Многолетняя динамика продаж на примере компании турлидер

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1 ТУРИСТСКИЙ РЫНОК И ЕГО ИЗМЕНЧИВОСТЬ 6
1.1 Понятия туризм, тур продукт, туристский рынок 6
1.2 Факторы, влияющие на изменчивость тур рынка 12
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПОЗИЦИИ КОМПАНИЯ «ТУРЛИДЕР» НА РЫНКЕ ТУРИЗМА Г. САНКТ-ПЕТЕРБУРГА 21
2.1 Работа с тур операторами 21
2.2 Анализ спроса по различным направлениям 23
2.3 Сезонность спроса и предложения 27
2.4 Особенности продаж компании «Турлидер» 30
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ТУРЛИДЕР» 45
3.1 Выделение существующих проблем и их решения 45
3.2 Прогноз развития экономической эффективности компании «Турлидер» 57
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 75
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 81
ПРИЛОЖЕНИЯ 85

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы исследования обусловлена положением на современном рынке туристских услуг в связи с экономическим кризисом. Предпринимательская деятельность в сфере международного туризма - это деятельность частного лица или группы лиц, направленная на создание собственного бизнеса, заключающегося в формировании туристского продукта, удовлетворяющего потребности потребителей в предоставлении качественных услуг по организации поездки за рубеж с целью отдыха, лечения, паломничества и других целей, для его дальнейшей продажи и получения прибыли.
Целью компании является получение максимальной прибыли и для ее достижения необходим комплекс действий по продвижению и продаже нового и привлекательного турпродукта потребителям, характеризующегося оригинальностью, продуманностью и соответствием требованиям рынка. Эта деятельность требует постоянной заботы о качестве услуг и удовлетворенности клиентов, учете их пожеланий и удержании постоянных клиентов. Такой подход позволит туристской фирме получать высокий и стабильный доход, а также заложить прочный фундамент для успешной деятельности в будущем.
Интерес к туризму во всем мире всегда был велик: по данным Всемирной Туристской Организации (ВТО), туристская индустрия демонстрирует самый большой рост среди мировых экономических отраслей. В течение последних 20 лет средний темп роста выручки международного туризма составил 15%. Однако предпринимательство в сфере международного туризма в России стало активно развиваться только в самом начале 90-х годов. Это в первую очередь связано с долгим периодом "железного занавеса", отсутствием четкой нормативно-правовой базы, а также отсутствие связей с зарубежными партнерами.
Данные о развитии международного туризма в России говорят о его быстром, но практически стихийном развитии. В начале 90-х годов число новых фирм росло с каждым днем. В 1991 году в Москве было зарегистрировано более 1000 турфирм. Резко увеличилась доля российских граждан, выехавших за рубеж с целью туризма: по данным официальной статистики, в 1991 году в России эта цифра составила 10,8 млн. Однако вскоре большинство туристских предприятий столкнулось с многочисленными проблемами. Многие туристские фирмы, созданные предпринимателями, не имеющими опыта работы в туризме и не учитывающими его специфики, обанкротились, другие работали как без лицензии на право осуществления международной туристской деятельности, так и с различными нарушениями закона "О защите прав потребителей", Гражданского Кодекса РФ, а также нарушениями в ведении финансовой отчетности.
Финансово-экономический кризис 1998 года нанес сильный удар по развитию отечественного рынка туризма: в 1997 году российские граждане совершили 4143 тыс. поездок за границу с целью туризма, а в 1998 году этот показатель составил 3330 тыс. Таким образом, наблюдается снижение количества выездов на 20%. Многие крупные турфирмы с региональными представительствами не смогли противостоять гиперинфляции и были вынуждены закрыться.
Ту же самую динамику мы можем наблюдать и сейчас в 2014 году, все ведет к такому же сценарию. Фирмы банкротятся, операторы приостанавливают свою деятельность, а те, кто еще остается на рынке, сокращают полетные программы и еле держатся «на плаву».
Экономическое положение в стране не стабильно, курс валют постоянно растет, что приводит к огромному спаду спроса и соответственно потере прибыли.
Актуальным направлением является изучение изменений спроса и предложения на туристском рынке. В связи с изложенным, целью данной работы является изучение динамики продаж турпродуктов на примере компании «Турлидер».
Объектом исследования в данной работе является туристский продукт.
