Организации коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров

ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОРГАНИЗАЦИИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ОПТОВОЙ ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ 8
1.1. Особенности организации оптовой продажи товаров в оптово-розничных торговых предприятиях 8
1.2. Эффективность оптовой продажи товаров 17
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ОПТОВО-РОЗНИЧНОМ ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ ИП МАРКИН Е.Н. 25
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 25
2.2. Характеристика ассортимента товаров 35
2.3. Анализ коммерческой работы по оптовой продаже товаров 38
2.4. Анализ договорной работы с покупателями 41
2.5. Оценка эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров 50
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ В ИП МАРКИН Е.Н. 54
3.1. Разработка рекомендаций и программы их реализации 54
3.2. Оценка эффективности рекомендаций 62
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 65
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК 70
ПРИЛОЖЕНИЯ 73

На потребительском рынке под воздействием роста реальных доходов на-селения происходят глубокие качественные изменения. В розничной торговле наблюдается развитие сетей магазинов, открываются крупные торговые цен-тры, появляются новые форматы магазинов: гипермаркеты и супермаркеты, специализированные магазины.
Все эти факторы обуславливают повышение роли оптовой торговли как основного регулятора рынка. Поэтому главной задачей предприятий оптовой торговли на современном этапе является создание нового для российского рынка подхода к организации оптовых продаж и продвижения товаров. Пре-имущества получают те компании, которые в числе первых внедряют и осваи-вают рыночные механизмы организации оптовых продаж товаров.
В современных условиях жесткой конкуренции выигрывают торговые предприятия, использующие современные подходы к организации продаж и повышения их эффективности (мерчандайзинг, категорийный менеджмент, управление товарооборотом, методы распространения, методы стимулирова-ния персонала).
По имеющимся литературным данным использование данных подходов в оптовой торговле хорошо себя зарекомендовало в условиях экономической не-определенности и коммерческого риска.
Изучение материала по исследуемому аспекту деятельности торговой компании ИП Маркин и выработка собственных новаторских предложений должно помочь в разрешении данной проблемы.
В ходе работы изучены труды отечественных и зарубежных авторов по рассматриваемому вопросу, в частности, таких как А.В. Селиванов, А.А. Ило-ва, Е.Г. Горшкова, Р.И. Бунеевой, С.М. Хаировой и ряда других, а также изуче-на нормативно-правовая база, регламентирующая вопросы, рассматриваемые в данной работе.
Исходя из актуальности темы и степени ее разработанности в настоящем исследовании была поставлена следующая цель: оценить современное состоя-ние процесса оптовой продажи товаров и сформулировать направления его со-вершенствования.
Исходя из поставленной цели, можно сформулировать задачи:
- систематизировать особенности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров;
- обобщить современные подходы к оценке эффективности оптовой про-дажи товаров;
- рассмотреть организационно-экономическую характеристику предпри-ятия ИП Маркин Е.Н.;
- проанализировать и дать оценку товарному ассортименту;
- рассмотреть организацию оптовой продажи товаров и ее стимулирова-ние;
- проанализировать договорную работу с покупателями;
- дать оценку эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н.;
- сформулировать направления совершенствования коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ИП Маркин Е.Н.
Объектом исследования является организация оптовой продажи товаров в оптово-розничном торговом предприятии.
Предметом исследования являются процессы, выполняющие предприяти-ем при осуществлении оптовой продажи товаров.
В качестве объекта наблюдения выступает оптово-розничное торговое орга-низация ИП Маркин Е.Н.
При написании выпускной квалификационной работы были использованы следующие методы исследования: сбор и обобщение информации, экономико-математические расчеты, анализ, сравнение, аналогия, анкетирование, стратеги-ческий анализ (БКГ, ABC, конкурентный анализ) и др.
При проведении исследования использовались фактические материалы рассматриваемой организации, содержащие необходимую информацию для ос-вещения поставленных вопросов: уставные документы, плановые задания по объемам реализации, бухгалтерская и управленческая отчетность предприятия и ряд других документов.
Практическая значимость работы заключается в её направленности для решения практических проблем конкретного предприятия.
Выпускная квалификационная работа изложена на 79 страницах машино-писного текста. В библиографическом списке 37 источников. Имеется 3 при-ложения.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, за-ключения, библиографического списка и приложений.
В первой главе рассматривается основные элементы коммерческой дея-тельности по оптовой продаже товаров. Во второй главе анализируется органи-зация оптовой продажи в торговой организации ИП Маркин Е.Н. В третьей главе предлагаются направления совершенствования организации оптовой продажи в торговой организации ИП Маркин Е.Н.

Проведенное в выпускной квалификационной работе исследование теоре-тических и методических аспектов совершенствования организации оптовой продажи ИП Маркин Е.Н. позволило сделать следующие выводы:
1) Систематизированы особенности организации коммерческой деятель-ности по оптовой продаже товаров. Специфика содержания коммерческой дея-тельности оптовых организаций обусловлена тем, что они являются посредни-ками между производителями и организациями розничной торговли. Особен-ности коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговле:
- оптовые сделки, как правило, являются крупными и превосходят объемы розничных сделок в несколько десятков раз;
- оптовиков гораздо меньше интересует расположение и внешние атрибу-ты своего предприятия;
- зона обслуживания и охвата оптового торговца в разы больше, чем у розничного;
- оптовики в гораздо большей степени зависят от конкретных покупате-лей, вплоть до того, что потеря одного покупателя может привести к банкрот-ству оптовой компании.
2) Обобщены современные подходы к оценке эффективности оптовой продажи товаров. На практике методология предлагает различные методы портфельного и стратегического анализа: BCG, АВС-анализ, цепочка ценности и др. Важно дать разностороннюю качественную и количественную оценку коммерческой деятельности рассматриваемого предприятия (как состояния и как процесса).
3) Рассмотрена организационно-экономическая характеристика предпри-ятия ИП Маркин Е.Н. Выделены внешние и внутренние факторы, влияющие на процесс оптовой продажи ИП Маркин Е.Н.

