Стратегическое планирование внешнеэкономической деятельности предприятия

Работа на зарубежном рынке всегда оказывается значительно труднее, чем на домашнем, и компанию, особенно на первоначальном этапе могут подстерегать непредвиденные обстоятельства. Для того, чтобы избежать неприятных последствий надо учитывать следующие правила:

1. Не упускать из виду стратегию подготовки. Её отсутствие будет иметь негативные последствия, и в конечном счете все равно придется инвестировать ваше время и финансы.

3. Надо помнить, что быстро и просто завоевать новый рынок невозможно, тем более без особых вложений. Эту ошибку допускают многие, думая, что выйти на новые рынки, найти иностранных партнеров, вести с ними переговоры достаточно легко. Все нужно делать пошагово, иметь серьезные позиции, знать рынок.

4. Учитывать отличие между зарубежной и российской спецификой веде ...

Введение 2
Глава 1. Этапы стратегического планирования 4
1.1 Миссия и цели 5
1.2 Анализ рабочей среды 6
1.2.1 Анализ внутренней среды 6
1.2.2 Анализ внешней макросреды (PEST-анализ) 7
1.2.3 Анализ конкурентной среды (модель Портера) 18
1.2.4 SWOT- анализ 26
Глава 2. Реализация стратегии работы на зарубежных рынках. 36
Заключение 38
Перечень использованной литературы: 39

Актуальность стратегического планирования внешнеэкономической деятельности в настоящее время вызвана быстрыми изменениями структуры глобальных рынков, что делает необходимым для российских производственных и торговых предприятий, стремящихся выйти на международный уровень, разрабатывать адекватные внешнеторговой конъюнктуре стратегии и бизнес-планы, гарантирующие предотвращение или минимизацию финансовых убытков в результате неизбежных в практической работе, особенно в начальный период, ошибок, или изначально несовершенных представлений о перспективах развития бизнеса на том или ином зарубежном рынке.
Любая форма внешнеэкономических связей должна обеспечивать взаимовыгодный международный обмен товарами, услугами и финансовыми потоками, причём в силу дополнительных рисков, возникаю щих при работе с зарубежным партнёром, такой обмен должен приносить его непосредственным участникам, в среднем, более значительную выгоду, чем в результате обмена товарными и финансовыми активами при ведении бизнеса с партнёрами на внутреннем рынке своих стран. Этот базовый принцип действует как в отношении компаний из наиболее экономически развитых, так и из развивающихся или слаборазвитых стран.
Международный обмен продукцией и услугами будет целесообразным для любой страны, если на производство экспортных продуктов она затрачивает меньше ресурсов, чем требуется, в среднем, затратить на производство необходимых ей продуктов, заменяющих импортируемые, на средства, вырученные от экспорта.
Поэтому международный товарообмен может быть выгоден любой стране только при условии оптимальной структуры её экспорта и импорта. При этом экспорт для национальной экономики более важен, так как в масштабах страны валютная выручка, полученная за экспортную продукцию, должна обеспечивать возможность импорта другой необходимой продукции, которую по тем или иным причинам, невыгодно или невозможно производить в своей стране. Для достижения максимального макроэкономического эффекта от участия в международном разделении труда следует стремиться развивать производство такой экспортной продукции, которая позволяет получить наибольшую валютную выручку на единицу собственных реальных затрат, и импортировать такую зарубежную продукцию, собственное производство которой потребовало бы наибольших затрат на единицу имеющихся валютных средств. Оптимальный эффект достигается при экспорте наукоемкой готовой продукции, в которой доля добавленной производителем стоимости максимальна, и при импорте, наоборот, сырьевых товаров из стран, где они дёшевы, с тем, чтобы использовать импортируемую продукцию для производства собственных товаров с высокой добавленной стоимостью.
В мировой торговой практике на сегодня сложилось такое соотношение: в среднем только 40 % международного товарооборота приходится на сырьевую продукцию, а на готовую промышленную продукцию - 60% товарооборота.
К сожалению, в структуре российского экспорта на сегодня сложилось, в лучшем случае, обратное соотношение - 70% всей экспортной продукции в денежном эквиваленте составляют сырьевые товары (главным образом, сырые нефтепродукты, зерно и, отчасти, металлопрокат) и только 25-30% даёт экспорт готовых изделий (преимущественно, военной техники). Такая роль в мировом разделении труда является для России чрезвычайно невыгодной, поскольку:
• во-первых, фактически лишает экономику страны значительной доли
добавленной стоимости, а следовательно и упущенной прибыли;
• во-вторых, истощает её невозобновляемые природные ресурсы без
достаточной финансовой компенсации;
• и в-третьих, препятствует её научно-техническому развитию, приводя к
отставанию от передовых в экономическом отношении зарубежных стран.
Поэтому задача совершенствования внешнеэкономической деятельности является одной из первоочередных не только для предприятий - потенциальных экспортёров, но и для российской экономики в целом. На сегодня, искусственно заниженный по отношению к базовым мировым валютам курс рубля создаёт неплохие условия для ценовой конкуренции российской промышленной продукции на зарубежных рынках, и успех российского экспортёра преимущественно зависит от тщательно разработанной стратегии работы на том или ином зарубежном рынке.

