Оптовая и розничная торговля

Введение
1. Теоретические основы изучение оптово-розничной торговли
1.1. Сущность коммерческой работы по розничной продаже товаров
1.2. Значение оптовой торговли в условиях рынка
2. Управление коммерческой работой на торговом предприятии ИП Букин (Оптово - розничный склад)
2.1. Организационно-правовая характеристика ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
2.2. Оценка товарного ассортимента торгового предприятия
2.3. Анализ системы обслуживания покупателей
3. Совершенствование коммерческой политики предприятия
3.1. Разработка совершенствования коммерческой политики
3.2. Развитие ассортиментной политики
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2

Таблица 3.2
Таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы Место Доля в ассортименте Группа товаров «X» Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п 1 19,76 Электрика 2 3,69 Аудио-видео товары 3 5,15 Футляры и аксессуары 4 7,73 Группа товаров «Y» Электросветотехника 5 8,16 Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия 6 3,44 Электротехника 7 12,89 Химия и химические товары, клеи 8 15,46 Электротехнические товары 9 2,23 Группа товаров «Z» Прочие 10 1,29 Лампочки и сопутствующие товары 11 5,58 Фототовары 12 3,01 Светильники 13 0,43 Фонари 14 11,17 Группа товаров «X» формируется из товаров, которые при вариации 10% дают максимальный ассортимент (36,33%). В нашем отделе к таким товарам относят:
Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п
Электрика
Аудио-видео товары
Футляры и аксессуары
Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. В нашем отделе данную группу составляют следующие товары:
Электросветотехника
Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Электротехника
Химия и химические товары, клеи
Электротехнические товары
Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента. В нашем случае в данную товарную категорию попадают следующие товарные категории:
Прочие
Лампочки и сопутствующие товары
Фототовары
Светильники
Таким образом, можно графически изобразить результаты XYZ – анализ, которые приведены на рис. 3.1.
Коэффициент вариации, в % 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 Структура ассортимента, в % Рис. 3.1. Графическое изображение XYZ – анализ
Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».
Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.
В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и на складе в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в ИП Букин (рис. 3.2 (Приложение 2))
Для того, чтобы обеспечит успешное продвижение магазина на рынок необходимо предпринять ряд шагов, направленных на то, чтобы модернизировать ассортиментный перечень склада в направлении его расширения за счёт по направлению товаров находящихся на стадии выведения на рынок и роста. Данная работа проделана в рис. 3.3(Приложение 2)
Использование данной структуры ассортимента в зависимости от стадии жизненного цикла позволит изменить ассортимент отдела таким образом, что в него будут включены товары с высокой степенью наценки. Средняя торговая надбавка в этом случае может составить около 65%. В результате этого произойдёт увеличение прибыли предприятия в среднем на 15% (В настоящее время торговая надбавка составляет в среднем 50%). Это может привести к увеличению прибыли на 487,5 тыс. руб. в год.
Особое внимание должно быть уделено товарам, находящимся на стадиях выведения на рынок и роста. В отношении данных групп товаров руководству ИП Букин необходимо предпринять комплекс мероприятий следующего характера.
1. Товары, находящиеся на стадии выведения на рынок.
Необходимо устанавливать контакты со сравнительно известными производителями, продукция которых хорошо известна потребителям.
Включать в ассортимент продукцию, которая активно рекламируется и производители предпринимают шаги по её выведению на рынок предоставляя различные скидки и льготные кредиты.
Оговаривать в контрактах возможность возврата товара, в случае если на него не будет предъявлен активных покупательский спрос.
2. Товары, находящиеся на стадии роста. В отношении данной товарной группы необходимо предпринять следующие комплексы шагов:
Обеспечить в торговом отделе складской запас данных товаров, который бы включал различные разновидности продукции с различными эксплуатационными и функциональными свойствами и характеристиками;
Заключать контракты с новыми поставщиками, отдавая предпочтение официальным дилерам производителей, которые бы имели широкий и глубокий ассортимент представленных в табл. 3.3. товаров;
Предусмотреть в контракте условия доставки, в соответствии с которым данные товары будут завозиться в магазин с регулярной периодичностью. Централизованного завоза поставщиками или предусмотреть возможность почтовых отправлений, а также перевозку железнодорожным транспортом в почтовых вагонах (этот вариант целесообразно использовать при поставках в магазин импортных инструментов, которые компактны по размеру и обладают высокой стоимостью).
Работа по рационализации структуры ассортимента в соответствии со стадиями жизненного цикла должна проводится в неразрывной связи с работой по оценки ассортиментного перечня ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) на основании методики «БКГ» (Бостонской консалтинговой группы). В основе данной методики будет лежать оценка различных товарных групп представленных в отделе по двум основным критериям: относительная доля рынка и темп роста рынка.
Как было сказано выше, большинство товарных подгрупп представленных в магазине имеют достаточно стабильное положение и слабый темп роста (5 – 10% в год). В то же время в отделе представлено достаточно много продукции темпы роста, которых составляют от 10% и выше. Поэтому необходимо построить ассортимент таким образом, чтобы увеличить долю в нем товаров последней группы. В целом структура данного анализа может быть представлена следующим образом (Рис. 3.4.).
Рис. 3.4. Модель БКГ отдела ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
В качестве основного источника информации которая использовалась при построении данной матрицы использовался экспертный совет магазина, который был описан выше. Кроме его постоянных членной к обсуждению данной проблемы были привлечены и 2 старших продавца отдела.
Таблица 3.3
Пояснения модели БКГ
Наименование товарной подгруппы
(СХП для матрицы МакКинси) Доля на рынке, в % Темп роста рынка, в % 1. Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п 19,76 2 2. Химия и химические товары, клеи 15,46 10 3. Электротехника 12,88 15 4. Фонари 11,17 5 5. Электросветотехника 8,16 10 6. Футляры и аксессуары 7,73 7 7. Лампочки и сопутствующие товары 5,58 15 8. Аудио-видео товары 5,15 7 9. Электрика 3,69 9 10. Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия 3,44 6 11. Фототовары 3,01 3 12. Электротехнические товары 2,23 8 13. Прочие 1,29 1 14. Светильники 0,43 2 Как видно из приведенного анализа существенным недостатком ИП Букина является то, что в настоящее время отсутствуют товары, входящие в категорию звезд.
Это в перспективе приведет к тому, что у магазина будут отсутствовать товары, приносящие максимальную прибыль и обеспечивающие финансирование других товаров.
В то же время в ассортиментном перечне присутствуют достаточно много подгрупп, которые находятся на рынке с высокими темпами роста. К этим товарам относятся: Лампочки и сопутствующие товары; Аудио-видео товары; Электрика; Электротехнические товары;
Данная группа товаров занимает относительную маленькую долю в ассортименте магазина, поэтому в дальнейшем целесообразно путем активной рекламной и стимулирующей компании, а также расширением ассортимента перевести их в категорию звезд. Это позволит прочно закрепиться на рынке и приведет к появлению дополнительных покупателей.
Достаточно проблематичной выгладит ситуация в категории товаров «Дойные коровы». На данный момент в данную группу входят только две товарные подгруппы: Химия и химические товары, клеи; Футляры и аксессуары.
Для того, чтобы обеспечить финансирование проектов предприятия и устойчивое получение прибыли необходимо различными методами перевести в данную товарную группу такие товарные подгруппы как: Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п; Электросветотехника; Прочие.
Для того чтобы оптимизировать ассортимент продукции от таких товарных подгрупп как светильники необходимо отказаться.
Заключение
В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации коммерческой политики обслуживания покупателей политики ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) В курсовой работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия
Проведена оценка товарного ассортимента ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
Разработана система совершенствования ассортиментной политики ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад).
На основании проделанных в работе маркетинговых исследований, возможно, сделать ряд выводов:
К наиболее значимым характеристикам склада электротоваров потребители отнесли: высокое качество обслуживания, а также всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе. (Ассортимент товаров, стран-производителей, ценовой ассортимент, ассортимент сопутствующих товаров-аксессуаров).
Выбор магазинов потребителями, которые нанимают специалистов, в основном обусловлен личным влиянием, поэтому важно, чтобы этим потребителям магазин был отрекомендован специалистами, хотя бы по одной - двум позициям.
Спонтанные потребители, скорее всего, придут в те склады, которые первыми придут им на ум. Таким образом, для них очень важна напоминающая реклама. Кроме того, для таких людей очень важен первый опыт покупке в магазине: если он положительный, велика вероятность дальнейших покупок.
В целом на складе сформирован достаточно насыщенный ассортимент продукции, который достаточно хорошо удовлетворяет потребности посетителей нашего предприятия. Однако следует особо отметить что, представленный на складе ассортиментный перечень не совсем соответствует полной товароведческой характеристики товаров и товарных групп, включенных, а ассортиментный перечень ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад).
На основании полученных результатов целесообразно осуществить построение АВС – анализа.
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.3., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом: Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента.
Список литературы
Абчук ВА. Коммерция: учебник.— СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2005.
Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на пред приятиях торговли и питания: учеб. пособие / Т.И Арзуманова, М.Ш. Мачабели. — М.: Йздательско-торговая корпорация «Дашков и К0», 2007. — 272 с.
Берман Б. Розничная торговля: стратегический подход / Берман Б., Эванс Дж. Р. — 8-е изд., пер. с англ. —М.: Изд. дом «Вильяме», 2008. — 270с.
Бланк И А. Управление торговым предприятием. —М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем»: ЭКМОС, 2005. — 189 с.
Бунеева Р.И.Коммерческая деятельность : организация и управление : учебник / Р. И. Бунеева. — Ростов н/Д : Феникс, 2009.
Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 6-е изд., перераб. и доп. — М.: Йздательско-торговая кор порация «Дашков и К0», 2005. — 700 с.
Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник / Л.П.Дашков, В.К. Памбухчиянц. — 7-е изд., перераб. и доп. — М.: Издательс-ко-торговая корпорация «Дашков и К0», 2006. — 520 с.
Каплина СЛ. Организация коммерческой деятельности. — Ростов н/Д: Феникс, 2008. — 448 с.
Козачук Н. Особенности коммерческого предпринимательства в торговле // Маркетинг. – 2001. - №1.
Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг М.Г. Теория и 85 ситуаций. М.: ЮНИТИ-Дана, 2009
Никишкин В.В. Маркетинг розничной торговли. — М.: ЗАО «Изд-во «Экономика», 2007. — 316 с
Организация и технология торговых процессов: Учебник для вузов. / Ф.Г. Панкратов, Э.А. Арустамов. Рук. Авт. Колл. Ф.Г. Панкратов. М. Экономика, 2000
Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. – М.: ИВЦ Маркетинг, 2006
Пурсик В.М., Тулиева Н.И. Маркетинг: ключ к успеху. М.: Русь-Инфо, 2001.
Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. – М.: Юристъ, 2008.
Теплов В.И., Сероштан М.В., Буряев В.Е., Панасенко В.А. Коммерческое товароведение : Учебник. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2001.
Филатов А.А. Опыт продвижения брендов на российский рынок// Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №5, с.75-79.
Щур Д.Л, Труханович Л.В. Основы торговли. Розничная торговля: Настольная книга руководителя, главного бухгалтера и юриста. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2000.
Приложение 1
Таблица 2.1
Характеристика ассортиментной ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
Насыщенность ассортимента Глубина ассортимента 1. Электротехника Балласты (Баласт Camelion B-01(WL-2001 6W с корпусом и ламп.держат., Баласт Camelion B-02(WL-2001 8W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-03(WL-2001 13W с корпусом и ламп.держат.), Баласт Camelion B-10(WL-2005 13W )), изалента, кабели бытового назначения, кабели контрольные, кабели связи и телевизионные, кабели сигнальные, микрофонные, компьютерные, кабели силовые, кабели установочные, кабель - каналы 2.Лампочки (накаливания, галогеновые, люминесцентные, энергосберегающие) 3. Химия и химические товары, клеи 4. Фототовары Вспышки, запчасти. Прочее, Чехлы, Штативы, ФОТО альбомы (альбомы "Корея", альбомы Big Dog, альбомы Climax, альбомы Diesel, альбомы EURO, альбомы Kосмос, альбомы Pioneer), ФОТО аппараты (ф/апп Canon, Casio, Kodak, ф/апп Konica, Minolta, Sony, ф/апп Olympus, ф/апп Praktika, ф/апп Premier, ф/апп Rekam, ф/апп Samsung, ф/апп Skina), Цифровые фотоаппараты (Canon, Casio, Fuji, BenQ, Olympus, Panasonic, Pentax, Polaroid, Praktica, Premier, Rekam, Sony. Samsung, JVC, Genius, HP, Карты памяти), ФОТО пленка. 