Прогнозирование продаж в торговых организациях

Сегодня способны выживать лишь те организации, которые наиболее адекватно реагируют на спрос и состояние макросреды. Увеличение конкуренции ведет к тому, что предложение только высококачественного товара недостаточно для удовлетворения растущих требований потребителей. Они ожидают от торговых организаций предоставления дополнительных услуг. Такие услуги могут стать решающим аргументом при продажах.
При создании сбытовой сети необходимо учитывать особенности требований клиентов, возможности самой организации, характеристики товаров, степень конкуренции и политику сбыта конкурентов, практику создания сегментов рынка продукции. Рационально спрогнозированная ценовая политика позволит установить истинную цену товара и выявить факторы, которые влияют на изменение цены, а также выработать страт ...

Введение 2
Глава 1. Теоретические аспекты прогнозирования продаж в торговых компаниях 4
1.1. Понятие и сущность товарооборота 4
1.2. Понятие и сущность прогнозирования продаж 6
1.3. Методы прогнозирования продаж 9
Глава 2. Прогнозирование объемов продаж в торговой организации 13
2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия ООО «Ермолинский Мясокомбинат» 13
2.2. Анализ конкурентных преимуществ и потребителей продукции предприятия ООО «Ермолинский Мясокомбинат» 16
2.3. Прогнозирование объемов продаж продукции ООО «Ермолинский Мясокомбинат» 19
Заключение 27
Список использованных источников 28
Приложение 1 31
Приложение 2 32
Приложение 3 33
Приложение 4 34
Приложение 5 35

 

Одним из главных элементов успеха торгового предприятия является качественное прогнозирование продаж. Рационально проделанный прогноз поможет более эффективно вести бизнес, в первую очередь, вести контроль и оптимизацию затрат. Более того, если разговор идет о товаре, то прогноз поможет создать оптимальные запасы продукции на складе.
Очень важно, чтобы специалист по продажам представлял о том, что произойдет в будущем, так как это поможет ему запланировать свои действия в случае образования тех или иных событий. Большинство специалистов по продажам не признают того, что прогнозирование продаж является одной из их функциональных обязанностей и оставляют это на усмотрение бухгалтеров, которым нужно заниматься прогнозированием для составления бюджетов.
Возможно, специалисты по продажам просто не понимают, зачем им нужно такое прогнозирование, так как думают, что гораздо более существенной их задачей являются непосредственно сами продажи. И действительно, задача прогнозирования специалистом по продажам трактуется, как правило, нечетко и следовательно, исполняется так же: торопливо, без соответствующей научно-правовой базы. Результаты такого прогнозирования в основном не на много лучше, чем простая догадка.
Актуальность данной темы заключается в том что, при сегодняшнем нестабильном экономическом состоянии многие торговые предприятия терпят убытки из-за заниженного или, что встречается чаще, завышенного количества товаров на складе. Таким образом, появилась необходимость в доскональном изучении методов прогнозирования, их эффективности и путей реализации.
Целью данной работы является изучение процесса прогнозирования продаж в торговых организациях на примере ООО «Ермолинский Мясокомбинат».
Для достижения данной цели необходимо решить следующие задачи:
• рассмотреть понятие и сущность товарооборота;
• рассмотреть понятие сущность прогнозирования продаж;
• изучить методы прогнозирования продаж;
• рассмотреть организационно-экономическую характеристику деятельности ООО «Ермолинский Мясокомбинат»;
• провести анализ конкурентных преимущество и потребителей продукции ООО «Ермолинский Мясокомбинат»;
• провести анализ прогнозирования объемов продаж продукции ООО «Ермолинский Мясокомбинат».
