Эффективное управление каналами продаж корпорации.

Рассмотренная в работе корпорация «Славянка» представляет собой объединение четырех компаний и на примере двух из них рассмотрено улучшение эффективности управления каналами продаж.
Рассмотренным в работе компаниям было выгодно проникнуть на другой географический рынок при минимизации затрат.
В результате создания альянса, объединенная компания расширила ассортимент, оптимизировала систему распределения, что выражается в сокращении транспортных расходов и росте скорости реагирования на запрос клиента. Кроме того, объединенной компании стало проще внедрять новые разработки за счет объединения опыта и знаний. Можно сделать вывод, что решение о создании альянса было оправдано и перспективно для обеих компаний, в том числе и для улучшения эффективности управления каналами продаж.. Виды каналов ...

Введение 3
1.Теоретические аспекты управления каналами продаж 4
2. Управление каналами продаж на примере корпорации «Славянка» 8
Заключение 15
Список использованной литературы 16

Актуальность темы обусловлена тем, что система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара (услуги) до потребителя. Собственно, на данном этапе потребитель либо признает, либо не признает все усилия организации полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Сбытовая стратегия охватывает все процессы, связанные с момента возникновения готовой продукции до ее реализации и сопровождения, и включает в себя следующие основные этапы: исследование рынка, установление цены на товар, продвижение товара по каналам сбыта до конечного потребителя, стимулирование сбыта, реклама продукции. Поэтому так важно проводить анализ сбытовой деятельности компании , выявлять ее сильные и слабые стороны для своевременной корректировки сбытовой стратегии.
Объект исследования – сбытовая система.
Предмет исследования – управление каналами продаж.
Цель работы – рассмотреть эффективное управление каналами продаж на примере корпорации «Славянка».
Задачи работы:
-дать краткое понятие каналов сбыта;
-охарактеризовать корпорацию «Славянка»;
-рассмотреть управление каналами продаж и оценить их эффективность.
 

