Материально-техническое обеспечение предприятия и система сбыта продукции

Введение
1.Материально-техническое обеспечение предприятия и система сбыта продукции
1.1.Теоретические аспекты снабжения в организации
1.1.1.Функции снабжения
1.1.2.Классификация объектов снабженческой деятельности
1.2.Теоретические аспекты системы сбыта
1.2.1.Распределение товаров и выбор канала сбыта
1.2.2.Организация отношений с потребителями
1.2.3.Организация товародвижения
1.2.4.Стимулирование сбыта и формирование общественного мнения
2.Материально-техническое обеспечение и система сбыта продукции в ОАО «Холод»
2.1.Организация снабжения в ОАО «Холод»
2.2.Система сбыта продукции в ОАО «Холод»
Заключение
Список использованной литературы

Материально-техническое обеспечение предприятия и система сбыта продукции

Выбор того или иного канала сбыта зависит от многих факторов. Издержки, связанные с определенным каналом, ни в коем случае не могут являться отправной точкой в процессе принятия решения о выборе каналов сбыта, так как из­держки и доходы взаимообусловливают друг друга. Прежде чем определять, при ис­пользовании какого канала сбыта разница между этими переменными является наи­большей, необходимо выяснить следующие аспекты:
-для каких целевых групп потребителей предназначен рассматриваемый товар?
-какие виды и формы сбытовых посредников лучше всего использовать для дости­жения рассматриваемого сегмента рынка?
-совпадают ли в данном случае количество товара, которое предприятие желает сбыть в течение года, и количество, которое может быть закуплено посредниками за тот же период?
-какие условия, в особенности в отношении дополнительных услуг (например, уход за товарами во время хранения), ожидает заказчик? Способен ли поставщик в случае необходимости пойти на уступки?
В сфере услуг в настоящее время происходит принципиальное изменение сути ор­ганизации сбытовой деятельности. Если ранее предприятие ограничивалось в основ­ном обеспечением работы «механизма», который клиент мог использовать при жела­нии, то сегодня оно практикует индивидуальный подход к каждому клиенту, используя при этом самые нетрадиционные способы. Ярким примером в этой области являются банки, кредитные учреждения по финансированию жилищного строительства, финан­совые консультанты, страховые общества [2, c.234].
Преимущественно независимое осуществление своей деятельности предприятия­ми розничной торговли сменилось различ­ными формами кооперации. Среди таких форм различают, в частности, сеть филиалов, закупочные товарищества, добровольные объединения предприятий розничной торговли. Сеть филиалов, как правило, состоит из ряда торговых точек, осуществляющих роз­ничную торговлю товарами, и головной структуры, выполняющей централизованные функции управления и берущей на себя обязанности в сфере оптовой торговли. Две другие формы характеризуются большей самостоятельностью участников объединения розничных торговцев, которое возглавляются так называемыми ведущими оптовиками или центральным управлением. Несмотря на юридическую самостоятельность членов или товарищей объединения, они придерживаются определенной совместной полити­ки, прежде всего в области планирования ассортимента и цен.
1.2.2.Организация отношений с потребителями
Любое предприятие не может обойтись без того, чтобы не делить своих клиентов на постоянных, новых и потенциальных, а также классифицировать их по доле в об­щем обороте (фактическом и потенциальном). В зависимости от этого определяется уровень обслуживания отдельных потребителей, т. е. ранг обращения к определенным сотрудникам предприятия для осуществления контактов (руководство, начальник от­дела сбыта, работники торгового аппарата и т. п.), а также сроки и периодичность осу­ществления контактов. Обычно интенсивные сбытовые усилия, а зачастую и отдельная программа сбытовых мероприятий используются только в отношении тех клиентов, которые занимают приоритетное место в списке деловых партнеров предприятия, т. е. являются для него ключевыми.
Такой подход основан на принципе отбора и менеджмента с приоритетными кли­ентами (ключевой менеджмент — Key-Account-Management). Дифференцированное обслуживание отражается прежде всего в расходах, которые связаны с отдельными посещениями клиентов. Если разделить общие затраты, произведенные коммивоя­жером торговой службы предприятия за месяц, на число осуществленных им личных контактов с тем или иным клиентом, порядок полученных величин различается на сотни марок [7, c.34].
Принцип отбора и менеджмента с приоритетными клиентами выражает переход от ориентации на заключение спонтанных сделок к организации долгосрочных связей с клиентом. Менеджер по обслуживанию клиентов представляет собой в службе сбыта предприятия связующее звено между руководством и одним или несколькими крупными потребителями продукции предприятия.
