Совершенствование технологии продаж как инструмента маркетинга

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ РАЗВИТИЯ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В МАРКЕТИНГЕ 5
1.1.Технологии продаж как инструмент маркетинга 5
1.2. Типологические особенности технологии продаж 9
1.3. Страхование как элемент защиты физических лиц в современной экономической ситуации 19
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «ВСК» 25
2.1. Характеристика компании «ВСК» с момента возникновения до сегодняшнего дня 25
2.2. Анализ деятельности компании «ВСК» 27
2.3. Технологические особенности продаж в компании «ВСК» 46
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ В СТРАХОВОЙ КОМПАНИИ «ВСК» 56
3.1. Основные направления по оптимизации технологии продаж в страховой компании «ВСК» 56
3.2. Предполагаемая эффективность от реализации предложенных рекомендаций 69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 76

Актуальность темы. Каждый год на рынке появляется все больше и больше предприятий. Все они по-своему уникальны, имеют свои особенности, преимущества, свою стратегию и тактику функционирования. Каждая фирма занимает свое место на рынке. Но, несмотря на все это не все они выживают. Поэтому компании стараются воспользоваться всеми преимуществами маркетинга. Основная цель маркетинга – эффективное удовлетворение потребностей. В последнее время возрос интерес к такому инструменту маркетинговой деятельности, как личные продажи. Интерес современных потребителей крайне сложно удержать. Для того чтобы заинтересовать клиента уже мало отличного качества, низкой цены. Компании должны сделать продажу как можно информативнее, оригинальнее и привлекательнее. Во многом от того, как хорошо человек владеет техниками продаж, зависит успех их деятельности. Важно уметь развеять сомнения и убедить клиента в правильности его выбора. Предприятие не может эффективно функционировать и доказывать конкурентные преимущества на свободном рынке без использования маркетинговых инструментов. Все это определило востребованность технологии продаж как инструмента маркетинга, ориентированного на отдельные виды бизнеса и отрасли. Умение владеть техниками продаж поможет менеджеру понять, где и какие ошибки им были допущены на этапах подготовки продажи, и как их можно будет преодолеть.
Цель данной работы – совершенствование технологии продаж как инструмента маркетинга. Для этого необходимо решить ряд задач:
 рассмотреть технологии продаж в компании «ВСК» как инструмента маркетинга;
 рассмотреть процесс продаж и виды технологии продаж в данной компании;
 проанализировать деятельность компании и ее технологии продаж;
 предложить рекомендации по совершенствованию технологий продаж в выбранной компании и оценить их эффективность.
Объект исследования – страховая компания «ВСК».
Предмет исследования – технологии продаж в компании «ВСК».
Данная работа имеет определенную структуру: введение, три главы, заключение, список использованной литературы. В первой главе рассматриваются теоретические основы развития технологии продаж в маркетинговой деятельности. Во второй главе анализируется деятельность страховой компании «ВСК». В третьей главе предложены рекомендации по совершенствованию эффективности технологии продаж в компании «ВСК».
В ходе работы применялись различные методы: изучение литературных источников, анализ, сравнение, обобщение, финансовый анализ, классификация.

Цель ᐧ данной ᐧ работы ᐧ – ᐧ совершенствование ᐧ технологии ᐧ продаж ᐧ как ᐧ инструмента ᐧ маркетинга. ᐧ Для ᐧ этих ᐧ целей ᐧ работа ᐧ была ᐧ поделена ᐧ на ᐧ три ᐧ главы.
Первая ᐧ – ᐧ теоретическая. ᐧ Личная ᐧ продажа ᐧ - ᐧ устное ᐧ представление ᐧ товара, ᐧ идеи, ᐧ услуги, ᐧ побуждающее ᐧ совершить ᐧ покупку, ᐧ в ᐧ ходе ᐧ беседы ᐧ представителей ᐧ производителя ᐧ (продавца) ᐧ с ᐧ одним ᐧ потенциальным ᐧ покупателем ᐧ (или ᐧ очень ᐧ небольшим ᐧ их ᐧ числом). ᐧ Личная ᐧ продажа ᐧ имеет ᐧ различные ᐧ аспекты. ᐧ С ᐧ одной ᐧ стороны ᐧ - ᐧ это ᐧ один ᐧ из ᐧ видов ᐧ сбыта ᐧ (директ ᐧ маркетинг), ᐧ а ᐧ с ᐧ другой ᐧ - ᐧ эффективный ᐧ прием ᐧ установления ᐧ взаимосвязи ᐧ с ᐧ покупателем. ᐧ По ᐧ определению ᐧ Ф. ᐧ Котлера ᐧ под ᐧ личной ᐧ продажей ᐧ понимается ᐧ устное ᐧ представление ᐧ товара ᐧ в ᐧ ходе ᐧ беседы ᐧ с ᐧ одним ᐧ или ᐧ несколькими ᐧ потенциальными ᐧ покупателями ᐧ с ᐧ целью ᐧ совершения ᐧ продажи.
