затраты на исследование рынка , предварительные мероприятия по продвижению продукции и создание дист рибьюторской сети, график работ и исполнители. Накладные расходы Общие издержки: Приведите перечень основных общехозяйственных (пос тоянных) издержек (в том числе: коммунальные услуги, арендные платежи, эле ктроэнергия, газ, пар, удаление отходов и т.п.). Обоснуйте необходимость эт их затрат. Общие административн ые издержки: Приведит е перечень общих административных издержек (например таких как: оплата а удиторских услуг, командировочных расходов, канцелярских принадлежнос тей, проектно-конструкторских работ, страхования имущества и т.п.). Обосну йте необходимость этих затрат. Общие издержки на маркетинг: Приведите перечень общих изде ржек на маркетинг (например такие как: регулярные затраты на рекламу, про движение продукции, командировочные расходы, презентации, подготовку и печать рекламных материалов). Обоснуйте необходимость этих затрат. 6. Управление и его цели Постарайтесь осветить следующие вопросы: · Краткая информация о владельцах/директорах и о степени их контроля над компанией. · Свидетельство того, что сборная команда руководителей имеет послужной список, опыт и знания, которые позволят ей добиться поставленных целей (подробные автобиографии следует дать в пр иложении). · Если Вы еще собираетесь набрать команду , опишите, что Вы хотите, и как собираетесь добиться баланса среди членов к оманды. Иногда бывает сложно дать точные ответы на эти вопросы, но Вы можете четк о обрисовать вехи, которые наметили, и по которым будете сверять свое про движение вперед, например, указать, когда Вы достигнете определенного ур овня сбыта, когда выпустите на рынок новый продукт, когда наберете коман ду управленцев. Управление Организационно-управленческая структура: Опишите организационно-ст руктурную схему предприятия, основные подразделения, дочерние предпри ятия и филиалы. Руководители: Ключевые руководител и предприятия, Ф. И. О., должность, возраст, опыт работы, квалификация, особые способности, репутация, отношение к работе. Если директора компании явл яются держателями акций, то укажите их долю. Оплата труда управляющих: Средняя заработная плата управляющих и общий фон д, за последние два три года. Система мотив ации: Существует ли си стема премирования, опционов или другой план стимулирования деятельно сти управляющих? Опишите систему стимулирования? Использование сторон них консультантов: Ис пользует ли предприятие услуги сторонних профессиональных консультан тов, в каких областях (аудиторы, юристы, консультанты по менеджменту, перс оналу, информационным технологиям и т.п.) и на каких условиях? План персонала Административный персонал: Опишите существующий и требуе мый в будущем административный персонал, должности, подразделения, треб ования к квалификации, количество, заработная плата. Какова доля затрат на заработную плату в общих административных издержках? Производственный персонал: Опишите существующий и требуе мый в будущем производственный персонал, основные производственные оп ерации, подразделения, требования к квалификации, количество, сдельная и повременная заработная плата. Какова доля затрат на заработную плату в производственных издержках? Персонал служ бы маркетинга и сбыта: Опишите существующий и требуемый в будущем персонал служб маркетинга и сбыта, функциональные обязанности, подразделения, требования к квалифи кации, количество, сдельная и повременная заработная плата. Какова доля затрат на заработную плату в издержках на маркетинг и сбыт? Система стимулирования: Дополнительные льготы и возна граждения рабочим и служащим, их доля в заработной плате? Выплаты и налоги на фонд заработной платы: Опишите существующую сис тему налогов на заработную плату, а также дополнительные отчисления (на социальное страхование, в пенсионные фонды, образование, фонды занятост и и т.п.). Обучение персонала: Опишите текущую и пла нируемую в будущем программу повышения квалификации персонала, ее напр авленность и предполагаемые затраты на обучение? Рынок рабочей силы: Рынок рабочей силы, оп ишите основные требования к рабочим и служащим, конкуренцию на рынке раб очей силы. Текучесть кадров и моральный климат. Оценка компании себя как нанимателя: дешевой рабочей силы, высокооплачиваемой или средней стоим ости. Политика создания рабочих мест и ее связь с платежами правительств у или льготами. 