Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
| Код |
567667 |
| Дата создания |
2018 |
| Страниц |
75
|
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 18 ноября в 16:00 [мск] Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
|
Содержание
Введение 3
1. Теоретические основы системы реализации (продаж) товаров 3
1.1. Понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов увеличения продаж 7
1.2. Классификация основных показателей эффективности продаж товаров 13
1.3. Особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса 22 (ТСС) в отечественных и зарубежных нефтяных компаниях 24
2. Исследование процесса продаж ТСС в рознично-сбытовой сети (РСС) ТН АЗС-Центр 21
2.1. Общая характеристика производственно-хозяйственной деятельности ТН АЗС-Центр 33
2.2. Анализ процесса продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей 38
2.3. Изучение методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр 51
3. Разработка мероприятий по увеличению реализации товаров 55
сопутствующего сервиса
3.1. Разработка технических, мотивационных и экономических методов 55 увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр
3.2. Построение системы дополнительного материального стимулирования 65 работников с целью усиления их трудовой мотивации
Список использованных источников 72
Фрагмент работы для ознакомления
• Введение почасовой оплаты труда за переработанные часы.
Время работы каждого сотрудника будет фиксироваться. Данное мероприятие можно реализовать по средствам магнитных пропусков, которые необходимо будет прикладывать к специальному считывающему устройству в начале и в конце рабочего дня. Сверхнормативные часы будут оплачиваться. Данное мероприятие позволит сотрудникам почувствовать свою значимость для компании и что их труд действительно ценится.
• Введение бонуса в размере месячного оклада для сотрудников по итогам года.
Каждый сотрудник, выполняя свою ежедневную работу, оказывает то или иное количество услуг. Каждая услуга подлежит фиксированию во внутренней системе компании. В конце года будут подводиться итоги (по количеству транзакций) среди сотрудников по наибольшему количеству оказанных услуг. Наиболее выделившиеся работники будут награждаться специальным годовым денежным бонусом в размере месячного оклада.
...
1.2. Классификация основных показателей эффективности продаж товаров
Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в методах оценки эффективности.
Для определения принципов и методов оценки эффективности, следует рассмотреть взаимоотношение двух важнейших экономических категорий – эффекта и эффективности. И эффект, и эффективность отражают рост и развитие экономического объекта, т.е. способность к прогрессивным количественным изменениям, отраженным в объемных показателях, и к прогрессивным качественным изменениям, дополняющим количественные, и связанным, как правило, со структурной динамикой объекта [42, с.164].
Но данные понятия различны эффект является отражением результата деятельности, то есть того состояния, к которому стремится экономический объект. Эффект и результат тождественны.
...
2.1. Общая характеристика производственно-хозяйственной деятельности ТН АЗС-Центр
«Татнефть» – одна из крупнейших российских нефтяных компаний, международно-признанный вертикально-интегрированный холдинг. В составе производственного комплекса Компании стабильно развиваются нефтегазодобыча, нефтепереработка, нефтехимия, шинный комплекс, сеть АЗС и блок сервисных структур. Татнефть также участвует в капитале компаний финансового (банковского и страхового) сектора. Бренд компании «Татнефть» занял 10-е место в рейтинге самых дорогих в России по версии Brand Finance. Стоимость бренда «Татнефти» в 2017 году оценивается в 89 млрд рублей, рейтинг бренда обозначен как «очень сильный» (AA), сообщает пресс-служба «Татнефти».
...
2.2. Анализ процесса продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей
В Казанском филиале «Татнефть АЗС-Центр» товары сопутствующего сервиса разделены на следующие товарные категории :
- реализация продуктов питания;
- реализация шин;
- реализация масел;
- реализация прочего товара.
На данный момент в компании технология процесса продаж товаров сопутствующего сервиса построена на ежемесячной постановке целей и ежемесячной оценке результатов. На каждую АЗС формируется план по продажам товаров сопутствующего сервиса.
Рассмотрим отчет по выполнению плана за 2014 – 2015 годы в таблице 2.2.1
Таблица 2.2.
...
2.3. Изучение методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр
В рамках проведения эффективной инвестпрограммы ПАО «Татнефть» за последние годы реконструировала и построила десятки АЗС с современными мини-маркетами, точками горячего питания, постами подкачки шин, чисткой и автомойкой. На Используются новейшие технические средства расчета с клиентами посредством топливных карт компании «Татнефть», банковских и кредитных карточек.
В результате целенаправленной работы над ассортиментом реализуемых товаров, введением типовых форматов АЗС, поддержанием высокого уровня сопутствующего сервиса, с 2015 года отмечен постоянный рост реализации сопутствующих товаров и фасованных нефтепродуктов. В целом сопутствующих товаров и услуг в 2016 г. реализовано на сумму 323 614 927 руб., что превысило уровень 2014 г. на 168 397 307 руб., а темп прироста составил 108,49 процента.