Предметом исследования являются динамика продаж турпродуктов и факторы влияющие на спрос и предложение.
Целью работы является выявление ключевых факторов, определяющих динамику продажи тур продуктов.
В соответствии с поставленной целью в работе следует решить следующие задачи:
- исследовать туристский рынок и его изменчивость;
- провести анализ позиции компания «Турлидер» на рынке туризма г.Санкт-Петербурга;
- разработать рекомендации по увеличению продаж компании «Турлидер».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Рассмотрим полученные в ходе исследования выводы и результаты
Установлено, что туризм это - совокупность явлений и взаимоотношений, возникающих при взаимодействии туристов, поставщиков, местных органов власти и местного населения в процессе туристской деятельности. Важнейшей категорией является цель туризма, которая позволяет четко выделить виды деятельности, относящиеся к туризму и попадающие под льготные таможенные, налоговые и иные предпочтительные режимы, устанавливаемые государствами исключительно для туризма.
Выделены главные цели туризма: развлекательные, рекреационные и познавательные. Вторыми по значимости являются цели оздоровительные и лечебные, далее следуют профессионально-деловые, гостевые и пр. Туризм - важная составляющая экономики многих государств, которая обеспечивает занятость местного населения, загрузку гостиниц и отелей, ресторанов, зрелищных мероприятий, поступление иностранной валюты и др. Туризм основан на эксплуатации местных туристских ресурсов, приносящей данной; местности или государству доход.
В работе были определены основные позитивные тенденции развития сферы туристских услуг в Российской Федерации:
- увеличение количества объектов туристской инфраструктуры всех категорий, коллективных средств размещения и лиц, обслуженных в них;
- увеличение количества мест отдыха и объектов туристского показа за счет курортов Крымского федерального округа;
- наличие в стране потенциального внутреннего спроса на культурно-познавательные туристские программы;
- наличие и рост спроса на природоориентированные виды туризма (рыболовный, охотничий, экологический, сельский);
- рост патриотических настроений гражданского общества Российской Федерации, в том числе в среде молодежи;
- наличие значительной сети учреждений культуры и традиции раннего приобщения россиян к их посещению в процессе освоения программ общего, профессионального и дополнительного образования;
- наличие в субъектах Российской Федерации трудовых ресурсов для замещения рабочих мест в сфере туризма, в том числе за счет переобучения безработных граждан;
- сложившаяся система среднего профессионального и высшего образования в сфере туризма, в том числе в ведущих образовательных учреждениях страны;
- наличие положительного опыта применения программно-целевых механизмов управления в сфере туризма;
- установка на инновационный характер развития российской экономики на федеральном уровне.
Практические аспекты совершенствования сбыта были рассмотрены на примере туристической фирмы ООО «Турлидер». ООО «Турлидер» работает с множеством туристических операторов, но основная масса продаж идет от Библио Глобуса, Корола и Санмара, Pegas Touristik. Компания значительное внимание уделяет отбору туристических операторов, так как волна банкротств туроператоров, произошедшая в 2014 году привела к значительным трудностям для всех участников рынка. Сами туристические операторы в 2014 году уделили значительное внимание снижению собственных рисков и приняли решение оптимизировать свои объемы.
Среди направлений, которые предлагает туристическое агентство, невозможно выделить основные, в зависимости от сезона, будь то лето, зима, осень или весна, спрос на направления меняется. Так, летом особо популярными среди туристов являются в первую очередь Турция (30% клиентов), Греция (20 %), Испания (15%), Болгария (9%), Кипр (8%), а также Мальта, Португалия, Хорватия.
Было проанализировано изменение спроса на те или иные направления в зависимости от сезона, если в январе наибольшим спросом пользуется Египет, то к наиболее жарким месяцам его доля снижается за счет таких стан как Турция, Греция, Кипр, Испания, что отражает динамику изменения климата в различных странах. Кроме того, на сезонность оказывает такой фактор как возможность зимнего отдыха на горнолыжных курортах.
Сделан вывод, что главной особенностью любой турфирмы, в том числе ООО «Турлидер» является ярко выраженная сезонность востребованности туристических услуг. Пик ее приходится на летний сезон и зимние праздники (Новый год и Рождество). Установлено, что во втором полугодии 2014 года зафиксирован значительный спад туристической активности, что связано с макроэкономическими трудностями (рост кура доллара, банкротством туристических операторов и др.). Пик продаж во все года приходится на апрель-август, что обусловлено графиком отпусков населения и погодными условиями.
