Переговоры - как управленческая компетенция менеджера

Введение 3 Глава 1 Теоретические основы особенностей менеджменте и переговорной деятельности менеджера 5 1.1 Стили управления организацией 5 1.2 Требования к профессиональной компетенции менеджера 9 1.3 Особенности деловых переговоров в практике менеджера 12 Глава 2 Анализ переговорной деятельности ЗАО "Центр структурных расчетов" 19 2.1 Общая информация об организации ЗАО "Центр структурных расчетов" 19 2.2 Исследование переговорной компетенции менеджера организации ЗАО "Центр структурных расчетов" 21 Заключение 27 Литература 29

Необходимо использовать такие источники при принятии управленческого решения в процессе переговоров с ЗАО "Центр структурных расчетов" как выполнителя работ по конструированию основных зданий: - информацию про окружающую местность и концентрацию на ней потенциальных клиентов; - маркетинговое исследования возможно расширения рынка сбыта услуг. - исследование возможностей и рынка сбыта конкурентов. В нашей ситуации очень удобно применить метод дерева решений, который используется для выявлений возможных вариантов решений и проверок их на функциональную полноту. Сначала возможные варианты решений записываются в произвольном порядке, затем в этом наборе находится какая-то система, т.е. варианты решений, упорядочиваются по группам. Важно, чтобы был выбран один признак упорядочивания. Если это не достигается, то данный метод не может быть применен. Фиксация фактов: - неопределенность в выборе объема новых площадей для обслуживания автомобилей; - жесткая конкуренция с компаниями, работающими на рынке. Группировка фактов по функциональным областям управления - неопределенность в выборе объема новых площадей для обслуживания автомобилей: факт относится к функциональной области «производство». Также данный факт связан с функциональными областями: -финансы; недостаток площадей означает снижение количества клиентов и потерю прибыли; -маркетинг; недостаток площадей приводит к невозможности предоставлять большего количества услуг. -конкуренция с компаниями: факт относится к функциональным областям «маркетинг» и «финансы», так как это может привести к потерям объемов работ и потере прибыли. 2. Выбор критериев решения: охват большего количества клиентов, увеличение прибыли, охват большего сектора рынка, расширение площадей предприятия, создание конкурентных преимуществ в сравнении с основными конкурентами, расширение количества предоставляемых услуг. 3. Разделение выбранных критериев решения: Обязательные - увеличение клиентов и увеличение прибыли, Желательные - охват большего сектора рынка, расширение площадей предприятия, создание конкурентных преимуществ в сравнении с основными конкурентами, расширение количества предоставляемых услуг. 4. Разработка всех возможных вариантов решения, их сравнение, оценка по существующим критериям и разделение альтернативных вариантов решения на группы: соответствующие требованиям, не соответствующие и «сомнительные». У менеджера имеются девять возможных варианта расширения бизнеса (открытие торговых точек по продаже запчастей) – строительство станции техобслуживания (в районе Снеговой, в районе Надежденской и в районе Седанки), аренда площадей (в районе Снеговой, в районе Надежденской и в районе Седанки), ничего не делать, снизить цены на услуги, заключить договоры по сотрудничеству с конкурентами. Таблица 2.1 Оценка вариантов решения Альтернативные варианты решения Риск Оценка риска (в баллах) Вероятность Серьезность 1. Соответствующие критериям решения 1.1 Строительство станций в районе Снеговой Высокая сметная себестоимость строительства 7 5 1.2 Строительство станций в районе Надежденской Средняя сметная себестоимость строительства 5 5 Продолжение табл. 2.1 1.3 Строительство станций в районе Седанки Малая сметная себестоимость строительства 4 5 2. Сомнительные решения 2.1 Аренда станций в районе Снеговой Значительная цена аренды и зависимость от внешних организаций 4 8 2.2 Аренда станций в районе Надежденской Значительная цена аренды и зависимость от внешних 4 8 2.3 