Экономическая оценка уровня модернизации системы управления маркетингом предприятия

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
1. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ РАЗВИТИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ
1.1. Цели и задачи маркетинговой деятельности
1.2. Этапы составления плана маркетинговой деятельности
1.3. Характеристика основных видов и направлений маркетинговой деятельности
2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО "ТЕПЛО-АРТ"
2.1. Общая характеристика ООО "Тепло-Арт"
2.2. Организационная структура управления фирмы и отдела маркетинга
2.3. Составление плана маркетинговой деятельности фирмы
2.4. Анализ маркетинговых исследований фирмы (клиентов, экономические планы конкурентов, SWOT анализ)
3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО "ТЕПЛО-АРТ"
3.1. Разработка политики, средств и методов достижения задач формы
3.2. Расчет экономической эффективности от маркетинговых мероприятий
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
ПРИЛОЖЕНИЯ

Экономическая оценка уровня модернизации системы управления маркетингом предприятия

Рисунок 3 - Организация службы маркетинга предприятия по функциональному признаку
Две части маркетинга решают разные задачи и зачастую требуют привлечения разного типа людей. В идеале их нужно полностью развести внутри организации, как например, сбыт и снабжение. Но на практике большинства российских предприятий не последнее место занимает экономическая причина: маркетинг, как и любая управленческая функция, стоит денег.
2.4. Анализ маркетинговых исследований фирмы (клиентов, экономические планы конкурентов, SWOT анализ)
Чтоб получить картинку конкурентной позиции ООО «Тепло-Арт» проведем SWOT- анализ (Strenght, Weaknesses, Opportunities, Thereats - сила, слабость, возможности, угрозы).
SWOT- анализ - анализ основывается на принципе стратегического соответствия внутренних возможностейООО «Тепло-Арт» (ее сильных и слабых сторон) и внешней среды (частично находящей отражение в возможностях и угрозах компании) (таблица 2.3).
Таблица 2.3 - Сильные и слабые стороны ООО «Тепло-Арт» [35]
Сильные стороны Компании:
Возможности внешней среды
1. Есть прообраз команды топ-менеджеров
2. Узнаваемость бренда
3. Развитая региональная сеть
4. Удобство расположения части розничных торговых точек
1. Рост рынка строительных материалов
2. Рост сегмента розницы
3. Развитие сегмента строительных бригад
4. Развитие продукта, новые технологии
5. Увеличение требований конечного потребителя к качеству товаров
Слабые стороны Компании
Угрозы внешней среды для бизнеса
1. Нет сформулированной стратегии развития
2. Низкий уровень управления процессами
3. Низкий уровень координации действий
4. Отсутствует систем отбора, обучения, адаптации и аттестации персонала
5. Отсутствие управления складскими площадями
6. Недостаточный объем площадей складских помещений
7. 70% поставок завязано на одном поставщике, зависимость
8. Ярко выраженная сезонность существующей ассортиментной линейки
1. Появление новых конкурентов (оптово – розничных компаний)
2. Финансовый кризис: отложенный спрос, повышение % ставки на кредит коммерческий и потребительский, ужесточение условий кредитования, стагнация строительного рынка, ужесточение условий поставщиков (в части отсрочки, кредитного лимита).
3. Изменение налогового законодательства: ужесточение контроля, борьба со схемами оптимизации налогов
4. Ценообразование отталкивается от условий поставщика
5. Происходит изменение политики поставщиков (разработка пакетных предложений основными поставщиками)
6. Дефицит квалифицированных кадров
7. Снижение производительности труда за счет завышения заработных плат
8. Рост арендной платы, коммунальных услуг
9. Снижение эффективности рекламы
Сильные стороны ООО «Тепло-Арт» играют ключевую роль, потому что выступают фундаментом (краеугольным камнем), на котором возводится здание стратегического конкурентного преимущества. Сильные стороны ООО «Тепло-Арт» превращены в его исключительную компетентность. ООО «Тепло-Арт» добилось конкурентного преимущества на рынке. Так как конкурирующие компании не обладают аналогичной компетентностью и конкуренты не в состоянии за короткий срок найти соответствующее противоядие.
