Прогнозирование продаж

Содержание
Прогнозирование продаж
Содержание
Введение
1.Анализ хозяйственной деятельности предприятия «А-продукт»
1.1 Характеристика организационно-хозяйственной деятельности предприятия «А-продукт»
1.2 Анализ товарооборота торгового предприятия «А-продукт»
1.3 SWOT-анализ
1.4 Факторы, влияющие на товарооборот и резервы роста товарооборота
2.Планирование продаж на предприятии «А-продукт»
2.1 Разработка плана продаж. Ассортиментная матрица и товарный классификатор
2.2 Предложения по повышению эффективности деятельности предприятия «А-продукт»
Заключение
Список литературы

Прогнозирование продаж

98%
Другие источ.
550
950
+400
172,7
+72,7
2%
Итого поступлений:
45670
47590
+1920
1) Отклонения=Т/о факт - Т/о план=47520-45470 = 2050;
2) Процент выполнения плана закупок:
% вып. плана = Т/оФакт/Т/о план *100 =46640/45120 =103,4; и т.д.
3) Отклонение фактического удельного веса поступления товаров из различных источников от планового:
Уд. вес план. = Источник/ все поступления =550/45670 *100 = 1,2% (товары из других источников); Уд. вес факт =950/47590*100 = 2,0%
Уд. вес товаров из местных источников: 45120/45670 *100 =98,8% пл.
Уд вес. факт =46640/47590*100 = 98%;
5). Обеспеченность плана товарооборота источниками поступления товаров, в процентах:
Все источники поступлений товара.
пл. /Т/о пл. = 45670/45470 *100 = 100,4%;
Обеспеченность источниками поступления товаров фактически:
47590/47520 *100 = 100,1%.
Таблица 1.5
Товарооборот и численность продавцов
Показатели
Прошлый год
Отчетный год
бизнес-план
факт
Товарооборот, тыс. руб.
10710
10965
11390
Среднесписочная численность продавцов
425
430
425
1). Определим отклонение фактического оборота на одного продавца от плана;
Производительность труда 1 продавца:
План: 10965/430 = 25,5 тыс. руб.25,5Факт,11390/425 =26,8 тыс. руб.
Отклонения: 26,8-25,5 = +1,3 тыс руб. (увеличение произв. труда);
2). Определим влияние на отклонение объема товарооборота от плана изменения численности продавцов:
Производительность труда фактическая * изменения числа продавцов;
1,3* (425 - 430) = - 6,5 тыс. руб. (уменьшение т/о из-за сокращения числа рабочих);
3) Определим влияние на отклонение объема товарооборота от плана изменения выработки на одного продавца:
11390+ (26,8*5) = 11524 тыс. руб. - вероятная сумма т/о при прежней численности рабочих;
4) Рассчитаем темп роста (снижения) численности продавцов по сравнению с прошлым годом:
Т. р. = Коэффициент роста (К. р) *100; К. р. = yi/yi-1;
Т. р пл. =430/425 *100 =101,2%;
Т. р. факт.425/425*100 = 100% - изменения численности фактически не произошло;
5). Темп роста (снижения) оборота на одного продавца:
Производительность труда = 26,8/25,5*100 = 105,1.
Таким образом, несмотря на снижение численности работников, производительность труда фактически увеличилась на 5,1%.
1.3 SWOT-анализ
На основе проведённого анализа динамики результата деятельности магазина надбавка составляет в среднем 30,8%. Эта цифра не имеет постоянного характера, т.к. она зависит от результатов регулярного мониторинга цен конкурентов. Обычно скрытое наблюдение за ценами соперников ведет товаровед «А-продукт», в процессе которого отслеживаются новые товарные линии и величина надбавки на них, а также изменение надбавки на постоянные товарные единицы. Мониторинг осуществляется 1-2 раза в две недели, подвергаются ему магазины-конкуренты, например, «Ванда», «Гудвилл». В последнее время магазин сталкивается с положительной тенденцией уменьшения серьезных конкурентов, особенно в своей местности. Данное преимущество позволяет супермаркету увеличивать объем продаж с небольшим повышением надбавки на товары.3
Торговая сеть «А-продукт» работает с крупными поставщиками такими как: ОАО «Балтика-Пикра», ЗАО «Coca-Cola», ОАО «Милко», ООО «Екатеринбургский хлеб» и направлена на социально-экономический сегмент рынка, не беря во внимание другие сектора доступного рынка.
Объем продаж начиная с 2008 г. по 2009 г. вырос, и продолжает расти. Наибольший темп прослеживается по кондитерским изделиям и молочной продукции.
Как бы ни были высоки цены на товары в сети «А-продукт» они не превышают среднего уровня цен на рынке.
