Управление сезонностью реализации на предприятии розничной торговли

В первой главе было выявлено сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия, а также изучено явление «сезонность продаж», ее факторы и специфику управления. По результатам можно сделать краткие выводы.
Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Процесс реализации продукции и товаров на торговом предприятии называется коммерческой деятельностью.
Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка. Цена продукции влияет на объем продаж и величин ...

Введение 3
1. Теоретические основы продаж на предприятиях розничной торговли 5
1.1. Сущность и задачи розничной торговли 5
1.2. Этапы реализации продукции торгового предприятия 9
1.3. Сезонность продаж: факторы и специфика управления 13
Выводы к главе 1 17
2. Исследование сезонности продукции ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» 19
2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта исследования 19
2.2. Анализ исследования проблем в торговой деятельности 23
Выводы к главе 2 31
3. Рекомендации по совершенствованию управления сезонностью продаж ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» 32
Заключение 36
Список литературы 38

Выбор проблемы. При планировании программы продаж торговые предприятия по розничной торговле часто сталкиваются с проблемой колебаний в спросе - это обусловлено тем, что каждый продукт имеет некую сезонную популярность среди клиентов. Чем выше колебания спроса, тем явнее сезонный характер продаж. Исследуя проблему сезонности, можно сказать, что при правильном управлении данным процессов можно минимизировать потери при спадах продаж различными методами стимулирования.
Социальная актуальность исследования. Очень часто сезонность вообще не учитывается в аналитической работе. Единственное, что положительного в работе аналитических отделов, – это исследование неритмичности объемов продаж, но чаще всего такие исследования проводят на интуитивном уровне, в частности, с помощью примитивного сопост авления величин объемов продаж за предыдущие месяцы делается вывод о ритмичности или неритмичности работы предприятия.
Теоретическая актуальность. Исследование явления сезонности важно не только для статистики или демографии, но и для современной системы налогового контроля. Чаще всего исследования сезонности осуществляется на примитивном уровне без учета разного рода факторов. Основной причиной этого является отсутствие нормативных и методических материалов по исследованию явлений сезонности на областном и районном уровнях налоговой службы.
Практическая актуальность. Исходя из сказанного выше, можно сделать вывод о необходимости приспосабливать и применять различные методы для исследования сезонных колебаний, как объемов продаж, так и налоговых поступлений. Современной наукой изобретено очень много методов, с помощью которых можно исследовать и всесторонне рассматривать такое явление, как сезонность (эконометрические методы, методы математического прогнозирования, методы демографии и другие), но большинство из них не подходят для исследования явлений на бытовом уровне из-за своей сложности.
Цель работы – выявить и сформировать предложения по совершенствованию управления сезонностью продаж для ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА».
Объект исследования – ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА» и его розничная торговля.
Предмет исследования – сезонность продаж розничного предприятия.
Для достижения поставленной цели в работе необходимо решить ряд практических задач:
Выявить сущность и задачи розничной торговли;
Рассмотреть этапы реализации продукции торгового предприятия;
Изучить сезонность продаж, ее факторы и специфику управления;
Представить экономико-организационную характеристику ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА»;
Исследовать процесс продвижения продукции;
Проанализировать потребителей и сезонность продаж;
Предложить мероприятия по совершенствованию управления сезонностью продаж ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА».
Методы исследования. В работе использованы такие методы исследования как анализ, синтез, сравнение, графические методы, тренд, анкетирование, индукции и дедукции, финансовый и структурный анализ.
Информационная база исследования. Работа основана на глубоком изучении различных источников информации, таких как монографии, учебные пособия, научные статьи, экономические форумы, Интернет-ресурсы, официальные документы предприятия (бухгалтерская отчетность, устав, штатное расписание, отчеты функционирования различных отделов и т.п.).