Внешние факторы (угрозы):
- конкурентное давление;
- негативные тенденции в экономике (инфляция, рост цен, общий спад де-ловой активности);
- санкционное давление.
Внешние факторы (возможности):
- рост популярности интернет-каналов продвижения брендов и продукции;
- зависимость успеха компании от эффективности продаж клиентов;
- возможность воспользоваться положительно зарекомендовавшими себя опубликованными рекомендациями материального и нематериального стиму-лирования персонала.
Внутренние факторы (слабые стороны):
- недостаточная работа по удовлетворению потребностей клиентов в рек-ламной поддержке;
- персонал испытывает перегрузку и неудовлетворенность трудом;
- не систематизирован процесс сбора и обработки маркетинговой инфор-мации;
- не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции;
- фирма новая, мало известная;
- неформальная организационная структура;
- отсутствие алгоритма управления ассортиментом.
Внутренние факторы (ссыльные стороны):
- строгий учет клиентов;
- отлаженная система транспортировки и складирования;
- товар уникален и высокого качества.
4) Проведен анализ ассортимента товаров ИП Маркин Е.Н.
Установлено, что основная опасность для ИП Маркин Е.Н. кроется в уси-лении влияния конкурентов. По ABC-анализу ассортимент не сбалансирован.
Структура ассортимента в результате АВС-анализа показала не оптималь-ность в части слишком малочисленной группы товаров С.
В структуре ассортимента есть товары (радиостанции, аккумуляторы, электроинструмент и прочее), которые могут перейти в категорию «знак во-проса», поэтому они требуют дополнительной поддержки и раскрутки.
5) Рассмотрена организация оптовой продажи товаров и ее стимулирова-ние. ИП Маркин Е.Н. можно охарактеризовать как состоявшуюся торговую компанию со своим специфическим ассортиментом, пользующимся спросом. Примечательно, что компания ориентируется на крупных покупателей в лице государственных учреждений, банков и др.
В работе по продажам ИП Маркин Е.Н. можно отметить и плюсы и мину-сы. Положительные стороны:
- ориентация большей частью на отечественного производителя, что в све-те санкционного давления выглядит положительным фактором;
- качественный товар;
- проверенные поставщики;
- отлаженная система сбыта крупным организациям, в том числе, государ-ственным учреждениям.
Отрицательные стороны:
- сайт имеется, но не реализует в полной мере маркетинговую, информа-ционную и коммуникационную функции;
- опора главным образом только на личные продажи, не в полной мере реализованы интернет-каналы продвижения брендов и продукции.
6) Проведен анализ договорной работы ИП Маркин Е.Н.
Договорная работа ИП Маркин Е.Н. встроена в процесс оптовой продажи и предусматривает ряд операций:
- поиск заказчиков для заключения договоров;
- Отправка коммерческих предложений
- заключение или продление договора с Заказчиком
- обработка заказа
- отправка инвойса (счета - фактуры) Заказчику, заключение договора
- выполнение обязательств по договору
- контроль выполнения условий договора
- контроль счетов, движения финансовых потоков в процессе выполнения договора на Продажу, выполнения налоговых отчислений, исчисление тамо-женных пошлин и иных затрат.
7) Дана оценка эффективности коммерческой деятельности оптово-розничного торгового предприятия ИП Маркин Е.Н.
Наблюдается снижение товарооборачиваемости. Продажи происходят не-равномерно, есть эффект сезонности. Не в полной мере используются возмож-ности E-маркетинга.
8) На основе результатов анализа организации оптовой продажи товаров ИП Маркин Е.Н. сформулированы направления совершенствования коммерче-ской работы. Выделены четыре блока мероприятий: блок работы с товаром, блок технологии, блок организации производства и блок каналов сбыта. Реко-мендовано:
- создание системы маркетинговой информации организации для более эффективного управления ассортиментом;
- совершенствование работы по поиску контрагентов и работы с сущест-вующими поставщиками в области формирования ассортимента;
- использование «убыточных» товаров как метода привлечения потреби-телей;
- организация специальных мероприятий, основанных на управлении ас-сортиментом;
- активно применять е-маркетинг.
9) Дана оценка эффективности разработанным рекомендациям.
ROI за год от реализации проекта по совершенствованию организации оп-товой продажи ИП Маркин Е.Н. составит 52,5 %.
Предложенные мероприятия ориентированы на более эффективное ис-пользование маркетинговой информации как основы для обновления ассорти-мента.
В целом, предложенный комплекс мероприятий направлен на сохранение существующей ассортиментной стратегии организации, ориентированной на регулярное обновление ассортимента, в качестве нововведения предложена бо-лее эффективная система сбора информации о рынке, а также система специ-альных мероприятий, направленных на повышение объемов продаж организа-ции.
Таким образом, поставленные задачи решены, цель выполнена.
Работа имеет практическую значимость, поскольку направлена на реше-ние управленческих проблем в конкретной коммерческой организации.
Разработанные мероприятия рекомендованы для внедрения в организации ИП Маркин Е.Н.