7. Финансы Финансовый анализ важен, но он не является бизнес-планом. За массой финан совых документов может потеряться самое главное. Целью финансового раз дела является: а) высветить финансовые последствия избранной стратегии; б) дать меру контроля деятельности; в) подкрепить финансовые требования. Лучше всего подробную информацию о финансах дать в приложении. Эта инфор мация должна включать: прогноз продаж, счет прибылей и убытков, балансов ый отчет, прогноз движения наличности, анализ безубыточности. В идеале, п рогноз должен делаться на 5 лет. Прогноз на меньший период редко является достаточным. Сделайте так, чтобы вся информация о финансах была понятна сама по себе, и не загромождайте текст бесчисленными сносками. В плане должна быть краткая повествовательная часть, охватывающая след ующее: · основные предположения, лежащие в основе Ваши х прогнозов; · ожидаемый рост объема продаж, год за год ом; · насколько чувствителен прогноз к измен ениям в столь важных переменных величинах, как: цена, стоимость, объем про даж; · движение наличности, потребность в нали чности и основные факторы, оказывающие на это влияние, например, управле ние кредитами; · реалистический и пессимистический сце нарий для тех сфер, где в прогнозах на будущее много неопределенностей (с быт, движение наличности); · финансовые требования, на что пойдут ден ьги, оценка будущих потребностей, с указанием времени; · средства, выделенные на случай возникно вения непредвиденных обстоятельств. При подготовке повествовательного резюме важно помнить о том, что: · Ваши цифры будут сравнивать с характерными дл я отрасли, поэтому они должны соответствовать действительности. · Самая распространенная ошибка при сост авлении бизнес-плана - это излишний оптимизм и нереалистичная оценка тог о, сколько времени понадобиться для достижения поставленных целей. · Умолчание и сокрытие трудностей - это пр оявление близорукости. В конце концов все станет явным, а Вы утратите дов ерие, если кому-то придется восполнять пропуски. · Неопределенность присутствует в любом плане и это не причина, чтобы отказываться от прогнозов с самого начала. Д елайте прогнозы, но укажите, в каких областях велика неопределенность, и какие основные допущения Вы сделали. Другие источники данных Информацию, необходи мую для описания текущего состояния компании можно также найти в прилож ении к балансу (форма № 5). В нем содержится более детальное описание актив ов компании, дебиторской и кредиторской задолженности, другие важные по казатели. Бланки для финансового планирования (с примером заполнения) приведены в Приложении № 1 к настоящему руководству. 8. Риск, доход и результат О риске можно сообщить двумя способами. Во-первых, о риске, связанном с опр еделенным этапом, можно рассказать в том разделе бизнес-плана, который п освящен этому этапу. Или наоборот, в конце бизнес-плана можно сделать спе циальный раздел, посвященный риску и связанным с ним проблемами дохода и результата. На чем бы Вы ни остановили свой выбор, обязательно будьте реалистичными в оценке риска, не скрывайте, но и не преувеличивайте трудностей. Резюме Ваш бизнес-план - это орудие продажи. Он должен красиво выглядеть и быть уд обным для чтения. Очень важен профессионализм. Кроме того, Вы должны прид ерживаться следующих указаний: Текст должен быть убедительным, связным и ясным. 1. Сосредоточьте внимание на главном, избегайте не и меющих отношения к существу дела деталей. Знать, что опустить так же важн о, как и знать, что включить. 2. Ясно скажите, в чем состоит отличие Вашего продукт а от других, чем он лучше других, на выпуске какого продукта Вы хотите соср едоточить свое внимание. Попытка сделать слишком много свидетельствуе т о плохом понимании того, что Вы можете делать лучше всего. 3. Сформулируйте четкие, последовательные, внушающи е доверие и сравнимые с опытом других компаний, действующих в этой же отр асли, цели. 4. Покажите, что Вы действительно понимаете, как дейс твует рынок, на который Вы нацелились, чего хотят Ваши клиенты, как Вы удов летворите эти потребности, и по каким параметрам Вы будете успешно конку рировать. 5. Продемонстрируйте ясное понимание потребностей и интересов партнеров. 6. Старайтесь не попасть под полное обаяние своего п родукта и способа производства. 7. Продемонстрируйте сбалансированность команды и покажите, что послужной список ее членов позволит воспользоваться возм ожностями рынка и обеспечит приверженность делу. 8. Открыто говорите о риске и проблемах, объясните, ка к Вы собираетесь с ними справиться. 9. Сделайте так, чтобы план был понятным и полным, что бы не требовались дополнительные сведения и пояснения. Подумайте также о том, кто лучше всего сможет представить Ваш план во время десятиминутн ой устной презентации.