Организация торгово-технологического процесса магазина

Содержание

Введение
1. Современное состояние, методы и роль рациональной организации торгово-технологического процесса
1.1. Коммерческая деятельность: методология и организация
1.2. Организационные аспекты продажи товаров
2. Экономическая и организационная характеристика ОАО «Детский мир-Центр»
2.1. Общая характеристика ОАО «Детский мир-Центр»
2.2. Анализ основных показателей деятельности ОАО «Детский мир-Центр»
2.3. Организация технологических процессов ОАО «Детский мир-Центр»
3. Разработка путей совершенствования коммерческого процесса ОАО «Детский мир-Центр»
3.1. Совершенствование товарной, ассортиментной и коммерческой политики отдела
3.2. Совершенствование продажи товаров в отделе
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2

Организация торгово-технологического процесса магазина

Валовой доход от реализации продукции,
руб.
3381840
Прибыль, руб.
1618792
Полная себестоимость реализованной продукции, руб.
5340400
Сумма постоянных затрат, руб.
820000
Сумма переменных затрат, руб.
307280
Сумма маржинального дохода, руб.
2438792
Доля маржинального дохода в выручке, %
72,11
Порог рентабельности, руб.
591302
Запас финансовой устойчивости:
руб.
%
3131583,84
92,6
Важным показателем является определение показателей деловой активности и рентабельности. Как видно из таблицы 2.2. в отчетном периоде рентабельность оборота составила 20,10%. Произошел рост рентабельности прибыли к обороту в размере 163,5 %.
Важное место в деятельности предприятия принадлежит техническим средствам. Поэтому особое внимание необходимо уделить анализу технического состояния основных средств. В настоящее время степень износа зданий и сооружений, в которых расположен магазин, составляет в среднем 60%. Это определяется, прежде всего, тем, что магазин расположен в старом здании. В то же время следует отметить, что ежегодно вкладывается 5-10 т. р. в ремонтные и реконструкционные работы внутри помещения, в котором расположен отдел. В прошлом году на приобретение нового оборудования было вложено 25 т. р., что с учетом небольших торговых площадей является достаточно хорошим показателем.
За отчётный год товарооборот отдела имел следующий вид:
Рис. 2.3. Товарооборот отдела «Игры и игрушки» в 2007 году, тыс. руб.
Как видно из приведённой выше структуры товарооборота отдела «Игры и игрушки», он имеет достаточно не устойчивый характер и колеблется в зависимости от различных внешних факторов.
Основной причиной спада объёмов продаж в январе, феврале является то, что эти месяцы традиционно приходятся на период, когда большинство потребителе достаточно много денег потратили на предновогодние покупки и в данный период времени ограничивают приобретение товаров не первой необходимости.
Важным показателем деятельности, отдела является изучение структуры чистой прибыли отдела и её сравнение с прибылью предприятия в целом. Сравнение данных экономических показателей произведено на рис. 2.4 (Приложение 1).
Заслуживает особого рассмотрения процентное соотношение прибыли отдела по отношению к прибыли предприятия в целом, которая представлена на рис. 2.5 (Приложение 2).
На основании анализа данного рисунка можно сделать вывод о том, что соотношение прибыли предприятия в целом и нашего отдела имеет достаточно устойчивое соотношение, которое в среднем составляет 19%.
2.3. Организация технологических процессов ОАО «Детский мир-Центр»
В целом по своему типу магазин может быть отнесен к специализированным магазинам, специализирующимся на продаже товаров для детей.
По функциональным особенностям данное рознично-торговое предприятие является стационарным в котором выполняются все торговые функции и реализуется полный цикл торгово-технологического процесса.
Данная работа написана на примере отдела «Игры и игрушки». Общая площадь отдела составляет 165 м2 и обеспечивает примерно 20-25% товарооборота магазина. Внешняя планировка имеет следующий вид (Рис. 2.6.).
Рис. 2.2. Внутренняя планировка отдела «Игры и игрушки»
Ассортиментная политика предприятия в настоящее время формируется под воздействием достаточно большого количества факторов, которые могут быть проанализированы на основе табличной формы
Таблица 2.3
Анализ действия факторов
Фактор, определяющий спрос
Анализ действия факторов
1. Доходы населения
За последнее десятилетие доходы жителей города постоянно снижаются, о чём свидетельствуют данные статистического сборника (Россия в цифрах за 2006 год). Это приводит к постоянному сокращению всего рынка непродовольственных товаров в целом и товаров для детей в частности. При повышении цен объёмы продаж в магазине снижаются.