Выбор ключевых потребителей зависит не только от объема закупаемых ими товаров, т. е. доли в общем обороте предприятия. Если, например, какая-либо тор­говая сеть имеет неблагоприятный имидж, предприятие может отказаться от сотруд­ничества с ней, так как это может отрицательно повлиять на его собственную репу­тацию.
Предприятие, практикующее избирательный подход к обслуживанию клиентов, балан­сирует на узкой грани между принятым в системе рыночной экономики принципом свободы договорных отношений (что предусматривает свободный выбор партнеров) и несправедливыми ограничениями деловой практики или необоснованной дискримина­цией клиентов. Оба последних случая запрещены Законом о предотвращении недобро­совестной конкуренции. Необоснованная дискриминация наблюдается также в том случае, если конкурент какого-либо предприятия обеспечивает себе монопольное по­ложение путем получения привилегий от известного производителя и избегает таким образом участия в конкурентной борьбе.
Другой важный вопрос, возникающий в данной связи, относится к форме заклю­чения контракта с теми или иными клиентами. Наибольшие затраты связаны с заклю­чением единичных сделок, наименьшие — сделок на определенный период, как правило, на год. Исходя прежде всего из пожеланий, касающихся цены, клиенту выгодно объ­единить возникающую у него в различные моменты времени и в разных местах потреб­ность в товаре в укрупненные блоки [4, c.87].
Промежуточной формой в процессе заключения контракта являются рамочные со­глашения, подписываемые поставщиком и, например, каким-либо учреждением или концерном. В них определяются предмет сделки и способы доставки, а необходимые детали (а иногда и цена) устанавливаются на определенный момент времени или в каждом конкретном случае.
1.2.3.Организация товародвижения
Понятие распределения товаров ошибочно трактовалось в прошлом, где можно выделить две точки зрения. Во-первых, оно ограничивалось исключительно областью логистики, во-вторых, при этом рассматривались в первую очередь технические и орга­низационные проблемы перевозок, решение которых требовало дополнительных за­трат. Лишь при переходе от рынка продавцов к рынку покупателей стало ясно, что благодаря своевременной доставке товара и повышению при этом качества обслужива­ния предприятие может обеспечить себе конкурентные преимущества.
Сокращение сроков поставки или организация образцового сервисного обслужива­ния подразумевают, как правило, увеличение издержек для предприятия. Это связано с необходимостью содержания транспортных средств и персонала, сооружения дополни­тельных промежуточных складов, увеличения запасов, использования высокоскоростных транспортных средств, ускорения процедуры обработки заказов (например, с помощью сверхурочной работы). В то время как объем издержек, требующихся для улучшения процесса доставки товара к потребителям, сравнительно легко поддается количествен­ной оценке, чрезвычайно трудно определить влияние этих издержек на величину дохода, получаемого предприятием [13, c.198].
Несмотря на указанные трудности, предприятие-поставщик должно принять реше­ния по целому ряду вопросов, в частности:
-какие сроки поставки и уровень сервисного обслуживания следует установить, исходя из сравнения возникающих издержек и доходов? К числу отдельных вопросов, решаемых в данной связи, относятся, например, сроки хранения запасных частей, момент времени, после которого хранение запасов становится неоправданно доро­гим и требуется избавиться от них.
-сколько потребуется пунктов хранения поставляемых товаров, какая вместимость складских площадей и какое оборудование потребуются для обеспечения нужного графика и объемов поставок? В каких пунктах разместить складские помещения? Необходимо ли использовать собственное складское оборудование или возможна его аренда?
-какие транспортные средства выгоднее всего использовать, исходя из объема за­каза, характеристик товаров и расстояния, на которое их требуется перевезти? Не­обходимо ли содержание собственного парка транспортных средств, использова­ние услуг экспедиторов или эффективнее выбор партнера для перевозок в каждом конкретном случае, а также заключение долгосрочных договоров?
-в какой мере следует учитывать необходимость специальной упаковки товара при перевозке? Например, воздушные перевозки обходятся дороже морских, но в по­следнем случае требуется особая «морская» упаковка. Возникающие при этом допол­нительные затраты могут повлиять на выбор способа перевозки, не говоря уже о выигрыше во времени, получаемом при использовании воздушного транспорта [19, c.259].
1.2.4.Стимулирование сбыта и формирование общественного мнения
Классическая реклама, опирающаяся на использование печатных средств массо­вой информации (газеты, иллюстрированные журналы, каталоги и т. д.), а также на кино, видеокассеты, диапозитивы, радио и телевидение, в настоящее время не явля­ется достаточной для реализации целей маркетинга. Реклама должна сопровождаться использованием дополнительных инструментов, относящихся к сфере ценообразова­ния, товарной политике и политике распределения товаров. Под этим подразумевается комплекс мер по стимулированию сбыта. В качестве целевых аудиторий в данном слу­чае выступают потребители, сбытовая служба предприятия и сфера торговли, или сбы­товые посредники (например, туристические агентства).