Целью и основными задачами настоящей работы является исследование стратегии развития внешнеэкономического направления предприятия, способов и параметров планирования его деятельности, и презентация практического календарно-сетевого графика работ для входа на международные рынки.

2
3
3,0
0,070
Оценку веса каждого фактора по трёхбалльной шкале и вероятности его изменения следует отнести к компетенции экономического блока топ-менеджмента компании. Обязательным условием экспертной оценки изменчивости факторов (5 экспертов оценивают по пятибалльной шкале) является независимость мнения каждого из экспертов. В приведённых выше таблицах оценки даны в качестве примера.
В таблицах, приведённых ниже представлены итоговые рейтинги всех факторов (по убыванию значимости), учитывающие как относительный вес каждого фактора (т.е., степень его влияния по сравнению с другими факторами), так и вероятность его изменений во времени в процессе рыночной деятельности компании: стратегия компании разрабатывается на долгосрочный период времени (горизонт планирования не менее 3-5 лет), поэтому заранее невозможно утверждать, что влияние всех факторов на работу компании сохранится неизменным.
Рейтинг фактора в группе получен как общий рейтинг, отнесённый к самому низкому общему рейтингу в группе, и показывает сравнительную значимость факторов одной группы.
Общий нормированный рейтинг фактора равен его общему рейтингу, отнесённому к сумме всех общих рейтингов, и умноженному на 100. Показывает сравнительную значимость каждого фактора среди факторов всех четырёх групп.
Общий рейтинг влияния
Факторы влияния политической среды
(включая законодательство)
Рейтинг
в группе
Общий нормированный рейтинг
0,166
Уровень импортных пошлин на профильные товары и их компоненты
4,93
5,26
0,153
Количественные и качественные ограничения на экспорт/импорт, торговая политика, санкции
4,55
4,86
0,137
Бюрократизация и уровень коррупции
4,07
4,35
0,106
Административные и законодательные ограничения на использование импортной продукции.
3,14
3,35
0,096
Ухудшение отношений между Россией и странами экспортеров товара и компонентов
2,86
3,05
0,077
Устойчивость политической власти и существующего правительства
2,29
2,44
0,072
Налоговая политика (налоги, тарифы, льготы)
2,14
2,29
0,072
Уровень антимонопольного законодательства
2,14
2,29
0,058
Будущее и текущее законодательство, регулирующее правила работы в обслуживаемых отраслях
1,71
1,83
0,051
Степень защиты интеллектуальной собственности и авторских прав поставщиков М2М отрасли
1,50
1,60
0,034
Тенденции к протекционизму в М2М отрасли, наличие в ней государственных компаний
1,00
1,07
0,000
Тенденции к госрегулированию или дерегулированию М2М отрасли
0,00
0,00
На диаграмме ниже сравнение влияния факторов политической среды на работу компании представлено в графическом виде. Каждый фактор оценён как по отношению к другим из политических, так и по отношению к факторам воздействия экономической, социальной и технологической сред. Из диаграммы видно, что групповые и общие рейтинги факторов коррелируют друг с другом.
Аналогично составлены таблицы влияния факторов экономической, социальной и технологической групп, приведённые ниже.
Общий рейтинг влияния
Факторы влияния экономической среды
Рейтинг
в группе
Общий нормированный рейтинг
0,173
Курс рубля к валютам стран-экспортёров товара и компонентов
12,00
5,57
0,058
Темпы роста/стагнации использования М2М решений на транспорте
4,00
1,86
0,053
Уровень развития предпринимательства и бизнес-среды
3,67
1,70
0,046
Темпы роста/стагнации отрасли промышленной телекоммуникации и телеметрии
3,17
1,47
0,043
Темпы роста/стагнации отрасли спутниковой связи
3,00
1,39
0,039
Степень глобализации и открытости экономики
2,67
1,24
0,039
Темпы роста/стагнации использования М2М решений в банковской сфере и ритейле
2,67
1,24
0,036
Темпы роста/стагнации экономики в целом
2,50
1,16
0,034
Темпы роста/стагнации отрасли энергосбережения и учёта ресурсов энергопотребления
2,33
1,08
0,024
Уровень располагаемых доходов населения
1,67
0,77
0,014
Кредитно-денежная и налогово-бюджетная политика страны, динамика ключевой ставки ЦБ РФ
1,00
0,46
0,000
Уровень инфляции и процентные ставки по кредитам
0,00
0,00
Общий рейтинг влияния
Факторы влияния социальной среды
Рейтинг
в группе
Общий нормированный рейтинг
0,116
% доля населения крупных городов (свыше 0,5 млн. человек)
4,00
3,71
0,106
Потребительские предпочтения, значимость известности бренда
3,67
3,40
0,101
Привычки потребления и интерес населения к инновационным технологиям
3,50
3,25
0,072
Уровень образования и технической грамотности населения, его динамика
2,50
2,32
0,063
Отношение населения к импортным товарам и услугам
2,17
2,01
0,046
Возможности и выгодность приобретения населением товаров-заменителей онлайн
1,58
1,47
0,039
Гендерно-возрастная структура населения и продолжительность жизни
1,33
1,24