Слабостями данной сети супермаркетов являются: репутация компании, доля занимаемого рынка, заинтересованность сотрудников, гибкость системы. Сильными сторонами являются: эффективность внедрения инноваций, географическое распределение гастрономов, мощности производства, возможности данного предприятия.
Таким образом, можно утверждать, что сеть «А-продукт» ведет эффективную работу, достаточно рационально используя свои ресурсы. За последнее время открылось около 3 новых «А-продукт» и планирует дальше расширять свою долю рынка.
1.4 Факторы, влияющие на товарооборот и резервы роста товарооборота
На основании этих данных можно сделать вывод, что рентабельность основной деятельности организации выросла на 8%, за счет следующих факторов:
Рентабельность продажи товаров выросла на 9% за счет роста покупательской активности и, как следствие, увеличения объема продаж. При этом увеличение объема закупаемой для магазина продукции, позволило получить у поставщиков ряд скидок, что позволило уменьшить себестоимость продукции. Рентабельность деятельности по продажам продуктов питания выросла на 9%, хозтоваров - на 12%, сопутствующих товаров - на 10%. Рентабельность оказания услуг по доставке продуктов незначительно снизилась, за счет уменьшения количества заказов и увеличения ее себестоимости; но при этом за счет своей специфики остается очень высокой.
Таблица 1.6
Основные показатели рентабельности супермаркета «А-продукт» в 2009 году
Наименование показателя
Значение показателя
I полугодие 2009 г.
Значение показателя
II полугодие 2009 г.
01
02
03
Рентабельность основной деятельности
171930/128306,51=
1,34
192610,37/135486,13 = 1,42
Рентабельность продажи
товаров
164628,86/127304,27=
1,29
185616,35/134476,13 =
1,38
Рентабельность продажи
услуг
7301,14/1002,24=
7,28
6994,02/1010 =
6,92
Выручка от продажи продуктов питания, тыс. руб.
131506,09
150348,12
Себестоимость продуктов питания, тыс. руб.
105199,87
112538,91
Рентабельность продуктов питания
1,25
1,34
Выручка от продажи хозтоваров, тыс. руб.
26330,77
28790,34
Себестоимость хозтоваров, тыс. руб.
19501,27
19548,01
Рентабельность хозтоваров
1,35
1,47
Выручка от продажи сопутствующих товаров, тыс. руб.
6792
6477,89
Себестоимость сопутствующих товаров, тыс. руб.
2603,13
2389,21
01
02
03
Рентабельность сопутствующих товаров
2,61
2,71
На основании этих данных можно сделать вывод, что рентабельность основной деятельности организации выросла на 8%, за счет следующих факторов:
Рентабельность продажи товаров выросла на 9% за счет роста покупательской активности и, как следствие, увеличения объема продаж. При этом увеличение объема закупаемой для магазина продукции, позволило получить у поставщиков ряд скидок, что позволило уменьшить себестоимость продукции. Рентабельность деятельности по продажам продуктов питания выросла на 9%, хозтоваров - на 12%, сопутствующих товаров - на 10%. Рентабельность оказания услуг по доставке продуктов незначительно снизилась, за счет уменьшения количества заказов и увеличения ее себестоимости; но при этом за счет своей специфики остается очень высокой.
На момент написания данной работы, плановые показатели финансовых результатов организации на 2008 год еще не были определены. Поэтому рассмотрим, как рассчитывались плановые показатели по прибыли на вторую половину 2009 года.
Плановые показатели, установленные на II квартал 2009 г. являлись следующими (см. табл. 1.7):
Таблица 1.7
Плановые показатели деятельности супермаркета «А-продукт» во II полугодии 2009 года
№
п/п
Наименование показателя.
Значение показателя.
01
02
03
1
Объем реализации, тыс. руб.
185000
2
Структура товарной продукции (повышение более рентабельных видов), коэффициент.
1,05
3
Себестоимость продукции, тыс. руб.
135000
Планирование прибыли на II полугодие 2009 года производилось аналитическим методом.
При планировании прибыли аналитическим методом расчет ведется раздельно по сравнимой и не сравнимой товарной продукции.
Сравнимая продукция закупается в базисном периоде, который предшествует планируемому, поэтому известны ее фактическая себестоимость и объем закупок. По этим данным можно определить базовую рентабельность Рб
Рб = По / Зтп * 100,
где Рб - базовая рентабельность;
По - ожидаемая прибыль расчет прибыли ведется в конце базисного года, когда точный размер прибыли еще не известен);
Зтп - полная себестоимость товарной продукции базисного периода.