...
3. Разработка мероприятий по увеличению реализации товаров сопутствующего сервиса
3.1. Разработка технических, мотивационных и экономических методов увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр
АЗС и мини-маркет считаются единой структурой, которой управляет один менеджер. В Европе такая структура обычно принадлежит торговой сети, которая организует централизованное обучение менеджеров, знакомя их, в том числе, и с правилами формирования пространства магазина [51].
Организация торговой площади магазина определяется естественными зонами – границами зала, расположением касс, входа, и эффективность продаж во многом зависит от правильного использования перечисленных территорий. Попадая в эти зоны, покупатель должен становиться «прогнозируемым» и действовать в соответствии с «уставом и законами» магазина.
В связи с этим, из технических методов увеличения продаж, можно предложить следующую классификацию организации торговой площади АЗС.
...
Целью исследования является разработка рекомендаций для совершенствования процесса реализации товаров сопутствующего сервиса в нефтяной компании.
Для реализации данной цели в работе были поставлены следующие задачи:
- определить понятие системы, процесса реализации (продаж) товаров и методов увеличения продаж;
- рассмотреть классификацию основных показателей эффективности продаж товаров;
- рассмотреть особенности организации продаж товаров сопутствующего сервиса (ТСС) в отечественных и зарубежных нефтяных компаниях;
- проанализировать процесс продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр и его основных экономических показателей;
- изучить методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- разработать технические, мотивационные и экономические методы увеличения продаж ТСС в РСС ТН АЗС-Центр;
- построить систему дополнительного материального стимулирования работников с целью усиления их трудовой мотивации;
- оценить результаты и рассчитать экономическую эффективность предложенных мероприятий.
...
Список литературы
Список использованных источников
1. СНиП 23-03-2013 «Защита от шума» // Консультан-Плюс.
2. Аванесов Ю.А. Организация торговли: учебник для торговых вузов/ Ю. А. Аванесов, Т. К. Идрисов, Г. Н. Сапрохин. - М.: Экономика, 2013. – 616 с.
3. Адамс С. Успешная продажа. – Минск: Амалфея, 2016. – 224 с.
4. Багиев Г. Л. Маркетинг: учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич. – 3-е изд. – Спб.: Питер, 2014. – 576 с.
5. Баутов А.Н. Оптимальное управление продажами с использованием статистических моделей. Маркетинг в России и за рубежом. – Москва: Альпина Паблишер, 2013, – 134с.
6. Беляев, М.К. Конкурентоспособность - стратегическая цель предприятия [Текст]/ Беляев М.К. - М.: Издательский дом «Наука», 2015. - 148 c.
7. Бернадский С.С. Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 45с.
8. Бланк И. А. Управление торговым предприятием/ И. А. Бланк. - М.: Ассоциация авторов и издателей. Тамдем. Издательство ЭКМОС, 2014 – 387 с.
9. Брайан Трейси. Полное руководство для менеджера по продажам. – Москва: Попурри, 2013, – 167 с.
10. Василенко С.В. Эффектная и эффективная презентация. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015, – 430 с.
11. Вертоградов В.А. Управление продажами. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2015. – 145с.
12. Воронин В. П. Повышение комфортности торговых услуг/ В. П. Воронин. - Воронеж: Издательство Воронежского университета, 2013 – 98 с.
13. Голиков Е. А. Розничная торговля: менеджмент, маркетинг, логистика, финансы, безопасность: учебное пособие для вузов/ Е. А. Голиков. – М.: Экзамен, 2014. – 352 с.
14. Гребнёв А. И. Совершенствования управления розничной торговлей/ А. И. Гребнёв. - М.: Экономика, 2014. – 127 с.
15. Гущина И. Трудовая мотивация как фактор повышения эффективности труда. // Общество и экономика. – 2015, №1, с.65.
16. Данкан Т. Продажи на основе высокого доверия. – СПб: Попурри, 2014. – 211 с.
17. Дашков, Л. П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений. 3-е изд., перераб. и доп. М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2014.— 596 с.
18. Деревицкий А.Б. Школа продаж. – Москва: Попурри, 2014, – 32с.
19. Ерохина Л. И. Маркетинг в оптовой и розничной торговле: учебное пособие для вузов/ Л. И. Ерохина, Е. В. Башмачникова, Е. В. Романеева. – М.: КНОРУС, 2013. – 218 с.
20. Жилина, Е. В. Создание благоприятной атмосферы магазина как конкурентное преимущество торгового пред¬приятия / Е. В. Жилина, Р. Е. Валеева // Национальные традиции в развитии торговли. экономики и культуры: сб. статей X Межвузовской студенческой научно-практической конференции.— Уфа: УИ (филиал) РГТЭУ, 2013. с. 23-28
21. Зарубежный и российский опыт управления мотивацией персонала / И.Варданян. - «Кадровик. ру», 2017, №3, с.31.
