Использование социальных сетей при ведении переговоров

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
1.1. ФЕНОМЕН СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ, ОСОБЕННОСТИ УСТАНОВЛЕНИЯ СВЯЗИ
1.2. РОЛЬ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ, БИЗНЕСЕ, ПОИСК РЕСУРСОВ ЧЕРЕЗ ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ ПРИ ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ
1.3. ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ, СОЦИАЛЬНЫЙ КАПИТАЛ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Использование социальных сетей при ведении переговоров

Основными характеристиками любого переговорного процесса являются:
1)наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, целями, намерениями;
2)совместный характер деятельности, несмотря на возможные расхождения между сторонами;
3)частичное совпадение и частичное расхождение интересов сторон.
В любых переговорах можно выделить содержательный и процессуальный аспекты. Содержательный аспект (т.е. то, о чем идет речь на переговорах) часто более понятен и более четко очерчен, чем процессуальный (то, как ведутся переговоры, как они готовятся и на основе каких правил, как строится взаимодействие с партнером).
Переговоры проводятся для того, чтобы либо начать, либо упорядочить сложившиеся отношения между сторонами.
Современным участникам переговоров вполне доступны многочисленные публикации, которые дают множество советов для полного успеха в переговорах.
В последние дни, часы работы намного возрастает ответственность всех участников переговоров. Профессиональное мастерство переговорщиков приобретает в это время особое значение Правильный анализ сложившейся на переговорах и вокруг них обстановки может способствовать не только продвижению конкретных предложений, но и успешному завершению переговоров.
Наличие предельного срока переговоров – в целом фактор положительный. На самом деле, если не устанавливается срок достижения определенной цели, то это может означать, что сама цель не так уж важна.
Наличие этого срока стимулирует и появление «пика переговоров», после которого решение оставшихся вопросов происходит сравнительно быстро. Феномен «пика переговоров» наступает, когда переговорщикам удается договориться по ключевым вопросам соглашения. К этому времени они уже выложили на стол все свои карты, исчерпали запасные варианты и пришли к убеждению, что возможное согласие по ключевым проблемам явно перевешивает негативные моменты, вызванные сохраняющимися разногласиями по второстепенным вопросам.
Переговоры представляют собой единый и вместе с тем неоднородный по задачам и целям процесс совместной деятельности их участников. Переговорный процесс состоит из нескольких стадий: подготовка, ведение, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.
Этап ведения переговоров распадается на вступление, изложение интересов и обозначение позиции, собственно обсуждение предмета переговоров и, наконец, достижение договоренности.
Анализ результатов переговоров может осуществляться обеими сторонами непосредственно в ходе переговорного процесса, тогда сохраняется возможность скорректировать достигнутое соглашение. Когда анализ ведется индивидуально, то по завершении переговоров его выводы будут приняты партнерами во внимание на последующих этапах делового взаимодействия.
Следовательно, характер, длительность, результативность переговоров находятся в прямой зависимости от истинного отношения к ним их участников.
Социальные сети созданы для общения, знакомства, обмена информацией. Желающий почерпнуть в социальных сетях «общего профиля» что-то полезное для себя как для профессионала найдет такую возможность через установление контакта и взаимодействие с профессионалами. Такие социальные сети дают возможность достаточно быстро установить неформальный контакт. В соц. сетях люди оказываются более открытыми, чем в реальной жизни, в большей степени готовыми делиться информацией. Именно поэтому мы не обошли их своим вниманием.
Обмен услугами доступа в условиях экономического дефицита не предполагал использования собственных ресурсов. Удовлетворяя нужды личного потребления, блат плохо распознавался, поскольку был опосредован личными отношениями. В настоящее время область блата сузилась и фактически свелась к использованию услуг чиновников. Область контактов с нужными людьми передается по наследству, число лиц, имеющих доступ к патрону, расширяется достаточно медленно, распространена практика «удержания» неформальных активов, как следствие, услуги оказываются через третьих лиц-посредников, что само по себе уже приносит деньги.
Даже самым надежным людям доверяют не при всех обстоятельствах. Результат доверия сложно прогнозировать, поскольку оно относится к ожиданиям по поводу того, как личность будет вести себя в будущем и в непредвиденных обстоятельствах. Поэтому доверие всегда ограничено, следовательно, новые связи лучше строить на основе “старых”. Из этого не следует, что новые связи вообще не могут быть созданы, просто на это требуется гораздо больше времени и риски существенно повышаются. Отсюда напрашивается вывод, что связи, построенные ранее, существенно влияют на те, что были созданы позже, что естественно влияет не только на круг деловых партнеров, но и на другие факторы развития бизнеса, а в конечном итоге, на развитие экономики в целом. Полученные услуги оплачиваются благодарностью, чаще – отложенными услугами, что само по себе инициирует либо подпитывает уже имеющиеся отношения.