Технологии ᐧ продаж ᐧ оказываются ᐧ наиболее ᐧ эффективными ᐧ на ᐧ следующих ᐧ стадиях:
- ᐧ формирования ᐧ покупательских ᐧ предпочтений ᐧ и ᐧ убеждений;
- ᐧ непосредственного ᐧ совершения ᐧ акта ᐧ купли-продажи.
Причина ᐧ состоит ᐧ в ᐧ том, ᐧ что ᐧ техника ᐧ личной ᐧ продажи ᐧ обладает ᐧ следующими ᐧ характерными ᐧ чертами:
 предполагает ᐧ живое, ᐧ непосредственное ᐧ и ᐧ взаимное ᐧ общение ᐧ между ᐧ двумя ᐧ и ᐧ более ᐧ лицами;
 способствует ᐧ установлению ᐧ разнообразных ᐧ отношений: ᐧ от ᐧ формальных ᐧ "продавец-покупатель" ᐧ до ᐧ крепкой ᐧ дружбы. ᐧ Опытный ᐧ продавец ᐧ стремиться ᐧ установить ᐧ с ᐧ клиентом ᐧ долговременный ᐧ контакт;
 заставляет ᐧ покупателя ᐧ чувствовать ᐧ себя ᐧ в ᐧ какой-то ᐧ степени ᐧ обязанным, ᐧ что ᐧ с ᐧ ним ᐧ провели ᐧ беседу, ᐧ он ᐧ испытывает ᐧ более ᐧ сильную ᐧ потребность ᐧ прислушаться ᐧ и ᐧ отреагировать.
Процесс ᐧ продажи ᐧ – ᐧ это ᐧ последовательность ᐧ ступеней, ᐧ каждая ᐧ из ᐧ которых ᐧ должна ᐧ быть ᐧ изучена ᐧ торговым ᐧ агентом ᐧ безупречно. ᐧ Ориентированы ᐧ все ᐧ эти ᐧ ступени ᐧ в ᐧ основном ᐧ на ᐧ завоевание ᐧ новых ᐧ потребителей ᐧ и ᐧ получение ᐧ от ᐧ них ᐧ заказов.
Вторая ᐧ глава ᐧ – ᐧ аналитическая. ᐧ Страховая ᐧ компания ᐧ «ВСК» ᐧ была ᐧ образована ᐧ 11 ᐧ февраля ᐧ 1992 ᐧ года. ᐧ В ᐧ «ВСК» ᐧ сложилась ᐧ эффективная ᐧ система ᐧ карьерного ᐧ роста, ᐧ проводится ᐧ планомерная ᐧ работа, ᐧ направленная ᐧ на ᐧ повышение ᐧ уровня ᐧ квалификации ᐧ персонала, ᐧ развитие ᐧ возможностей ᐧ для ᐧ быстрого ᐧ профессионального ᐧ развития ᐧ инициативных ᐧ и ᐧ творчески ᐧ мыслящих ᐧ сотрудников. ᐧ «ВСК» ᐧ является ᐧ крупнейшей ᐧ общероссийской ᐧ универсальной ᐧ страховой ᐧ компанией, ᐧ реализует ᐧ более ᐧ 100 ᐧ видов ᐧ современных ᐧ страховых ᐧ услуг, ᐧ обеспечивает ᐧ страховую ᐧ защиту ᐧ свыше ᐧ 125 ᐧ 000 ᐧ предприятий ᐧ и ᐧ организаций, ᐧ а ᐧ также ᐧ 10 ᐧ миллионов ᐧ российских ᐧ граждан.
Миссия ᐧ страховой ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ раскрывается ᐧ в ᐧ следующих ᐧ направлениях: ᐧ
- ᐧ Мы ᐧ стремимся ᐧ быть ᐧ компанией ᐧ национального ᐧ масштаба ᐧ и ᐧ значения, ᐧ которая ᐧ изменит ᐧ отношение ᐧ к ᐧ страхованию ᐧ в ᐧ России, ᐧ доказав, ᐧ что ᐧ оно ᐧ может ᐧ быть ᐧ основано ᐧ на ᐧ партнерстве ᐧ и ᐧ доверии.