Установлено, что турфирма предлагает туры, исходя из минимальных заявленных цен, что позволяет привлечь любого туриста. Важное влияние на объем продаж компании оказали макроэкономические факторы, такие как: снижение спроса в результате: рост курса валют, запрет на выезд за границу силовиков и банкротство туроператоров. Люди в возрасте свыше 50 лет приобрели в 2014 году наиболее количество туристических путевок, на втором месте молодое поколение. Поэтому можно порекомендовать компании уделить особое внимание привлечению клиентов в возрасте от 18 до 29 лет и людей старшего возраста. Важное влияние на объем продаж компании оказали макроэкономические факторы, такие как: снижение спроса в результате: рост курса валют, запрет на выезд за границу силовиков; банкротство туроператоров в следствии: снижение покупательной способности, рост курса валют, сказавшийся на цене отдыха. В работе был рассмотрен процесс продаж и обслуживания клиента, исследована структура управления продажами и выявлены недостатки: отсутствие звеньев, занимающихся вопросами стратегического планирования продаж; малая гибкость и приспособляемость к изменению ситуации; ритерии эффективности и качества работы подразделений и организации в целом - разные; большое число «этажей управления» между работниками, выпускающими продукцию, и лицом, принимающим решение; перегрузка управленцев верхнего уровня; повышенная зависимость результатов работы организации от квалификации, личных и деловых качеств высших управленцев.
Были сформулированы основные проблемы и недостатки в деятельности компании:
- макроэкономические факторы: изменение курса валют;
- усиление конкуренции;
- неравномерность динамики продаж – наличие значительной сезонности в объеме выручки;
- отставание от вкусов потребителей в следствии плохой организации управления;
- снижение спроса в результате спада в экономике России;
- плохая организации персонала;
- отсутствие образа ООО «Турлидер» как компании высокого уровня;
- отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;
- недостаточная деятельность компании в области рекламы и стимулирования сбыта;
- отсутствие налаженной системы «обратной» связи с покупателями товаров и услуг компании;
- недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении ООО «Турлидер».
Проведенный в работе SWOT-анализ показал, что существуют возможности для совершенствования организации деятельности ООО «Турлидер». Для увеличения продаж ООО «Турлидер» предложено провести следующие мероприятия:
1. Мероприятия по совершенствованию структуры управления организацией с учетом динамики изменения внешней среды: создание должности маркетолога компании; обучение персонала в области маркетинга.
2. Мероприятия по развитию конкурентоспособности и увеличению продаж организации: создание интернет-баннера и использование директ-рекламы; введение нового туристского направления – детский туризм; поиск новых партнеров, налаживание связей с корпоративными клиентами.
Совокупный эффект ООО «Турлидер» от реализации предложенных мероприятий по совершенствованию структуры управления организацией с учетом динамики изменения внешней среды составит 2,6 млн. руб. Соответственно, указанные мероприятия окупаются в первом году их внедрения. Кроме того, ожидается долгосрочный эффект от улучшения организации деятельности ООО «Турлидер» и расширения как сферы привлечения клиентов, так и повышения качества обслуживания.
Совокупный эффект ООО «Турлидер» от реализации предложенных мероприятий по развитию конкурентоспособности и увеличению прибыли ООО «Турлидер» составит 1,502 млн. руб. Соответственно, указанные мероприятия окупаются в первом году их внедрения.
Исходя из проведенного экономического обоснования предложенных проектных мероприятий в рамках развития ООО «Турлидер» с учетом динамики изменения внешней среды, следует, что совокупный интегральный эффект от внедрения указанных групп мероприятий составит 4,102 тыс. руб.
Предлагаемые в работе мероприятия позволят ООО «Турлидер» обеспечить удовлетворение нужд клиентов в дополнительном и более качественном сервисе. Проектные мероприятия дадут ООО «Турлидер» устойчивые конкурентные преимущества, что значительно повысит уровень продаж компании, а также повысит уровень прибыли, что особенно актуально в существующих сложных экономических условиях.
Соответственно, поставленные в работе задачи выполнены, а цель – достигнута.