Специалисты по финансовому менеджменту выделяют два основных этапа ценообразовательного процесса на предприятии.Этап первый. Определение базовой цены, т.е. цены без скидок, нацепок, транспортных, страховых, сервисных компонентов и др.Этап второй. Определение цены с учетом указанных выше компонентов, скидок, наценок и т.д.Затем после разработки вилки цен происходит активный сбыт по различным каналам – от крупного опта до розничной торговли.1.3. Сезонность продаж: факторы и специфика управленияОчень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе– это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает рентабельность бизнеса на весь финансовый год.Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на бизнес-процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован. По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность. Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и т.д.Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления.Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:Времена года;Праздничные даты;Прочие календарные даты;Деловая активность;Сила привычки;Бюджетные средства.Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице 1 приведены отрасли бизнеса, которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.Таблица 1 – Отрасли бизнеса, которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени годаВремя года Пик продаж Спад продаж Зима Масло, жиры, майонезКофе, ЧайСокиКолбасы и мясопродуктыВелосипедыАвтомобилиСветопрозрачные конструкцииВесна Летняя одежда и обувьСтроительные материалыМебельФрукты и овощи Лето ТуризмПрохладительные напитки и мороженноеФрукты и овощиКолбасы и мясопродуктыСокиЧай, кофеЛекарстваОсень Климатическая техникаЗимняя одежда и обувьКниги и канцелярия Строительные материалыЛетняя одежда и обувьНа такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:Диверсификация;Скидки и акции при покупке несезонных товаров;Программа лояльности к постоянным клиентам;Отсрочка платежей.Выводы к главе 1В первой главе было выявлено сущность и задачи розничной торговли, рассмотрены этапы реализации продукции торгового предприятия, а также изучено явление «сезонность продаж», ее факторы и специфику управления. По результатам можно сделать краткие выводы.Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Процесс реализации продукции и товаров на торговом предприятии называется коммерческой деятельностью.Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка. Цена продукции влияет на объем продаж и величину поступлений от этих продаж. Основу любой политики в области цен составляют издержки производства и структура рынка для данного изделия. С точки зрения изготовителя, наилучшая цена на его продукцию — это цена, которая приносит максимальный доход с учетом уровня производства.После разработки вилки цен происходит активный сбыт по различным каналам – от крупного опта до розничной торговли.В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры: диверсификация; скидки и акции при покупке несезонных товаров; программа лояльности к постоянным клиентам; отсрочка платежей.2. Исследование сезонности продукции ООО «Пивоваренная компания «БАЛТИКА»2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта исследованияКомпания была основана в Санкт-Петербурге в 1990 году. Современное оборудование и применение передовых технологий сделали возможным выпуск продукции высочайшего качества, благодаря чему с 1996 года Балтика являемся №1 на российском рынке пива.Сегодня компания «Балтика», часть Carlsberg Group, это:одна из самых крупных компаний в России в сфере производства товаров народного потребления;лидер рынка с долей 35,1% (по данным ритейл-аудита Nielsen Россия в натуральном выражении в отношении рынков городская и сельская Россия)производитель бренда «Балтика», который является №1 по продажам в Европе и входит в десятку самых дорогих брендов России.пивоваренные заводы совокупной мощностью порядка 43 млн. гл пива в год в 8 городах России: в Санкт-Петербурге, Ярославле, Туле, Воронеже, Ростове-на-Дону, Самаре, Хабаровске, Новосибирске;Две собственные солодовни и собственный агропроект;Около 7500 сотрудников;крупнейший российский экспортер, продукция которого составляет около 50% всего российского экспорта пива, представлена более чем в 75 странах мира, в том числе в Западной Европе, Северной Америке и Азиатско-тихоокеанском регионе.1996 год становится знаменательным для «Балтики» – с этого года и по сегодняшний день «Балтика» является лидером российского рынка пива.