Повышенная рисковость российской экономики, отсутствие сложившейся деловой этики, действенных механизмов контроля, требует особой доверительности между партнерами (неоднократность совместной деятельности, родственные и иные узы и прочее), что фактически и обусловливает образование неформальной сети. Чем ниже личный предпринимательский опыт, тем вероятнее провалы, следовательно, для вновь образованных фирм, становится жизненно необходимым больше тратить на деловую информацию.12
Специализированные социальные сети обычно являются платформой для сообществ специалистов. Они называются сообществами практиков и преследуют сугубо практические цели. Функциональность сообщества практиков ясна из названия: оно объединяет людей, которые заинтересованы в приобретении и развитии знаний в определенной области, их использовании на практике. Сообщества практиков могут состоять из ученых, инженеров, специалистов по маркетингу и продажам и других специалистов. Причем эти сообщества не обязательно должны быть ограничены рамками одной компании, а могут объединять людей со схожими интересами в разных организациях по всему миру.
Ненадежность партнеров заставляет расходовать дополнительные средства на безопасность и разведку, сужает круг тех, с кем можно иметь дело, до хороших знакомых. Происходит формирование “черных списков” фирм, которые имеют репутацию “несолидных”, с которыми не рекомендуется сотрудничать. Деловые сети становятся каналами распространения информации о неблагонадежных партнерах и инструментом построения деловой репутации.
Сообщества практиков отличаются от сообществ по интересам - его участников объединяет не только стремление к некой области знаний, но и желание сотрудничать в процессе применения этих знаний на практике. Члены сообщества хорошо понимают друг друга, поскольку работают над схожими проблемами. Они способны оценить уровень квалификации, проблемы коллег, получить друг от друга недостающие им знания.
Социальные сети в корпоративном формате в первую очередь являются инструментом внутренних коммуникаций. Распад первоначальных “своих” команд обусловлен ростом их участников. Авторитарные отношения в среде близких приводят к конфликтным ситуациям. На смену им приходят более гибкие отношения. Чаще это межфирменные связи, основанные не на личных отношениях по школе, институту и пр., а на деловых качествах партнеров, хотя, последнее не исключает первое.
Для компаний, имеющих большое количество филиалов, корпоративная социальная сеть может стать инструментом взаимодействия сотрудников между собой часто в целях быстрого получения нужной информации, оказания взаимопомощи. Так происходит, когда новичок обращается к более опытному коллеге, работающему на аналогичной должности в другом филиале компании. Корпоративная социальная сеть позволяет службе персонала и в первую очередь директору, оперативно решать вопросы, связанные с адаптацией и ротацией персонала, делает систему горизонтальных и вертикальных связей компании понятной для всех сотрудников.
Войти в сложившуюся сеть достаточно тяжело, а в зависимости от уровня бизнеса, рода деятельности, крайне сложно. Нужны личные рекомендации, опыт работы, способность оказания определенного сорта услуг или наличия нужной информации, “связей” и прочее. Включение в сеть дает ряд преимуществ – поддержка членов сети в виде получения дополнительных услуг, льгот, кредитов, в том числе и на нерыночных условиях. Это составляет своего рода этику неформальных отношений, частично заимствованную из обычаев этики блата. В подобную деловую сеть могут входить фирмы, иные структуры, представители разных уровней власти. Подобными корпоративными отношениями пронизана вся хозяйственная жизнь.13
В условиях привычного недоверия к официальным источникам личные каналы по-прежнему сохраняют свою значимость, особенно при принятии долгосрочных решений.
Таким образом, деловая сеть – это совокупность устойчивых, относительно замкнутых связей между хозяйственными агентами.
Главной целью создания сети является уменьшение нестабильности и максимальное снижение рисков. Это своего рода локальные сети защиты бизнесменов от дополнительных, незапланированных транзакционных издержек.
Несоблюдение договоров в бизнесе влечет за собой материальные издержки, которые предприниматели изначально закладывают в бизнес-планы. Подрыв доверия к контрагентам – одна из основных причин использования неформальных связей в бизнесе, которую отмечали все респонденты.
Особенно часто от несоблюдения обязательств, судя по ответам, страдают фирмы, работающие на финансовых рынках, предприятия строительства.
При отсутствии доверия для осуществления любой транзакции любому участнику хозяйственной деятельности приходится создавать своего рода группу людей, постоянное взаимодействие с которыми, позволяет обеспечить устойчивое функционирование бизнеса.