0,034
Изменения социальной структуры общества
1,17
1,08
0,034
Техническая грамотность населения
1,17
1,08
0,029
Темпы роста населения
1,00
0,93
0,029
Требования к качеству продукции, уровню сервиса и гарантиям поставщика
1,00
0,93
0,000
Культура формирования накоплений и кредитования в обществе
0,00
3,71
Общий рейтинг влияния
Факторы влияния технологической среды
Рейтинг
в группе
Общий нормированный рейтинг
0,116
Наличие крупных российских производителей М2М устройств
3,69
3,71
0,116
Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных устройств
3,69
3,71
0,111
Существующий уровень внедрения инноваций и технологического развития в М2М отрасли
3,54
3,56
0,106
Уровень доступа к новейшим технологиям
3,38
3,40
0,101
Расходы на профильные исследования и разработки в российской М2М отрасли
3,23
3,25
0,092
Динамика профильных R&D российских разработчиков
2,92
2,94
0,092
Присутствие на рынке известных международных брендов , приверженность к ним потребителей
2,92
2,94
0,087
Вероятность ограничений интернет-среды
2,77
2,78
0,072
Степень использования, внедрения и передачи технологий
2,31
2,32
0,065
Законодательство в области технологического оснащения М2М отрасли
2,08
2,09
0,031
Технологическая и ценовая конкурентоспособность российской М2М отрасли
1,00
1,01
0,031
Наличие представительств и филиалов крупных зарубежных поставщиков М2М устройств
1,00
1,01
На основе полученных данных, можно сформировать блок наиболее значимых факторов, отобрав по 5 из каждой группы. Для рассмотренной выше компании блок решающих факторов влияния внешней макросреды будет следующим:
№
Фактор
Общий рейтинг
Среда
влияния
1
Курс рубля к валютам стран-экспортёров товара и компонентов
12,00
Экономическая
2
Уровень импортных пошлин на профильные товары и их компоненты
5,26
Политическая
3
Количественные и качественные ограничения на экспорт/импорт, торговая политика, санкции
4,86
Политическая
4
Бюрократизация и уровень коррупции
4,35
Политическая
5
Темпы роста/стагнации использования М2М решений на транспорте
4,00
Экономическая
6
Наличие крупных российских производителей М2М устройств
3,71
Технологическая
7
Развитие и проникновение интернета, развитие мобильных устройств
3,71
Технологическая
8
% доля населения крупных городов (свыше 0,5 млн. человек)
3,71
Социальная
9
Уровень развития предпринимательства и бизнес-среды
3,67
Экономическая
10
Существующий уровень внедрения инноваций и технологического развития в М2М отрасли
3,56
Технологическая
11
Потребительские предпочтения, значимость известности бренда
3,40
Социальная
12
Уровень доступа к новейшим технологиям
3,40
Технологическая
13
Административные и законодательные ограничения на использование импортной продукции.
3,35
Политическая
14
Потребительские привычки и интерес населения к инновационным технологиям
3,25
Социальная
15
Расходы на профильные исследования и разработки в российской М2М отрасли
3,25
Технологическая
16
Темпы роста/стагнации отрасли промышленной телекоммуникации и телеметрии
3,17
Экономическая
17
Ухудшение отношений между Россией и странами экспортеров товара и компонентов
3,05
Политическая
18
Темпы роста/стагнации отрасли спутниковой связи
3,00
Экономическая
19
Уровень образования и технической грамотности населения, его динамика
2,32
Социальная
20
Отношение населения к импортным товарам и услугам
2,01
Социальная
Из полученных итоговых результатов видно, что для работы рассмотренной компании-импортёра доминирующими факторами являются влияние политической и экономической сред, а наименьшим – влияние социальной среды. Влияние большинства факторов может проявляться как в положительную, так и в отрицательную сторону.
Следует отметить, что влияние внешней макросреды не зависит от каких-либо действий самой компании, и не поддаётся какой-либо корректировке со стороны её топ-менеджмента. Хотя роль компании по отношению к этому влиянию и пассивна, при выработке долгосрочной стратегии необходимо учитывать наиболее значительные факторы влияния.
1.2.3 В отличие от влияния факторов внешней макросреды, реакция компании на конкурентную среду может и должна быть активной. Проанализировав и поняв существующие на профильном рынке угрозы и возможности, компания в состоянии на них реагировать, избрав оптимальную стратегию действий, которая могла бы противостоять неблагоприятным факторам, сглаживая их, а с другой стороны, использовать рыночную ситуацию к своей выгоде.
Анализ конкурентного окружения проводится в соответствии с «методом пяти рыночных сил» М.Портера, в соответствии с которой оценивается влияние на бизнес компании следующих факторов:
существующего уровня внутриотраслевой конкуренции;
появления на рынке товаров – заменителей продукции компании;
появления на рынке новых игроков (поставщиков);
вероятности ухода с рынка существующих в настоящее время покупателей;
влияния на бизнес компании со стороны уже работающих поставщиков

Ниже приведены пять таблиц, каждая из которых оценивает уровень угрозы одной из пяти рыночных сил по модели Майкла Портера. В каждой таблице заданы параметры, характеризующие конкуренцию на профильном рынке компании, и дано их краткое описание. Оценка параметров проводится по 3-х и 2-х балльным шкалам.
Для оценки возможного влияния каждой конкурентной силы выбираем только одно из трех утверждений в таблице, и проставляем соответствующий оценочный балл от 1 до 3. Проставленные баллы суммируются в конце каждой таблицы и предоставляется расшифровка их значений – итоговый вывод, характеризующий уровень угрозы со стороны данной рыночной силы. Анализ проводится в 5 шагов, последний из которых задаёт cтратегические направления повышения конкурентоспособности компании на профильном географическом рынке. Анализируемый пример относится к вымышленной компании-экспортёру, планирующей выход на новый зарубежный рынок.
.
Шаг 1: оценка конкурентоспособности товара компании, уровня конкуренции на рынке и угрозы входа на рынок новых игроков
Оценка угрозы со стороны товаров - заменителей
Параметр оценки
Комментарии
Варианты оценки параметра
3
2
1
Товары-заменители товаров компании по функционалу и параметру "цена-качество".
Или обладающие аналогичным качеством функционала по более низким ценам
Присутствуют и занимают значительную долю рынка
Присутствуют, но недавно вошли на рынок и их доля мала
Не присутствуют на профильном рынке компании
 
 
1
Итоговый балл:
1
1 балл
ИТОГ: Низкий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
2 балла
Средний уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
3 балла
Высокий уровень угрозы со стороны товаров-заменителей
Оценка существующего уровня внутриотраслевой конкуренции
Параметры оценки
Комментарии
Варианты оценки параметров
3
2
1
Количество игроков на профильном рынке компании
Чем больше игроков на рынке, тем выше уровень конкуренции и риск потери доли рынка.
Высокий уровень насыщения рынка
Средний уровень насыщения рынка (3-10 игроков)
Небольшое количество игроков
(1-3)
3
 
 
Темп роста рынка
Чем ниже темп роста рынка, тем выше риск его постоянного передела.
Стагнация или снижение объема рынка
Замедляющийся, но растущий
Высокий
 
 
1
Уровень дифференциации продукта на рынке
Низкая дифференциация продукта, и его высокая стандартизация повышает вероятность переключения клиентов на конкурентов
Компании продают стандартизированный товар
Товар на рынке стандартизирован
по ключевым свойствам, но отличается по дополнительным преимуществам
Продукты конкурентов значимо отличаются между собой
 
 
1
Ограничение в повышении цен
Чем меньше возможностей в повышении цен, тем выше риск потери прибыли при постоянном росте затрат
Жесткая ценовая конкуренция на рынке, возможности повышения цен отсутствуют
Есть возможность повышения цен только в рамках покрытия роста затрат
Есть возможность повышения цен для покрытия роста затрат и повышения прибыли
 
2
 
Итоговый балл
7
до 5 баллов
Низкий уровень внутриотраслевой конкуренции
5-8 баллов
ИТОГ: Средний уровень внутриотраслевой конкуренции
9-12 баллов
Высокий уровень внутриотраслевой конкуренции
Оценка угрозы входа на рынок новых игроков
Параметры оценки
Комментарии
Варианты оценки параметров
3
2
1
Экономия на масштабе при производстве товара или услуги
Рост объема производства, уменьшает влияние постоянных издержек на себестоимость единицы продукции.
отсутствует
существует только у нескольких игроков рынка
значимая
 
2
 
Присутствие брендов с высоким уровнем известности и лояльности потребителей
Чем сильнее присутствующие на рынке бренды, тем сложнее новым игрокам на него зайти.
отсутствуют крупные игроки
2-3 крупных игрока держат около 50% рынка
2-3 крупных игрока держат более 80% рынка
3
 
 
Дифференциация продукта
Разнообразие товаров и услуг на рынке усложняет новым игрокам занятие свободной ниши
низкий уровень разнообразия товара
на рынке существуют свободные микро-ниши
все возможные ниши заняты игроками
 
2
 
Уровень инвестиций и затрат для входа на рынок
Чем выше начальный уровень инвестиций для входа на рынок, тем труднее доступ для новых игроков.
низкий (окупается за 1-3 месяца работы)
средний (окупается за 6-12 месяцев работы)
высокий (окупается более чем за 1 год работы)
3
 
 
Доступ к каналам распределения
Чем сложнее добраться до целевой аудитории на рынке, тем ниже его привлекательность для новых игроков.
доступ к каналам распределения полностью открыт
доступ к каналам распределения требует умеренных инвестиций
доступ к каналам распределения ограничен
3
 
 
Политика правительства
Правительство может лимитировать возможность входа на рынок с помощью лицензирования, ограничения доступа к ресурсам, или регламентирования уровня цен
нет ограничительных актов со стороны государства
государство вмешивается в деятельность рынка, но на низком уровне
государство полностью регламентирует рынок
3
 
 
Готовность существующих игроков к снижению цен
Готовность игроков к снижению цен для сохранения доли рынка ставит барьеры для входа новых игроков
игроки не пойдут на снижение цен
крупные игроки не пойдут на снижение цен
при попытке ввода более дешевого продукта игроки снижают цены
 
2
 
Темп роста отрасли
Чем выше темп роста отрасли, тем охотнее новые игроки желают войти на рынок
высокий и растущий
замедляющийся
стагнация или падение
3
 
 
Итоговый балл
21
до 9 баллов
Низкий уровень угрозы входа новых игроков
9-16 баллов
Средний уровень угрозы входа новых игроков
17-24 балла
ИТОГ: Высокий уровень угрозы входа новых игроков
Шаг 2: Оценка угрозы ухода существующих покупателей
«Рыночная власть» покупателей
Параметры оценки
Комментарии
Варианты оценки параметров
3
2
1
Доля покупателей с большим объемом закупок
Если покупатели сконцентрированы и совершают закупки в больших масштабах, компания будет вынуждена постоянно идти им на уступки
более 80% продаж приходится на нескольких клиентов
незначительная часть клиентов закупает около 50% товара
объем продаж равномерно распределен между всеми клиентами
 
2
 
Склонность покупателей к переключению на товары-заменители
Чем ниже уникальность товара компании, тем легче покупателю найти альтернативу, не неся при этом дополнительных рисков
товар компании не уникален, существуют полные аналоги
товар компании обладает важными для клиентов отличительными параметрами
товар компании полностью уникален, аналогов нет
 