Аренда станций в районе Седанки Значительная цена аренды и зависимость от внешних 4 8 3. Несоответствующие критериям решения 3.1 Ничего не делать Потеря прибыли 10 10 3.2 Снизить цены на услуги Непредсказуемое мышление потребителей 2 6 Продолжение табл. 2.1 3.3 Привлечь в помощь сторонние организации Непредсказуемость действий сторонних организаций 6 8 5. Определение риска потенциального решения, который может возникнуть при принятии выбранного решения. Для этого необходимо рассматривать альтернативы поочередно и попытаться предсказать возможные трудности, с которыми можно столкнуться в случае реализации каждой из них. Строительство станций в районе Снеговой – наибольшие риски – непредсказуемость сметной себестоимости строительства и трудности в оформлении строительных документов. Строительство станций в районе Надежденской - наибольшие риски - непредсказуемость сметной себестоимости строительства и трудности в оформлении строительных документов. Строительство станций в районе Седанки - наибольшие риски - непредсказуемость сметной себестоимости строительства и трудности в оформлении строительных документов. Аренда станций в районе Снеговой наибольшие риски - значительная цена аренды и зависимость от внешних организаций. Аренда станций в районе Надежденской - наибольшие риски - значительная цена аренды и зависимость от внешних. Аренда станций в районе Седанки наибольшие риски - значительная аренды и зависимость от внешних Ничего не делать- в любом случаи повлечет потерю прибыли и уменьшение числа клиентов за счет малой конкурентноспособности. Снизить цены на услуги -наибольшие риски - непредсказуемое мышление потребителей, т.к. они могут посчитать, что из-за снижения цен могут ухудшиться и качество услуг. Привлечь в помощь сторонние организации-наибольшие риски - непредсказуемость действий сторонних организаций, вероятность потери контроля над бизнесом. 6. Оценка риска решения с помощью аналитического метода. Риски Вероятность Серьезность Непредсказуемое мышление потребителей 2 6 Наличие у конкурирующих компаний больших площадей 7 5 Нехватка площадей 5 7 Высокая сметная себестоимость строительства 7 5 7. Таким образом, необходимо принять решение о развитии станции сервисного обслуживания большей площадью в районе Седанки за счет строительства там станции, ввиду малой сметной стоимости проекта и наименьших рисков. Заключение Эффективность — это всегда сопоставление или, если это возможно, соизмерение результата деятельности и затрат на ее осуществление. Что может быть результатом мышления? Если говорить об индивидуальной деятельности менеджера, то таким результатом может быть не что иное, как его успех в решении проблем, удовлетворенность сделанной работой, предельная ясность в понимании того, что надо делать дальше и как это необходимо делать. Все это акты мыслительной деятельности. Когда менеджер разрабатывает стратегию фирмы, то наиболее эффективным оказывается тип творческого, гибкого, конструктивного мышления. Когда он решает текущие проблемы, — необходимо мышление прагматическое, конкретное, непосредственное. Затраты усилий на необходимые в этих случаях результаты определяются тем, как развиты те или иные типы мышления менеджера, какие методологии он выбирает при решении проблем. Это определяет и затраты времени — самый важный ресурс управления, и затраты социально-психологических усилий, которые также ощутимы в деятельности менеджера. Но когда результатом переговроной деятельности является решение, концепция, стратегия, миссия, разрабатываемые группой исследователей, тогда затраты становятся более зримы и значительны. Они уже характеризуют как человеческие ресурсы, так и интеллектуальный потенциал, который определяется в значительной мере формированием группы исследователей по критериям типологии мышления. ЗАО «Центр структурных расчетов» - современная, динамично развивающаяся компания, занимающаяся проектированием, производством, поставкой, строительством, сдачей «под ключ» быстровозводимых зданий и сооружений из металлоконструкций и модульного -контейнерного типа. Основная