Стимулирование сбыта охватывает комплекс мер преимущественно коммуника­тивного, но также и иного характера, которое направлено на текущее увеличение сбыта какого-либо товара.
Потребители, например, получают демонстрационные образцы, купоны, скидки. Нередко их привлекают с помощью так называемых специальных предложений, т. е. возможностью приобрести по относительно низким ценам товары, обычно не включа­емые данным продавцом в свой ассортимент.
Стимулом для улучшения работы сотрудников службы сбыта могут являться поощри­тельные зарубежные турпоездки, которыми награждаются лучшие из них. В течение нескольких дней они могут отдохнуть от напряженной работы вместе с женами в какой-либо экзотической стране, являясь примером для остальных.
Сбытовым посредникам предоставляются скидки, бесплатный демонстрационный материал или помощь в рекламной деятельности путем раздачи рекламных проспектов, а также в проведении дегустации (демонстрации свойств) товара [7, с.154].
Формирование общественного мнения (Public Relations) ставит своей целью обеспечить путем систематического развития контактов предприятия с внешним миром благоприятную почву для его успешной деятельности.
Предприятие поддерживает отношения с печатными и электронными средствами массовой информации, организует пресс-конференции, публикует подробные отчеты о своей хозяйственной деятельности и социальных аспектах работы или издает матери­алы к юбилейным датам. Широко практикуются организация экскурсий и аналогичных мероприятий на предприятии, строительство и содержание спортивных сооружений, создание фондов, а также содействие развитию науки и искусства. Некоторые пред­приятия активно выделяют средства для обеспечения каких-либо общественных нужд в рамках осуществляемых ими социальных программ.
Последовательное развитие мер по формированию отношений с общественностью привело к использованию концепции корпоративного имиджа (Corporate Identity). Ее появление связано с осознанием того, что использование предприятием (особенно круп­ным, с широкой номенклатурой производства) в процессе коммуникации мероприя­тий по рекламе и формирование отношений с общественностью недостаточно для обес­печения позитивного восприятия его товаров. Предприятие должно сосредоточивать свои усилия на том, чтобы облик фирмы в целом, концептуальная политика коммуника­ции, а также поведение всех сотрудников фирмы были направлены на создание и поддер­жание желаемого имиджа. Этому служат, в числе прочих мер, разработка и оформление в виде кодекса основных принципов осуществления предприятием своей деятельности, меры по управлению и мотивации персонала, а также повсеместное использование фир­менной символики и унификация всех элементов, используемых в процессе коммуни­кации [9, с.78].
2.Материально-техническое обеспечение и система сбыта продукции в ОАО «Холод»
2.1.Организация снабжения в ОАО «Холод»
Рассмотрим порядок закупки сырья и материалов в ОАО «Холод», а также систему организации.
Рыба закупается по 5-20 тонн во Владивостоке. Необходимо отметить, что цены на рыбную продукцию нестабильны в зависимости от времени вылова (путины). Путина – это период, когда рыба вылавливается массово, в большом количестве. Когда новая рыба еще не выловлена, старая продукция распродается по несколько завышенной цене. После вылова новой рыбы цена на старую продукцию стремительно снижается и в конечном итоге ее можно приобрести по очень низкой цене, а новая рыба продается по очень высокой цене.
До путины организации, закупающие рыбу крупными партиями, стремятся быстрее заквотировать свою долю в будущем улове.
Ввиду отсутствия квоты ОАО «Холод» перекупает рыбу, но в ближайшем будущем планируется покупать рыбу по своим квотам.
Ввиду отсутствия в настоящее время своей квоты в будущем улове ОАО «Холод» должно переплачивать при закупке рыбной продукции, следовательно, стоимость сырья значительно возрастает.
Организационная структура управления логистическими процессами на ОАО «Холод» представлена на рис.2.1.1.
Управление логистическими процессами в ОАО «Холод» заключается в:
-закупочной логистике;
-производственной логистике;
-распределительной логистике;
-логистике сервисного обслуживания;
-управлении запасами;
-создании системы складирования.
-применении эффективных информационных логистических систем.
Рис. 2.1.1.Организационная структура управления логистическими процессами в ОАО «Холод»
Обеспечение функционирования логистических систем и эффективности управления логистическими процессами в ОАО «Холод» происходит благодаря рациональной организации логистических информационных систем, которые позволяют оперативному обмену информацией между подразделениями и отделами, ответственными за закупку сырья, производство продукции, сбыт и сервисное обслуживание. Информационное обеспечение всех отделов ОАО «Холод» и автоматизация управления позволяют экономить время и трудовые ресурсы организации.
