Акмеологический подход к исследованию технологий влияния в деловом общении

Введение
Глава 1. Акмеологические аспекты влияния в деловом взаимодействии
1.1. Понятие межличностного влияния
1.2. Акмеологические аспекты влияния в деловом взаимодействии
Глава 2. Манипуляция как технология влияния в деловом взаимодействии
2.1. Особенности манипулятивного взаимодействия
2.2. Виды манипуляции и защита от манипуляций
Заключение
Список литературы

Акмеологический подход к исследованию технологий влияния в деловом общении

Таблица 1. Представления различных авторов о понятии манипуляции
Авторы
Определения
Бессонов Б.Н.
Форма духовного воздействия скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
Волкогонов Д. А.
Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
Гудин Р. (Goodin R. Е.)
Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
Йокояма О. Т. (Yokovama О. Т.)
Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
Прото Л. (Proto L.)
Скрытое влияние на совершение выбора
Рикер У. (Riker W. Н.)
Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
Рудинов Дж. (Rudinow J.)
Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
Сагатовский В. Н.
Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
Шиллер Г.
Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
Шостром Э.
Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
Робинсон П. У. (Robinson P. W.)
Мастерское управление или использование
В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на деловое взаимодействие.
Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие — от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа — с использованием грубого простого принуждения.
Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» — тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия — провокация, обман, интрига, намек.
Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, «джентльменские» или временные тактические соглашения и т. п.
Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия — скорее уже взаимодействия — строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).
Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).
Манипуляция массовым сознанием осуществляется посредством коммуникации. Воздействию информационно-психологических средств человек подвергается в различных «коммуникативных ситуация».
Под коммуникацией понимают передача информации, сообщений, разнообразных сведений. Но в отличие от общения она может иметь как двухсторонний, так и односторонний характер. Коммуникация возможна не только между людьми, но и между человеком и машиной, а также неодушевленными объектами и различными живыми организмами. Зачастую она связана с опосредованным общением, то есть с передачей информации при помощи технических устройств, в  том числе средств массовой коммуникации - телевидения, радио, прессы и т.п.
Вообще отмечают три вида коммуникации между людьми (каждый из которых может быть использован для иформационно-психологического воздействия):
межличностное взаимодействие: общение лицом к лицу и опосредованное (через Интернет, телефон, почту и т.д.) между отдельными людьми
публичные коммуникации: происходит воздействие одного человека или группы на некоторую общность людей (выступление оратора на собрании, пресс-конференция)
воздействие посредством средств массовой коммуникации (СМК): телевидение, радио, печатные издания, различные иформационные системы и т.д. Для такой коммуникации характерна односторонняя передача сообщений. Она осуществляется посредством специальных средств подготовки и передачи сообщений через перечисленные средства массовой информации (СМИ). Мы в это работе в основном займемся особенностями информационно-психологического воздействия осуществляемым посредством именно этих каналов.
Манипуляцию успешно определяют как средство коммуникативного воздействия. Под коммуникативным воздействием понимается спланированное воздействие на знания (когнитивный уровень), отношения (аффективный уровень) и намерения (конативный уровень) адресата в нужном для адресанта направлении. Термин «коммуникативное воздействие» оставляет без уточнения конкретный характер и способ воздействия: воздействие на сознание путем выстраивания рациональной аргументации (убеждение), или воздействие на сознание через эмоциональную сферу, или воздействие на подсознание (суггестия), воздействие с помощью вербальных (речевое воздействие) или невербальных средств. Целый ряд эффективных механизмов коммуникативного воздействия основан на использовании имплицитной информации. Речь идет о таком способе передачи информации, при котором она в явном виде не выражается, но с необходимостью извлекается адресатом при интерпретации сообщения. Адресат может использовать при этом свои знания о мире и социальные стереотипы, представления о традициях речевого этикета или о речевых стратегиях и намерениях адресанта, сведения о свойствах используемого языка или иных семиотических систем. Имплицитная информация является неотъемлемой частью любого сообщения, в том числе в рекламе и в средствах массовой информации. (3)
В отличие от манипулятивных технологий, внешних относительно объекта манипуляции, механизмы манипулятивного воздействия включают внутренние психические процессы, обусловленные действием этих технологий. Прежде чем рассматривать модель манипуляции, выясним механизмы манипулятивного воздействия. Ныне будем углубляться в их психологический анализ, а только приведем краткую схему, содержащую следующие компоненты:
Поддержание контакта: сенсорного, эмоционального, знакового, предметного (когнитивного), личностного и духовного.
