Разработка программы маркетинга на предприятии

Содержание
Введение
1.Программа маркетинга, сущность и необходимость разработки в сфере медицинских услуг
2. Характеристика деятельности Медицинского центра
3. Программа маркетинга ИНВИТРО
4. Совершенствование программы маркетинга
Библиографический список:

Разработка программы маркетинга на предприятии

Основными преимуществами обслуживания в центре являются:
- индивидуальный подход к каждому клиенту;
- личная ответственность врача за состояние здоровья пациента и контроль со стороны клиники;
- использование только доказанных и зарекомендовавших себя методов диагностики и лечения;
- сотрудничество со страховыми компаниями в рамках программ ДМС (добровольного медицинского страхования);
- проводится обследование и взрослых и детей;
- доступные цены;
Центр работает как с юридическими, так и с физическими лицами, предоставляя разовые платные медицинские услуги, а также услуги по ДМС. ИНВИТРО заключает договоры на медицинское обслуживание с организациями, страховыми компаниями и частными лицами. Существует гибкая ценовая политика, компания предлагает клиентам скидки в период договорнойкомпании. В поликлинике можно оформить договор на разовые медицинские услуги с оплатой по факту обращения. Партнерами являются ведущие страховые компании, имеющие высокий рейтинг, а также организации, которые включают медицинское обслуживание в состав социального пакета для своих сотрудников.
Изучив штатное расписание клиники, я сделала вывод о том, что укомплектованность штатов составляет 99,8 % , т.е. практически все ставки заняты, что означает, количество фактически занятых должностей соответствует объему предоставляемых услуг, и коэффициент совместительства при этом составляет 1,4 в среднем.
Общая численность работающих на 01.01.2011г. -59 чел
В клинике работает 28 врачей. Подавляющее большинство специалистов имеют высшие и первые квалификационные категории. Целый ряд сотрудников, в том числе из состава ведущих врачей-специалистов, а также администрации учреждения имеют ученые степени кандидатов и докторов медицинских наук. Средний возраст персонала – 37 лет.
Все врачи клиники имеют высшее медицинское образование, первичную специализацию (интернатуру или ординатуру), сертификаты и курсы повышения квалификации.
Соотношение управленцев и рабочих в клинике – 30 и 70% соответственно. Соотношение мужчин и женщин – 48 и 52%.
Также стоит отметить, что все сотрудники компании получают бесплатную медицинскую помощь в клинике в случае необходимости.
Рассматривая ценовую политику клиники, можно сделать вывод о том, что Медицинский центр придерживается среднерыночных цен среди клиник Новосибирска.
Сравнение цен клиники и конкурентов приведено в Таблице 2.1.
Таблица 2.1.
Сравнение тарифов на услуги Инвитро с тарифами конкурентов
Наименование услуги
Тарифы Инвитро
Тарифы «АСК-мед», руб.
Тарифы «Генезис», руб.
Диагностические услуги (УЗИ, ЭКГ)
495
510
380
Консультативный прием специалистов
500
650
488
Диагностика паталогии шейки матки
1300
2000
980
Гормоны
400
450
320
Детские программы
430
нет
400
Функциональная диагностика
500
650
420
Биохимические исследования
180
220
130
К вышеуказанным ценам клиника предоставляет скиду в среднем в размере 10%. В настоящий момент клиника проводит акцию, которая заключается в том, что каждый посетитель сайта клиники может распечатать купон и при его предъявлении получить единоразовую скидку на УЗИ диагностику и консультации специалистов размере 10%. При этом, стоит отметить, что первичная консультация для физических лиц по медико-правовым услугам – бесплатна.
Медицинский центр ИНВИТРО использует метод формирования цены, ориентируясь на рыночные цены конкурентов. Такой метод характеризуется тем, что каждый участник рынка, предлагающий платные медицинские услуги, устанавливает цены, исходя из ценообразования и уровня цен, сложившихся здесь, не нарушая при этом традиций рынка.
Целевой аудиторией Центра являются мужчины и женщины в возрасте от 18 лет и выше с доходом более 20 тыс. в месяц, а также юридические лица с персоналом более 100 человек и страховые компании.
Далее рассмотрим динамику посещений Центра. В таблице 22 и на рисунке 3 проведен такой анализ за последние три года.
Таблица 2.2
Динамика посещений
2007
2008
2009
Отклонения
2008 к
2007
2009 к
2007
2009 к
2008
198177
182512
246011
-15665
+47834
+63499
Рисунок 3. Динамика посещений
Как видно из таблицы, число посещений то увеличивается, то снижается год от года.
В Таблице 2.3 приведены источники финансирования Центра в 2010 г.
Таблица 2.3
Финансовое состояние ИНВИТРО на 31.12.2011 г
Показатели
ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ, тыс. руб.
Бюджет
ОМС
Платные
Услуги
ИТОГО
АКТИВЫ
1.Остатки средств на счетах
1188
550
-
1738
2.Задолженность ОМС
-
-
-
3.Другая дебиторская задолженность
138
138
ИТОГО
1188
550
138
1876
ПАССИВЫ
1.Задолженность поставщикам
1064
550
1614
2.Прочая кредиторская задолженность
784
784
ИТОГО
1848
550
2398
САЛЬДО
-660
+138
-522
Активы характеризуют денежные средства, которыми обладает Инвитро, а пассивы- средства, которые должны будут потрачены, поскольку они уже использованы учреждением. Отрицательное сальдо характеризует превышение задолженности учреждения над имеющимися у него средствами.

