Анализ маркетинговых возможностей компании при осуществлении сбытовой политики фармацевтической компании «Ранбакси Лабораториз Лимитед»

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Организация сбытовой политики компаний
1.2 Организация каналов товародвижения и дистрибьюции
1.3 Виды торговых посредников и современные принципы работы с ними
1.4 Особенности сбытовой политики в фармацевтической сфере

ГЛАВА 2. КОМПАНИЯ «РАНБАКСИ» КАК СУБЪЕКТ РОССИЙСКОГО ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОГО РЫНКА
2.1 Анализ фармацевтического рынка России
2.2 Организация профессиональной деятельности компании «Ранбакси» на отечественном фармацевтическом рынке
2.3 Особенности маркетинговой деятельности фармацевтической организации

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ПРАКТИЧЕСКИХ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ
3.1 Развитие информационного обеспечения маркетинга в организации на основе внедрения CRM-системы Pharma HRM
3.2 Пути решения проблем во взаимодействии службы маркетинга и сбыта
3.3 Методы совершенствования политики стимулирования персонала

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 6

10

10
19
25
29

33

33
42

63


77


77

80

82

85
94

ВВЕДЕНИЕ

Развитие рыночных отношений и конкурентной борьбы на фармацевтическом рынке предопределяет необходимость научно-практического использования основных положений маркетинга и его особенностей в сфере лекарственного обеспечения населения.
Маркетинг как философия деятельности фармацевтического и аптечного предприятия способствует успешному реагированию на изменения во внешней среде, на требования и запросы потребителей, обеспечивает принятие управленческих решений на основе маркетинговых исследований и анализа возможностей организации.
Знание и использование маркетинга обеспечивает предприятию успех в конкурентной борьбе, проникновение на новые рынки, завоевание потребителей и в конечном итоге – достижение целей, направленных на получение прибыли. Маркетинг имеет широкие границы применения: от момента планирования и разработки товара до послепродажного обслуживания и изучения реакции потребителей на него.
Переход предприятий к основанному на экономических методах механизму хозяйствования обусловил переход от «рынка продавца», то есть производителя, к «рынку покупателя», то есть потребителя. При такой системе выдающуюся роль играет не столько наличие товаров, сколько их качество, высокие потребительские свойства. Современный маркетинг характеризуется как предпринимательская деятельность, превращающая потребности покупателей в доходы предпринимателей.
Маркетинг начинается еще до того, как предприятие выпустило какой-либо товар: сначала оно исследует и анализирует рынок, а потом принимает решение о том, какой товар следует производить и на каких рынках реализовывать. А быстрой и бесперебойной реализации товара способствует правильно организованная сбытовая деятельность предприятия. При этом ускоряется возврат оборотных денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.
Заниматься сбытовой деятельностью это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Организация комплекса эффективных маркетинговых мероприятий – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и сбытовых подразделений предприятия.
Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области сбыта можно утверждать, что сбытовая деятельность – это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических задач предприятия. Извлечь максимальную выгоду из сбытовой деятельности в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.
Актуальность данной темы связана со значительным распространением исследуемого явления и заключается в необходимости разработки рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики компании «Ранбакси».
Объектом исследования данной работы выступает международная фармацевтическая компания «Ранбакси Лабораториз Лимитед».
Предметом дипломного исследования совершенствовать экономические отношения, связанные с механизмом совершенствования реализации маркетинговых возможностей фармацевтической компании.
Цель данной работы состоит в том, чтобы проанализировать маркетинговые возможности компании, оценить состояние и показать пути повышения эффективности сбытовой политики компании «Ранбакси Лабораториз Лимитед», а также предложить методические и практические рекомендации по её улучшению.
Задачами дипломной работы в связи с указанной целью являются:
Изучить теоретические аспекты сбытовой деятельности организаций;
Рассмотреть особенности сбытовой политики в сфере фармацевтики;
Проанализировать фармацевтический рынок России в целом;
Рассмотреть организацию профессиональной деятельности компании «Ранбакси Лабораториз Лимитед» на отечественном рынке;
Раскрыть особенности маркетинговой деятельности исследуемой компании, выявить проблемы сбыта и сформировать направления решения обозначенных проблем;
Разработать методические и практические рекомендации по совершенствованию сбытовой политики организации.
Структура работы обусловлена целями и задачами исследования. Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трёх глав, заключения, библиографического списка использованной литературы и приложений.
Во введении обосновывается актуальность темы, цель и объект исследования, практическая значимость работы, формируется круг рассматриваемых вопросов.
Первая глава «Теоретические аспекты сбытовой деятельности организаций» носит общетеоретический характер и посвящена изучению теоретических основ разработки сбытовой политики организации. Она состоит из четырех параграфов, в которых даётся характеристика основных элементов эффективной сбытовой политики, каналов товародвижения, видов торговых посредников. А также рассматриваются особенности сбыта в сфере фармацевтики.
Во второй главе представлен анализ фармацевтического рынка России, анализ организационной и маркетинговой деятельности компании «Ранбакси», его сбытовая политика, проблемы сбыта и пути решения.
Глава третья включает в себя рекомендации по улучшению эффективности сбытовой политики данного предприятия.
В заключении изложены выводы и предложения как результат исследования данной дипломной работы.
При проведении данного исследования были использованы следующие приемы и методы:
- сравнительный анализ;
- метод группировки и статистической обработки информации;
- метод прогнозирования.
Информационной базой при написании работы выступают труды отечественных и зарубежных ученых-маркетологов, экономистов, аналитические и периодические издания по исследуемому направлению, а также информация, предоставленная непосредственно предприятием – фармацевтической компанией «Ранбакси Лабораториз Лимитед».
В дипломной работе обобщены материалы и результаты маркетинговых исследований, проведенных такими организациями, как: Федеральная служба государственной статистики РФ, Фонд общественного мнения, рейтинговое агентство «Эксперт», Международное агентство «Standard & Poor’s», «Бизнес аналитика».

Наиболее распространенным способом реализации фармацевтической продукции в России является канал распределения, который включает двух-трех посредников. Среди них один-два оптовые и один розничный.
Производители фармацевтической продукции выбирают каналы сбыта соответственно тому или иному подходу к распределению. Так, иностранные и российские производители используют все возможные каналы, то есть интенсивный подход к распределению для широчайшего представления своей продукции. Однако данный подход приемлем для производителей безрецептурных лекарственных препаратов и в определенной степени – парафармацевтических нормативно-правовые ограничения на реализацию рецептурных препаратов из аптечных пунктов и аптечных киосков .
Интенсивное распределение лекарственных средств в России осуществляют такие зарубежные компании, как GlaxoSmithKline, Bristol-Myers Sguibb (UPSA), Asta Medica, Gedeon Richter, KRKA, LEK и др.
Иностранные производители, импортируя свои препараты, придерживаются селективного подхода при выборе оптовых посредников, отдавая преимущество определенным партнерам – крупным оптовым компаниям-дистрибьюторам на основе долгосрочных соглашений по совместному внедрению продукции на рынок. Эксклюзивное распределение имеет место при реализации, например, наркотических или психотропных лекарственных средств.