Федеральный уровень сбыта предполагает наличие прямых продаж конечным потребителям, расположенным на территории страны (в большей части регионов), в пределах которой находится исследуемое предприятие-производитель или его представительства и посредники.Мировой уровень сбыта предполагает наличие прямых продаж конечным потребителям вне зависимости от их расположения в мировом пространстве, а также при наличии представительств и посредников, расположенных в различных странах.На рис.1.2 показана матрица выбора каналов сбыта.Рис.1.2. Матрица выбора каналов сбытаСистема сбыта, применяемая предприятием, относится к числу факторов конкурентоспособности товара. Поэтому предприятие должно выработать правильную сбытовую стратегию. Основной задачей политики компании в области сбыта является формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с максимальным экономическим эффектом для предприятия.2. Управление каналами продаж на примере корпорации «Славянка»Группа компаний «Славянка» - один из крупнейших российских холдингов, который объединяет 4 исторически значимых предприятия кондитерской отрасли: Кондитерская фабрика «Славянка», «Фабрика им. Н.К. Крупской», Кондитерская фабрика «Волжанка», Кондитерская фабрика «Конфи». Помимо них свое место в структуре компании занимают современная фабрика по переработке какао-бобов, завод по производству упаковки, Механический завод с литейным цехом и машиностроительным производством, а также спортивно-развлекательный комплекс – База отдыха «Славянка».Сегодня, кондитерское объединение «Славянка» - это:- компания, являющаяся одним из ведущих производителей на российском рынке кондитерских изделий;- 4 предприятия кондитерской отрасли в различных уголках России;- около 6 тысяч сотрудников;- география поставок от Калининграда до Владивостока;- сеть фирменных магазинов «Славянка»;- широкий ассортимент и непревзойденное качество продукции, соответствующей требованиям международных стандартов ISO;   Вот уже более 80 лет «Славянка» радует потребителей, кондитерскими изделиями на любой вкус и достаток, балуя миллионы сладкоежек не только классическими десертами, но и вкуснейшими новинками. Так арсенал кондитерской продукции компании насчитывает более 460 ассортиментных единиц кондитерских изделий сахаристого и мучного направлений, в числе которых шоколад, мармелад различные карамели и конфеты с кремовой начинкой, батончики, печенье с оригинальными начинками и многое другое. Каждое из производственных предприятий объединения оснащено высокотехнологичным оборудованием от европейских производителей и сертифицировано в соответствии с международными стандартами качества, а непрерывный контроль сырья и полуфабрикатов на всех этапах производства обеспечивает высокое качество готовых изделий. За достаточно недолгий по историческим меркам срок непрерывная работа над совершенствованием рецептур и технологических процессов, повышение качества обслуживания клиентов, стремление коллектива компании к достижению новых высот профессионального мастерства и уровней производства позволили Кондитерскому объединению «Славянка» стать одной из крупнейших компаний российского рынка с весьма богатой историей.Компания использует прямой одноуровневый канал сбыта через сеть фирменных магазинов, предпочитая сохранять полный контроль над продажами. Также используется одноуровневый косвенный канал сбыта, где товар реализуется оптовому потребителю.Стратегический альянс при создании корпорации образовывался постепенно. Рассмотрим, как объединялись две компании из четырех для понимания улучшения эффективности управления каналами продаж.Охарактеризуем компании, которые преобразовались в одну путем создания альянса в 2011 году.1. "Кондитерское объединение "СладКо" было создано в Екатеринбурге в апреле 2001 года как закрытое акционерное общество с иностранным капиталом. Учредителями "СладКо" выступили голландская компания «United Confectioneries bv» и Екатеринбургская кондитерская фабрика ОАО "Фирма КОНФИ". Целью создания объединения был вывод на кондитерский рынок нового производителя кондитерских изделий, способного объединить производственную мощность, экономический и управленческий потенциал фабрик — производителей кондитерских изделий под новым товарным знаком "Слад&Ко". Компании также принадлежит ОАО «Кондитерская фабрика «Волжанка».Территориальное расположение -г. ЕкатеринбургАдрес: 620100 Екатеринбург, Сибирский тракт, 19.Продукция реализуется во всех регионах России. На рынке Екатеринбурга продукция занимает долю 27%.2. ОАО "Кондитерская фабрика имени Н. К. Крупской", действует на рынке г. Санкт-Петербурга с 1938 года. Адрес: 191119, Санкт-Петербург, ул. Социалистическая д. 21. Фабрика производит более 140 наименований кондитерской продукции, номенклатура используемого сырья – около 100 единиц. В ассортименте: развесные шоколадные конфеты, шоколад натуральный, конфеты в коробках, шоколадные батончики, конфеты неглазированные, полуфабрикаты, продукция на сахарозаменителях, карамель, торты, вафли, печенье.11 ассортиментных групп. В городе у фабрики 18 фирменных магазинов.Компания действует на кондитерском рынке, занимая весомую долю (30%)на рынке г. Санкт-Петербурга. Эксклюзивным дистрибьютором фабрики является ТД «Петербургский шоколад», через сбытовую сеть которого продукция распределяется в сети, магазины и фирменные магазины СПб. Региональная дистрибьюторская сеть охватывает Новгородскую область, Уральский Федеративный округ (Екатеринбургская, Оренбургская, Пермская, Тюменская), Нижегородскую область, Ставропольский край и Северо-Западный Федеральный округ.Рассмотрим финансовые показатели деятельности предприятий на тот период. Основные финансовые показатели ОАО «Сладко» представлены на рис.2.1. На рис.2.2-показатели фабрики им. Крупской.Рис.2.1. Основные финансовые показатели ОАО «Сладко»Рис.2.2. Показатели фабрики им. Крупской за 2010 год Результаты деятельности в 2010 году ОАО «Сладко» отрицательны компания получила убыток в 12715 тыс. рублей. Фабрика им. Крупской также была убыточна.Рассмотрим показатели эффективности системы распределения компании «Сладко» в таблице 2.1.Таблица 2.1-Показатели эффективности системы распределения ОАО «Сладко» до создания стратегического альянсаПоказатель2009 г.2010 г.Прирост,%Складские расходы, тыс. руб.536,20610,4012,16Транспортные расходы, тыс. руб.938,40946,300,83Административные расходы, тыс. руб.