22. Зиг Зиглар. Искусство продаж, - Москва: Попурри, 2015, - 343с.
23. Иванова С.С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - Москва: Альпина Паблишер, 2013, – 187 с.
24. Комарова Н.Н. Мотивация труда и повышение эффективности работы. // Человек и труд, 2016, №10, с.41.
25. Кондрашов П.Д. Совершенствование организации торговли/ П. Д. Кондрашов, Л. А. Таривердиев. - М.: Экономика, 2015. – 348 с.
26. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер / Ф. Котлер. СПб.: Издательский дом «Нева», 2013. 224 с.
27. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Анализ, планирование, внедрение, контроль. - СПб: Питер, 2014. - 456с.
28. Линдерс М., Управление снабжением и запасами. Логистика. – СПб.: Полигон, 2014. – 758 с.
29. Мазилкина Е.И. Искусство успешной презентации. – Москва: Гроссмедиа, 2015, – 95с.
30. Марчук Ф.Л. Как повысить эффективность управления торговлей/ Ф. Л. Марчук. - М.: Экономика, 2014. – 364 с.
31. Новаков, А.А. Секреты розничной торговли: вопросы и ответы [Текст]/ Новаков А.А.- М.: Инфра-Инженерия, 2013.- 464 c.
32. Озерникова, Т.Г. Трудовая мотивация: институциональные и внутриорганизационные аспекты / Т.Г. Озерникова. - Иркутск : Изд-во БГУЭП, 2012. - 314 с.
33. Офицеров П. Отчетность и планирование продаж / Управление сбытом. – Москва: Гроссмедиа. 2016., – 6-10 с.
34. Повышение качества обслуживания покупателей - важнейшее направление деятельности персонала в розничной торговле // периодический журнал «Управление персоналом», 2016 – № 8. – 32 с.
35. Поляков, А.С. Специфика мотивации и стимулирования внутриорганизационного поведения ра¬ботников в системе предпринимательства / А.С. Поляков. - Волгоград, 2014. - 25 с.
36. Попрозман О.1. Мотиващя персоналу на тдприемствах / О.1. Попрозман // Формування ринкових вщносин в Укрш'ш. - 2016. - № 9 (88). - С. 139-142.
37. Рэкхэм Н., Рафф Р., Управление большими продажами. – Москва: HIPPO, 2014. – 313 с.
38. Скляр Р. Организация прибыльных продаж / Управление сбытом. – Москва: Попурри, 2015. – 74-79 с
39. Стивенс Н., Адамс Б. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. – Москва: Попурри, 2013, – 164 с.
40. Фостер Т. Как повысить эффективность работы с клиентами. – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2016, – 212с.
41. Шиффман С. Продажи по телефону. – Москва: HIPPO, 2015. – 125 с.
42. Шнаппауф Р. А., Практика продаж. Справочное пособие по всем ситуациям сбыта. – Москва: Интерэксперт, 2015. –480 с
43. В основе успешности бизнеса лежит качество управления бизнес - процессами [Электронный ресурс] Журнал «Современная АЗС» №02(167) 2016URL.: http://www.sovazs.com/showarticle.pht (дата обращения 09.04.2017)
44. Воронка продаж как инструмент анализа – URL: http://iriscrm.ru/purpose-of-sales-funnel. Дата обращения: 09.04.2017.
45. Деятельность отдела продаж – URL: http://business.damotvet.ru/salesmanagement/635868.htm. Дата обращения: 09.04.2017
46. Понятие воронки продаж – URL: http://www.asuxxivek.ru/funnel.html. Дата обращения: 09.04.2017
47. Cайт приложения Yesware – URL: http://www.yesware.com/. Дата обращения: 09.04.2017
48. Cайт социальной сети LinkedIn – URL: http://www.linkedin.com. Дата обращения: 09.04.2017.
49. Три метода управление воронкой продаж – URL: http://vnedrenie-1ccrm.ru/vozmozhnosti-1s-crm/upravlenie-prodazhami/voronka-prodazh-v-1s-crm. Дата обращения: 09.04.2017.
50. Янченко В.М. Методы стимулирования сбыта услуг / В.М. Янченко [Электронный ресурс] // Центр дистанционного образования Elitarium. - Режим доступа: http://www.elitarium.ru/2009/03/06/ stimulirovanije_sbyta_uslug.html, своб. доступ. 09.04.2017.
51. Сܺаܺйт ПܺАО «Тܺатܺнефть» [Эܺлеܺктܺроܺнܺныܺй ресуܺрс] - Режܺиܺм достуܺпܺа: www.tܺаtnеft.ru
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00476