2
 
Чувствительность покупателей к цене
Чем выше чувствительность к цене, тем выше вероятность покупки покупателем товара по более низкой цене у конкурентов
покупатель всегда будет переходить на более дешёвый товар
покупатель будет переключаться только при значимой разнице в цене
покупатель абсолютно не чувствителен к цене
3
 
 
Покупатели не удовлетворены качеством представленных на рынке товаров
Неудовлетворенность качеством порождает скрытый спрос, который может быть удовлетворён новым игроком рынка
неудовлетворён
ность ключевыми параметрами товаров
неудовлетворён ность второстепенными характеристиками товаров
полная удовлетворен
ность качеством
 
2
 
Итоговый балл
9
до 5 баллов
Низкий уровень угрозы ухода клиентов
5-8 баллов
Средний уровень угрозы ухода клиентов
9-12 баллов
ИТОГ: Высокий уровень угрозы потери клиентов
Шаг 3: Оценка угроз для бизнеса компании со стороны уже действующих поставщиков-конкурентов
«Рыночная власть» поставщиков
Параметры оценки
Комментарии
Варианты оценки параметров
1
2
Количество поставщиков
Чем меньше поставщиков, тем выше вероятность роста цен
широкий выбор поставщиков
мало поставщиков или монополия
1
 
Ограниченность ресурсов поставщиков
Чем ниже товарные ресурсы поставщиков, тем выше вероятность роста цен
неограниченность объемов поставок
ограниченность объемов поставок
1
 
Издержки переключения
Чем выше издержки переключения на другого поставщика, тем выше вероятность роста цен
низкие издержки переключения на других поставщиков
высокие издержки переключения на других поставщиков
1
 
Приоритетность рыночного сегмента для поставщиков
Чем выше приоритетность сегмента для поставщика, тем ниже вероятность роста цен
высокая приоритетность сегмента для поставщика
низкая приоритетность сегмента для поставщика
1
 
Итоговый балл
4
до 5 баллов
ИТОГ: Низкий уровень влияния существующих поставщиков
5-6 баллов
Средний уровень влияния поставщиков
7-8 баллов
Высокий уровень влияния поставщиков
Далее проводим оценку полученных результатов для построения конкурентной стратегии компании.
Шаг 4: обобщение результатов анализа рыночной ситуации.
Полученные выше оценки влияния различных рыночных сил используем для характеристики рыночной конкурентной ситуации компании по каждому параметру.
Параметр
Значение
Описание
Угроза со стороны товаров-заменителей
Низкая
Компания обладает уникальным предложением на рынке, аналогов которому не существует
Угроза внутриотраслевой конкуренции
Средняя
Целевой рынок компании является высококонкурентным, но перспективным.
Отсутствует возможность полного сравнения товаров разных фирм.
Есть ограничения в повышении цен.
Угроза со стороны новых игроков
Высокая
Высок риск входа новых игроков. Новые компании появляются на рынке постоянно из-за низких барьеров входа и низкого уровня первоначальных инвестиций.
Угроза потери текущих клиентов
Высокая
Портфель клиентов обладает высокими рисками (при уходе ключевых клиентов будет значимое падение продаж). Существование менее качественных, но экономичных предложений. Неудовлетворенность текущим уровнем работ по отдельным направлениям.
Угроза влияния существующих поставщиков
Низкая
Стабильность со стороны поставщиков
Шаг 5. Выводы и рекомендации: cтратегические направления повышения конкурентоспособности
Результатом анализа конкурентной среды является информация, на основе которой можно оценить текущее положение компании на рынке и выработать стратегические мероприятия, позволяющие оптимально адаптироваться на новом рынке. Для рассмотренного примера можно предложить следующие рекомендации:
1. Придерживаться стратегии укрепления уникальности товара и концентрироваться на таком целевом рынке, для которого важны уникальные характеристики (придерживаться стратегии лидерства в определенной рыночной нише).
2. Основные усилия компания должна сосредоточить на построении высокого уровня знания потребителей о товаре и осведомленности о его уникальных особенностях.
3. Для сохранения конкурентоспособности необходимо постоянно проводить мониторинг предложений конкурентов и появления новых игроков.
4. Снижать влияние ценовой конкуренции на продажи компании.
5. Акционную активность сконцентрировать на построении длительных отношений с покупателем.
6. Рекомендуется диверсифицировать портфель клиентов.
7. Требуются специальные программы для для VIP-клиентов и эконом-программы для клиентов, чувствительных к цене.
8. Сосредоточиться на устранении всех недостатков товара.