Жесткие переговоры: как избежать поражения

Жесткие переговоры: как избежать поражения Антон Калабин Жесткие переговоры отличаются от обычных тем, что с использо ванием запрещенных приемов. Такие методы практикуются, как правило, когд а сделка разовая и от нее нужно получить максимальную пользу. Каждый шаг навстречу в таких ситуациях означает потерю собственной выгоды. Как подготовиться к жестким переговорам 1. Определите свои сильные и слабые стороны. Постарайтесь понять, как Вы мо жете влиять на собеседника (например, перспективами сотрудничества с Ва шей компанией) и чем он может давить на Вас (например, более выгодными усло виями, которые предлагают Ваши конкуренты). 2. Обозначьте желаемый результат. Наметьте для себя «пессимистичные» и « оптимистичные» границы, вне которых договариваться не имеет смысла. Тог да Вы сможете отстоять свои интересы и не выйти за установленные рамки. В ажно также знать, чего хочет от этих переговоров Ваш партнер, и в зависимо сти от этого выработать стратегию. 3. Определите, чем Вы готовы пожертвовать. Лучше сразу обозначить, сколько Вы готовы «заплатить» за то, чтобы результат переговоров с «пессимистич ного» значения какого-то параметра переместился к «оптимистичному». Стратегии жестких переговоров Существуют две стратегии ведения жестких переговоров - оборонительная ( защитная) и атакующая. Защитная стратегия. Ее следует применять, если Вы предполагаете, что про тивник сильнее Вас в профессиональном, эмоциональном и психическом пла не. В этом случае следует строго зафиксировать те параметры, ниже которы х опускаться нельзя. В идеале человек, который идет на такие переговоры, н е должен иметь полномочий принятия окончательного решения. Например, Вы ведете переговоры, а сам договор подписывают и визируют люди, которых на переговорах не было, допустим, члены совета директоров. Обычно по такой схеме проходят переговоры с властью. Бизнесмен, решающий в основном коммерческие, а не политические вопросы, -более слабый перего ворщик по сравнению с политиком. Атакующая стратегия. Ее лучше использов ать, если Вы рассчитываете на победу. На такие переговоры лучше отправля ть человека, который сможет быстро сориентироваться и принять правильн ое решение. Для атакующей стратегии часто выгоден конфликт: во время кон фликта человек теряет над собой контроль и становится легко управляемы м. В состоянии аффекта переговорщик способен совершить ошибки, которые п отом Вы можете использовать в своих интересах. Примером таких жестких переговоров служат публичные дебаты, когда край не выгодно, чтобы противная сторона потеряла контроль над собой. Букваль но пара фраз - и Ваш оппонент начинает кричать, брызгать слюной, невнятно в ыражать собственные мысли, говорить лишнее, и это производит негативное впечатление на публику. В результате Вы, спокойный и рассудительный, ока зываетесь в более выгодной позиции. Тактики ведения переговоров Простейшие - это «отзеркаливание» и «продакивание»1. Однако сегодня они уже не дают нужного эффекта, так как слишком известны. Использовать их ка к основные я не рекомендую. Если Вам нужно переубедить человека, можно ис пользовать стандартную технику «присоединения». Сначала Вы принимаете точку зрения собеседника, а потом с его стороны смотрите на ситуацию или вопрос. И тогда те аргументы, которые Вы будете использовать, будут спосо бны заставить собеседника переменить мнение. Еще одна стандартная проц едура - техника «забалтывания», когда неоднократно повторяются слова: «Я желаю Вам добра; мы, конечно, хотим, чтобы Ваша компания была процветающей !». Таким образом можно давить на какие-то низменные инстинкты человека - н апример, жадность или тщеславие. Если он жаден, ему обещают большую прибы ль, причем голословно, так как жадный человек не может критически оценит ь подобную информацию. Человека малообразованного, но уважающего науку, «загружают» графиками, диаграммами, наукообразностью текста. Использу ют также специальные термины. Уточнить их значение человек, скорее всего , постесняется, поэтому не все сказанное поймет и вынужден будет полагат ься на мнение собеседника (см. также: Виды психологических ловушек). Как не дать собой манипулировать Простейший вариант избежать поражения - не вступать в такие переговоры. Если Вы ощутили дискомфорт и чувствуете, что не справитесь, лучше всего п рервать переговоры и уйти. Если ситуация накаляется, то поможет любое резкое действие, удар по стол у, громко сказанное «Хватит!», неожиданное сравнение. На некорректные во просы следует отвечать открыто и по возможности сразу же задавать симме тричные вопросы. Например, в рамках переговоров о сотрудничестве Вас спр ашивают: «Вы хотите на нас нажиться?». Следует ответить: «Да, мы стремимся зарабатывать деньги. А Вы нет?». Если Вас к чему-либо принуждают, громко ск ажите: «Вы на меня давите!». Как только это произнесено, возможности манип уляции со стороны Вашего собеседника значительно уменьшаются. Затем Вы можете перевести разговор в мирное русло (если планируете долгосрочное сотрудничество) или даже начать наступление. Во время жестких переговоров важно научиться контролировать свое сост ояние. Постарайтесь посмотреть на себя со стороны, оцените свои действия . Такой подход поможет своевременно определить ту грань, за которой Вы мо жете стать марионеткой