Актуализация психических автоматизмов, представляющих собой сжатые схемы внутриличностного взаимодействия, укорененные в данной культуре и интериоризированные индивидом в процессе социализации шаблоны реакций на конкретные стимулы.
Мотивационное обеспечение, разделяемое на прямую актуализацию нужного мотива, обычное обусловливание (путем внушения) и знаковое опосредование. Функцией этого компонента является наполнение психологических автоматизмов энергетическим ресурсом мотивации.
Присвоение цели — идентификация объектом манипуляции психических процессов и актуализированного манипулятором желания как собственных, а не обусловленных внешним влиянием.
Помнению Т. Ковалевой, манипулятивный акт состоит из таких этапов: (8)
Исследование субъекта социального взаимодействия, который будет объектом манипуляции.
Постановка цели, задач и планирование манипулятивного воздействия.
Выбор процессов носителей манипулятивного воздействия и инициирование их в сознании субъекта путем формирования определенных образов.
Закрепление в сознании выделенного образа как доминирующего.
Создание рапорт канала.
Дискредитация альтернативных процессов путем их негативной
привязки.
Переведение рапорт канала в область бессознательного.
Положительная интерпретация и подкрепление результата манипуляции
Источниками манипуляций являются люди, группы, образования которые преследую свои цели, расходящиеся с целями тех на кого направлено воздействие. Это деятельность различных лиц - от политических лидеров, государственных и общественных деятелей, представителей средств массовой коммуникации, до повседневных партнеров по межличностному взаимодействию.
Основным и наименьшим объектом информационно-психологического воздействия является индивид. Именно человек как личность и активный социальный субъект, его психика подвержены непосредственному действию информационных факторов, которые, трансформируясь через его поведение, действия (или бездействие), оказывают дисфункциональное влияние на социальные субъекты разного уровня общности. Человек и его психика является главной и центральной "мишенью" информационного воздействия.
В ходе проведения психологических операций манипулятивное воздействие осуществляется на группы людей, как на относительно небольшие, например личный состав конкретного воинского подразделения, так и на многочисленные, вплоть до населения одной или нескольких стран. Кроме этого манипулятивное воздействие осуществляется на отдельных лиц, деятельность которых может существенным образом влиять на проведение конкретных крупномасштабных или имеющих важное значение мероприятий политического, экономического и военного характера.
Более четкое описание манипулятивных технологий предложено Е.В. Доценко, который определил основные составляющие манипулятивного воздействия: (3)
оперирование информацией,
сокрытие манипулятивного воздействия,
степень и средства принуждения, применения силы,
мишени воздействия
тема роботообразности, машиноподобия адресата воздействия.
Манипулятивное воздейстие имеет определенную динамику, которая состоит из двух этапов: подготовка к основному воздействию, его обеспечение: повысить вероятность возникновения у адресата определенных реакций; изменить состояние адресата, чтобы увеличить подверженность постороннему влиянию - как правило, дестабилизировать или повысить внушаемость; изолировать, обеспечить возможность влиять без помех, а также тотальность воздействия, и проведение основного воздействия уже самим созданием стандартной социальной ситуации.
В теории манипуляций большое место отводится манипулятивным механизмам, по мнению Е.В. Доценко которыми являются следующие: перцептивные марионетки; конвенциональные роботы; живые орудия; управляемое умозаключение; эксплуатация личности адресата; духовное помыкание. В манипулятивном воздействии важен фактор приведение в состояние повышенной покорности человека, который выступает для манипулятора объектом манипуляции, его психические состояния. Необходимо учитывать состояния, в которых человек становится более податливым к воздействию: дезинтегрированность психических процессов, например, притупленное внимание, разорванное мышление, нарушение навыков; эйфория, а в ослабленном виде - снисходительное или попустительское отношение к жизненным событиям; приглушенность желаний, равнодушие к происходящему; повышенная безответственность в условиях коллективного взаимодействия и пр.
