Личностные факторы эффективности деятельности менеджера по продажам

Глава 2. Эмпирическое исследование личностных факторов эффективности деятельности менеджера по продажам
2.1. Описание выборки
2.2. Методы исследования
2.3. Анализ результатов эмпирического исследования

Личностные факторы эффективности деятельности менеджера по продажам

отклонение
демонстративный тип
10,6
3,3
педантичный тип
16,6
3,0
застревающий тип
9,7
4,1
возбудимый тип
14,0
4,3
гипертимный тип
17,0
5,1
дистимный тип
8,4
3,4
тревожно-боязливый тип
6,9
5,2
циклотимный тип
12,8
6,2
афективный тип
14,1
5,3
эмотивный тип
16,6
4,2
Таким образом, среди испытуемых наиболее выражены гипертимный тип (17,0), педантичный тип (16,6), эмотивный тип (16,6), афективный тип (14,1).
Гипертимический тип (17,0). Заметной особенностью гипертимического типа личности является постоянное (или частое) пребывание в приподнятом настроении. Гипертим может находиться в приподнятом настроении, несмотря на отсутствие для этого каких-либо внешних поводов. Приподнятое настроение сочетается с высокой активностью, жаждой деятельности. Характерны общительность, повышенная словоохотливость. На жизнь смотрят оптимистически, не теряя оптимизма и при возникновении трудностей. Трудности часто преодолевают без особого труда в силу органично присущей им активности и деятельности.
Педантичный тип (16,6). Хорошо заметными внешними проявлениями этого типа являются повышенная аккуратность, тяга к порядку, нерешительность и осторожность. Прежде чем что-либо сделать, долго и тщательно все обдумывают. Очевидно, за внешней педантичностью стоит нежелание и неспособность к быстрым переменам, к принятию ответственности. Эти люди без нужды не меняют место работы, а если это требуется - то с трудом идут на это. Любят свое производство, привычную работу. В быту им характерна добросовестность.
Эмотивный тип (16,6). Главной особенность эмотивной личности является высокая чувствительность и глубокие реакции в области тонких эмоций. Характерны мягкосердечие, доброта, задушевность, эмоциональная отзывчивость, высоко развитая эмпатия. Все эти особенности, как правило, хорошо видны и постоянно проявляются во внешних реакциях личности в различных ситуациях. Характерной особенностью является повышенная слезливость (“глаза на мокром месте”).
Аффективный тип (14,1). Главной особенностью экзальтированной личности является бурная, экзальтированная реакция. Они легко приходят в восторг от радостных событий и в отчаяние от печальных. Их отличает крайняя впечатлительность по поводу печальных событий и фактов. При этом внутренняя впечатлительность и переживания сочетаются с ярким их внешним выражением.
Рисунок 3. Методика Леонгарда-Шмишека
Контрольная группа
Методика “Самоактуализация личности”
Результаты в группе менее успешных менеджеров отражены в таблице 4.
Таблица 4. Методика “Самоактуализация личности”
Показатель
Среднее значение
Стандартное отклонение
Ориентация во времени
7,90
2,86
Поддержка
44,65
6,23
Ценностная ориентация
10,75
2,65
Гибкость поведения
12,45
2,93
Сензитивность
5,85
1,31
Спонтанность
5,60
1,88
Самоуважение
9,00
3,08
Самопринятие
10,60
2,95
Взгляд на природу человека
5,55
1,88
Синергичность
3,95
1,57
Принятие агрессии
6,85
2,28
Контактность
9,55
2,33
Познавательные способности
4,45
1,85
Креативность
5,70
2,20
1. Шкала ориентации во времени (7,90). Низкий результат показывают люди, невротически погруженные в прошлые переживания, с завышенным стремлением к достижениям, мнительные и неуверенные в себе.
2. Шкала поддержки (44,65) –средний результат.
3. Шкала ценностей (10,75) – средний результат. Человек разделяет ценности самоактуализирующейся личности.
4. Шкала Гибкости поведения (12,45) Хорошая степень, гибкости субъекта в реализации своих ценностей в поведении, взаимодействии с окружающими людьми, способность быстро и адекватно реагировать на изменяющуюся ситуацию.
5. Шкала Сензитивности к себе (5,85) Человек в малой степени отдает себе отчет в своих потребностях и чувствах, насколько хорошо ощущает и рефлексирует их.
6. Шкала Спонтанности (5,60) Низкая способность индивида спонтанно и непосредственно выражать свои чувства.
7. Шкала Самоуважения (9,00) Высокая способность субъекта ценить свои достоинства, положительные свойства характера, уважать себя за них.
8. Шкала Самопринятия (10,60) Средняя степень принятия человеком себя таким, как есть, вне зависимости от оценки своих достоинств и недостатков, возможно, вопреки последним.
9. Шкала Представлений о природе человека (5,55) Относительная склонность субъекта воспринимать природу человека в целом как положительную.
10. Шкала Синергии (3,95) Хорошая способность человека к целостному восприятию мира и людей, к пониманию связанности противоположностей, таких как игра и работа, телесное и духовное и др.
11. Шкала Принятия агрессии (6,85) Низкая способность индивида принимать свое раздражение, гнев и агрессивность как естественное проявление человеческой природы. Конечно же, речь не идет об оправдании своего антисоциального поведения.
12. Шкала Контактности (9,55) Средняя способность человека к быстрому установлению глубоких и тесных эмоциально-насыщенных контактов с людьми или, используя ставшую привычной в отечественной социальной психологии терминологию, к субъект-субъектному общению.
13. Шкала Познавательных потребностей (4,45) Средняя степень выраженности у субъекта стремления к приобретению знании об окружающем мире.
14. Шкала Креативности (5,70) Низкая выраженность творческой направленности личности.
Рисунок 4. Методика “Самоактуализация личности”
Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Результаты исследования представлены в таблице 5 и на рисунке 5.
Таблица 5 Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Показатель
Среднее значение
Стандартное отклонение
Тревожность
12,2
3,0
Фрустрация
11,9
4,9
Агрессивность
12,6
3,2
Ригидность
10,4
3,7
В данной выборке доминирует агрессивность. Все показатели находятся в пределах нормы (см. рисунок 5).
Агрессия (12,6)— Индивидуальное или коллективное поведение или действие, направленное на нанесение физического или психического вреда либо даже на уничтожение другого человека или группы. В качестве объекта могут выступать и неодушевленные предметы. Служит формой отреагирования физического и психического дискомфорта, стрессов, фрустраций. Кроме того, может выступать как средство достижения некоей значимой цели, в том числе повышения собственного статуса за счет самоутверждения.
Рисунок 5. Тест «Самооценка психических состояний» Айзенка
Методика Леонгарда-Шмишека
Результаты исследования акцентуаций представлены в таблице 6.
Таблица 6. Методика Леонгарда-Шмишека