С другой стороны, сложившиеся деловые сети способствуют развитию неформальных отношений там, где культура письменных договоров развита в сильной степени. Кредитование бизнеса занимает все большую долю среди операций многих банков. Банки заинтересованы в заемщике, поскольку получают комиссионный или маржевой доход. Однако в случаях включенности в деловую сеть, ситуация неформальности сохраняется. Это выражается в том, что клиент не проходит такой исключительной банковской практики как период наблюдения, работы по расчетному счету, пользуется расширенным лимитом кредитования и пр.
Функционирование социальных сетей основано на постоянных взаимных услугах. Фактически, это – негласные, неписаные договоры, которые отчасти отражаются в формальных договорах, дополняя их.
Внедоговорные отношения выражаются, в частности, в виде оказания финансовой поддержки “для своих”. Этика отношений позволяет широкий спектр неформальных услуг: скидки, задержки оплаты, кредиты под низкий процент, вето на использование иных кабальных условий, применение силы. Это прямо подтверждает гипотезу о наличии сформировавшейся этики внутрисетевых отношений, сходной с этикой отношений, основанных на практиках блата. Показательно, что подобного сорта услуги оказываются адресно, исключительно на личном доверии, что, бесспорно, максимально сужает круг тех, кому готовы оказать такую помощь. На уровне взаимопомощи, поведенческие практики аналогичны внутрисемейным связям бытующей экономики выживания (социальной экономики).14
Таким образом, социальные сети – это не просто устойчивая и относительно замкнутая совокупность связей между постоянными партнерами, это - определенная логика делового поведения.
Социальная сеть дополняет формальные отношения межличностной системой взаимопомощи, сложившейся этикой и, как следствие, является источником информации, способом снижения рыночной рисковости и нестабильности.
Повышенный уровень доверия между участниками сети, влияет на их деловую активность, формирует деловую репутацию.
В целом, на основе данных исследования, можно констатировать, что в предпринимательской среде малого и среднего бизнеса в Санкт-Петербурге серьезно повысилась избирательность в деловых отношениях. Устойчивые и относительно замкнутые связи между постоянными партнерами, обусловлены необходимостью создания условий наибольшего благоприятствования для предпринимательства.
Корпоративность – принадлежность к “кругу своих” стала определяющей в бизнесе. Несмотря на то, что отношения блата утеряли прежнее значение, использование личных контактов продолжает быть доступным и эффективным способом решения проблем.15
Несмотря на то, что рынок изменил характер личных взаимоотношений, в условиях сохраняющегося недоверия к официальным источникам, межличностные каналы по-прежнему сохраняют свою значимость в бизнес-практике контрагентов, особенно при принятии долгосрочных решений.
Социальная сеть дополняет формальные (договорные) отношения межличностной системой взаимопомощи, сложившейся этикой и, как следствие, является поставщиком информации, способом контроля и снижения рисковости и нестабильности. То есть, смещение поведенческих реакций населения в сторону усиления внутрисемейных отношений, распространилось на существующие взаимосвязи в бизнесе, став общепринятой логикой делового поведения.
Включенность в деловую неформальную сеть - социальный капитал предпринимателя. Подавляющее большинство респондентов уверены, что силовая поддержка властных структур необходима для нормального функционирования предприятия, поскольку задействованность в деловой неформальной сети чиновника позволяет создавать и поддерживать необходимые условия для обогащения, снимает излишние бюрократические препоны.
1.3. Индивидуальный, социальный капитал
В статье «Социальный капитал организации: социально-психологический анализ (сообщение первое)» Т.А. Нестик анализируется социально-психологическая структура и функции социального капитала организации, намечаются основные подходы к его определению. Рассматриваются некоторые из социально-психологических феноменов, входящих в структуру социального капитала: просоциальное поведение, организационная идентичность, а также групповые представления.
Сегодня такие слова, как «общество» или «сообщество», понемногу оборачиваются к нам иной своей стороной. Любое человеческое сообщество (например, семья, народ, творческий коллектив, церковный приход, спортивная ассоциация, промышленное предприятие, криминальная группировка, армия, политическая партия) состоит из людей, объединенных общей идеей, целью, интересами, родом занятий, проблемами, местом жительства, взглядами или чувствами, а также связей, существующих между ними.16
Понимаемый как структура и качество неформальных связей, социальный капитал отвечает большинству характеристик экономического капитала: ограниченности, способности к накоплению, ликвидности, конвертируемости, способности к самовозрастанию и даже передаваемости, по крайней мере, на уровне межорганизационных отношений.