2. Специфические особенности товаров для детей
Игры и игрушки представляют собой товар, который большинство покупателей могут отложить на более поздний срок, т.к. он не является предметом первой необходимости и даже подолгу обходиться без них. Это приводит к тому, что при экономических кризисах и значительных повышениях цен торговля может полностью «замереть».
3. Эластичность спроса
Товары для детей являются товаром с высокой ценовой эластичностью. Даже незначительное повышение цен приводит к сокращению спроса. Для дорогих товаров для детей эластичность составляет – 0,1 – 0,3; для товаров для детей среднего ценового уровня – 2,0 – 2,5; для товаров для детей низкого ценового уровня: 2,9 – 3,5. (Данные журнала «Коммерсант», 2006 год, № 2.)
4. Качество
На рынке отечественных товаров для детей сложилась тенденция к постоянному падению качества товаров для детей.
Вышеприведённые факторы формируют общее направление товарной политики предприятия. В целом ассортиментная политика отдела «Игры и игрушки» формируется под воздействием таких специфических факторов как
Спрос на товары. В настоящее время спрос на товары для детей растет очень медленными темпами. Рынок практически не расширяется. Исключение составляет подгруппа товаров «Игрушки для самых маленьких», темп роста спроса на которые составляет 10 – 12% в год. Поэтому необходимо формировать ассортимент магазина.
Производство товаров для детей. На российском рынке в настоящее время присутствует огромное количество разнообразных товаров для детей, и их ассортимент постоянно пополняется.
Специализация магазина. Магазин «Детский мир-Центр» является узкоспециализированным магазином, весь ассортимент которого сформирован из различных подгрупп товаров для детей. Это предполагает, что в магазине должно быть представлено большое разнообразие товаров для детей, как по функциональному назначению, так и по качеству и производителям.
Торговое оборудование. В магазине используется относительно современное торговое оборудование, которое позволяет разместить на нём достаточно много разнообразных товаров для детей.
В настоящее время в ассортиментном перечне отдела присутствуют следующие основные товарные группы (Табл. 2.4):
Таблица 2.4
Ассортиментный перечень
Мягкая игрушка
17 % ассортимента
Наборы для детского творчества
25 % ассортимента
Игрушки для самых маленьких
30 % ассортимента
Трансформеры и Конструкторы
20 % ассортимента
Настольные игры
7 % ассортимента
Для того, чтобы получить наиболее полное представление о ассортименте отдела необходимо провести его анализ на основании таких показателей как ширина, глубина и насыщенность.
В дальнейшем для улучшения ассортиментной политики предприятия необходимо провести структурный анализ ассортимента на основе АВС – анализа. Результаты данного анализа должны будут лечь в основу стратегии формирования ассортимента отдела, и намечены направления его развития, расширения или сокращения.
На основе обобщения действия факторов можно сделать вывод и том, что предприятие имеет достаточно широкие возможности для расширения своего ассортимента. Долее того специфика товарной подгруппы, которая реализуется в нашем предприятии определяет, что ассортимент должен постоянно обновляется и расширятся. Это определяется, прежде всего, такими факторами как:
1. Конкурентная обстановка
2. Производство товаров.
3. Покупательский спрос
Важным направлением ассортиментной политики, которая в настоящее время практически не уделяется внимания должно стать изучение реального и потенциального спроса на ассортиментный перечень отдела, формирование оптимального ассортимента имеющего целевую направленность на обслуживаемые сегменты потребителей, а также расширение и совершенствование обслуживания покупателей при совершении покупки.
Важным показателем, характеризующим ассортимент предприятия является его оценка по ширине, насыщенности и глубине по отношению к основным конкурентам. В качестве базовых показателей возможно использовать обобщённые результаты анализа торговых предприятий аналогичного профиля. В качестве оценочных показателей необходимо выделить максимально возможные значения данных величин, которые только представлены в торговых предприятиях города (данные получены экспертным путём): ширина – 30 товарных групп, насыщенность – 40 товарных подгрупп, глубина 1500 разновидностей продукции.
В настоявшее время показатели отдела имеют следующие значения: ширина – 5 товарных групп, насыщенность – 17 товарных подгрупп, глубина 2090 разновидностей продукции. Таким образом, мы получаем возможность определить, коэффициенты ширины, насыщенности и глубины которые будут иметь следующие значения.
К ширины = 5 / 30 = 0,16,
К насыщенности = 17 /40 = 0,425,
К глубины = 2090 / 1500 = 1,39.
Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что ассортимент нашего отдела уступает по ширине и насыщенности, основным показателям главных конкурентов, в качестве которых выступает Центральных универмаг города (ЦУМ) и Центральных рынок, которые расположены на том же торговом пространстве, что и наше предприятие. Это происходит в основном потому, что у данных конкурентов представлено огромное разнообразие товарных групп и подгрупп хозяйственных товаров. В тоже время ассортиментный перечень нашего отдела значительно превосходит последних по глубине. Это определяется прежде всего тем, что их ассортимент включает в себя в основном наиболее ходовые товары т.к. из за ограниченных торговых площадей они не могут выставить все необходимые товары. Торговые площади нашего отдела позволяют создать на предприятии полный ассортиментный перечень товаров данной категории.
В качестве основных элементов обеспечивающих деятельность торговых подразделений магазина выступают функциональные отделы. Особая роль в снабжении магазина товарно-материальными ресурсами принадлежит торговому отделу. В его обязанности входят поиск и изучение потенциальных поставщиков продукции, и, проведение переговоров, заключение договоров, организация доставки товаров в магазин и т. п.
При этом торговый отдел выполняет функции связанные с контролем за исполнением договорных обязательств, приемкой поступающих в магазин товаров, размещение их складских помещений, обработки товаров и Распределение товаров между секциями и отделами.
Предварительная очанка системы розничных продаж может иметь следующий вид (Табл. 2.5).
Таблица 2.5
Анализ методов продаж
Метод продажи
Доля продаж товаров на основе данного метода
Количество постоянно задействованных продавцов
Примерные издержки на данный метод по отношению затратам
Характеристика
продажа товаров через прилавок обслуживания
80 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*80%/250 м2 = 47 тыс. руб.
9 человек
Товарооборот на 1 человека = 14580*80% / 9 чел. = 1296 тыс. руб.
70 % затрат
Требует индивидуального подхода и высокой квалификации персонала
метод продажи товаров по образцам
17 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*17%/250 м2 = 10 тыс. руб.
1 человек
Товарооборот на 1 человека = 14580*17% / 1 чел. = 2479 тыс. руб.
29 % затрат
Требует затрат времени, приводит к созданию очередей.
Метод самообслуживания
3 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*3%/250 м2 = 2 тыс. руб.
Товарооборот на 1 человека = 14580*3% / 1 чел. = 437 тыс. руб.
1 % затрат
Необходим продавец - консультант
Важную обеспечивающую роль выполняет также отдел кадров. Это объясняется тем, что, несмотря на хорошие условия работы и сравнительно высокие оклады труда работников в магазине наблюдается недостаток торгового персонала. По данным за первые месяцы 2008 года в магазине существовало 2 вакансий только торгового персонала.
Следовательно, от эффективной работы отдела кадров и от его возможностей обеспечить торгово-технологический процесс опытными и квалифицированными работниками зависит эффективность предприятий в целом. Основные обязанности по планированию торговой деятельности и основных параметров торгово-технологического процесса возложены на административно-управленческие службы предприятия. При этом осуществление плановой деятельности и разработке планов торговли они оперяются на информацию и предварительные предплановые рекомендации, разработанные отделом маркетинга и бухгалтерией. Разработанные планы «спускаются» торговым отделом, которые на основании этих планов разрабатывают конкретные нормативные задания товарным секциям и товарным отделам.
Торговые отделы предприятия также наделены полномочиями по осуществлению оперативного (от 1 до 6 месяцев) планирования торгово-технологического процесса и процесса обслуживания покупателей.
Основные обязанности по осуществлению контроля за деятельностью торговых подразделений возложены на отделы маркетинга и административные единицы магазина.
Основная нагрузка по контролю за непосредственным ходом торгово-технологического процесса и уровнем обслуживания покупателей возложена на торговый отдел. При этом его работники преимущественно осуществляют текущий контроль. Так администраторы торговых залов занимаются постоянным контролем за работой продавцов отделов и секций и процессом обслуживания покупателей, а товароведы осуществляют контролирующие функции в отношении товаров реализуемых в магазине (качество, наличие в отделе, правильность выкладки и т. п.).
В целом следует сделать вывод о том, что в магазине осуществляется достаточно «серьезная» работа по осуществлению разработки планов, прогнозов, текущих программ в целом по предприятию. При этом эта деятельность четко разделена между различными управленческими уровнями.
В настоящее время в нашем отделе используются несколько основных методов продажи. Доминирующий метод в торговле является продажа товаров через прилавок обслуживания.
Следует отметить, что данный метод продажи является достаточно трудоемким и требует высокой квалификации торгового персонала (в предпраздничные дни в отделе работают по две смены продавцов и отменяются все выходные). Тем не менее, при торговле товарами для детей данный метод является оптимальным и должен использоваться и в дальнейшем. Для этого необходимо совершенствовать данный метод с помощью улучшения качества обслуживания, а также совершенствование интерьера и торгового оборудования отдела.
В нашем отделе также используется метод продажи товаров по образцам. Этот метод используется в отношении крупногабаритных товаров из пластмассы и металлических товаров, которые выложены в торговом зале. Этот метод также распространяется и на электротехнические товары, которые выложены в прозрачных торговых шкафах расположенных по центру торгового зала.
Путем решения данной проблемы может также стать внедрение в магазине современных осветительных систем, которые позволят наиболее выгодно выделять товары.
Направлениями совершенствования коммерческой деятельности нашего отдела в перспективе должны стать такие виды деятельности, как: Изучение и анализ спроса покупателей; Рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров; Совершенствование торговых услуг, предоставляемых в отделе.
3. Разработка путей совершенствования коммерческого процесса ОАО «Детский мир-Центр»
3.1. Совершенствование товарной, ассортиментной и коммерческой политики отдела
Для того чтобы предприятие могло нормально функционировать и значительно повысить свою эффективность руководство ОАО «Детский мир-Центр» должно проводить систематическую деятельность по постоянному взыскиванию направлений и путей улучшения работы всего магазина в целом, и отдела «Игры и игрушки» в частности.
Для того, чтобы улучшить систему управления маркетинговой деятельностью предприятия необходимо осуществить ряд мероприятий, которые будут направлены, прежде всего, на улучшение функционирование организационной структуры управления нашим магазином и отделом.
В рамках предмета нашего исследования основным направлением модернизации организационной структуру будет являться создание маркетинговых служб, обеспечивающих работу всего предприятия. Речь прежде всего идёт об отделе маркетинга и Сектор рекламы, которое будет входить в состав отдела маркетинга.
Важнейшим направлением совершенствования торговой политики отдела должно стать совершенствование ассортиментной политики.
На основании проделанного в п.п. 2.3. анализа текущего положения отдела «Игры и игрушки» мы можем сделать заключение о том, что ассортиментная политика данного структурного подразделения органпизации в целом имеет достаточно рациональный вид.
В тоще время руководство предприятия и отдела может предпринять шаги, направленное на дальнейшее совершенствование деятельности одела. Приоритетным направлением совершенствования и рационализации деятельности предприятия должна стать работа по расширению ассортимента отдела за счет включения в него товарных групп и подгрупп пользующихся популярностью среди потребителей. Данная деятельность должна осуществляется на основе АВС – анализа построенного в рамках соотношения ассортимента отдела и прибыли, которую обеспечивает каждая товарная подгруппа представленная на предприятии. В таблице 3.1. представлены ассортиментные подгруппы отдела в зависимости от их доли в ассортименте.
Таблица 3.1.
Структура ассортимента отдела
«Игры и игрушки»
Товарная группа
Количество разновидностей товара
Доля в ассортименте, в %
Прибыль от товарной группы, в т.р.
Доля в прибыли, в %
1. Трансформер
350
16,7
69
1
2. Мягкие игрушки, куклы для малышей
515
24,6
207
3
3. Конструкторы
190
9,1
689
10
4. Игрушки для игры в песке и воде
150
7,2
138
2
5. Куклы
150
7,2
8
6. Наборы для детского творчества
110
5,3
69
1
7. Игрушки для самых маленьких
100
4,5
138
2
8. Электромобили
90
4,3
138
2
9. Модели и моделирование
85
4,1
413
6
10. Логические, развивающие игры
80
3,8
207
3
11. Техника
70
3,3
1654
24
12. Игрушечная бытовая техника
60
2,9
207
3
13. Необычные игрушки
50
2,4
1102
16
14. Радиоуправляемые игрушки
35
1,7
551
8
15. Компьютерные игры
30
1,4
69
1
16. Модели военной техники
25
1,2
758
11
Итого
2090
100
6890
100
На основании сравнения структуры ассортимента отдела с той долей, которая вносить каждая подгруппа в формирование прибыли предприятия мы можем определить перечень товарных групп и подгрупп, за счёт которых обеспечиваются максимальные поступления дохода. Данные показатели приведены в табл. 3.2.
Таблица 3.2.
Группировка ассортимента отдела на основе АВС – анализа
Группа
Номер
Наименование товарной подгруппы
«А»
1
Модели военной техники
2
Техника
3
Необычные игрушки
4
Радиоуправляемые игрушки
5
Модели и моделирование
Итого: 12,7 % в ассортименте и 65 % в прибыли
«В»