 

Вторая и третья группы методов базируются на анализе количественных показателей, но они значительно отличаются друг от друга.Методы анализа и прогнозирования динамических рядов связаны с исследованием изолированных друг от друга показателей, каждый из которых состоит из 2-х элементов: прогноза детерминированной компоненты и прогноза случайной компоненты [7, с.138]. Создание первого прогноза не представляет большого труда, если определена основная тенденция развития и возможна ее дальнейшая экстраполяция. Прогноз случайной компоненты труднее, потому что ее появление можно оценить лишь с некоторой вероятностью. В основе причинно-следственных методов лежит попытка найти факторы, которые определяют поведение прогнозируемого показателя. Поиск этих факторов приводит собственно к экономико-математическому моделированию, т.е. построению модели поведения экономического объекта, который учитывает развитие взаимосвязанных явлений и процессов. Необходимо отметить, что использование многофакторного прогнозирования требует решения сложной проблемы выбора факторов, которая не может быть решена только статистическим путем, а связана с необходимостью глубокого изучения экономического содержания изучаемого явления или процесса.Каждая из рассмотренных групп методов обладает определенными достоинствами и недостатками. Их использование более эффективно в краткосрочном прогнозировании, потому что они в какой-то мере упрощают настоящие процессы и не выходят за рамки представлений текущего дня. Необходимо обеспечивать одновременное применение количественных и качественных методов прогнозирования. Следует разделять прогнозы на долгосрочные (на 1, 3, 5 или больше лет) и кратко- или среднесрочные (неделя, месяц, квартал). Прогнозы на более длинные периоды обычно менее точные (хотя бывает и наоборот). Средства прогнозирования объема продаж сводятся в 2 группы:экспертные оценки;экономико-статистические.Методы экспертных оценок предполагают изучение мнения специалистов организации, покупателей, поставщиков и другое о возможных объемах продаж продукции. На их основе определяют 3 вида прогноза продаж – оптимистический, пессимистический и вероятный [10, с.115].Экономико-статистические методы включают:Метод регрессионного корреляционного анализа – это такой метод нахождения объема продаж, который основан на выявлении зависимости от других факторов (например, сахара от изменения численности населения, бензина от объема продаж запасных частей и т.д.). На основании статистической выборки по объему продаж товара (у) и разных факторов (х1, х2, х3) за прошлые периоды составляется статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения [13, с. 144].Расчет скользящей средней величины реализации находится с помощью деления объема продаж по факту на продолжительность рассматриваемого периода.Планирование объема продаж используется равной этой величине.Метод взвешенной скользящей средней отличается от вышепечисленного тем, что в модель внедряются весовые коэффициенты, которые отражают воздействие разных факторов. Метод «следящего сигнала» учитывает несоответствие прогноза и определяется с помощью деления суммы величин отклонений на среднее отклонение. Нормальное отклонение должно быть от 3,0 до 7,0. Если показатель выходит за эти рамки, то метод подлежит улучшению [13, с.144].В зависимости от типа покупателя (конечные потребители или оптовые потребители) выделяют два метода прогноза объема продаж.Для оптовых покупателе объем продаж находится на базе конечного потребления их продукта с учетом развития отраслей, НТР и др. Объем продаж конечного потребителя определяются по «доле рынка фирмы» на основе среднегодовых темпов роста емкости целевого рынка в прошлом. В следующем месяце к исходному количеству продаж добавляют продажи по факту за последний месяц и вычитают этот показатель за 1 месяц ретроспективного периода.Расчет объема продаж может осуществляться методом прямого счета на базе правильных норм потребления на душу населения.Эффективность использования данных методов зависит от определенных условий и характерной черты хозяйственной деятельности компании.Объекты прогноза продаж – это продукты, услуги, комбинация продуктов и услуг, а также проект. Другие составляющие продаж, которые проистекают из свойств продукта, делают прогнозирование более или менее применимым [8, с.117]. Прежде всего, имеются в виду стоимость товара (средняя стоимость сделки) и цикл продажи (секунды, как на финансовом рынке, минуты, как в магазине, либо дни, недели, месяцы, кварталы, годы). Чем больше средняя стоимость сделки и чем длиннее (и сложнее) цикл продажи, тем лучше подойдет прогноз продаж. В идеале в такой системе комфортно будет тем, кто продает сложные продукты и услуги (высокие технологии, оборудование) крупным клиентам. Нередко фоновые доходы (мелкие сделки и подобное) составляют определенную часть дохода компании, а сверх того она зарабатывает на крупных сделках. Прогноз продаж предлагает простой механизм получения целостной картины. Таким образом, прогноз продаж дает возможность увидеть, от чего в данный момент зависит успех или провал того или иного отдела, и компании в целом. На базе методов прогнозирования продаж составляется бюджет продаж.