Слабости ООО «Тепло-Арт» не имеют стратегического значения в конкурентной борьбе, и не относятся к факторам, снижающим конкурентоспособность. Слабые моменты не носят фатального характера для деятельности ООО «Тепло-Арт», не представляют реальной опасности, но все же требуются их исправления, которые легкими уже назвать нельзя.
Таким образом, признаки, относимые к сильным сторонам, имеют большее значение в определении эффективности функционирования, успехе в конкурентной борьбе и формировании мощной стратегии ООО «Тепло-Арт». Слабые стороны не носят фатального характера для деятельности и не представляют реальной опасности.
Возможности и угрозы ООО «Тепло-Арт»:
Существующие рыночные возможности ООО «Тепло-Арт» отвечают возможностям данной компании, так как в результате их реализации ею достигнуто преимущество среди конкурентов.
Угрозы следуют со стороны появления:
- более дешевых технологий;
- внедрения новых лучших товаров конкурентами;
- прихода зарубежных конкурирующих компаний с низкими издержками производства на рынок производимых продуктов и оказания услуг данной компании;
- принятия новых регулирующих положений, которые более обременительны для данной компании, чем для ее конкурентов;
- роста нормы ссудного процента;
- потенциальной атаки конкурентов.
Выявление возможностей и угроз важно с точки зрения определения степени привлекательности позиции компании и с точки зрения формирования стратегии организации. [14, с.21]
Оценка позиции ООО «Тепло-Арт» по уровню издержек производства
Одним из наиболее емких показателей, характеризующих позицию ООО «Тепло-Арт», выступает показатель издержек производства относительно конкурентов. ООО «Тепло-Арт» не поддерживает сопоставимый уровень издержек производства, продукция у конкурентов немного, но дешевле. Поэтому есть доля риска потерять конкурентоспособность.
Уровень издержек производства различается:
1) По цене, по которой приобретаются сырье;
2) По используемым технологиям
3) По величине текущих затрат, возникающих благодаря различной экономии масштаба на различных по размеру предприятиях, эффекту кривой опыта, различному уровню заработной платы, различной производительности, различным уровнем накладных расходов, различным налоговым ставкам, и тому подобное;
4) По затратам на маркетинг, сбыт и рекламу;
5)По затратам на транспортировку закупаемых и поставляемых продуктов;
6) По затратам на продвижение готовой продукции по каналам распределения.
Дифференциация теплового оборудования ООО «Тепло-Арт» предопределяет некоторое различие уровня затрат с конкурирующими организациями. Поэтому, насколько выше показатель издержек производства ООО «Тепло-Арт», чем издержки производства у конкурентов, насколько выше уровень затрат по сравнению со среднеотраслевыми, настолько и более уязвима конкурентная позиция организации.
ООО «Тепло-Арт» применяет многочисленные возможности для удерживания издержек производства на сопоставимом с конкурентами уровне. Решать данную задачу ей позволяет стратегический анализ издержек производства.
Выводы по 2 главе:
Товарная политика ООО "Тепло-Арт" предполагает обеспечение широкого ассортимента различных видов предлагаемых высококачественного отопительного оборудования и гибкое приспособление к рыночным условиям.
Дифференциация теплового оборудования ООО «Тепло-Арт» предопределяет некоторое различие уровня затрат с конкурирующими организациями. Поэтому, насколько выше показатель издержек производства ООО «Тепло-Арт», чем издержки производства у конкурентов, насколько выше уровень затрат по сравнению со среднеотраслевыми, настолько и более уязвима конкурентная позиция организации.
ООО «Тепло-Арт» применяет многочисленные возможности для удерживания издержек производства на сопоставимом с конкурентами уровне. Решать данную задачу ей позволяет стратегический анализ издержек производства.
