Менеджмент продаж

Фирма ООО «Флагман» нацелена на оптимиз ацию логистических цепей от прои з водителя металлопроката до металлоперерабатывающего предприятия шир око и с пользуя для этого всю доступ ную информацию, возможности передовой техники и индивидуальные способ ности сотрудников фирмы. Наша фирма нацел ена на долгосрочное сотрудничество и с этой целью нами пр о водиться ежедневная работа по сбору, обрабо тке и анализу информации в данном сегменте рынка для обеспечения органи заций в качественной и недорогой продукции. Мы очень ценим и дорожим, хорошими деловыми отношениями, как с потребит е лями, так и с поставщиками и стреми мся к завоеванию репутации надежного партн е ра. Ценностями нашей фирмы являются: честность, исполнительность, трудолюб ие, оптимизм, инициатива, новаторство, достоверность, оперативность и ру ководство фирмы несет прямую ответственность за реализацию этих ценно стей. Нашим наиболее ценным капиталом являются люди. Мы стремимся реализоват ь на практике принцип «главное качество, а не количество» и найти возмож ность уд о влетворить стремления со трудников и наиболее полно развить и реализовать их п о тенциал. Мы стремимся к завоеванию репутации надежного партнера ! Н аименован ие предприятия ООО «Флагман» Регион Челябинская область О сновное направление деятельности Торговля металлопрокатом и трубной проду к цией Дополнительно е направление деятельности Торговля продуктами питания (корейские сал а ты); Издательская деятельность И НН 7447062698 Регистрационн ый номер в Едином госуда р ственн ом реестре юридических лиц 1 037 402 327 764 Дата и орган государстве нной регистрации Ад министрация Калининского р-на г. Челяби н ска № 46-8 от 07.04.2003г Адрес офиса г. Челябинск, ул. ул. Худяко ва, 12, оф. 9 Форма собственности Частная У чредители Лебедев А ндрей Валентинович, Ибрагимов Азат Маратович Количество сот рудников 1 0 человек (на 09 .0 9 .200 5 г.) Должность первого руково дителя Директор Ф ИО первого руководителя Ибрагимов Азат Маратович Обслуживающий банк ОАО АКБ «Челиндбанк» (г. Че лябинск) Контактные телефон/факс ы (351) 7 93 - 76 - 94, 7 78 - 09 - 36 E - mail Lav 2002@ mail . ru Направления деятельности фирмы 1. Торговля металлопрокатом и трубной про дукцией (основное направление). 2. Торговля алмазными элементами, используемых для напайки на ди сковые пилы. 3. Издательская деяте льность. Дополнительны е сведения ООО «Флагман» была создана в апреле 2003г. с целью оптимизации логической цепочки в схеме: производитель-посредник-потребитель, на рынке металлопроката. Помещение занимаемое фирмой составляет 73 м 2 , имеется собственный авт о транспорт для перевозки грузов массой до 10 тонн, а также легковой автотра нспорт для перемещения сотрудников, хранимый металлопрокат располагае тся на двух м е таллобазах г. Челябин ска. Некоторый номе нклатурный перечень продукции (условные обозначения: г/к и х/к, горяче- и х олоднокатаный) с которым работает фирма ООО «Флагман» реализуя свою дея тельность в данном сегменте рынка (табл. 2). Таблица 1 . Номенклатурный п еречень металлопроката фирмы ООО «Флагман» Вид номенкл а туры Обозначения ГОСТ, ТУ Примечание Прока т стал ь ной листовой Конструкционный тонколист о вой 16523-97, 19904-90 х/к Толстолистовой обще го назн а чения 14637-89, 19903-74 г/к Прокат стал ь ной сортовой Углеродистый обыкновенн ого качества, круглый 535-88, 380-94, 2590-88 г/к Качественный конструкцио н ный, круглый 1050-88, 2590-88 г/к Прокат стал ь ной фасонный Угол равнополочный 535-88, 8509-93 г/к Швеллер 535-88, 8240-89 г/к Трубная пр о дукция Электросварные спиралешовные 3262-78, 380-88 водогазопрово д ные Электросварные прям ошовные 10704-92/ 10705-80 нефт епроводные Фирма специализируется на продаже металлопроката, пр оверке и выборе поста в щиков, сх еме отгрузки, способах доставки, кредитных схемах, доведение цены до о п тимального уровня путем согла сований и различных экономических схем. Для реализации данных функций сотрудниками фирмы осуществляются сбор и н формации с дальнейшим ее упо рядочиванием и анализом по торговым посредникам и металлургическим за водам города Челябинска и близлежащих областей. На основе полученных данных вырабатываются оптималь ные схемы поставок. В проверку поставщиков входят выезд на базу складирования металлопрок ата, проверка его наличия и состояния, проверка соответствия продукции с ертификату, проверка финансовой стабильности организации, определение наличия в фирме раб о ты с реклам ациями (возможность возврата некачественной продукции, выезд специ а листов для работы с претензией, пр оведение необходимых лабораторных испытаний), выявление возможности к редитования и т.д. Схема отгрузки включает в себя выбор оптимального соотношения время-за траты, т.е. необходимую номенклатуру возможно приобрести у одного постав щика но по очень высокой цене либо у нескольких по значительно низкой це не. При этом следует учитывать, насколько срочной является потребность в сырье, каковы транспортные расходы при перемещении, риск не погрузки сы рья из-за нехватки времени или вых о да из строя подъемно-транспортного механизма. При осуществле нии перевозки груза (доставки товара) на снижение транспортных расходов ощутимое влияние может оказывать так называемая доставка попутного гр у за, которая может снижа ть данные расходы от 30 до 80%. Партнерами фир мы являются в г. Челябинске: ООО «Союз-Металлосбыт», ООО «Центр новых экономических технологи й», ООО «СтальТехПром», ООО «Са н тех лит», ООО «Металлинвест-Южный Урал», ООО « Метпром» и т.д. ; в г. Екатеринбурге: ЗАО «Металлгазснаб », ООО «Уральская Промышленная Компания», ООО ПКФ «Урал», ООО «Апомпромк омплекс» . Металлургические заводы и предприятия , с которыми заключены договора на приобретение номенклатурной пр одукции : ТД «Мечел», ТД «Челябинского Труб о прокатного Завода» , ТД «Магнитогорского Металлургического Комбината» . Характеристика потребителей фирмы ООО «Флагман» Потребителями д анного вида продукции являются в основном металлоперераб а тывающие предприятия, решение о приобретени и на которых осуществляется профе с сионалами, инженерами отдела материально-технического снабжения (омтс). При выборе поставщика данными специалистами анализируется большой объ ем информации, например: - месторасположение как самой металлоторгующей организации, так и склад а ее продукции; - металл, какого предприятия реализует данная организация; - соответствие данного металла требованиям ГОСТов, ТУ; - характеристики металлопроката; - условия продажи; - цена товара; - возможные скидки; - дополнительные условия (резка металла в размер, доставка, время отгрузк и и т.д.), и т.п. На основании эти х данных и личностных особенностей, как покупателя, так и пр о давца устанавливаются хозяйственные связи, которые могут носить разовый, пери о дический или постоянный характер. На сегодняшний день основным инструментом конкурентно й борьбы в российских условиях на данном рынке является цена товара, при том, что в развитых странах да н ный ф актор играет менее значимую роль. Как правило, ни одна компания средних размеров, к ко торым относится фирма ООО «Флагман», не ставит перед собой целей по охва ту сразу же всех категорий п о требителей, так как это всегда связанно с очень большими фина нсовыми вложениями (например, проведение полномасштабных маркетинговы х исследований, обеспечение развитой инфраструктуры, оказание широког о перечня услуг и т.д.). Из этого следует н еобходим ость в определении той категории потребителе й, которая, исходя из во з можностей и особенностей фирмы, давала бы компании ожидаемую финансовую р е зультативность и потенциал для развития . Поскольку миссией данной фирмы является построение ло гистической схемы п о ставок данног о вида продукции, то основной упор осуществляется на организации стремя щиеся к сотрудничеству на основе партнерства с организацией готовой бр ать на себя обязательства и выполнять их любой ценой. Перечень некоторых предприятий, с которы ми работает фирм а «Флагман» (табл. 2 ). Показатели потребляемого металлопрок ата по данным предприятиям были усре д нены исходя из анкетного опроса. Табл иц а 2 . Перечень предприятий в ошедших на основе сегментации в ст ратегич е скую программу О ОО «Флагман» Отрасль Наз вание организации Размер П отребляем ый металлопрокат, тн/мес. М есто ра с положе - ния Статус п о требителя 1 2 3 4 5 6 Изготов - ление метало- ко н струк - ци й ЗАО « Восток Мета л лург Монтаж - 2» Средне е 421,3 г.Челя бинск Постоянный клиент ОАО «Кнауф-Гипс Ч е лябинск» Среднее 115,0 г.Челябинск Постоянный клиент ЗАО «Челябинский з а вод металлоконстру к ций» Крупное 6521,3 г.Челябинск Периодичес - кие покупки ОАО «Челябинс к СтальКонструкция » Средн ее 515,9 г.Челябинск Периодичес - кие покупки ЗАО «Коксохиммонтаж-Челябинск» Среднее 498,7 г.Челябинск Разовый п о купатель Автомо - бильная промыш - ленность ООО «Уралтр ак» Чел я бинский Тракторный за вод Крупное 8768,5 г.Челябинск Постоянный клиент Реализация функций продаж на фирме Рассмотрим осно вные функции, реализующиеся при осущес твлении продаж: - выработка целевых ориентиров продаж - планирование продаж; - организация продаж; - мотивация продаж; - контроль продаж. Построен ие цел ей пр одаж происходит в совместном диалоге в ысшего руково д ства организации и с отрудников фирмы . Т ак руководитель определяет , какие план о вые показатели тр ебуются для нормальной работы организации (минимальны й ур о вень) , а сотруд ники исходя из имеющейся информации и опыта , определяют каких показателей можно добиться для успешного развития организации. Например, для осу ществления своей деятельности валовая маржа (разница между покупкой и п родажей товара) должна составлять 274 000 руб./мес. Д анны е показате ли можно до стигнуть при реализации 171 тн./мес. металлопроката по средней цене 17 000 руб./тн. при наценке 10%. В среднем организация может прода ть за месяц около 215тн. металлопроката, но для успешного развития необходи мо выходить на показ а тели 500тн/мес. Для этого необходимо провести предварительный анализ потенциала реализации данного объема, через: переговоры с имеющимися по требителями, поте н циальными потре бителями. А также переговоры с организациями , чьи кредитные р е сурсы плани руется привлечь. Совместно с персоналом фирмы анализируются факторы , способствующие дост и жению данных показателей , на пример: - репутация фирмы ; - сложившиеся взаимоотношения с поставщиками, что позво ляет использовать кредитные схемы для увеличения собс твенной экономической деятельности; - отношения с потребителями, позволяющими при помощи инс трументов кредит о вания увеличить объемы реализуемой продукции. Также анализируются те факторы, которые связаны с неблагоприятными пос ле д ствиями, т.е. рисками. Производит ься определение и анализ данных показателей с оценкой их значимости и во зможных действий по уменьшению отрицательного во з действия этих факторов. Перечень некоторых факторов рис ка и мероприятий по уменьшению их воздействия: - возможность поставки поставщиком некачественного товара (заключение дог о воров и контроль товара в момен т отгрузки); - возможность не расчетов потребителя за поставленный т овар (заключение дог о воров, оценка кредитоспособности и платежеспособности, кредитование проверенных по требителей, кредитование наименее ликвидной продукцией) . П ланирование продаж начинается в разрезе выработанных целей и опред еляет те мероприятия, которые необходимо осуществить для выполнения пл ановых показ а телей. Для того, чтобы выйти на уровень реализации 500тн./мес. необходимо : нам е тить тех потребителе й, с которыми будут осуществляться основные контакты от нос и тельно покупок и произвести их ранжирование, определить вр емя в течени е которого должны будут осу ществлены контакты, наметить границы возможных уступок (пр и менительно к каждому потребителю), выделить преимущества которые они приобр е тут, осуществив покупку и т.д. Поскольку интересующие показатели необходимо достигн уть не вообще, а к опр е деленному сро ку, намечаются контрольные точки, по которым можно контролировать дости жение целевых показателей. Например, при реализации 500тн. металлопроката шестью специалистами по продажам условно каждому необходимо выйти на о тметку 84тн./мес., что означает 42тн. к середине месяца или 4тн/ день. Ведя учет сделок и имея данные, что в среднем на каждые 10-15 контактов п риходится 1-сделка с реал и зацией в с реднем 7тн. продукции, необходимо в течении месяца осуществить от 120-180 конт актов или 6-9 контактов в день. Организация продаж в данной фирме осуществляется исходя из размеро в эк о номической деятельности, коли чества номенклатурной группы товаров и штата пе р сонала. Из-за небольшого перечня продукции более эффект ивной является продажа сотрудником фирмы всей номенклатурной группы т оваров. Трудности реализации, касающиеся отдельных хар актеристик товара и связанные с его спецификой, решаю т ся с помощью: - коллекти вной взаимопомощи; - помощи руководителя. Наша фирма не рассматривает возможность распределени я товара при помощи п о средников, та к как это идет в разрез с миссией организации. К элементам организации продаж в данной фирме относятся: - выставление счетов на оплату товара; - подготовка товара к отгрузке; - отгрузк а товара; - мониторинг удовлетворенности потребителя после отгрузки и т.