Глава 2. Прогнозирование объемов продаж в торговой организации2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия ООО «Утяшево»ООО «Утяшево» занимается производством и продажей мясных и колбасных изделий, выпуск которых налажен с 1995 года. Основным видом деятельности ООО «Утяшево» считается торговля. Организация не имеет филиалов. С момента создания фирмы значительно возрос ассортимент выпускаемой продукции: если в начале продукция состояла из колбас «Останкинская», «Молочная», «Любительская», «Русская», то на сегодняшний день ассортимент насчитывает более 60 видов колбасных изделий, копченостей и полуфабрикатов. По сравнению с 2001 годом объем производства увеличился в 6 раз, продажа продукции возросла, зарплата рабочих увеличилась в 3 раза. Товарная политика ООО «Утяшево» хорошо сформирована, вся продукция сгруппирована по сортам и видам, упаковываются в специально разработанные упаковки и пакеты, при приобретении дорогих сортов выдается специальная фирменная упаковка. Обозначим, что колбасные изделия представлены: колбасами, сардельками и сосисками, паштетами и деликатесами, собственного производства. Проведем анализ финансовой деятельности ООО «Утяшево».За 2014 г. в составе имущества оборотные средства увеличились на 5242 тыс. руб., а их удельный вес в стоимости активов фирмы составил 93,8%. В составе имущества к концу 2015 г. оборотные средства уменьшились до 88,9%. Доля более мобильных денежных средств и краткосрочных финансовых вложений в 2015 г. по отношению к 2014 г. снизилось на 0,24% и составила 2 тыс. руб. в структуре оборотных средств. С финансовой точки зрения структура оборотных средств в 2015 г. стало лучше по сравнению с 2014 г., потому что доля более ликвидных средств увеличилась, так же снизилась доля и менее ликвидных активов (дебиторская задолженность). Эффективность использования оборотных средств характеризуется, прежде всего, их оборачиваемостью. Удельный вес собственных средств организации в 2014 г. возрос на 12%, а в 2015 г. – на 6% и составил к концу 2015 г. 52,9% от средств фирмы, что вызвано снижением доли заемных средств. Несмотря на это собственные средства составляют более 80%, то есть у организации ООО «Утяшево» собственных средств больше, чем заёмных. На начало 2015 г. наличие собственных оборотных средств составило 9190 тыс. руб. и за счет данного источника покрывалось 126,6% материальных оборотных средств, при нормативе в 50% и более. На конец 2015 г. стоимость собственных оборотных средств составила 13227 тыс. руб., что покрывает 105,3% материальных оборотных средств, что значительно выше норматива и значит, что на предприятии достаточное количество собственных оборотных средств и незначительная доля заемных. Финансовое состояние ООО «Утяшево» можно охарактеризовать как положительное, потому что имущество фирмы возросло, отсутствует долгосрочная дебиторская задолженность, организация за весь 2015 год работает с прибылью. Имеется и отрицательный момент – это наличие существенной величины краткосрочной дебиторской задолженности. Но ее повышение – это итог роста объема продаж товаров, что не является абсолютно негативным фактором. В 2014 и 2015 годах наблюдается положительное воздействие и роста розничной продажи и увеличения уровня торговых надбавок на перевыполнение плана по валовому доходу. В связи с перевыполнением плана розничной торговли в 2014 году на 14,5% сумма валового дохода возросла на 840 тыс. руб. В 2015 г. рост объема продаж на 28,9% увеличил сумму валового дохода на 2676 тыс. руб. Получена прибыль от продажи продукции: в 2013 году – 4,63 млн. руб., данный показатель выше прогнозируемой прибыли на 0,13 млн. руб., или на 2,8%; в 2014 году – 6,63 млн. руб., что больше прогноза на 1,63 млн. руб., или на 32,6% и выше прибыли, полученной в 2013 г. на 2 млн. рублей; в 2015 году – 6,5 млн. руб., что больше прогноза на 1 млн. руб., или на 18,2% и ниже прибыли, полученной в 2014 году на 0,13 млн. руб.Наблюдается тенденция к повышению внереализационных затрат над внереализационными доходами: в 2013 году на 441,4 тыс. руб.; в 2014 году – на 554,4 тыс. руб., что больше, чем в 2013 году на 25,6%; в 2015 году – на 443,4 тыс. руб., что ниже показателя 2014 года всего на 25%. В динамике на балансовую прибыль положительно повлиял рост прибыли от реализации товаров. Для изучения влияния факторов на общую (балансовую) прибыль составлен расчет в таблице 4 Приложения Г.Большинство факторов положительно повлияли на выполнение плана и динамику прибыли ООО «Буджак» за период 2011-2013 гг. На рисунке 2.1 можно увидеть, что товарооборот в действующих ценах выше, чем в сопоставимых ценах. Рисунок 1 - Товарооборот в действующих и сопоставимых ценах за 2013 - 2015 гг.2.2. Анализ конкурентных преимуществ и потребителей продукции предприятия ООО «Утяшево»Для осуществления анализа конкурентов организация ООО «Утяшево» обусловило всех предприятий, которых можно отнести к кругу настоящих либо возможных конкурентов. Были обнаружены стратегия, цели, сильные и слабые стороны, реакции на разные способы конкурентной борьбы. Изучение возможных конкурентов имеет особое значение в условиях быстрого увеличения рынка, высокой рентабельности и сравнительно легкого доступа на рынок и должно быть устремлено на, те же области, которые были предметом изучения собственного потенциала фирмы: настоящее положение конкурентов, их финансовые возможности, цели и прочее. Более того, фирмой ООО «Утяшево» уделено внимание к клиентам данных конкурентов. Рассматривая конкурентную среду организации, нужно отметить, что существует достаточно большое число организаций, которые производят и реализуют мясную продукцию, расположение таких организаций не играет важной роли в выборе такой организации. Таким образом увеличить конкурентоспособность ООО «Утяшево» может лишь эффективная реклама, более низкие цены и система скидок. Рассмотрим главных конкурентов, наиболее существенных для ООО «Утяшево». Основные конкуренты у предприятия: «Руст», «Скифин», «Российский деликатес». Это фирмы, которые имеют в своем ассортименте продукцию подобную ООО «Утяшево». Руководство ООО «Утяшево» проводит оценку данных фирмы равнозначно для себя, и как показывает практика, потребители не часто отдают предпочтение мясной продукции одной организации идут в тот, который по пути. Проведем сравнительный анализ конкурентов (таблица 1).Таблица 1 – Сравнительная характеристика конкурентовИсследуемые показателиООО «Утяшево»Конкуренты«Руст»«Скифин»Российский деликатесКачество представляемых услугсреднеесреднеесреднеесреднееАссортимент продукциивысокийвысокийвысокийсреднийСтоимость продукциисредниевысокиесредниевысокиеУдобство месторасположенияв центрев центрев центрев центреУровень культуры обслуживаниявысокийвысокийвысокий среднийИспользование современных методов маркетинга НетНетНетНетРекламаПресса, наружнаяПресса, наружнаяПресса, наружнаяПресса, наружнаяОЦЕНКА 11121110Сравнительный анализ показал, что все конкуренты равноценны для ООО «Утяшево». Анализ поведения потребителей на рынке проводится исходя из позиций целевого маркетинга. При данном методе сегментирование рынка – это процесс разбиения совокупности всех клиентов на отдельные однородные группы, которые одинаково реагируют на потребительские свойства предлагаемых товаров. Знание своего целевого сегмента дает рационально разрабатывать политику фирмы. Как показало изучение источников, влияющие на выбор посещения магазинов ООО «Утяшево», в большинстве случаев рекомендации посетить магазины получают не из средств массовой информации, а от знакомых (37%) и еще более важно – из других источников информации (47%). Причем наиболее частый ответ среди других источников – это «просто случайно зашли в магазин». Данные по опросу привлекательности функционирования магазинов ООО «Утяшево» представлены на рисунке 2. Чаще всего респонденты отмечают, что как правило, их привлекают: большой выбор вареных и полукопченых колбас - 16%; близость от места жительства; приемлемая цена – 25%, особенно на деликатесную продукцию; рекомендации знакомых – 13%, быстрое обслуживание – 12%; репутация предприятия ООО «Утяшево» - 10%.Рисунок 2 – Распределение опросов привлекательности магазинов ООО «Утяшево»Под репутацией магазинов ООО «Утяшево» опрашиваемые потребители имели ввиду то, что в магазинах никогда не обвешивают, не обсчитывают, сдачи всегда выдают точно до копейки. Рассмотрим основные факторы внимания при посещении магазинов ООО «Утяшево», которые представлены на рисунке 3.Посетители магазина в первую очередь обращают внимание на большой ассортимент товаров, особенно ассортимент колбасных изделий - 31%, большой ассортимент деликатесной продукции; быстрое обслуживание покупателей – 14%; вежливый персонал - 18%; немалая площадь и дизайн магазина - 17%; другое - 7%.Рисунок 3 – Основные факторы, на которые обращают внимание при посещении магазинов ООО «Утяшево»Рационально применяемое стимулирование сбыта в ООО «Утяшево» - это эффективное средство решения маркетинговых задач по повышению объемов продаж магазинов фирмы. Только так можно мобилизовать усилия по продаже продукции ООО «Утяшево» на протяжении короткого отрезка времени. Таким образом прогнозирование продаж товаров ООО «Утяшево» даст приумножить объем товарооборота, уменьшит расходы обращения на отдельные закупаемые группы товаров и увеличит оборачиваемость продукции. 2.3. Прогнозирование объемов продаж продукции ООО «Утяшево»Между фирмами, продающими мясные товары, существует ценовая конкуренция, потому что любая организация предлагает продукт, которая рассчитана на одинаковый сегмент, т.е. на круг покупателей с обусловленным уровнем дохода.