* Данная работа не является научным трудом, не является выпускной квалификационной работой и представляет собой результат обработки, структурирования и форматирования собранной информации, предназначенной для использования в качестве источника материала при самостоятельной подготовки учебных работ.
Деловая бесед а является «генератором», движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаю тся, осуществляются и завершаются при по мощи различны д еловых бесед. Их значение для деятельности человек а можно сравнить со значением речи для всего человечества и его развития .
Деловая беседа – система целесообразно подобранн ых мыслей и слов, посредством которых один или несколько собеседников хо тят оказать определенное влияние на другого собеседника или на группу с обеседников в целях изменения существующей деловой ситуации, то есть с ц елью создания новой деловой ситуации или нового делового отношения.
Беседа является благоприятной и часто единственной возможностью убеди ть собеседника в обоснованности вашей позиции с тем , чтобы он согласился ней.
Подготовка к проведению деловой беседы.
Чем важнее предмет беседы, тем тщательнее следует г отовиться. В этом помогает планировани е. Цель планирова ния состоит в нейтрализации, смягчении влияния неп редвиденных обстоятельств на ход беседы. Подготовка позволяет предусм отреть возможные неожиданности, снизить эффективность выпадов партнер а, повысить результативность беседы.
К деловой беседе предлагается составлять следующ ие планы:
ь Генеральный план (указ ываются виды дея тельности , сроки и исполнители .
ь Стратегический план – програм ма действий и пути достижения намеченных задач.
ь Тактический план – перечень с пособов поэтапного достижения целей, ведущих к решению стратегических задач.
ь Оперативный план – программа действий по каждому отдельному пункту беседы.
ь План сбора материалов и информ ации – указываются источники информации, собираемые сведения, исполнители, сроки.
ь План систе матизации и отбора рабочих материалов – определяет структуру организ ации собранного материала, критерии его отбора.
ь План изложения по времени – время беседы в общих чертах рас пределяется на фазы, элементы беседы.
ь Рабочий план – устанавливает с труктуру изложения беседы в целом с учетом имеющегося времени.
ь План использования вспомогате льных средств – предусматривает включение наглядных технических сред ств в ходе беседы: графики, проекторы, аудио- и видеосистемы, и т. п.
ь План прис пособления к собеседникам и обстановке – учитывает потенциальные тре бования и намерения партнеров, особенности обстановки, в которой будет п роходить беседа.
Важность бесе ды является фактором, определяющим от какого из предложенных планов мож но отказаться
Добиться успеха в деловой беседе позволяют учет и т ворческое использование следующих качеств, требований и правил:
ь Профессиональные зна ния способствуют высокой объективности, достоверн ости, глубине изложения.
ь Ясность позволяет логично связать факты и детали , избежать путаницы, двусмысленности и недосказанности.
ь Нагляднос ть – максимальное использование технических сред ств, образов, ассоциаций, параллелей – снижает абстрактность изложения.
ь Постоянна я направленность – нацеленность на основные зада чи беседы, частичное ознакомление с гними партнеров.
ь Ритм - п овышение и нтенсивности беседы по мере при ближения ее к концу, контроль над проработкой ключевых вопросов.
ь Повторени е позволяет акцентировать внимание на основных по ложениях и идеях , способствует лучшему усвоению собеседником нашей инф ормации.
ь Внезапнос ть – продуманная , но неожиданная и необычная для партнера увязка деталей, фактов и выводов.
ь Интенсивн ость – наличие в ходе беседы « взлетов», когда информация насыщенна и от партнеров требуется максимал ьная концентрация, и «спадов», используемых для передышки и «закреплени я» мыслей и ассоциаций у собеседника.
ь Объем пер едачи информации – оптимальные рамки содержания беседы.
Начало бесед ы.
Собеседники обычно более внимательны именно в начале р азговора. Первые три-пять предложений создают внутреннее отношение к бе седе, рабочую атмосферу. Цель начальной стадии – вызвать интерес к бесе де. Поэтому можно рекомендовать обращение за советом к партнеру, обсуждение проблем, тенденций, актуальных событий в рассматри ваемой сфере, д емонстрация информированности о потребностях и проблемах партнера, включение в начальную фазу беседы какого-либо профессионального вопроса.
Передача информации.
Фаза передачи информации состоит из информирования со беседника, постановки вопросов, слушания собеседника, наблюдения за его реакциями и их учета в деловой беседе. Информация, перед аваемая партнеру, должна быть точной, ясной, содержательной, наглядной, п рофессионально убедительной. Особое внимание следует уделить краткост и изложения. Всегда, если это возможно, сообщайте источники информации, п одчеркивайте их надежность. Важно демонстрировать, как ваши сведения со относятся с другой информацией. Придерживайтесь форму лы «60-40»: 60 % времени слушайте и 40 – гов орите. Внимательный слушатель получает возможность узнать мнение и поз ицию партнера, его проблемы, что облегчает ведение деловой беседы.
Аргументация.
Чтобы быть убедительным в своей аргументации, необходи мо соблюдать ряд условий:
ь Оперируйте простыми, точн ыми, убедительными понятиями.
ь Выбирайте способ и темп ар гументации, соответствующий особенностям характера собеседника.
ь Ведите аргументацию корр ектно по отношению к партнеру
ь Избегайте неделовых выражений и фо рмулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
ь Стремитесь как можно нагляднее дон ести до партнера свои аргументы.
Принятие реш ений и завершение беседы.
Успешно завершить беседу - значит достигнуть заранее на меченных и запланированных целей. Для этого на последнем этапе беседы, в фазе принятия решений необходимо:
ь Достижение основной или а льтернативной цели.
ь Стимулирование собеседника к выпол нению намеченных действий
ь Обеспечение благоприятной атмосфе ры.
ь Поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнерами .
Заключительную ф азу деловой беседы принятие решений – следует начинать с резюме и сдела нных на его основе выводов. Резюме должно быть понятно для всех присутствующих , с четко выраженным выводом. Переводить беседу в завершающую фазу сл едует н е на спаде, а на подъеме , например, когда мы исчерпывающе ответили на замечание с обеседника или когда его удовлетворенность ответами очевидна. Важно от делить заключительную часть беседы от других фаз, например с помощью так их выражений как «давайте подведем итоги», «мы подошли к концу нашей бес еды» и др. Завершение беседы не должно быть слишком длинным. Поблагодарите собеседника, поздравьте его с удачным решением, зав ерьте, что он будет доволен своим выбором и удалитесь.
Основным фазам деловой беседы соответствуют пять принципов ее проведения:
1. Привлечь внимание собесед ника (начало беседы).
2. Пробудить в собеседнике заинтересова нность (передача информации).
3. Детально обосновать с вои доводы (аргументация).
4. Устранить сомнения со беседника.
5. Преобразовать интересы собеседника в решения (принятие решения).
Список использованной литературы:
1) Митрошенков О.А. Эффек тивные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. – 2-е изд., исп рав. – М.:.Издательский дом «ИНФРА-М», Издательство «Весь Мир», 2000г. – 280с.
2) Фишер Р., Юри У.. Путь в согласию, или Пере говоры без поражения. – М.:Наука, 1992. – 158с.