Вход

Управление ассортиментом. Наиболее типичные ошибки

Реферат по менеджменту
Дата добавления: 03 августа 2011
Язык реферата: Русский
Word, rtf, 62 кб
Реферат можно скачать бесплатно
Скачать
Не подходит данная работа?
Вы можете заказать написание любой учебной работы на любую тему.
Заказать новую работу
Управление ассортиментом. Наиболее типичные ошибки. Максим Недякин Ассортиментом управл яют абсолютно все, даже те, кто не знает, как это делать правильно, и те, кто думают, что знают, но на самом деле это не так. По-другому и быть не может, так как торговля без товаров - это совсем не тор говля, или почти не торговля (все мы помним пустые прилавки советских маг азинов). А если Вам нужен товар, вы его закупаете и продаете, значит, вы уже у правляете ассортиментом. А если вы это делаете, то весьма вероятно, что им еете те же проблемы, с которыми сталкивается подавляющее большинство ко ллег, и которые не позволяют добиться должной эффективности. Неликвидны е товары в ассортименте, затоваренный склад, малый товарооборот, как сле дствие нехватка оборотных средств и опять по кругу сначала – типичная с итуация для многих, согласитесь. Что же приводит к этому? На самом деле, как показывает личная практика, оши бки в управлении ассортиментом типичны. Их можно встретить как в небольш ом магазине, так и в крупной сети. Поговорим о наиболее значимых. Отсутствие, или неп онимание, четких целей управления ассортиментом. Любая деятельность д олжна начинаться с постановки цели. Я думаю это очевидно и уже банально. К уда мы идем? Вот первый вопрос, на который мы должны ответить в начале любо го пути, и торговля здесь не исключение. Какова цель, которую вы ставите пр и управлении ассортиментом? Как ни странно, но значительная часть специа листов, ответственных за управление ассортиментом, вообще затрудняютс я ответить на этот вопрос. Подавляющее большинство отвечает – увеличен ие товарооборота. И здесь мы сталкиваемся с другой проблемой – проблемо й ошибочной цели. "Как?!" - спросите вы. Ведь речь идет о торговле, и именно тов арооборот ее главная цель по определению… Здесь я люблю приводить один п ример, который придумал не сам. Мне его подсказал один из собственников т орговой сети, с которым мне посчастливилось работать. Однажды, когда на о чередном совещании речь зашла о товарообороте, как об основной цели, он п редложил пропустить через руки участников по кругу большую сумму денег, с тем, чтобы вся она, до последнего цента, вернулась затем к нему. Товарооб орот? Да, а почему нет. Вот только какой бы огромной не была эта сумма, ни оди н доллар не остался в руках присутствовавших. Никто не получил ПРИБЫЛИ. Х ороший пример, на мой взгляд, чтобы продемонстрировать ошибочность данн ой цели. Мы занимаемся бизнесом, а бизнес без прибыли – просто не возможе н, либо он будет бизнесом не долго. Согласитесь, что ассортимент и управле ние им – это основа торгового бизнеса. Сколько бы мы не говорили, о том, чт о для нас главное покупатель и наиболее полное удовлетворение его нужд и потребностей, не имея прибыли, мы не добьемся ничего. Да и пользу нашим по купателям тогда будут приносить другие. Любой экономист может поспорит ь – дескать, прибыль – это доход минус затраты. А где же управление затра тами при управлении ассортиментом? Еще как, где! Ведь именно ассортимент – основное затратообразуещее звено в торговле. Если отбросить все изде ржки на помещения и оборудование, зарплату персонала и налоги, что остае тся? Остаются затраты на приобретение, хранение, обработку товара. Товар нужно купить, привезти, разгрузить, разместить на складе, выложить в торг овом зале, списать порчу, изыскать средства на покупку нового товара, есл и доля неликвидов не позволяет обороту финансировать себя и так далее. С огласны? Я думаю, да. Поэтому цель управления ассортиментом – прибыль, че рез формирование максимально эффективного ассортимента. Отсутствие формал изованной концепции, содержащей ответы на основные вопросы. После того, как нам уже ясно к чему мы стремимся, как