Например, для того, чтобы произвести какое-либо количество рыбной продукции происходит следующий обмен информацией между следующими подразделениями:
1)отдел сбыта определяет объем реализованной продукции и передает эту информацию отделу маркетинга;
2)отдел маркетинга выявляет самые рентабельные и самые продаваемые наименования продукции, составляет отчет и передает его отделу экономики и бюджетирования и руководству.
3)руководство решает, какие виды продукции будут производиться больше всего в отчетном периоде;
4)отдел экономики и бюджетирования рассчитывает по расходным накладным, поступившим из производственных цехов, необходимое количество сырья, затем направляет отчет в отдел закупок;
5)отдел закупок приобретает сырье и направляет отчет о фактических затратах (которые могут быть больше или меньше, чем планировалось) в отдел экономики и бюджетирования, где учитывается поступившая информация;
6)из производственных цехов после производства продукции поступают расходные накладные, где указывается количество и стоимость сырья на единицу продукции;
7)отдел экономики и бюджетирования рассчитывает плановую калькуляцию по каждому наименованию продукции. В плановой калькуляции учитывается полная производственная себестоимость продукции.
Например, в себестоимость рыбной продукции входят следующие статьи расходов: стоимость сырья; основные материалы; вспомогательные материалы; топливо, пар на технологические цели; электроэнергия силовая; вода на технологические цели; зарплата производственных рабочих; начисление на социальные нужды; расходы по оборотной таре; цеховые расходы; общезаводские расходы; НИОКР.
8)произведенная продукция после установления окончательных цен поступает в мелкооптовые магазины ОАО «Холод», розничные продовольственные магазины.
Процессы 1-8 представляют собой полный цикл производства и реализации сырья.
Так как обмен отчетами между отделами происходит внутри локальной сети ОАО «Холод», то обмен необходимой информацией происходит оперативно, каждый сотрудник может в любой момент получить интересующий его отчет и использовать его в своей работе.
Такие отчеты, как объем продаж за какой-либо период, объем производства, цены на конкретную продукцию на конкретную дату, выручка за определенный период в конкретной торговой точке, перемещение товарно-материальных ценностей и т.д. сотрудники могут сформировать самостоятельно с помощью программы 1С.
Таким образом, происходит функционирование информационных логистических систем в ОАО «Холод».
Необходимо отметить, следующие проблемы в управлении информационными логистическими системами предприятия.
1)Так как нет тесного взаимодействия между всеми отделами предприятия и в каждом отделе нет четкого разграничения, в какой отдел и какие отчеты отправлять, необходимую информацию приходится просить с помощью служебных записок. Например, отделу маркетинга для анализа и выявления ресурсоемких и иных видов продукции периодически необходим отчет о себестоимости каждого вида произведенной продукции за месяц. В идеальном варианте в последний день месяца этот отчет должен поступать из отдела экономики и бюджетирования. Но так в должностных инструкциях этот пункт четко не прописан, сотрудники отдела маркетинга вынуждены отправлять в отдел экономики и бюджетирования служебные записки, затем ждать, пока этот отчет сформируют.
2)Часто происходят сбои в работе локальной сети ОАО «Холод», вследствие чего сотрудники не могут сформировать и проанализировать необходимые отчеты вовремя.
Основные отличия закупочной логистики в ОАО «Холод»:
1)сырье на рыбную продукцию всегда приобретается во Владивостоке, через устойчивую сеть посредников (в ОАО «Холод» через некоторое время планируется квотировать свою долю объема вылова во время путины (путина – это период массового вылова рыбы.), что позволит сэкономить на услугах посредников);
2)транспортировка грузов осуществляется автомобильным транспортом, оснащенным морозильными камерами;
3)В ОАО «Холод» существует четкая схема закупок.
Основные черты производственной логистики в ОАО «Холод»:
1)соблюдение принципов прямоточности, параллельности, синхронности и ритмичности производства;
2)использование новых технологий при производстве рыбной продукции и мороженого.
3)проведение регулярных мероприятий по осмотру, ремонту и реконструкции производственного оборудования.
2.2.Система сбыта продукции в ОАО «Холод»
ОАО «Холод» производит и реализует широкий ассортимент мороженого и рыбы горячего и холодного копчения. ОАО «Холод» является единственным производителем рыбы горячего копчения в Казани. Также ОАО «Холод» реализует широкий ассортимент рыбной продукции, окорочка и другие продукты питания.
Розничная сеть ОАО «Холод»: