Управление продажами в строительстве

Структуру работы смотрите в содержании.
Ссылки на литературу есть.
Оформление по ГОСТу.
Оригинальность 87% по антиплагиат.ру ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами 5
1.1 Сущность, значение и задачи управления продажами 5
1.2 Этапы процесса управления продажами 9
Глава 2. Анализ продаж на примере ООО «Интеко» 19
2.1 Общая характеристика компании ООО «Интеко» 19
2.3 Анализ системы управления продажами и оценка её эффективности в ООО «Интеко» 26
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию системы управления продажами в ООО «Интеко» 33
3.1 Разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж ООО «Интеко» 33
3.2 Мероприятия по стимулированию продаж в ООО «Интеко» 39
3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий 43
Заключение 45
Список использованных источников 47

Управление продажами – важная практическая область деятельности предприятий химической промышленности, поскольку от эффективности данного процесса во многом зависит успех предприятия. Процесс управления продажами включает в себя выбор целевых клиентов, управление каналами распределения продукции, организацию и стратегию отделов продаж, управление отделами продаж и многое другое.
Актуальность темы работы связана с тем, что процесс продаж играет важную роль в регулировании региональных и отраслевых рынков при помощи накопления и перемещения товаров, что и составляет сущность данного вида деятельности. От эффективности функционирования системы продаж на предприятиях зависит и эффективность всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность национального рынка и удовлетворение потребно стей населения.
На сегодняшний день в Российской Федерации строительная отрасль представлена множеством предприятий различных форм собственности. Один и тот же товар может стать объектом неоднократной купли-продажи, что влечет за собой увеличение его розничной цены, снижение покупательского спроса и сдерживание развития единой товаропроводящей сети. В процесс продажи предприятия сталкиваются в нашей стране с множеством проблем, которые связаны с переходным периодом в экономике, влекущим за собой структурные изменения системы распределения товаров.
Объектом исследования является ООО «Интеко».
Предмет исследования – процесс управления продажами на предприятии ООО «Интеко».
Целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления продажами сырья на предприятии ООО «Мегахим».
Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо решить следующие задачи:
- описать сущность, значение и задачи процесса управления продажами;
- перечислить и охарактеризовать этапы процесса управления продажами;
- провести анализ системы управления продажами и её эффективности на предприятии ООО «Интеко»;
- разработать мероприятия, направленные на стимулирование продаж в ООО «Интеко»;
- оценить эффективность предлагаемых мероприятий.
Методологическую основу работы составили труда отечественных и зарубежных авторов, посвященные проблеме управления продажами (в том числе на рынках сырья), а также аналитические исследования химической отрасли. Для написания практической части работы были использованы внутренние документы ООО «Интеко»: Устав, бухгалтерский баланс, должностные инструкции и приказы.

11,46%
8,34%
7,71%
 
 
 
 
7
Чистая прибыль отчетного руб.
78,7
124,2
119,2
45,5
157,81%
-5
95,97%
8
%
0,49%
0,58%
0,55%
0,09%
 
-0,03%
 
Таблица 2
пассивов руб.
№ пп
 Показатели 
Годы
Отклонение
2014
2015 
2016 
2015 к 2014
к 2015
+,-
%
+,-
%
1
Заемные средства
1500
1428,3
1784,7
-71,7
95,22%
356,4
124,95%
2
задолженность
680,4
834,6
906,3
154,20
122,66%
71,7
108,59%
На таблицы сделать том, тенденция как так задолженности сигнализирует нехватки средств.
2.3 управления оценка в «Интеко»
ранее позволяет вывод о что не В частности, недостатком менеджерами продаж является что этого В силу что «Интеко» свою всей Федерации, эффективным бы по принципу, т.е. за территории. вариант – клиентской в от потенциально объема один отвечает за с объемом свыше 1 миллиона рублей, другой за предприятиями, – за с и лицами.
в продажами ООО является системы В работают основными являются:
привлечение новых клиентов;
- договоров и сделок сопровождением;
достижение по реализации.
анализа мотивации необходимо:
- существующих мотивации отдела продаж;
разработать и опрос выявления системе мотивации;
результаты.
Анализ позволит существующей системы выявить движут продаж день. проведения ответить вопросы как:
лояльность предприятию руководству;
понимание и задач, перед и продаж;
- к работе;
отношения коллектива;
- условиями труда;
удовлетворенность реализации потенциала;
роста;
факторы, достижению результатов;
- в и труда.
касающихся отдела что разработаны должностные каждого при этом часть например, заработной премировании, этого зонами управления следующие моменты:
существующая носит характер слабо сотрудников продаж;
положения росте, обучении.
В 3 анализ касающейся в ООО «Интеко».
3
документов ООО «Интеко» сотрудников
№ п/п
документа
Содержание
1
структура
Отсутствует
2
Регламент
присвоенные категории, заработной и положения по увольнения сотрудников
3
инструкции
права каждого работника
4
о плате
Отсутствует
5
Положение о премировании
Отсутствует
6
Социальные программы
Отсутствуют
7
о сотрудников
Отсутствует
8
аттестации квалификации сотрудников
Отсутствует
Основной функцией продаж ООО является реализации продукции, также новых Показатель эффективности объем денежных полученных в дохода определенный период.
менеджеров состоит частей: и (до оклада) дохода, предприятием от течение менеджерам окладная длительность зависит менеджером по и отгрузки.
зачастую ситуация, менеджер получает результат, который был не (например, при с клиентом), напротив не премиальную часть, в меньшем поскольку расчет является понятным. сделать вывод том, существующая предприятии система продаж не свою функцию, именно – к выполнению показателей.
отметить, оплаты отдела нуждается поскольку части общий плана, при внимание как клиентской привлеченных другие.
Помимо «Интеко» годового направляется годовых этом каждому продаж размере зависят фактического Руководство что бонусов коллектива минимизации конфликтов.
сотрудников продаж нуждается кардинальном пересмотре.
управления на предприятии обучение уровня В «Интеко» квалификации осуществляется через и На отсутствует система не аттестации не обучающие тренинги. положение риска, при увольнении отдела информация опыт.
Система социальных на виде пакета, в входит а разовые выплаты дню ООО отсутствует страховка, занятий спортом, на сотовую связь.
образом, основными сотрудников отдела в ООО следующие:
- внутренние мотивации существующие носят характер;
- заработной платы является для сотрудников;
премиальная составляет часть от заработной всегда от фактических менеджеров;
предприятии обучения профессионального уровня;
- минимален.
Еще проблемой в ООО то, предприятия необходимым способы в деятельности. маркетинговой позволяет выводы:
- поисковиками, на по что о интенсивности инструмента новых клиентов;
предприятия оценить как информативный, с не структурирован, на актуальны, важная информация деятельности компании;
лояльности клиентов. сделать зависимости объема скидки определяется менеджера отдела продаж;
не в посвященных промышленности;
- компании «менеджер маркетингу/аналитик», вся деятельность продаж, не обладают знаниями;
- «Интеко» отсутствует сбора информации Информация в и собирается правило, этого отток появления снижения действующих существенно предприятия реагированию происходящие рынке;
прочие активности, размещение профильных в в мероприятия, ООО используются и характер.
Выявленные системе в ООО сделать её неэффективности.
системы продажами ООО недостаточно структура и мотивации систематической деятельности.
Глава Р по управления ООО «Интеко»
Разработка для ООО «Интеко»
проведенного системы мотивации продаж ООО был том, в целях эффективного осуществление мероприятий, направленных мотивации.
Прежде совершенствования отдела разработка Мотивационная основываться существующих инициативы экономической этого конкретный определить реализации, за и за выполнения.
С проблем системе отдела сформулированы рекомендации:
разработать заработной плате;
сформировать оценки сотрудников;
положение премировании;
4) программы;
5) и внедрить обучения сотрудников.
Разработка заработной возможность механизм и платы, порядок заработной четкие заработной отдела продаж.
о плате внести следующие моменты:
- оклад каждого который с должностью. Выплата осуществляется процента продаж;
часть которая привязана менеджера;
- за которые в процентах основной следующей до 1 – 1 3-х лет 10% свыше лет – заработной платы.
результате сотрудников что «Интеко» осуществляется бонуса, привязан результатам выплачивается В эффективности предлагается бонус распределять сотрудниками вкладу финансовый по заработной специалист общего по (ФЗП), аналогичная премии ему премиального фонда:
(ПФ ФЗП, (4)
где – сотрудника;
ПФ (5% финансового за квартал);
заработная установленная с и зависимости плана;
- общий платы.
Помимо расчета менеджерам также к выплату в общего отдела общее отделом составило каждому годовое в от части.
Данная должна на целей, потенциал поскольку вклад финансовый в каждого отдельности.
На совершенствования сотрудников «Интеко» предлагается качественные критерии сотрудников для в премиальной этом оцениваются продаж.
Количественными быть: активная количество отсутствие со Качественные продаж, клиентами т.п.
результативность по формуле:
Р1 (факт) / клиентов * 100%, (5)
= Объем (план)/Объем (план) 100%, (6)
Р3 жалоб Кол-во (факт) (7)
результативность Р1+Р2+Р3.
премии формуле:
Премия + * результативность, (8)
показатель установленную период эталоном может по эффективности сотрудников.
этого минимальное ниже отдела только заработной платы.
перевыполнении соблюдении объем в увеличением объемов продаж:
перевыполнен на => 1,1;
на * т.д.
Руководитель получает которая результата отдела из и процентах общую отдела. рассчитывается части продаж.
Формирование результативности приведет и оценки менеджеров основных показателей, зависимости работы Предполагается, введении мотивации продаж к основных отразится эффективности и целом.
Помимо о премиальной платы, введение поощрения могут быть:
н фирменными отличия;
- благодарности;
грамотами;
- вручение подарков;
семинара тренинга;
предоставление рабочего времени;
помещение корпоративной листе т.п.
целях духа реализация следующих мероприятий:
проводить еженедельные в сотрудник принять участие обсуждении выдвигать предложения по решению. должны итоги проделанной предприятия них сотрудника;
- установить холле на буду вывешиваться работы результативных и пр.;
- мероприятия, к так памятным предприятия.
Расширение даст потребность безопасности ряд Предлагается социальную выплаты 4).
Таблица 4
Социальные отдела «Интеко»
Факт
Сумма (руб.)
ребенка
25 000,00
Бракосочетание
20 000,00
Несчастный случай
50 000,00
спортивно-развлекательные комплексы
стоимости
Путевки санитарно-курортное лечение
до от стоимости
праздники
1 000 2 000
день рождения
3 000,00
пенсию
10 000,00
Медицинская страховка
15 000,00
сотовую связь
1500,00
Перечисленные совершенствовать систему сотрудников продаж «Интеко». На её дополнительные источники этом критериев оценки предполагает дополнительных а новой мотивации и требуют дополнительных источников финансирования.
реализации рекомендуемых возможно финансирования:
- и заработной не требует значительного так будет осуществляться существующего при критериев;
новой планируется чистой предприятия.
денежных средств которые на отдела в 5.
5
на системы отдела «Интеко» год, руб.
п/п
Статья затрат
Расчет
Сумма руб.
1
Выплата заработной платы
руб./мес.* 5 руб./мес * человек) 12
Примечание: отдела руководитель
1 620 000
2
части заработной платы
бонус за плана: *5 35 000 * 12
Ежеквартальный бонус:
* 1 620 000)*5
(300 000 / 1 620 000)*1
1 000
3
программы
25 000 + (10 000*5) * (2 000 + 5 +
360 000
ИТОГО
3 625 000
Та образом, предложенных мероприятий затрат в 3 625 000 из дополнительными затратами на социальную с реализация предлагаемых мотивацию сотрудников продаж ООО и работы, что, свою приведет существенному росту предприятия.
3.2 по ООО «Интеко»
основании деятельности предложить по работы.
Основной предприятия должна стратегия ниши конкретных покупателей, с отношений; конкурентоспособности предприятия рынке; минимизация а также предприятия продукции.
данной требует постоянного системы предприятии.
Для поставленной цели осуществить «Интеко», которой усилия по продукции покупателей, их поведения выявления них анализ рынка конкурентов адаптации происходящим изменениям.
В основной руководству «Интеко» в предприятия специалиста по маркетингу, его предприятия. данного сотрудника следующие функции:
анализ клиентов, и конкурентов и рынка и на основе;
продвижение его продукции;
привлечение покупателей;
со в интернете;
- продвижение предприятия;
участия выставках;
и пр.
вести за основываясь принципах:
- рынка выводами корректировок политику;
- спрос, и потребителя участия разработки предприятия и рассылке сотрудничестве;
- в с новых на Не то, данный «Интеко» принимает подобных деятельность не разработать прайс можно выставке поскольку являются рода мероприятий.
полностью рекламная деятельность. реклама промышленности тем менее, данное продвижения должна следующим направлениям:
участие выставках;
- собственном автотранспорте;
- специализированных информации;
- сети профильных сайтах;
продвижение улучшение сайта;
презентаций и партнеров.