Таким образом, можно указать следующие средства, с помощью которых производится разворачивание манипулятивного воздействия: определение вектора воздействия, исходя из подзадач; подбор вида силы (оружия воздействия) для оказания давления; поиск мотива, через который можно проникнуть в психическую сферу, «влезть в душу»; постепенное наращивание давления по различным линиям (если требуется): повышение плотности (ряд близких по содержанию или форме воздействий), тотальность воздействия - его разноплановость, разнообразие каналов и мишеней воздействия, постоянство - настойчивость, доходящая до назойливости, интенсивность - повышение силы влияния.
2.2. Виды манипуляции и защита от манипуляций
Существует огромное количество самых разнообразных способов и методов манипулирования. Мы рассмотрим наиболее встречающиеся в массовых коммуникациях. Они применяются в таких ситуациях как публичные дискуссии и групповые обсуждения, выступления на митингах и демонстрациях, в средствах массовой коммуникации, в межгрупповых и межличностных конфликтах.
В современной литературе (1) описаны различные манипулятивные технологии и приемы, которые мы можем отнести к разряду психоманипуляций. Среди них весьма распространенными являются те, которые основаны на использовании психологической способности человека мыслить по аналогии, перенося характеристики одного объекта на другой. Благодаря психологическому механизму “переноса” можно подвести аудиторию к ассоциации. Используют также негативный “перенос,” когда аудиторию подталкивают к ассоциации с негативными явлениями или фигурами (например, Гитлер, Брут, Иуда, инфляция, олигархия, коррупция). Путем умелого использования “когниций атрибуции”, вписывающихся в конкретные общественные стереотипы, манипулятор выстраивает такой когнитивный ряд, который будет способствовать возникновению “эффекта ореола” заданной полярности.
Наиболее ранними и широкоизвестными в литературе как «азбука проаоганды» являются следующие семь приемов. Они были сформулированы и представлены в таком виде в 30ые годы в институте анализа пропоганды (США). Они нашли широкое применение в рекламно-пропагандистских акциях и в настоящее время активно используются зарубежными и российскими средствами массовой коммуникации. (6)
1. «Приклеивание или навешивание ярлыков» - (name calling). Этот прием состоит в выборе оскорбительных эпитетов, метафор, названий, имен, так называемых “ярлыков”, для обозначения, именования человека, организации, идеи, любого социального явления. Эти “ярлыки” направлены на эмоционально негативное отношение окружающих, которые ассоциируются у них с низкими (бесчестными и социально неодобряемыми) поступками (поведением) и, таким образом, достигают цели - опорочить личность, высказываемые идеи и предложения, организацию, социальную группу или предмет обсуждения в глазах аудитории.
2. «Сияющие обобщения» или “блистательная неопределенность” - (glittering generality). Этот способ состоит в замене названия, обозначения определенного социального явления, идеи, организации, социальной группы или конкретного человека более общим родовым именем, которое имеет благоприятную эмоциональную окраску и вызывает позитивное отношение окружающих.
3. «Перенос» или «трансфер» - (transfer). Суть данного приема заключается в искусном, ненавязчивом и незаметным для большинства людей распространении авторитета и престижа ценностей аудитории, которые безусловно вызовут одобрение на то, что ей навязывает источник коммуникации.
4. «Ссылка на авторитеты», «свидетельства» или «свидетельствование» - (testimonial). Содержание этого приема состоит в цитировании высказываний личностей, обладающих высоким авторитетом или же наоборот, таких, которые вызывают негативную реакцию у аудитории, на которую нацелено манипулятивное воздействие.
5. «Игра в простонародность» или «свои ребята» - (plain folks). Иногда также обозначается как “рубаха-парень”, “простонародность”, “простой” или “свой парень”. Смысл данного приема состоит в попытках установления доверительных отношений с аудиторией, как с близкими по духу людьми на основании того, что коммуникатор, его идеи, предложения, высказывания хороши так как принадлежат простому народу.