д. Имея план осущес твления контактов с потребителями, организуется схема конта к та с определение как общаться с конкретным п отребителем, в какое время, продолж и тельность контакта и т.д. Мотивация пр одаж осуществляется в двух аспектах: - мотивация с отрудников фирмы; - мотивация потребителей. В данной организации мотивации сотрудников отдается приоритет , поскольку р у ководство убеждено, что от того насколько сотрудник заинтересова н в успешности своей деятельности а, сл едовательно , и развитии организации, на столько он и будет «заражать» этим настроем как имеющихся, так и потенци альных потребителей. Из-за небольших финансовых возможностей фирмы у нее име ется очень огран и ченный спектр мо тивирования персонала, который в основном касается материальн о го стимулирования. Но одним из новшеств д анной организации является поиск во з можности мотивирования персонала через формирование потребност ей. Он основыв а ется на том, что если правильно сформировать у человека потребность и предос тавить ему пути реализации этих потребностей, то он будет более успешно реализовывать свою деятельность. Данное утверждение основывается на т аких примерах, как: изо б ретение пор оха, что привело к потребности в оружии; изобретению двигателя →'3e п о тре бность в автомобилях; изобретение проблемы →'3e потребность в психоанал итиках и т.д. Еще несколько лет назад никто не мог и предпо ложить, что будет испытывать п о треб ность в DVD -дисках, мобильных тел ефонах, цифровых фотоаппаратах и т.д. Мотивация потребителей осуществляется следующими способами: - учет номенклатуры потребляемого товара, поиск выгодн ых предложений с п о следующим предо ставлением информации о товаре имеющемуся или потенциальному потребит елю; - построение логи стических цепочек, которые позволили бы снизить уровень расходов потребителей с одной стороны и повысить уро вень конкурентоспособности фирмы с другой. Контроль про даж выполняется на протяжении всей дея тельности, так как любые совершаемые действия подразумевают получение определенных результатов и сра в не ние данных показателей с желаемыми или необходимыми. Руководителем ос у ществляется контроль основных по казателей, от которых зависит как само существ о вание фирмы, так и ее репутация. Менее значимые параметры на ходятся под контр о лем самого перс онала. К элементам контроля осуществляемы м руководителе м отно сятся: - выполнение обязательств (перед поставщиками , потребителями и персоналом ); - выполнение главных целевых установок; - надлежащее выполнение сотрудниками своих функций; Контроль по данным критериям осуществляется при помощи: - контрольных точек (выполнен план реализации на месяц /н еделю или нет, вел и чина и состояние дебиторской и кредиторской задолженностей и т.д.) ; - тестирования персонала; - информации полученной от персонал а , поставщик ов , потребител ей . Контроль выполняется по данным оплаченных счетов, неоплаченных счетов, ко н трольных звонков и т.д. По результатам контроля при обнаружении отклонений оп ределяются причины данных отклонений (например, ведущий сотрудник Широ ких не выполнил плановый показатель на месяц, это было следствием его ча стого отсутствия на рабочем месте» по уважительным причинам»). По резуль татам данных отклонений была проведена беседа с уточнением отношения с отрудника к фирме, своего положения в фирме, его стремлений и т.