Организация сбытовой деятельности на промышленном предприятии (на примере...)

СОДЕРЖАНИЕ ВВЕДЕНИЕ 3 1. Сбытовая деятельность производственных предприятий 5 1.1 Особенности коммерческой деятельности производственных предприятий 5 1.2 Изучение и формирование спроса на товары производственного предприятия 8 2 Сбытовая деятельность ООО Лихачевский кондитерский комбинат 18 2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО Лихачевский кондитерский комбинат 18 2.2 Анализ основных показателей деятельности ООО Лихачевский кондитерский комбинат 19 3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия 24 3.1 Предложения по проведению анализа эффективности работы отдела сбыта 24 3.2 Совершенствование работы с клиентами 26 ЗАКЛЮЧЕНИЕ 29 СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ 31 Приложение 1 33 Приложение 2 34 Приложение 3 35 Приложение 4 36 Содержание

В торговле экономический эффект может выражаться через такие показатели, как валовой доход и прибыль. Экономическая эффективность определяется соотношением полученного результата или эффекта в стоимостном выражении с затратами различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых, информационных) по его достижению - рентабельность. Как отмечают специалисты, в бизнесе есть три основных актива, на которых зарабатываются деньги, это: товары (услуги), которые продает бизнес; клиенты, которым продают товар; персонал, который продает этот товар этим клиентам. Предприятию следует провести целенаправленную работу с ассортиментом - в частности, оптимизацию ассортимента - за счет сокращения числа разновидностей с высокой издержкоемкостью и низкой прибыльностью. 3.2 Совершенствование работы с клиентами Как было отмечено ранее, основной составной частью сбытовой деятельности, является работа с клиентами. Важнейшим элементом во взаимоотношениях ООО Лихачевский кондитерский комбинат с покупателями продукции является расчет за поставленную продукцию. Идя навстречу клиентам, предприятие зачастую практикует форму оплаты за продукцию после ее получения, с рассрочкой на какой-либо период - в зависимости от суммы закупа. Такая практика приводит к увеличению дебиторской задолженности. Дебиторская задолженность отвлекает средства из оборота, замедляет оборачиваемость оборотных средств, означает их неэффективное использование, ведет к возникновению потребности в дополнительных источниках средств и ведет к напряженному финансовому состоянию предприятия[7,с. 49]. Изучение содержания договоров показывает, что ООО Лихачевский кондитерский комбинат в договорах с покупателями устанавливает определенный срок (3-5 банковских дней) для осуществления оплаты за полученный товар, но в тоже время в договорах с поставщиками, ООО Лихачевский кондитерский комбинат подписывает договор с условием предварительной оплаты за сырье, материалы. Дебиторская задолженность взаимосвязана с кредиторской. Считается, что дебиторская задолженность, размеры и ликвидность которой соответствуют размеру и срочности погашения кредиторской задолженности, обеспечивает платежеспособность предприятия. При составлении проекта договора поставки необходимо предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности (общая сумма отгруженной по договору продукции минус общая сумма оплаченной по договору продукции) не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку, производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной (в отгрузочных документах), с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии). Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения (если в результате отгрузки превышен лимит задолженности по причине того, что покупатель имеет просроченные долги) отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности. Покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением. Для своевременного осуществления процесса контроля за вышеотмеченными процессами: отгрузка товаров, контроль за соблюдением условий договора, учет своевременности и полноты оплаты, анализ «надежности» покупателя филиалу ООО Лихачевский кондитерский комбинат предлагается автоматизировать учет, который обеспечит: - ежедневный непрерывный контроль за ходом отпуска товаров по каждой позиции ассортимента и каждому клиенту; - устранение ручного труда коммерческих работников по учету и контролю. Для усиления контроля за отгрузкой и своевременным поступлением платежей созданы специализированные программы и модули, входящие в состав больших программных комплексов. С учетом особенностей ООО Лихачевский кондитерский комбинат для автоматизации системы оперативного учета целесообразно подобрать программу, основанную на сетевой технологии и обеспечивающую развитую поддержку документооборота отдела реализации и бухгалтерии. На местном рынке средств автоматизации и программного обеспечения учета наиболее полно данным требованиям отвечает программа «Контроль». Необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара (продукции) и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и основным мотивом для покупки. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Несмотря на то, что сбыт - это завершающий этап деятельности производителя, именно он определяет всю стратегию товародвижения и производства, а этап планирования сбыта - предшествует производственной стадии. Правильно организованная система сбыта - это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы предприятия и взять тот курс, который приведет предприятие к успеху. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации, предполагающую использование ряда стратегий, к которым относятся стратегии: формирования канала распределения товара, охвата рынка, ценообразования, ассортимента продукции. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка или замедление производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции. Основными экономическими результатами финансово-хозяйственной деятельности предприятия являются объем выпущенной и реализованной продукции, валовой доход, прибыль, стоимость имущественного комплекса. Применительно к показателям деятельности ООО Лихачевский кондитерский комбинат, необходимо отметить, что объем выработанной продукции вырос с 450034 тыс. руб. в 2011 году до 485656 тыс. руб. в 2013 г. или за 2 года прирост составил почти 8 процентов; объем реализации продукции также растет: с 448319 тыс. руб. в 2011 году до 476006 тыс. руб. в 2013 году или соответственно за два года на 6,2 процента. Значительно, в 5,6 раза выросла разница между объемами произведенной и реализованной продукции с 1715 тыс. руб. в 2011 году до 9650 тыс.руб. в 2013 году. Это объясняется несвоевременными расчетами покупателей за поставленную им продукцию. Объемы произведенной продукции в стоимостном выражении в 2013 году по сравнению с 2011 выросли на 3,4 %, а в натуральном выражении (тоннах) снизились на 11,5 %, следовательно, можно с полной уверенностью утверждать, что прирост объемов производства в стоимостной оценке получен за счет роста цен на продукцию Предприятию следует провести целенаправленную работу с ассортиментом - в частности, оптимизацию ассортимента - за счет сокращения числа разновидностей с высокой издержкоемкостью и низкой прибыльностью. С учетом особенностей ООО Лихачевский кондитерский комбинат для автоматизации системы оперативного учета целесообразно подобрать программу, основанную на сетевой технологии и обеспечивающую развитую поддержку документооборота отдела реализации и бухгалтерии. На местном рынке средств автоматизации и программного обеспечения учета наиболее полно данным требованиям отвечает программа «Контроль». Необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара (продукции) и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и основным мотивом для покупки. СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ 1. Гражданский кодекс Российской Федерации, (действующаячасть). -Новосибирск.: Сиб.унив. изд-во, 2010. -704 с. 2. Российская Федерация. Законы. «О потребительской кооперации (потребительских обществах и союзах) в Российской Федерации» от13.06.1997 - М. : Издательский дом Центросоюза. - 2008. - 48 с. 3. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. / Ю.А.Аванесов – - М. : ТОО «Люкс-арт», 2011. - 176с. 4. Альбеков А.У.Экономика коммерческого предприятия. / А.У.Альбеков, С.А. Согосмонян - Ростов на Дону : Феникс, 2012. - 448 с. 5. Ахметжанова С.А. Параметры конкурентоспособности пищевой продукции. / С.А.Ахметжанова // Маркетинг. - 2008. - № 2. - С. 70-75. 6. Горемыкин В.А. Планирование на предприятии / В.А. Горемыкин : Учебник. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 2011. - 328 с. 7. Жалило Б.Книга директора по сбыту. / Б. Жалило - СПб.: Питер, 2009. - 320 с. 9. Ковалева А. Природа, сущность и особенности промышленногомаркетинга. / А.Ковалева //Маркетинг. - 2009. - № 1. - С. 109-122. 10. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебное пособие. / Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2008. - 322 с. 11. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. О.А. Новикова.- СПб.:Издательство СПбГУЭФ, 2009.-416 с. 12. Жукова Т. Н. Коммерческая деятельность / Т. Н. Жукова. - М.: Вектор, 2009. - 252 с. 13. Иванова М.Б. Коммерческая деятельность / М.Б.Иванова, М. Ю. Иванов - М.: РИОР, 2010. - 96 с. 14. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление / под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Издательство Политехника, 2011. - 412 с. Приложение 1 Таблица 7 - Показатели численности, состава и движения персонала организации Наименование показателя 2011 г. 2012 г. 2013 г. 2012 г. в % к 2011 г. 2013 г. в % к 2012 г. Среднесписочная числен-ность работающих. чел. 330 335 349 101,5 104,2 в т.ч.: Руководители 19 19 21 100,0 110,5 Специалисты и служащие 48 50 54 104,2 108,0 Рабочие 263 266 274 101,1 103,0 Структура работающих по уровню образования, чел. Высшее профессиональное образование 67 68 72 101,5 105,9 Среднее професиональное образование 78 81 83 103,8 102,5 Начальное професиональ-ное образование 76 79 73 103,9 92,4 Не имеют профессиональ-ного образования 109 107 121 91,7 113,1 Структура работающих по стажу работы, чел. До 5 лет 18 19 14 105,5 74,0 От 5 до10 186 177 187 95,2 106,8 10 лет и более 126 139 148 110,3 106,5 Движение персонала Принято на работу, чел. 26 34 31 130,8 91,2 Уволено с работы, чел. 18 23 27 123,7 117,4 в т.ч.: По собственному желанию 12 16 18 133,3 112,5 За прогулы и другие нарушения 2 3 3 1,5 р 100 Коэффициент оборота по приему (%) 7,9 10,1 8,8 х х Коэффициент оборота по выбытию (%) 5,5 6,9 7,7 х х Коэффициент текучести кадров (%) 4,2 5,7 6,0 х х Коэффициент постоянства кадров (%) 94 89 92 х х Приложение 2 Таблица 8 -Анализ структуры затрат на производство продукции комбината Наименование 2011 2012 2013 2011 2012 2013 Тыс. руб. Удельный вес,% Производственная себестоимость 412315 442404 464002 100 100 100 В т.ч. Основное сырье 272237 281424 294592 66,0 63,6 63,5 Вспомогательное сырье 44342 49380 51638 10,8 11,2 11,1 Топливо и энергия 9908 12150 13680 2,4 2,7 2,9 Оплата труда и отчисления на соц. страхование 66327 76329 79522 16,1 17,3 17,2 Прочие расходы 19501 23123 24570 4,7 5,2 5,3 Из них Прочие материалы 3180 4609 4395 0,8 0,8 0,9 Арендная плата 915 1213 1958 0,2 0,3 0,4 Расходы на рекламу 2023 3362 1109 0,5 0,7 0,2 Транспортные расходы и услуги связи 209 365 384 0,1 0,1 0,1 Текущий ремонт - - 1380 - - 0,3 Охрана 1583 1952 2244 0,4 0,4 0,5 ГСМ 2437 3511 5467 0,6 0,6 1,2 Резерв 5746 4099 5004 1,4 1,0 1,1 Прочие 3408 3112 2629 0,8 0,8 0,6 Затраты кпс 15576 16439 15197 х х х Приложение 3 Таблица 9 - Анализ финансовых результатов деятельности комбината Показатели 2011 2012 2013 2012 к 2011,% 2013 к 2012,% Объем реализованной продукции (без НДС), тыс. руб. 448319 458357 476006 102,2 103,9 себестоимостьреализованной продукции, тыс. руб. 412315 442404 464002 107,3 104,9 Валовая прибыль, тыс. руб. 36004 15953 12004 44,3 75,3 Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб. 3010 2740 1914 91,0 69,8 Прибыль, убыток от продаж, тыс. руб. 32994 13213 10090 40,0 76,4 Сальдо прочих доходов (расходов), тыс. руб. -954 -740 -264 35,7 35,6 Прибыль (убыток) доналогообложения, тыс. руб. 32040 12473 9826 39,0 78,8 Налоги и платежи, тыс. руб. 5840 1956 1472 33,5 75,3 Чистая прибыль, тыс. руб. 26200 10517 8354 40,1 79,4 Затраты на 1руб продукции руб./руб. 0,92 0,95 0,96 104,3 101,1 Рентабельность основной деятельности в % 8,0 3,0 2,2 37,5 73 Рентабельность реализованной продукции в % 7,4 2,9 2,1 39,2 72,4 Приложение 4 Таблица 10 - Экономический результат деятельности менеджеров по продажам за неделю Менеджеры по продажам Объем продаж, тыс. руб. Доля продаж в общем объеме, % Сумма прироста продаж, тыс. руб. Темпы роста продаж, % Сумма прибыли, тыс. руб. Доля в прибыли, % Рентабельность продаж,% Менеджер 1 4204 53,3 614,21 117,1 491 48,66 11,68 Менеджер 2 296 3,8 65,67 128,5 46 4,56 15,54 Менеджер 3 917 11,6 533,29 239 149 14,77 16,25 Менеджер 4 1642 20,8 518,27 146,1 189 18,73 11,51 Менеджер 5 834 10,5 -9,02 98,9 134 13,28 16,07 Сумма 7893 100,0 1722,41 - 1009 100,00 12,78 9 2012 2013 485656 461864 450034 2011 3939,2 3914 2010 2011 2012 2013 3341,1 3774,8 Анализ и оценка результатов решения Принятие (отказ от) решения о приобретении Формирование модели обладания товаром Формирование модели (образа) товара