деятельность: Проектирование, строительство и обслуживание объектов. Компания предоставляет услуги в области строительства, которые охватывают весь спектр вопросов по всему комплексу строительных услуг: от сбора исходно-разрешительной и тендерной документации, проектирования, строительно-монтажных и пуско-наладочных работ до сдачи объектов «под ключ». В компании работают квалифицированные специалисты, имеющие опыт работы в проектных и строительно-монтажных организациях, связанных с капитальным строительством. Применяя передовые технологии, современные высококачественные материалы, компания обеспечивает качественно и в срок строительство, обустройство и ввод в эксплуатацию объектов любой сложности и различного назначения. Среди клиентов такие ведомства как Министерство обороны Российской Федерации, Федеральная служба безопасности (пограничная служба) Российской Федерации, Федеральная таможенная служба Российской Федерации. Также клиентами являются различные компании и частные лица. Литература Абчук В.А. Менеджмент: Учебник. - СПб.: Издательство «Союз», 2002. Акимова Т.А. Теория организации. - М.: ЮНИТИ., 2003. Алексеев Н. Менеджмент. Проблемы теории и практики менеджмента. – М.: Инфра, 2007.-312 с. Баринов В.А. Стратегическое управление: Учебное пособие.- М.: ИД ФКБ-ПРЕСС, 2009.- 520 с. Беглова А. С. Основы менеджмента. – М.: Инфра, 2008.- 302 с. Богачек И.А., Абчук В.А., Громова Л.А., Панфилова А.П. Основы менеджмента. Полное руководство по кейс-технологиям. / Под ред. проф. Соломина В.П. - СПб.: Питер, 2004. Десслер Г. Управление персоналом. -М.: «Бином», 1997. Дятлов В.А.. Кибанов А.Я., Пихало В.Т.. Управление персоналом. - М: «Приор», 1998. Еремин Р.Ю. Социология управления.- М.: «ЭКСМО-ПРЕСС», 2007.- 426 с. Ершова Ю.П. Управление деловой карьерой. - М., 2001. Зеер Э.Ф., Таранов О.В. Психологические особенности управления карьерой. - СПб., 2003. Крыг О.Ю. Стратегический менеджмент.- М.: Дрофа, 2010.- 501 с. Мильнер Б.З. Теория организации. - М.: ИНФРАМ-М., 2004. Молл Е.Г. Управление карьерой менеджера. - СПб.: «Питер» , 2003. Поляков В.А. Технология карьеры. Практическое руководство. - М.: Наука, 1989. Учитель Ю.Г., Терновой А.И., Терновой К.И. Разработка управленческих решений: учебник. — 2 - е изд., перераб. И доп.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. Филинов Н.Б. Разработка и принятие управленческих решений: учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2009. Юкаева В.С. Управленческие решения: Учеб. пособие-М.: Издательский дом «Дашков и К0», 2008 – 292 с. Ершова Ю.П. Управление деловой карьерой. - М., 2001. Зеер Э.Ф., Таранов О.В. Психологические особенности управления карьерой. - СПб., 2003. Мильнер Б.З. Теория организации. - М.: ИНФРАМ-М., 2004. Молл Е.Г. Управление карьерой менеджера. - СПб.: «Питер» , 2003. Поляков В.А. Технология карьеры. Практическое руководство. - М.: Наука, 1989 Еремин Р.Ю. Социология управления.- М.: «ЭКСМО-ПРЕСС», 2007.- 426 с. Абчук В.А. Менеджмент: Учебник. - СПб.: Издательство «Союз», 2002. Беглова А. С. Основы менеджмента. – М.: Инфра, 2008.- 302 с. Крыг О.Ю. Стратегический менеджмент.- М.: Дрофа, 2010.- 501 с. Акимова Т.А. Теория организации. - М.: ЮНИТИ., 2003. Алексеев Н. Менеджмент. Проблемы теории и практики менеджмента. – М.: Инфра, 2007.-312 с. Богачек И.А., Абчук В.А., Громова Л.А., Панфилова А.П. Основы менеджмента. Полное руководство по кейс-технологиям. / Под ред. проф. Соломина В.П. - СПб.: Питер, 2004. Дятлов В.А.. Кибанов А.Я., Пихало В.Т.. Управление персоналом. - М: «Приор», 1998. Баринов В.А. Стратегическое управление: Учебное пособие.- М.: ИД ФКБ-ПРЕСС, 2009.- 520 с. Десслер Г. Управление персоналом. -М.: «Бином», 1997. Учитель Ю.Г., Терновой А.И., Терновой К.И. Разработка управленческих решений: учебник. — 2 - е изд., перераб. И доп.— М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. Филинов Н.Б. Разработка и принятие управленческих решений: учебное пособие. — М.: ИНФРА-М, 2009. Юкаева В.С. Управленческие решения: Учеб. пособие-М.: Издательский дом «Дашков и К0», 2008 – 292 с. 30