д. Как след ствие в организацию с испытательным сроком был принят новый сотрудник, с хорошими показателями на предыдущих местах работы. С одной стороны для повышения мотивации самого сотрудника Широких (посред ством соре в новательной конкуренц ии) , а с другой для снижения неблагоприятных последствий в случае ухода ведущего сотрудника. О перативно е упра влени е продажами на фирме О ОО «Флагман» Исходя из спец ифики деятельности, управление продажами осуществляется по определенн ой схеме и зависит от двух факторов: - клиент зн акомый с нашей фирмой (постоянный потребитель, пери о дический потребитель или разовый покупатель); - новый клиент. По тем клиентам, с которыми была проведена сделка, работ а осуществляется сл е дующим образо м: 1. Постоянный потребитель. Провод иться анализ его потребностей понедельно, помесячно и за год. Определяют ся, какие товары, и в каком количестве им приобр е таются; случаи и причины приобретения данных поваров у конк урентов; рентабел ь ность по каждой группе товаров; впечатления и пожелания потребителей и т.д. Затем с учето м полученных данных вырабатывается схема поведения для каждой группы т оваров (при этом учитывается ситуационный фактор). Например, если образу ется временный дефицит какого-либо товара, цена может повышаться, услови я продаж м о гут стан овиться жестче (отказ от предоставления товара в кредит). Правильное поведение в данной ситуации позволяет либо усилить позиции фирмы на рынке (когда фирма либо придерживается обычной практики, упуска я сиюмину т ные выгоды ради стратеги ческих выгод), либо ослабить их (когда фирма ощутимо и з меняет один или оба показателя ради быстрой выгоды). При построении схемы контакта с данной группой потреби телей обязательно д е лается акцент на тех качествах фирмы, которые выгодно отличают ее от конкурентов. 2 . П ериодический или разовый потребитель. Как правило, с данной группой п о требителей прово диться работа по выявления основных факторов влияющих на их п о купку, по какой причине они производят смены поставщиков (в частности данной фирмы) , номенклатурную г руппу потребляемых товаров и их количество, условия п о требления. Затем определяется возможность повлия ть на данные характеристики в полож и тельную для фирмы сторону (соотношение затраты/результат, возможн ость повлиять на существенные факторы, их количество, выгодность данног о потребителя для фи р мы). Делается акцент на основные качественны показатели работы фирмы и ряд выгод получаемых данным потребителем. 3. П отенциальны й потребитель. Первоначально собирается информация о да н ном потребителе из доступных исто чников информации: - принадлежность к отрасли; - размер предприятия; - месторасположение; - возможные конкуренты; - показатели деятельности предприятия и т.д. Затем определяется контактное лицо или лица, от которых зависит принима емое решение по покупке данного вида товара. Производится попытка нарис овать предп о лагаемый психологиче ский портрет, которые зависят от пола , в озраста, специфики д е ятельности и т.д. с целью определить ключевые моменты способные повлиять на его решен ие. Разрабатывается схема первого контакта, как правило, ос новываясь на определе н ных стандар тах: - время разговора (наиболее оптимальным считается время между 9 :00 и 11:00) ; - продолжительность разговора (оптимал ьным для первого контакта считается время в пределах 5 мин.); - день недели (более продуктивными считаются начальные д ни недели) и т.д Во время разговора следует заострить внимание на следующих ключевых ме стах: - презентация фирмы (же лательно привести в качестве рекомендателей ряд извес т ных крупных предприятий с указанием контакт ного лица способного охарактериз о вать фирму) ; - отличительные особенности компании от фирм конкурент ов; - схему работы потенциального потребителя (только кредитный характер, барте р ные сделки, договорные отношения и т.д. ); - номенклатурный и количественный состав потребляемог о товара; - неудовлетворение от совершаемых ранее покупок у других организаций; - выгоды, получаемые потребителем и т.д. Выводы На сегодняшний день на пороге развития профессиональных экономических о т ношений между потребителями и поставщиками ошибки в сфере деятельности продаж могут значительно подорвать как ими дж фирмы, так и ее конкурентоспособность на рынке. Игнорирование данных факторов, устанавливая приоритет своих потребностей перед потребностя ми потребителей, поиск выгоды лишь для себя могут обернуться для фирмы к атастрофическими последствиями вплоть до банкротства. В свете выше сказанного становиться весьма актуальным профессиональный подход к данной функции менеджмент а и чем более профессионально организация решает вопросы данной сферы д еятельности, тем выше ее шансы в устойчивом и прогрессивном ра з витии.