3. Программа маркетинга ИНВИТРО
Программа маркетингового исследования:
1. Методический раздел
1.1 Формулировка проблемы.
Ограниченные знания руководителей исследуемого центра об условиях, имеющих значение для успешной деятельности клиники, а именно:
 Потребностях потребителейациентов;
- Деятельности конкурентов;
Уровне цен;
1.2. Определение цели
Целью данной работы является изучение следующих факторов:
- Анализ факторов, влияющих на посещение платных клиник, стоимость посещений, уровень доходов клиентов, предложения конкурентов,
-Определение наиболее значимых факторов для посетителей,
- Исследования уровня стоимости приемов в других центрах,
-Определение конкурентов и конкурентной ситуации на рынке.
1.3.. Постановка задач
Маркетинговое исследование проводится с целью решения для секции следующих задач:
- Определить, какие кабинеты врачей больше всего посещают дети,
- Определить цены и максимальные условия для посещения клиник,
- Определить удобный режим работы.
1.4. Определение объекта исследования
Объектом исследования являются жители Новосибирска возрастом 18-60 лет.
1.5. Определение предмета исследования
Предметом исследования является малая посещаемость клиники.
1.6. Описание рабочих гипотез
- Клиенты предпочитают посещать бесплатные городские поликлиники,
- Пациенты готовы платить не более 500 руб. за посещение.
2. Методический раздел
2.1. Определение генеральной совокупности:
- Молодежь,
- Люди среднего возраста,
- Сотрудники бесплатных клиник
2.2 Определение выбранной совокупности:
Основа выборки - это перечень единиц генеральной совокупности, из которого производится отбор респондентов для участия в исследовании. Выбираем людей среднего возраста, которые посещают бесплатные клиники.
2.3. Выбор объема генеральной совокупности.
Определим объем выборки на основе заранее оговоренных условий (при изучении общественного мнения выборка составляет 20 человек)
2.4. Определение методов сбора и анализа данных.
-Наблюдение – позволит определить качество обслуживания, изучить стоимость занятия и виды занятий
- Опрос – планируется провести опрос следующих групп:
- Молодежь,
- Люди среднего возраста,
- Сотрудники бесплатных клиник
- Анкетирование
Как такового отдела маркетинга в Центре нет. Маркетинговыми вопросами занимается заместитель главного врача по коммерческой деятельности, у которого на разработку маркетинговых мероприятий нет времени.
При этом, в Центре используются следующие методы продвижения услуг.
- Реклама клиники в Интернете.
Инвитро имеет свой сайт www.invitro.ru
Наличие сайта в Интернете играет важную роль для любой компании, т.к. каждая компания, которая хочет положительно зарекомендовать себя среди своих существующих и потенциальных клиентов должна иметь сайт.
При этом, можно отметить следующие недостатки сайта компании:
1. В компании никто не занимается продвижением данного сайта, так при введении в поисковике в Интернете медицинские услуги г. Новосибирск данная клиника находится далеко не в первых строчках. Т.е. желающие получить платную медицинскую помощь не увидят данную клинику в первых рядах поиска.
2. Сайт недостаточно презентабелен.
При этом, большим плюсом данного вида продвижения является тот факт, что на сайте существую форма обратной связи, где посетители могут задать вопросы и оставить отзывы и пожелания к работе клиники.
- Система скидок.
Компания предлагает единоразовую скидку каждому посетителю сайта в размере 10%. Для этого необходимо распечатать купон с сайта.
Кроме того, при комплексном обследовании компания также может предложить клиенту скидку до 10%. Предоставление такой скидки рассматривается индивидуально в каждом случае.
Также при заключении договора на годовое обслуживание пациенты получать скидку до 15%.
- Реклама на местном радио.
Стартовала рекламная компания на радиостанции Европа-плюс, Новосибирск. 30ти-секундный рекламный ролик призывает пациентов пользоваться услугами клиники.
Такая реклама эффективна, т.к. имя клиники теперь на слуху у радиослушателей.
- Советы существующих пациентов
Клиника проводила опрос своих клиентов, откуда они узнали об Инвитро, и 20% опрошенных ответили, что попали сюда благодаря советам друзей, который уже лечились в клинике. Данный способ очень эффективен для компании, при этом затраты на продвижение здесь нулевые.
- Холодные звонки
Менеджеры клиники обзванивают готовую базу потенциальных клиентов и предлагают им услуги клиники. Среди обзваниваемых могут быть как уже существующие пациенты, которым предлагают новые виды услуг, так и новый- физические и юридически лица.
4. Совершенствование программы маркетинга
Данная глава посвящена разработке предложений и рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности ИНВИТРО.
Целью предприятия на планируемый период (3 года) является увеличение количества клиентов.
В Таблице 4.1 проведем SWOT-анализ.
Таблица 4.1
SWOT-анализ
Сильные стороны
Возможности
Слабые стороны
Угрозы
- Анонимность
-Конфиденциальность.
-Качество обслуживания
- Широкий спектр услуг.
- Бесплатный телефон доверия.
-Дружелюбный персонал
- Нетрадиционные методы лечения
- Выгодное местонахождение
- Территориальная удаленность
- Положительный опыт (12 лет)
- Возможность оказывать дополнительные медицинские услуги
-Открытие клиник в других городах
- Привлечение пациентов из СНГ и Европы
- Применение новых методик лечения и современной аппаратуры
- Отсутствие принудительного лечения больных алкоголизмом и наркоманиями