С помощью базовой рентабельности ориентировочно рассчитывается прибыль планируемого года на объем товарной продукции планируемого года, но по себестоимости базисного года. Далее расчет ведется в определенной последовательности: рассчитывается изменение (+,-) себестоимости продукции в планируемом году, определяется влияние изменения ассортимента, качества, сортности продукции. Такие расчеты выполняются в специальных таблицах на основе плановых данных об ассортименте продукции, ее качестве и сортности. После обоснования цены на готовую продукцию планируемого года определяется влияние роста цен. Влияние на прибыль всех вышеперечисленных факторов определяется путем их суммирования.
При планировании прибыли во II-м полугодии 2009 года учитывалась только прибыль от основного вида деятельности (продажа товаров, работ, услуг). Поскольку прибыль от операционных доходов и прибыль от внереализационных операций занимает очень небольшую долю в общем обороте; то при планировании эти виды прибыли не учитывались.
Планирование прибыли во II-м полугодии 2004 года производилось по следующим товарным группам:
· плодоовощная продукция;
· сахар, кондитерские изделия;
· чай, кофе;
· алкогольная продукция;
· безалкогольные напитки;
· молочные продукты;
· сыры, колбасы;
· мясо и мясные продукты;
· рыба и рыбные товары;
· прочие продукты питания;
· хозяйственные товары;
· сопутствующие товары;
· услуги по доставке товаров покупателям.
Данные по фактическим показателям I-го полугодия 2009 года и планируемым показателям II- го полугодия 2009 года отобразим в таблице 1.8
Таблица 1.8
Расчет плановых показателей прибыли супермаркета «А-продукт» во II-м полугодии 2009 года в зависимости от фактических показателей I-го полугодия 2009 года
Товарные группы: тыс. руб., план II- 2004\ факт I-2004
Выручка
Себестоимость
Коммерческие и управленческие расходы
Прибыль от продаж
01
02
03
04
05
плодоовощная продукция
2289
1907
184
198
2288,23
1906,86
152,55
228,82
сахар, кондитерские изделия
11933
9322
895
1716
10775,22
8551,76
684,14
1539,32
чай, кофе
14437
11105
1067
2265
13219,3
10575,44
846,04
1797,82
алкогольная продукция
29202
20858
2003
6341
24333,24
19312,1
1724,97
3296,18
безалкогольные напитки
5890
4750
456
684
5889,16
4749,32
379,95
759,89
молочные продукты
6430
4946
475
1009
6429,08
4945,45
395,64
1088
сыры, колбасы
32504
25593
2457
4454
30662,44
24143,65
2115,24
4403,54
01
02
03
04
05
мясо и мясные товары
27383
21906
2103
3374
24771,24
20472,1
1817,77
2481,37
рыба и рыбные товары
4065
3252
346
467
3934,09
3251,31
260,11
422,67
прочие продукты питания;
9389
7824
752
813
9204,09
7322,87
613,61
920,41
хозяйственные товары
27381
20282
1948
5151
26330,77
19501,27
620
6209,5
сопутствующие товары
6717
2202
212
4303
6792
2603,13
490
4077,07
услуги по доставке товаров покупателям
7380
1053
102
6225
7301,14
1002,24
117,14
6181,76
ИТОГО
185000
135000
13000
37000
171930
128306,51
10217,14
33406,35
При планировании себестоимости продукции учитывались данные анализа рынка сбыта. Прогноз увеличения товарооборота по товарным группам показал, что продажи увеличатся следующим образом:
· сахар, кондитерские изделия - 9%;
· чай, кофе - 5%;
· алкогольная продукция - 8%;
· сыры, колбасы - 6%;
· мясо и мясные продукты - 7%;
· прочие продукты питания - 2%;
· хозяйственные товары - 4%;
· услуги по доставке товаров покупателям - 5%.
По остальным товарным группам товарооборот не изменится. На основании полученных данных вычисляем плановую себестоимость продукции.
Более выгодные торговые отношения с поставщиками приведут к увеличению рентабельности и, соответственно, выручки по следующим товарным группам, рентабельность увеличится следующим образом:
· сахар, кондитерские изделия - 2%;
· чай, кофе - 5%;
· алкогольная продукция - 14%;
· мясо и мясные продукты - 4%;
· рыба и рыбные продукты - 4%;
Вычислив плановую выручку супермаркета, далее вычисляем коммерческие и управленческие расходы, спланировав их на уровне 9,6% от себестоимости продукции, и плановую прибыль.
После уплаты налогов прибыль распределяется следующим образом: одна часть используется на расширение фирмы (фонд накопления), другая- на капитальные вложения в социальную сферу (фонд социальной сферы), третья - на материальное поощрение работников организации (фонд потребления). Создается также резервный фонд организации.
Для повышения эффективности деятельности организации очень важно, чтобы при распределении прибыли была достигнута оптимальность в удовлетворении интересов государства, организации и работников. Государство заинтересовано получить как можно больше прибыли в бюджет. Руководство организации стремится направить большую сумму прибыли на расширение фирмы. Работники заинтересованы в повышении оплаты труда.
В процессе анализа необходимо изучить динамику доли прибыли, которая идет на самофинансирование организации и материальное стимулирование работников и таких показателей, как сумма самофинансирования и сумма капитальных вложений на одного работника, сумма зарплаты и выплат на одного работника. Причем изучать их надо в тесной связи с уровнем рентабельности, суммой прибыли на одного работника, и на один рубль основных фондов. Если эти показатели выше, чем в других организациях, или выше нормативных для данной отрасли, то имеются перспективы для развития организации.
Кроме того, в процессе анализа необходимо изучить выполнение плана по использованию прибыли, для чего фактические данные об использовании прибыли по всем направлениям сравниваются с данными плана и выясняются причины отклонения от плана по каждому направлению использования прибыли.
Основными факторами, определяющими размер отчислений в фонды накопления и потребления, могут быть изменения суммы чистой прибыли (Пч) и коэффициента отчислений прибыли в соответствующие фонды (Кi).
Затем надо рассчитать влияние факторов изменения чистой прибыли на размер отчислений в фонды организации. Для этого прирост чистой прибыли за счет каждого фактора умножим на плановый коэффициент отчислений в соответствующий фонд.
Важной задачей анализа является изучение вопросов использования средств фондов накопления и потребления. Средства этих фондов имеют целевое назначение и расходуются согласно утвержденным сметам.
Фонд накопления используется в основном для финансирования затрат на расширение организации, внедрение новых технологий и т.д.
Фонд социальной сферы может использоваться на коллективные нужды (расходы на содержание объектов культуры и здравоохранения, проведение оздоровительных и культурно-массовых мероприятий), фонд потребления- на индивидуальные (вознаграждение по итогам работы за год, материальная помощь, стоимость путевок в санатории и дома отдыха, стипендии студентам, частичная оплата питания и проезда, пособия по выходу на пенсию и т.д.).4
В процессе анализа устанавливается соответствие фактических расходов расходам, предусмотренным сметой, выясняются причины отклонений от сметы по каждой статье, изучается эффективность мероприятий, проводимых за счет средств этих фондов. При анализе использования средств фонда накопления следует изучить полноту финансирования всех запланированных мероприятий, своевременность их выполнения и полученный эффект.
Прибыль супермаркета «А-продукт» в 2009 году распределялась таким образом (табл. 1.9):
Таблица 1.9
Распределение прибыли супермаркета «А-продукт» в 2009 году
Вид фонда
Сумма отчислений, тыс. руб.
Доля отчислений, %.
I полугодие 2004 г.
II полугодие 2004 г.
I полугодие 2004 г.
II полугодие 2004 г.
01
02
03
04
05
Резервный.
3000
4000
17,75
16,44
Накопления.
10482
15529
62,02
63,83
Потребления.
2920
4200
17,27
17,26
Соц. сфера.
500,04
600,7
2,96
2,47
Чистая прибыль
16902,04
24329,7
100
100
Из таблицы видно, что большая часть прибыли (порядка 63%) идет в фонд накопления для финансирования затрат на расширение организации. Более 17% тратится на материальное поощрение сотрудников организации; причем численное значение этой суммы выросло на 1280 тыс. руб. или в пересчете на одного сотрудника - 85,33 тыс. руб.; при этом сумма чистой прибыли, приходящейся на одного сотрудника, выросла на 495,18 тыс. руб.
Сравним распределение прибыли во II квартале 2009 года с плановыми показателями (табл. 1.10):
Таблица 1.10
Расчет влияния различных факторов на размер отчислений в фонды
супермаркета «А-продукт» во II-м полугодии 2009 г.
Вид фонда
Сумма распределяемой прибыли, тыс. руб.
Доля распределяемой прибыли, %
Отклонение от плана, тыс. руб.
план
факт
план
факт
  всего
за счет
Пч
за счет
Котч
01
02
03
04
05
06
07
08
Резервный.
2000
4000
10,81
17,75
2000
630,04
1369,96
Накопления.
13000
15529
70,27
62,02
2529
4096,48
-1567,5
Потребления.
3000
4200
16,22
17,27
1200
946,28
253,72
Соц. сфера.
500
600,7
2,7
2,96
100,7
156,9
-56,2
Чистая прибыль
18500
24329,7
100
100