- ᐧ Мы ᐧ развиваем ᐧ страховой ᐧ рынок, ᐧ уделяя ᐧ особое ᐧ внимание ᐧ экономике ᐧ регионов.
- ᐧ Мы ᐧ поддерживаем ᐧ наших ᐧ корпоративных ᐧ клиентов ᐧ и ᐧ партнеров ᐧ в ᐧ их ᐧ стремлении ᐧ построить ᐧ устойчивый ᐧ бизнес.
- ᐧ Мы ᐧ считаем ᐧ выполнение ᐧ взятых ᐧ на ᐧ себя ᐧ обязательств ᐧ основным ᐧ условием ᐧ для ᐧ развития ᐧ страхования ᐧ в ᐧ России.
- ᐧ Мы ᐧ выстраиваем ᐧ долгосрочные ᐧ и ᐧ взаимовыгодные ᐧ отношения, ᐧ давая ᐧ людям ᐧ уверенность ᐧ и ᐧ сохраняя ᐧ их ᐧ привычный ᐧ мир.
Тактическое ᐧ управление ᐧ компанией ᐧ «ВСК» ᐧ осуществляется ᐧ благодаря ᐧ эффективному ᐧ взаимодействию ᐧ руководителей ᐧ и ᐧ специалистов ᐧ фирмы. ᐧ Здесь ᐧ на ᐧ линейно-функциональном ᐧ уровне ᐧ решаются ᐧ самые ᐧ разнообразные ᐧ финансовые, ᐧ управленческие, ᐧ мотивационные, ᐧ технические ᐧ вопросы ᐧ и ᐧ ряд ᐧ других. ᐧ В ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ ᐧ работают ᐧ менеджеры, ᐧ маркетологи, ᐧ бухгалтера ᐧ и ᐧ другой ᐧ персонал. ᐧ Главным ᐧ является ᐧ директор, ᐧ в ᐧ руках ᐧ которого ᐧ собрано ᐧ все ᐧ управление ᐧ деятельностью ᐧ компании. ᐧ
В ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ технология ᐧ продаж ᐧ построена ᐧ на ᐧ поквартальной ᐧ постановке ᐧ целей ᐧ и ᐧ ежемесячной ᐧ оценке ᐧ результатов. ᐧ В ᐧ компании ᐧ важно ᐧ количество ᐧ проданных ᐧ контрактов ᐧ на ᐧ страхование. ᐧ При ᐧ постановке ᐧ задач ᐧ и ᐧ планировании ᐧ продаж ᐧ не ᐧ используется ᐧ постановка ᐧ приоритета ᐧ от ᐧ количества ᐧ проданных ᐧ контрактов ᐧ одним ᐧ работником, ᐧ а ᐧ отдается ᐧ предпочтение ᐧ общего ᐧ выполнения ᐧ продаж. ᐧ В ᐧ этом ᐧ заключается ᐧ минус ᐧ технологии ᐧ продаж ᐧ компании, ᐧ так ᐧ как ᐧ это ᐧ влияет ᐧ на ᐧ мотивацию ᐧ работников. ᐧ
В ᐧ процессе ᐧ анализа ᐧ технологий ᐧ продаж, ᐧ которые ᐧ осуществляются ᐧ в ᐧ компании ᐧ «ВСК», ᐧ было ᐧ выявлено, ᐧ что ᐧ у ᐧ менеджеров ᐧ компании ᐧ проблемы ᐧ с ᐧ обработкой ᐧ возражений. ᐧ Кроме ᐧ того ᐧ менеджер ᐧ не ᐧ может ᐧ заинтересовать ᐧ клиента ᐧ по ᐧ телефону; ᐧ менеджер ᐧ не ᐧ может ᐧ эффективно ᐧ бороться ᐧ с ᐧ возражениями ᐧ клиентов; ᐧ слабая ᐧ подготовка ᐧ к ᐧ встрече ᐧ с ᐧ клиентом, ᐧ то ᐧ есть ᐧ заранее ᐧ не ᐧ выявляются ᐧ интересы ᐧ и ᐧ возможные ᐧ возражения; ᐧ для ᐧ крупных ᐧ клиентов ᐧ не ᐧ готовятся ᐧ презентативные ᐧ материалы ᐧ (печатные ᐧ материалы, ᐧ презентации). ᐧ
Общение ᐧ с ᐧ посетителями ᐧ должно ᐧ быть ᐧ одновременно ᐧ исчерпывающим ᐧ и ᐧ емким, ᐧ чтобы ᐧ охватить ᐧ самое ᐧ существенное, ᐧ и ᐧ в ᐧ то ᐧ же ᐧ время ᐧ оставаться ᐧ интересным. ᐧ Существует ᐧ определенные ᐧ принципы ᐧ общения ᐧ с ᐧ потребителями. ᐧ Первый ᐧ принцип ᐧ заключается ᐧ в ᐧ непосредственном ᐧ характере ᐧ общения. ᐧ Он ᐧ основывается ᐧ на ᐧ том, ᐧ что ᐧ компания ᐧ имеет ᐧ возможность ᐧ непосредственно ᐧ или ᐧ с ᐧ использованием ᐧ каналов ᐧ информации ᐧ контактировать ᐧ с ᐧ потребителями ᐧ и ᐧ соответственно ᐧ выяснить ᐧ мотивы ᐧ и ᐧ ценности ᐧ потребителя ᐧ и ᐧ представить ᐧ свои. ᐧ Второй ᐧ принцип ᐧ общения ᐧ с ᐧ потребителями ᐧ сводится ᐧ к ᐧ следующему ᐧ - ᐧ ᐧ при ᐧ уменьшении ᐧ или ᐧ отсутствии ᐧ общения ᐧ теряется ᐧ реальность ᐧ окружающего ᐧ мира, ᐧ то ᐧ есть ᐧ потребителей. ᐧ При ᐧ этом ᐧ понижается ᐧ желание ᐧ общаться. ᐧ
Общаясь ᐧ с ᐧ потенциальными ᐧ потребителями, ᐧ сотрудники ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ должны ᐧ обладать ᐧ особыми ᐧ навыками. ᐧ Следует ᐧ владеть ᐧ техниками ᐧ эффективных ᐧ переговоров, ᐧ техниками ᐧ обработки ᐧ возражений ᐧ и ᐧ умение ᐧ снимать ᐧ психологическое ᐧ напряжение. ᐧ ᐧ Перед ᐧ работой ᐧ персонал ᐧ компании ᐧ необходимо ᐧ тщательно ᐧ подготовить. ᐧ В ᐧ целом ᐧ общение ᐧ с ᐧ потенциальными ᐧ потребителями ᐧ сотрудниками ᐧ сотрудники ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ должно ᐧ быть ᐧ по ᐧ существу ᐧ и ᐧ настойчивым. ᐧ При ᐧ этом ᐧ надо ᐧ успевать ᐧ уделять ᐧ внимание ᐧ всем ᐧ посетителям. ᐧ Ни ᐧ в ᐧ коем ᐧ случае ᐧ нельзя ᐧ их ᐧ игнорировать. ᐧ Каждый ᐧ профессиональный ᐧ менеджер, ᐧ занимающихся ᐧ продажами ᐧ услуг ᐧ знает, ᐧ что ᐧ для ᐧ проведения ᐧ успешной ᐧ продажи ᐧ необходимо ᐧ уметь ᐧ вести ᐧ переговоры ᐧ с ᐧ клиентом ᐧ и ᐧ направлять ᐧ его ᐧ мысли ᐧ в ᐧ нужное ᐧ русло.
Для ᐧ общения ᐧ сотрудники ᐧ компании ᐧ «ВСК» ᐧ следует ᐧ использовать ᐧ следующие ᐧ техники ᐧ общения: ᐧ - ᐧ переформулирование; ᐧ предположение; ᐧ взаимное ᐧ доверие; ᐧ «что-нибудь ᐧ еще?»; ᐧ ᐧ наивность; ᐧ искренность; ᐧ позитивность; ᐧ псевдоанализ; ᐧ встречные ᐧ вопросы ᐧ и ᐧ т.д. ᐧ Каждый ᐧ из ᐧ сформированных ᐧ техник ᐧ общения ᐧ с ᐧ потребителями ᐧ основан ᐧ на ᐧ определенном ᐧ психологическом ᐧ законе ᐧ или ᐧ шаблоне ᐧ поведения, ᐧ но ᐧ все ᐧ они ᐧ имеют ᐧ одну ᐧ общую ᐧ цель: ᐧ убедить ᐧ клиента, ᐧ что ᐧ данная ᐧ продукция ᐧ в ᐧ наибольшей ᐧ степени ᐧ соответствует ᐧ его ᐧ требованиям. ᐧ Любую ᐧ технику ᐧ при ᐧ общении ᐧ с ᐧ потенциальным ᐧ потребителем ᐧ необходимо ᐧ использовать ᐧ с ᐧ умом, ᐧ так ᐧ как ᐧ это ᐧ требует ᐧ умеренности, ᐧ ответственного ᐧ подхода ᐧ и ᐧ умения ᐧ своевременно ᐧ ее ᐧ применить.