К основным функциям социального капитала относят поддержание социального контроля, предоставление семейной поддержки и обеспечение ресурсами через внешнюю сеть контактов; обеспечение доступа к информации, облегчение влияния и социального контроля, поддержание социальной солидарности.17
Дж. Коулмен в структуре социального капитала выделяет:
1) обязательства и ожидания,
2) информационные каналы,
3) социальные нормы.
В интерпретации экспертов Мирового Банка социальный капитал складывается из 1) социальные институтов, 2) неформальных горизонтальных связей и 3) социальных норм.
Дж. Нахапет и С. Госхал выделяют в социальном капитале 1) структурные аспекты: сила связей и конфигурация сети, 2) когнитивные: общие символы, представления, язык, совместная история, и 3) отношенческие: доверие, нормы, обязательства и групповая идентичность.
Другой вариант структуры предполагает выделение 1) обладателя социального капитала (тех, кто обращается с просьбой), 2) его источников (тех, кто соглашается ответить на просьбу), 3) сами ресурсы, получаемые через социальную сеть. А. Портес и Дж.Сенсенбреннер выделяют в качестве основных источников социального капитала ценности взаимности, соблюдение правил обмена, солидарность перед лицом общих проблем и вынужденное доверие, подкрепленное наличием санкций. Иногда к структуре социального капитала относят его источники: семью, добровольные соседские, приятельские и профессиональные сообщества, компании, неправительственные организации, государственные структуры, этнические и гендерные сообщества.18
Определяемый таким образом социальный капитал, с одной стороны, отвечает основным параметрам капитала в политико-экономическом смысле (он может накапливаться, конвертироваться в другие формы капитала, приносить разного рода «прибыль»), с другой - резко отличается от экономического и всех других ранее описанных форм капитала. Прежде всего он не является вещью, оформление прав собственности тут весьма проблематично, и он трудно отчуждаем от своих «собственников». Далее, социальный капитал не сводится к каким-то выработанным способностям человека, не является чисто логическим, рациональным знанием, подобно человеческому капиталу, и не отпечатывается в теле человека в виде инкорпорированных навыков, подобно культурному капиталу. Социальный капитал не существует вне людей, но и не является атрибутом какого-то отдельного человека. Он есть нечто не вещное и в то же время не индивидуальное.
Социальный капитал не может узурпироваться отдельным человеком, позволяющим ему сказать - «это мой капитал».
В.В. Радаев вслед за П. Бурдье выделяет в структуре социального капитала 1) капитал, инкорпорированный в диспозициях и способностях конкретного обладателя: соблюдение обязательств без санкций, доверие; 2) капитал, объективированный в физической, передаваемой форме: социальные связи, списки контактов; 3) капитал институционализированный: принадлежность к социальному кругу, членство в группе. Н.М. Лебедева и А.Н. Татарко включают в структуру социального капитала доверие, гражданскую идентичность и социальные сети.19
Выделяют две группы его компонентов и, соответственно, две группы критериев оценки социального капитала компании: содержательные и структурные, или формально-динамические.
К содержательным относится уровень организационного доверия, ряд характеристик корпоративной культуры (в том числе – ценности и нормы взаимопомощи, ориентация на построение долгосрочных социальных связей), организационная идентичность, склонность сотрудников к внутриорганизационному просоциальному поведению – так называемому организационному гражданскому поведению. К ним можно отнести и социо-когнитивные характеристики организации: опора в совместной деятельности на групповые представления, наличие командных ментальных моделей.20
Некоторые специалисты считают компонентом социального капитала правила обмена и санкции за их нарушение (например, регламенты бизнес-процессов, описывающие порядок межфункционального взаимодействия, корпоративные этические кодексы, правила рынка и т.п.
К структурным (формально-динамическим) критериям относятся конфигурация, устойчивость и теснота социальных сетей в организации, то есть неформальных контактов между сотрудниками, которые знают друг друга и оказывают друг другу помощь независимо от должностного статуса, места работы и функциональной принадлежности. Считается, что чем разветвленнее сеть личных контактов сотрудников организации, тем быстрее они могут обмениваться ресурсами (оперативной информацией, знаниями, новыми идеями, связями), тем легче им получить поддержку коллег и других подразделений при решении организационных задач, тем быстрее принимаются решения в организации.21
К структурным критериям относится также интенсивность участия сотрудников организации в неформальных сообществах (практические сообщества, тематические группы, клубы, форумы), деятельность которых направлена на решение общеорганизационных задач и оказание взаимной поддержки.