6. «Перетасовка» или «подтасовка карт» - (card stacking). Этот способ заключается в отборе и определенном преподнесении только позитивных или только негативных фактов и доводов при одновременном укрытииобратном. Его основная цель, используя односторонний подбор и подачу фактов, свидетельств, доводов, показать привлекательность или наоборот неприемлемость какой-либо точки зрения, программы, идеи и т.п. объекту преподносятся в определенной последовательности такие факты, что он сам на основе их делает нужный манипулятору вывод.
7. «Общая платформа», «общий вагон» или «фургон с оркестром» (band wagon). При использовании данного приема осуществляется подбор суждений, высказываний, фраз, требующих единообразия в поведении, создающих впечатление, будто так делают все. Сообщение, например, может начинаться словами: “Все нормальные люди понимают, что...” или “ни один здравомыслящий человек не станет возражать, что...” и т.п. Посредством “общей платформы” у человека вызывается чувство уверенности в том, что большинство членов группы, определенной социальной общности и, в частности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой значимо для него принимают конкретные ценности, идеи, программы, разделяют предлагаемую точку зрения.
Перечисленные приемы основаны на внушении, в них какие-то ассоциации связанные с одним понятием автоматически переносятся на другое понятие.
Итак, стремление людей влиять друг на друга объясняется их потребностью регулировать собственную Я-концепцию: повышать самооценку, самоутверждаться, самоподтверждаться, избавляться от страха, тревоги, сомнений, неуверенности и т. д.
Вместе с тем, наряду с решением внутриличностных психических проблем, люди, оказывая влияние, могут преследовать вполне материальные, в том числе и корыстные цели. Но и стремление к материальному благополучию или к обогащению, включая жела­ние обогатиться за чужой счет, также тесно связано с самосозна­нием человека. Следовательно, и в этом случае мы можем гово­рить о попытке решения психологических проблем.
Зная об этом, вполне естественно предположить, что и подверженность влиянию или, наоборот, сопротивление ему тоже детерминированы самосознанием, или Я-концепцией человека.
Люди лишь тогда способны сопротивляться влиянию (и действительно сопротивляются), когда они осознают, что стали мишенью чужого влияния, а, кроме того, не хотят, чтобы это происходило. Таким образом, либо облегчать, либо затруднять процесс влияния могут два основных фактора: а) осознанное или бессознательное восприятие влияния; б) потребность самосознания человека противостоять влиянию или изменяться под его воздействием. (13)
Поэтому неудивительно, что манипуляторы стараются скрыть или замаскировать попытки своего влияния различными трюками, приемами, отвлекающими деталями так, чтобы жертвы оставались в неведении и даже не догадывались о том, что они подвергаются целенаправленному психологическому воздействию.
Основной и наверное самый эффективный способ индивидуальной защиты от манипуляции – это хорошо знать манипулятивные приемы, и обладая этим знанием уметь обнаруживать, раскрывать их, выявлять при осуществлении коммуникации (как при личных контактах, так и при восприятии информации через СМИ и другие источники).
Отдельные элементы, приемы иформационно-психологического воздействия повторяются и носят универсальный, общий характер. Они достаточно узнаваемы и у объекта подвергающегося ему есть возможность их выявить. Они могут служить для индикатором воздействия оказываемого на него и окружающих и сигнализировать об опасности.
Сравним основные антиманипулятивные социально-психологические качества человека с его уязвимыми сторонами. (3)
Таблица 2. Сравнение антиманипулятивных и проманипулятивных качеств личности
Антиманипулятивные качества
Уязвимые для манипуляции качества
Рефлексивность
Рефлекторность (социальный автоматизм)
Личностная автономия
Конформизм
Конструктивная (активная и перспективная) адаптивность
Ситуационное (пассивное и сиюминутное) приспособленчество
Способность к объективному познанию
Субъективность восприятия реальности
Самокритика и общая критичность
Самообман и вера в иллюзии
Изменение и развитие (лабильность, динамичность, эластичность)
Стереотипность (инертность, инерционность, ригидность)
Гибкость и сложность