3. Пути совершенствования маркетинговой деятельности ООО "Тепло-Арт"
3.1. Разработка политики, средств и методов достижения задач формы
Так как на сегодняшний день все функции службы маркетинга на ООО «Тепло - арт» разбросанными различным образом практически между всеми работниками, начиная от генерального директора и заканчивая офис- менеджерами и продавцами, складывается ряд проблем в налаженной работе организации. Помимо выполнения своих прямых обязанностей, прописанных в должностных инструкциях приходиться отвлекаться еще и на дополнительные дела. При этом автоматически возникают различные отклонения от сроков и поставленных прямых задач каждого работника. Тем самым можно сделать вывод о необходимости формирования данной службы с привлечение дополнительных сотрудников, а также с расширением некоторых функций уже работающего персонала. [35]
Особенности маркетинга на ООО «Тепло-арт», которые представлены на рисунке 4, обусловлены, прежде всего, спецификой выпускаемой продукции на предприятии, поэтому система организации службы представлена следующим образом:
Рисунок 4 - Система организации службы маркетинга[35]
Отдел продаж.
Отдел продаж является самостоятельным структурным подразделением ООО «Тепло-арт». Его основными задачами являются:
- заключение договоров на поставку строительных материалов и оборудования и полное обеспечение заказами на продукцию.
- разработка договоров на предоплату, ведение переписки и переговоров по поставкам и урегулированию всех спорных вопросов, отслеживание соблюдения сроков оплаты отгруженной продукции, принятие заказов на выпускаемую продукцию, своевременное оформление документов.
- изучение и внедрение передового опыта работы других предприятий по заключению и ведению договоров и заказов.
Структура отдела продаж.
В структуру отдела продаж входят:
- начальник отдела;
- группа продаж (ведущий менеджер-1 чел., менеджеры -2 чел.,)
- группа помощников (оператор- 1 чел).
В связи с изменения в организационной структуре, необходимо произвести следующие изменения в штате сотрудников ООО «Тепло-арт». На должность начальником отдела необходимо принять дополнительно человека, а функции менеджеров отдела продаж, официально дополнить к функциям офис-менеджеров, вместе с этим внести изменения в их заработную плату. Также необходимо принять оператора ПК, который взял бы на себя исполнения функции по оформлению различной документации, с которой будет работать весь отдел продаж. Для данного отдела необходим кабинет, оснащенный двумя дополнительными ПК- для начальника отдела и оператора. Ниже приведена таблица 3.10, в которой представлено новое распределение функциональных обязанностей, которое совмещает в себе уже существующие и вновь утвержденные функции сотрудников отдела продаж.
Таблица 3.4 - Распределение функциональных обязанностей между сотрудниками отдела продаж [35]
Взаимоотношение отдела продаж с другими подразделениями ООО «Тепло-арт».
С отделом сбыта:
Получает оперативную информацию связанную с отгрузкой продукции; оформленные заказы на поставку готовой или перекупленной продукции ООО «Тепло-арт», документы на отгруженную продукцию.
Представляет: заказы на поставку продукции, оперативную информацию по изменению грузополучателей, реквизитов, по приостановке поставки и другую информацию.
С финансовым директором:
Совместно составляет план продаж и факт продаж по отгруженной продукции ООО «Тепло-арт».
С генеральным директором:
Совместно разрабатывают тексты и формы договоров, работают по претензиям, связанным с несогласованием вопросов поставки, отгрузки некачественной продукции или недогрузом по количеству.
Получает: руководящие материалы по вопросам организации труда и заработной платы, согласованное штатное расписание, положения о формах организации и оплаты труда.
С производственным отделом:
Получает: информацию о изменениях в производимой продукции, производстве новых видов продукции, об использовании новых пород дерева.
Представляет: заявки от клиентов на изготовление необходимой продукции, заказов (индивидуальных по договорам, стандартных).
С коммерческим директором:
Получает: подписанные договора на отгруженную продукцию, справку об отгрузке с отклонением по качеству.
Представляет: помощь для решения конфликтных ситуаций с потребителями при поставке некачественной продукции; сертификаты качества на отгруженную продукцию.
Бюро маркетинга.
Основными функциями данного подразделения службы маркетинга являются:
- изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции.
- анализ эффективности принятия маркетинговых решений.
- изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия;
- создание информационно- статистического банка данных, включая данные по портфелю заказов на поставку продукции, ее производству, наличию запасов (программа Turbo, 1С Бухгалтерия) использование этих данных для ускорения сбыта продукции;
- планирование посещения потребителей работниками бюро маркетинга;
- осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции;
- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий и участие в них рекламных агентств;
- обеспечение представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки рекламными проспектами и другими документами;
- изучение и использование передового опыта рекламы, и стимулирование сбыта в стране;
- разработка предложений по изучению технических условий, фирменного стиля оформления продукции ООО «Тепло-арт» (товарный знак, символика, фирменные цвета, логотипы и т.п.);
- проведение сравнительного анализа издержек обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;
Для функционирования данного бюро необходимо принятие одного человека на должность - маркетолога, дополнительно организовать рабочее место, оснащенное ПК.
Отдел сбыта.
Основными задачами отдела сбыта являются:
- организация сбыта продукции и услуг ООО «Тепло-арт» в соответствии с заключенными договорами, ее отгрузку и сдачу заказчикам объектов в установленные сроки и объеме, установленном планом реализации. А также организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов.
- контроль за выполнением подразделениями ООО «Тепло-арт» заказов, договорных обязательств в установленные сроки по объему реализуемой продукции и услуг, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах.
- разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению транспортных затрат и ускорению сбытовых операций по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию и срокам строительства объектов.
Структура отдела сбыта.
В состав отдела входят:
Начальник отдела;
Зам. директора по строительству и производству;
Менеджер отдела сбыта;
Необходимо дополнительно принять двух человек- на должность начальника отдела и менеджера данного отдела, а также включить в состав отдела. Дополнительно необходимо организовать 2 рабочих места. На которых закрепить начальника отдела сбыта и менеджера по сбыту продукции и услуг ООО «Тепло-арт».
Ниже представлена матрица, таблица 3.5, которая заключает в себе распределение функций нового отдела и их исполнителей.
Таблица 3.5 - Разделение функций отдела сбыта между работниками [35]
Функции /Исполнители
Начальник отдела сбыта
Зам. директора по строительству и производству
Менеджер отдела сбыта
Организация сбыта продукции и услуг ООО «Тепло-арт» в соответсвии с договорами
*
Отгрузка и сдача заказчикам объектов в установленные сроки в полном объеме
*
*
Организация поставки индивидуальных заказов у поставщиков из других городов
*
*
Разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию работы по сбыту, сокращению затрат и ускорению сбытовых операций
*
*
Контроль за выполнением подразделениями ООО «Тепло-арт» заказов
*
Взаимоотношение отдела сбыта с другими подразделениями ООО «Тепло-арт».
Подразделения ООО «Тепло-арт» в установленном порядке предоставляют в отдел сбыта:
Отдел продаж, производственный отдел
Заказы на готовую продукцию и выполнение услуг ООО “Тепло-арт”, результаты маркетинговых исследований по изучению спроса и рынкам сбыта, планы и графики производства продукции, информацию о предъявленных потребителями претензиях по заключенным договоров.
Склад готовой продукции
Сведения о наличии готовой продукции.
Бухгалтерия
Сведения о наличии денежных средств у покупателей продукции.
Отдел сбыта предоставляет подразделениям ООО «Тепло-арт»:
Бухгалтерия:
Приказы на отгрузку готовой продукции.
Производственно – финансовому управлению
Данные о выполнение заказов.
Отделу продаж:
Информацию о сбыте продукции в соответствии с оговоренными договорами сроками, о произведенных отгрузках.
В связи с дополнительными подразделения ООО «Тепло-арт» меняется организационная структура.
Ниже в таблице 3.6, представленный примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс организации службы маркетинга.
Таблица 3.6 - Календарный план организации службы маркетинга на ООО «Тепло-арт»
Необходимые мероприятия
Период времени
1.Провести экспертный анализ по изучению вопроса эффективности внедрения проекта по организации службы маркетинга на ООО «Тепло-арт».
2 недели
2. Разработать, обозначить, скоординировать функциональные обязанности членов службы маркетинга ООО «Тепло-арт».