Политика государственного регулирования пивной отрасли продолжает оказывать негативное влияние на результаты деятельности пивоваренных компаний. Повышение акциза на пиво темпами, превосходящими уровень инфляции, а также усиление конкуренции и общая неопределенность экономической ситуации в стране и мире потребовали от Компании разработки и реализации стратегии развития, направленной на снижение влияния негативных внешних факторов.ЕГАИС – это Единая государственная автоматизированная информационная система, в которой обирается вся информация об алкогольном рынке Российской Федерации: какие предприятия и организации производят алкогольные напитки и пиво, куда его перемещают и с какой целью, а также какая алкогольная продукция и пиво продаются и в каком количестве. Учету подлежит абсолютно вся алкогольная продукция, включая пиво и пивные напитки, а также сидр, пуаре, медовуха.Компания «Балтика» – обладатель уникального на российском рынке портфеля брендов.В премиальном сегменте главной новинкой стало пиво «Балтика Разливное Нефильтрованное», сваренное по особой рецептуре. Пивовары «Балтики» бережно сохранили во всей его природной полноте мягкий вкус, который так ценится поклонниками нефильтрованного пива: новое пиво разливается по бутылкам сразу после приготовления, минуя фильтрацию и пастеризацию. Несмотря на это, такое пиво может храниться до четырех месяцев без применения консервантов.В ноябре для бренда «Балтика Разливное» впервые в России был осуществлен запуск пива в новом формате—алюминиевой банке 0,75литра.Новая упаковка позволит покупателям дольше наслаждаться свежим натуральным вкусом разливного пива. Чуть позже в аналогичной таре начался розлив пива Carlsberg.В суперпремиальном сегменте центральным событием года стало глобальное репозиционирование бренда Carlsberg — одной из самых известных в мире пивных марок, — которое было объявлено 5 апреля.Carlsberg обновил не только слоган, который теперь звучит как That calls for a Carlsberg! («Это повод для Carlsberg!»), но и упаковку, которая стала более современной и запоминающейся. Кроме того, в июне специально для продаж в сегменте баров и ресторанов было выпущено пиво Carlsberg Non Alcoholic (Безалкогольное).Бренд Tuborg сохранил уверенное лидерство в суперпремиальном сегменте. Этому способствовал выпуск в начале сезона двух необычных новинок: Tuborg X Fresh и Tuborg Cold Shot 6,5. Уникаль ность легкого пива Tuborg X Fresh заключаетсяв охлаждающем эффекте, который остается в послевкусии. Рецептура нового сорта была разработана в международном исследовательском центре Carlsberg Group, расположенном в Страсбурге. Пиво Tuborg Cold Shot—легко пьющееся, без горчинки и послевкусия,—идеальный выбор для начала хорошей вечеринки. Сорт выпускается в новой для компании упаковке sleek can—тонкой банке объемом 0,33литра, содержание алкоголя составляет 6,5%. Сочетание этих характеристик сделало новинку уникальным предложением на российском пивном рынке. Помимо новинок, успеху бренда способствовал выпуск в феврале серии банок Tuborg Green Limited DJ Edition с ярким музыкальным дизайном, а также грандиозный Tuborg Greenfest в июле.Большое внимание уделялось и развитию экономичных брендов. В течение года был проведен рестайлинг популярных региональных и национальных марок: «Ярпиво», «Арсенальное», «Сибирский бочонок», «Уральский Мастер», «ДВ», «Дон» и «Самара». Кроме того, портфель пополнился несколькими новыми сортами.В непивном направлении в 2011 году компания сосредоточилась на укреплении позиций в традиционных для себя категориях: квас, питьевая вода и лимонады.Непрерывное развитие портфеля, постоянное внедрение инноваций и тщательный контроль качества—залог устойчивого многолетнего успеха компании на рынке.Канал продаж современная торговля с каждым годом наращивает свои обороты. На протяжении 3 лет наблюдается тенденция перераспределения доли продаж между каналами традиционной и современной торговли. Доля канала современной торговли в структуре продаж компании составляет 50% от общего объема продаж в денежном выражении, и продолжает расти с каждым годом. Наиболее объемными и растущими каналами остаются супермаркеты/гипермаркеты 24%, минимаркеты 25%. Как мы видим на рис. 2.4, пиво в абсолютном выражении занимает 74% алкогольного рынка, а в денежном выражении 36%.