Вход

Жесткие переговоры: как избежать поражения

Реферат по менеджменту
Дата добавления: 03 августа 2011
Язык реферата: Русский
Word, rtf, 76 кб
Реферат можно скачать бесплатно
Скачать
Данная работа не подходит - план Б:
Создаете заказ
Выбираете исполнителя
Готовый результат
Исполнители предлагают свои условия
Автор работает
Заказать
Не подходит данная работа?
Вы можете заказать написание любой учебной работы на любую тему.
Заказать новую работу
Жесткие переговоры: как избежать поражения Антон Калабин Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что с использо ванием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когд а сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Как подготовиться к жестким переговорам 1. Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы мо жете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Ва шей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными усло виями, которые предлагают Ваши конкуренты). 2. Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и « оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тог да Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. В ажно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимо сти от этого выработать стратегию. 3. Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистич ного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному». Стратегии жестких переговоров Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная ( защитная) и атакующая. Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что про тивник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом пла не. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которы х опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, н е должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров. Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, -более слабый перего ворщик по сравнению с политиком. Атакующая стратегия. Ее лучше использов ать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправля ть человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильн ое решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время кон фликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемы м. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые п отом Вы можете использовать в своих интересах. Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда край не выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Букваль но пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно в ыражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, ока зываетесь в более выгодной позиции. Тактики ведения переговоров Простейшие - это «отзеркаливание» и «продакивание»1. Однако сегодня они уже не дают нужного эффекта, так как слишком известны. Использовать их ка к основные я не рекомендую. Если Вам нужно переубедить человека, можно ис пользовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут спосо бны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная проц едура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей !». Таким образом можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - н апример, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибы ль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценит ь подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Использу ют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего , постесняется, поэтому не все сказанное поймет и вынужден будет полагат ься на мнение собеседника (см. также: Виды психологических ловушек). Как не дать собой манипулировать Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего п рервать переговоры и уйти. Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по стол у, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные во просы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симме тричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спр ашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко ск ажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манип уляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление. Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое сост ояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия . Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы мо жете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: пос тукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживан ие бедер двумя руками -подсознательный жест, означающий, что Вы хотите по кинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигн ализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторо е время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Оч ень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные м еханизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли В ам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочны й звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходи мо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией». Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необхо димо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любы е факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная стор она не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что р ешение будет принято только тогда, когда Вы их получите. В идеале всю полу ченную информацию должен проверять Ваш департамент безопасности (см. пр имер из моего опыта: Как это работает на практике). Виды психологических ловушек Существует довольно мощная психологическая ловушка, которая связана с техникой гипноза. Например, можно переключать освещение в комнате. На пе реговорах, конечно, такая техника малоприменима. Хотя с помощью сверкающ ей ручки с золотым колпачком, если ее правильно вращать в руках, можно вве сти человека в состояние, близкое к трансу, тем самым отключив логическу ю составляющую его мозга. Также можно менять громкость голоса, играть с тембром и высотой звука. Пр офессиональные переговорщики умеют легко переходить с высокого тона н а низкий и обратно. И делают это случайным образом, вгоняя тем самым собес едника в транс, забалтывая его. Может показаться, что партнер говорит по д елу, а сознание теряет способность к анализу. Потом человек сам не понима ет, каким образом он согласился со всеми доводами и подписал соглашение. Как сгладить жесткие переговоры Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в сл учаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйт есь следующими способами: Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в м ягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко о бозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель). Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющ ие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см . Тактика «стань своим»). Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного ра ссказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы до бьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию. Поп росите о помощи. Очень полезно попросить партнера о какой-то услуге. Люди больше ценят тех, кому они помогли. Вполне уместно перед началом перегов оров что-то попросить (например, ручку и бумагу). Как сказать «нет». Если в результате переговоров Вам все-таки приходится говорить «нет», не переходите на личности. Сообщив собеседнику: «Мы с так ими тугодумами договоры не подписываем», - Вы, скорее всего, обретете враг а на всю жизнь. Не стоит называть причиной неудавшейся сделки позицию па ртнера, лучше заявить, что именно Ваши условия и возможности не позволяю т в данный момент договориться. Продавец и покупатель Довольно стандартный случай жестких переговоров - переговоры между про давцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец - продать подорож е и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким перегово рам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и о тсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой гот овы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй ст ороне - взять товар по с амой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда же сткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы вс е равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку. Тактика «стань своим» Покажите Вашему собеседнику, что вы во многом схожи: у вас есть дети, собак а, вы оба - мужчины (или женщины). Вполне возможно, у вас найдутся общие знако мые, выяснится, что вы заканчивали одно и то же учебное заведение и т. п. Нап ример, я использую такой прием, как разговор о детях. Если Вы опоздали даже на минуту, можно извиниться и сказать, что разговаривали по телефону с ре бенком, и заодно поинтересоваться, если ли дети у Вашего собеседника. Список литературы Журнал «Генеральный директор» март 2007
© Рефератбанк, 2002 - 2017