2 недели
3. Произвести подбор персонала через кадровое агентство «Александрид»: рассмотреть представленные резюме, произвести предварительный отбор, провести собеседование с кандидатами. Выбрать претендентов на новые должности.
3 недели
4. Закупить необходимое оборудование и мебель для организации рабочих мест новым сотрудникам.
1 неделя
5. Провести маркетинговое исследование на ближайший квартал и состыковать его результаты с общей стратегией фирмы.
1 месяц
По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для организации службы маркетинга на ООО «Тепло-арт» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированную службу.
3.2 Расчет экономической эффективности от маркетинговых мероприятий
Затратная часть проекта формируется из расходов, связанных непосредственно с реализацией проекта. Расходы на реализацию проекта включают:
Расходы, связанные с поиском новых сотрудников (создание группы службы маркетинга, состоящей из 5 новых сотрудников)
Расходы, связанные с оплатой труда работникам службы маркетинга (дополнительные заработные платы новым сотрудникам ООО «Тепло-арт», а также новые статьи в заработную плату уже работающим специалистами, в связи с дополнительными функциями).
1. Расходы, связные с поиском новых сотрудников.
На протяжении длительного времени ООО «Тепло-арт» при поиске новых сотрудников пользуется услугами кадрового агентства «Александрид». Данное агентство предлагает услуги по поиску специалистов и при нахождении нужного кандидата ООО «Тепло-арт» производит оплату из расчета: 25000 руб. – руководители отделов;
- 15000 руб.- маркетолог;
- 13000 руб.- менеджер отдела сбыта;
- 10500 руб.- оператор ПК .
Итого по данному пункту расходов: 25000+15000+13000+10500=63500 рублей.
Расходы, связанные с управлением и координированием персонала.
На предприятие предполагается создание группы по управлению и функционированию службы маркетинга на ООО «Тепло-арт». Прежде всего, необходимо создание Положения о группе, в котором должна быть описана цель создания данной группы, ее функции (анализ, подготовка, контроль), основные задачи ее работы, их должностные обязанности. Данное Положение должно быть утверждено генеральным директором ООО «Тепло-арт».
Состав группы – 9 человека (2 начальника отделов (сбыт, продажи), 1 маркетолог (бюро маркетинга), 1 менеджер по сбыту, 1 оператор в отдел продаж. В остальном формирование группы предполагается осуществить за счет перераспределения имеющихся кадров предприятия, т.е. 1 старший менеджер (отдел продаж), 2 офис-менеджера (отдел продаж), 1 зам. директора по строительству и производству (отдел сбыта);
Так как группа частично формируется за счет перераспределения сотрудников предприятия, то в проектных расходах по плате труда данных лиц будет учитываться только надбавка к заработной плате сотрудников (48 000 руб.), остальных полная оплата (427 140 рублей.). Итого: 475 140 рублей.
1. Почтово-телеграфные и канцелярские расходы:
- доступ в Internet (50 мб/чел в месяц, стоимость 1 мб – $0,40) – 100*0,4 = $ 40 = 40*29 = 580 руб./месяц на человека;
- почтово-телеграфные расходы – 60 руб/месяц на человека;
- канцелярские расходы – 100 руб/месяц на человека;
- расходы на телефон – 100 руб/месяц на человека.
Всего приведенные расходы на год работы службы:
9*12*(580 + 60 + 100 + 100) = 90 720 рублей.
Материальные расходы, указанные в таблице 3.7:
Таблица 3.7 - Перечень материальных средств
№ п.п.
Наименование материально-технических средств
Кол-во, шт.
Цена за ед., руб.
1.
Компьютерное оборудование и оргтехника в составе:
1.1.
Компьютер Pentium-IV 1.8 ГГц, HD-80 Гб, RAM-512 MB, VGA 64 MB, SB, SA, CD-RW 24/10/40,CD-ROM 50, Modem 56k, Wireless mouse, Wireless keyboard, Monitor SONY NFT M81
1
31 000
1.2.
'Источник бесперебойного питания Back UPS CS 500
1
300
1.3.
Цифровая фотокамера Nikon Coolpix 995
1
11 000
2.