Основы формирования стратегии и развития каналов продаж

Введение……………………………………………………………………………...3
Глава 1. Каналы продаж как способ реализации страховых продуктов 5
1.1 Понятие и виды каналов продаж 5
1.2 Тенденции развития каналов продаж страховых компаний за рубежом 6
1.3 Особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России........9
Глава 2. Стратегия, как определяющий фактор, влияния на развитие каналов продаж в страховании……………………………………………………………. ..20
2.1 Основы формирования корпоративной стратегии страховой компании….20
2.2 Маркетинговая стратегия как ключевая функциональная стратегия страховой компании……………………………………………………………… 22
Заключение 29
Список использованных источников 31

Сейчас, как никогда стоит остро вопрос страхования в России. Банк Российской Федерации в 2015 году продолжил работу над улучшением финансовой стабильности страхового рынка. У совершенно недобросовестных игроков, которые не обладают реальными активами и которые не выполняю требования по покрытию резервов и собственных средств, были отозваны лицензии, т.е они были их лишены.
Организация продаж компанией страховых услуг включает создание структуры организации продаж страховых продуктов, а также развитие технологий и каналов продаж, а, так же создание сбытовых сетей для страховых организаций.
Актуальность темы курсовой работы обусловлена тем, заключается в том, что начиная с периода существования СССР, был накоплен богатый опыт, обращение к которому, будет способствовать формированию более взвешенных подходов к решению современных насущных проблем в проведении молодежной политики. Вопросы молодёжной политики в разное время были одинаково актуальны.
Целью курсовой работы является рассмотрение основ формирования стратегии и развития каналов продаж.
Для достижения указанной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть понятие и виды каналов продаж как способа реализации страховых продуктов;
- проанализировать тенденции развития каналов продаж страховых компаний за рубежом;
- выявить особенности развития каналов продаж страховых продуктов в России
- исследовать основы формирования корпоративной стратегии страховой компании;
- раскрыть маркетинговую стратегию как ключевую функциональную стратегию страховой компании;
Объектом исследования является стратегия развития каналов продаж в страховании.
Предмет исследования – каналы продаж страховой кампании.
Теоретической и методической основой написания курсовой работы являются разработки отечественных и зарубежных авторов как Котлер Ф М. Портер, Гареев Е.П. , В.П., Багиев Г.Л., Бугаков В.П., Тарасевич В.М., Андреев И, Анн Х., Алексунин В.А., Базанов А.Н. и др.
Структура курсовой работы включает введение, две главы, заключение и список использованных источников. Работа выполнена на 32 листах, в работе:12 рисунков, с использованием 16 литературных источников.

В работе рассмотрено пять вопросов. В ходе рассмотрения первого вопроса выяснено, что канал продаж - это способ коммуникаций с клиентом сотрудников страховой компании, с помощью которого происходит продажа услуги. Существует два вида каналов продаж страховых компаний: прямые и посреднические.
В результате анализа тенденции развития каналов продаж за рубежом выяснилось, что чем выше уровень развития финансовой среды, национальной экономики в зарубежных странах и чем выше уровень жизни граждан, тем ниже доля агентских каналов и тем выше доля прямых каналов продаж; в структуре каналов продаж продолжают играть огромную роль страховые брокеры; с ростом развития информационных технологий, более важную роль стали играть прямые каналы продаж с применением и телефонной связи и Интернета; огромную роль в Европе при продаже полисов страхования жизни играют банки.
При выявлении особенностей развития каналов продаж в Российской Федерации пришли к мнению, что соотношение между каналами продаж в России по мере развития ее экономики будет постоянно изменяться, при этом у нас также будут проявляться тенденции, характерные для развитых рынков.
Розничные каналы продаж будут развиваться различными темпами. Приоритетное развитие получат каналы продаж, такие как: телемаркет; банки (перекрестные продажи); интернет; отделения; брендированные посредники.
В 2015 году Банк России продолжил работу над повышением финансовой стабильности страхового рынка. Недобросовестные игроки, не обладающие реальными активами и не выполняющие требований по покрытию резервов и собственных средств, были лишены лицензий.
На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: стратегия развития компании; виды страховых услуг, предлагаемые компанией; целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания; наличие ресурсов, особенно финансовых; история развития компании и др.
Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании является ее стратегия, особенно корпоративная и маркетинговая.
При исследовании основы формирования корпоративной стратегии страховой компании выяснилось, что корпоративная стратегия компаний, которые ведут страховую деятельность, определяет рынки, на которых она планирует вести деятельность. Причем, если она будет работать как на розничном, так и на корпоративном рынках, продавая различные виды страхования, тогда можно будет говорить о стратегии диверсификации, которая реализовывается или в универсальной страховой компании, или в страховой группе.
При раскрытии маркетинговой стратегии как ключевой функциональной стратегии страховой компании пришли к выводу, что маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты (ЦКС); продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно квинтэссировать следующим образом. Конкретный продукт для конкретного клиентского сегмента по конкретному каналу продаж.
В итоге можно сделать вывод, что формирование той или иной стратегии в решающей степени зависит от миссии и видения страховой компании, наличия административных, финансовых, технологических, человеческих, ресурсов, а также умения менеджмента компании фокусировать эти ресурсы на достижение долгосрочных целей организации.