Графически это можно представить в виде диаграммы (рис. 3 и 4).Рисунок 3 – Значимость пивной продукции в натуральном выраженииРисунок 4 – Значимость пивной продукции в денежном выраженииОсновными местами продаж в канале современной торговле являются: теплая полка, холодильной оборудование (ХО), дополнительное место продаж (ДМП). Причем, в различных типах торговых точек, они имеют разное значение. В процессе практики, мы проанализируем, как влияет наличие холодильного оборудования в торговой точке на общий объем продаж пива и, соответственно, прибыль. Рассмотрим, почему так важно размещение холодильного оборудования. Согласно опросам потребителей, 25% покупателей канала современной торговли предпочитают покупать пиво из ХО. Для формата минимаркеты степень охлажденности пива имеет наибольшее значение: 41%покупателей минимаркетов предпочтет холодное пиво теплому.Выгода для покупателя:•Предложение охлажденного пива.•Упрощение при выборе бренда.Выгода для торговой точки (клиента):•Повышение покупательской активности в категории.•Увеличение прибыли и продаж категории.Выгода для компании:•Обеспечение максимально быстрого возврата инвестиций в ХО.•Увеличение прибыли и продаж категории.2.2. Анализ исследования проблем в торговой деятельностиКомпания «Балтика», управляется самостоятельно. Штаб-квартира компании базируется в Санкт-Петербурге. Головной офис руководит региональными представительствами – Урал, Сибирь, Центр, Юг, Дальний Восток.Рисунок 5 – Структура службы продажСтруктура отдела продаж канала современной торговли в СПб, представлена на рис. 6.Начальник отдела продажАналитик - координаторСпециалист МТКФинансовый контролерМенеджер по развитию территории (5 чел)Руководитель группы торговых представителей и мерчендайзеров( 23 чел)Торговые представители( 110 чел)Мерчендайзеры( 107 чел)Начальник отдела продажАналитик - координаторСпециалист МТКФинансовый контролерМенеджер по развитию территории (5 чел)Руководитель группы торговых представителей и мерчендайзеров( 23 чел)Торговые представители( 110 чел)Мерчендайзеры( 107 чел)Рисунок 6 – Структура управления отдела продажК основным функциям отдела продаж относятся:1.Повышение стоимости и целесообразности заключенных договоров.2.Увеличение количества заказов и контрактов.3.Эффективная работа с клиентами: ведение базы данных; работа с постоянными клиентами; привлечение новых клиентов; установление доверительных отношений с клиентами; сохранение постоянных клиентов.4.Работа над имиджем компании.5.Сохранение высокого уровня подготовки документации.6.Повышение квалификации работников. Обучение и развитие.Начальника отдела продаж разработана такая система мотивации по результатам эффективности работы каждого торгового представителя (табл. 2).Таблица 2 – Показатели эффективности работы торгового персоналаКомандыПоказатели работыВыполнение плана в %АВыполнение плана в млн. руб.БПосещение ТТ, шт.ВНовые ТТ, шт.ГПогашение дебиторской задолженности, тыс. руб. ДКоэффициент0,020,0250,020,0150,02Команда СеверВносятся ежемесячные показатели и сравниваются с планом. Достижение планового показателя дает возможность кроме оклада получить бонус (оклад умножается на коэффициент, например, оклад 25000, а торговый представитель выполнил показатель А и Г, тогда его заработная плата составит:25000+25000*0,02+25000*0,015 = 25875,0.Чем больше выполненных показателей, тем выше заработная плата. Максимум – это 50000 рублей.Команда ЮгКоманда ВостокКоманда ЗападОтдел продаж работает в таком режиме: с понедельника по пятницу с 10.00 до 20.00. Отдел логистики: с понедельника по пятницу с 9.00 до 22.00, суббота-воскресенье с 9.00 до 18.00. Производственный отдел: с понедельника по воскресенье с 8.00 до 8.00 в три смены по 8 часов и 1 час перерыв.Производственная структура ООО «Пивоваренная компания «Балтика» представлена на рис. 7.В состав компании входят обособленные производственные площадки:штаб-квартира и завод «Балтика — Санкт-Петербург»завод «Балтика — Баку» (г. Баку, Азербайджан)Филиал «Балтика — Воронеж»Филиал «Балтика — Новосибирск»Филиал «Балтика — Пикра» (г. Красноярск)Филиал «Балтика — Ростов» (г. Ростов-на-Дону)Филиал «Балтика — Самара» (пос. Кинельский Самарской обл.)Филиал «Балтика — Тула»Филиал «Балтика — Хабаровск»Филиал «Балтика — Челябинск»Филиал «Балтика — Ярославль».Рисунок 7 – Производственная структура ООО «Пивоваренная компания «Балтика»Основные технико-экономические показатели деятельности представлены в табл. 3.