5. Электрика Антенные удлинители, штекеры, антенны комнатные, сумматоры, разделители, шнуры 6. Электротехнические товары источника питания (R6, R14, R20, 3R12, 6F22? Спец. батарейки), аккумуляторы, зарядные устройства (Часовые батарейки, Спец. батарейки ФОТО, Спец. Батарейки, 6F22, 3R12, R20, LR20. R14, LR14, R06, LR6, R03, LR03) 7. Аудио-видео товары аудио-видео балки, аудиокассеты, видеокассеты, видеокассеты чистящие, видеокассеты для видеокамер, мультимедиа (в/к BASF, ECP, FUJI, JVC, KOLT, в/к KONICA, LG, MAXELL, ORSON, в/к PANASONIC, SCENA, SKC, SAMSUNG, в/к SONY, TDK, VS, СОЮЗ, в/к ЧИСТЯЩИЕ, видео кассета BASF/EMTEC DVM-60) 8. Футляры и аксессуары пакеты, подставки, портмоне, футляры (футляры для DVD, футляры для DVD slim, футляры для DVD slim (half, футляры для DVDx2 slim (half, футляры для видео/кассет(пр), футляры для КД(L)x2, футляры для КДx) 9. Прочие
Абапторы (Адаптер MINWA MW R895GS Twirl, Адаптер Robiton DN1000 mA, Адаптер Robiton DN300 300mA, Адаптер Robiton SN500 500mA), бинокли (Olympus, Practica, Российские), наушники (TDK SHP-BP100*C. TDK SHP-CP100*C, DK SHP-MP100*C), струны, Карты игральные арт.9811 36карт, Перчатки, Перчатки хозяйствен, Свеча парафиновая 10. Фонари лампочки для фонарей (лам 1В резьб, лам 2,4В резь.линза "Ultra Flash" 2425T 25/5, лам 2,5В 0.3 линза макси, лам 3,8В резьба "Ultra Flash" 383S, лам 4,8В резьба "Ultra Flash" 483S 25/5, лам.PHILIPS 2.2V KPR104, лам.больш.шарик 625-S 6,0V-0,5A "Ultra Flash", лам.фланец 3,6В "Ultra Flash" 365), фонари аккумуляторные (Фонарь Космос акк.002 В.черн, Фонарь Космос акк.003 С.цвет., фон.Универсал акк. (индикатор), фонари Camelion, Grundig, фонари Energolux, Enermax, Райдер, фонари ERA, фонари GARIN, фонари JOHNLIGHT), фонари специальные 11. Электросветотехника
кабели бытового назначения, лампы декоративные, лампы люминисчентные, лампы стандартные 12. Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п.
Серия T-Plast (Разъем каучук удлинитель 1x16 (3101-304-0300, Розетка каучук настенная 1x16 (3101-306-0300)), Feron шнур сетевой с выкл. 1,9м золото/KF-HK-1, Makel бел вилка с/з (10002), Makel бел/красн. перекл. Бра. V Вилка (90 30 54 00), V Вилка черная (90 30 54 10). V Вилка черная (90 30 54 10), Вилка ВШ-2-17-220 (карболит) Кинешма, Клипса STUCCH:37/SVD 26mm, Кнопка звонковая "Прима" А1 0,4-01, Патрон VS 09205 10031, Патрон карболитовый настенный Е27 (косой), Переключатель ПКЕ 222-3 13. Светильники Ночники, светильники встраевыемые, светильники настольные 14. Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Приложение 2
Рис. 3.2. Фактическая группировка ассортимента отдела по стадиям жизненного цикла
Рис. 3.3 Рекомендуемая структура ассортимента по стадиям жизненного цикла
Техническое задание по заказу С-7239
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Тип работы: Курсовая работа / проект
Предмет: Маркетинг
Предмет с бланка:
Тема: Оптовая и розничная торговля (HOME-7239)
Кол-во страниц: 30
Кол-во источников: 25-30
Шрифт: 14
Интервал: 1.5
Сноски: в квадратных скобках
Вид работы: электронный
Срок выполнения: 15.05.2011
Срок выполнения плана:
Срок вып-ия 1-ой части:
Корректировки:
Требования: Выполнить по требованиям методических указаний
Работа содержит: теорию и практику
2
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами




Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стилажи с товарами
Стеллажи с крупногабаритными товарами
Торговые прилавки
Торговые горки с товарами
Директор
Бухгалтерия
(бухгалтер/
кассир)
Отдел Оптово-розничной
продажи
(точка 1)
(ст.продавец)
Продавцы
Отдел
Поставок
по заказам
(точка 1)
(старший
специалист)
Отдел розничной продажи
(точка 2)
Продавцы
Специалисты
Отдел логистики
Водитель/
экспедитор
Директор
Бухгалтерия
Менеджер
Заказной Отдел заказов
Розничный Отдел 1
Розничный Отдел 2
Розничный Отдел 3
Отдел логистики
36,33%
42,18%
21,48%
70%
20%
10%