правило, остается вопрос как этого достичь. Отсутствие концепции, понятной тем, кто работает с ассортиментом, следую щая типичная ошибка. Задача концепции ассортимента – сформулировать о сновные принципы и задачи управления ассортиментом, определить целеву ю аудиторию покупателей. Этот документ должен являться основой управле ния ассортиментом. Звеном, связующим усилия разных специалистов, имеющи х различные мнения и представления о том, как формировать ассортимент и управлять им, каким он должен быть. Говорить об ассортиментной концепции можно очень долго. Остановлюсь по дробнее на одной из ее важнейших частей – определении целевой аудитори и. Консультируя розничные компании, я неоднократно сталкивался с пробле мой, которую я называю разнонаправленностью коммерческих усилий. Представьте следующую, немного утрированную, картину. Человек среднего достатка решил провести приятный вечер за бутылкой хорошего, но не очень дорогого вина, предположим чилийского. К нему он обычно предпочитает сы р и маслины, хорошего качества, причем маслины, конечно же, с косточкой. Кр оме того он хотел бы купить заодно … Ладно, пожалуй на этом остановимся. Ит ак, он зашел в магазин и, подойдя к винному , обнаружил большой выб ор отечественных вин, пару дешевых французских (так было написано, но воз никли сомнения) и несколько дорогих класса Grand Cru (которые ему пока не по карм ану), немного болгарских, ну и на этом все. Хотя, покопавшись, он нашел бутыл ку неплохой аргентины. Несмотря на то, что он хотел чилийское, в целях экон омии времени положил в корзину его. Далее подошел к маслинам и сразу же на шел необходимую банку. Ну, и наконец, сыр... А вот сыра он не нашел. То есть, кон ечно, он был, но совсем обычный, который еще его мама добавляла в салат в со ветские времена. Что же он делает дальше? Спорный вопрос. Многие предполо жат, что он все таки купит то, что есть, а за остальным зайдет в другой магаз ин. Но практика показывает, что вряд ли. Чем выше доход, а он, как мы помним, ч еловек уверенного среднего достатка, тем выше предпочтения и меньше хоч ется бегать по разным магазинам, стоять в каждом, пусть небольшую, но очер едь и так далее. Поэтому он выкладывает из корзины маслины и вино, которое , кстати, и так не совсем то, которое он хотел. А может и просто бросить корзи ну с тем «заодно», которое мы пропустили выше. В общем, он идет в другой маг азин, а несчастный продавец в пятьдесят первый раз за этот день, ставит на полку банку маслин, которую почему то никто так и не купил - дорогая наверн о. И зачем их заказали целый ящик? – думает он. А все дело в том, что вино, сыр ы и консервацию закупают разные люди, с разными вкусами и предпочтениями . Один считает, что нужно ставить на полке что подешевле, другой – подорож е, третий просто любит сыр с запахом детства. Они не нацелены на одного пок упателя, одну целевую аудиторию. Они вообще четко не знают, как позициони рует себя магазин. Их работа разобщена, как и ассортимент, который они фор мируют. В результате проблемы с товарными запасами, продажами, прибылью. Отсутствие показателей, характеризующих ассортимент и деятельность по управлению им. Как понять, что я работаю хорошо? Просто потому, что я так считаю? На каком о сновании меня критикуют? Ответом должен быть ряд показателей, характери зующих как мои цели, так и результат моей работы. Не буду долго рассказыва ть о системах KPI`s (key performance indicators), которые применяются крупнейшими компаниями. Ск ажу только, что если Вы хотите, чтобы Ваши люди работали хорошо, дайте им п оказатели, комплекс показателей, а не только сумму товарооборота. Ведь к огда вы просите взвесить вам колбасу, вы же точно называете вес. А продаве ц, смотря на весы, оценивает, правильно ли он сделал то, о чем Вы его попроси ли. Система показателей обязательно должна быть связана с системой мотива ции, но это уже другая большая тема. Список литературы Для подготовки данно й работы были использованы материалы с сайта http://megarost.ru/
© Рефератбанк, 2002 - 2017