в чьих-то руках. Вам следует побеспокоиться, если у Вас изменилась жестикуляция, Вы стали совершать странные действия: пос тукивать по столу, необоснованно потирать руки или ноги. Так, поглаживан ие бедер двумя руками -подсознательный жест, означающий, что Вы хотите по кинуть место переговоров. Если Вы это заметили, значит, подсознание сигн ализирует Вам об опасности. В таком случае лучше всего выйти на некоторо е время, успокоиться и решить, хотите Вы продолжать переговоры или нет. Оч ень полезно умыть лицо: воздействие воды на лоб запускает рефлекторные м еханизмы, которые успокаивают сердцебиение и регулируют обмен веществ. За три - пять минут Вы сможете восстановить равновесие и решить, нужно ли В ам продолжать беседу. Если нет, говорите, что, к сожалению, поступил срочны й звонок и Вы вынуждены покинуть переговоры. Если считаете, что необходи мо довести дело до конца, успокаивайтесь, собирайтесь с силами и идите за следующей «порцией». Если Вас заставляют принять решение на основании каких-то фактов, необхо димо все записать и взять тайм-аут для принятия решения. Помните, что любы е факты должны даваться со ссылкой на первоисточник. Если противная стор она не может указать первоисточники, как это обычно бывает, заявите, что р ешение будет принято только тогда, когда Вы их получите. В идеале всю полу ченную информацию должен проверять Ваш департамент безопасности (см. пр имер из моего опыта: Как это работает на практике). Виды психологических ловушек Существует довольно мощная психологическая ловушка, которая связана с техникой гипноза. Например, можно переключать освещение в комнате. На пе реговорах, конечно, такая техника малоприменима. Хотя с помощью сверкающ ей ручки с золотым колпачком, если ее правильно вращать в руках, можно вве сти человека в состояние, близкое к трансу, тем самым отключив логическу ю составляющую его мозга. Также можно менять громкость голоса, играть с тембром и высотой звука. Пр офессиональные переговорщики умеют легко переходить с высокого тона н а низкий и обратно. И делают это случайным образом, вгоняя тем самым собес едника в транс, забалтывая его. Может показаться, что партнер говорит по д елу, а сознание теряет способность к анализу. Потом человек сам не понима ет, каким образом он согласился со всеми доводами и подписал соглашение. Как сгладить жесткие переговоры Жесткие переговоры можно и даже нужно переводить в мягкие, особенно в сл учаях, когда Вы нацелены на долговременное сотрудничество. Воспользуйт есь следующими способами: Будьте открытым для собеседника. Чтобы перевести жесткие переговоры в м ягкие, Вам необходимо прежде всего самому быть гибким и открытым. Четко о бозначьте свою позицию: возможно, это заставит Вашего собеседника пойти тем же путем (см. Продавец и покупатель). Поговорите на нейтральные темы. В начале напряженных переговоров иногда полезно затронуть темы, не имеющ ие отношения к беседе, но интересные для собеседников, например, хобби (см . Тактика «стань своим»). Если Вы встречаетесь впервые, то можно немного ра ссказать о себе и своей компании. Естественно, что большего эффекта Вы до бьетесь, если не будете превращать беседу в официальную презентацию. Поп росите о помощи. Очень полезно попросить партнера о какой-то услуге. Люди больше ценят тех, кому они помогли. Вполне уместно перед началом перегов оров что-то попросить (например, ручку и бумагу). Как сказать «нет». Если в результате переговоров Вам все-таки приходится говорить «нет», не переходите на личности. Сообщив собеседнику: «Мы с так ими тугодумами договоры не подписываем», - Вы, скорее всего, обретете враг а на всю жизнь. Не стоит называть причиной неудавшейся сделки позицию па ртнера, лучше заявить, что именно Ваши условия и возможности не позволяю т в данный момент договориться. Продавец и покупатель Довольно стандартный случай жестких переговоров - переговоры между про давцом и покупателем. Позиция обеих сторон ясна: покупатель хочет купить товар по низкой цене и заплатить за него позже, продавец - продать подорож е и получить деньги авансом. Если заранее подготовиться к таким перегово рам и правильно их развернуть, можно легко перевести их в мягкие, отстояв при этом свои интересы. Необходимо учитывать два фактора: цена товара и о тсрочка платежа. Вы заранее обозначаете минимальную цену, до которой гот овы опуститься при минимальной отсрочке, и в открытой форме сообщаете об этом партнеру. Тем самым Вы предоставляете возможность выбора второй ст ороне - взять товар по с амой низкой цене, но заплатить сразу, либо позже, но по более высокой цене. В результате партнер попадает в ситуацию, когда же сткие переговоры бессмысленны. Есть минимальная цена, ниже которой Вы вс е равно не опуститесь, следовательно, остается только торг за отсрочку. Тактика «стань своим» Покажите Вашему собеседнику, что вы во многом схожи: у вас есть дети, собак а, вы оба - мужчины (или женщины). Вполне возможно, у вас найдутся общие знако мые, выяснится, что вы заканчивали одно и то же учебное заведение и т. п. Нап ример, я использую такой прием, как разговор о детях. Если Вы опоздали даже на минуту, можно извиниться и сказать, что разговаривали по телефону с ре бенком, и заодно поинтересоваться, если ли дети у Вашего собеседника. Список литературы Журнал «Генеральный директор» март 2007