Приемы и методы стимулирования сбыта.

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. ТЕОРЕТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
1.1 Сбыт в системе маркетинга
1.2 Понятие, цели роль стимулирования сбыта
1.3 Методы и направления стимулирования сбыта
1.4 Стимулирование сбыта применительно к фазам жизненного цикла товара
1.5 Маркетинг услуг
АНАЛИТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
2.1 Структура рынка железнодорожных перевозок, правовые основы деятельности перевозчиков
2.2 Характеристика рынка пассажирских перевозок
2.3 Характеристика рынка грузовых перевозок
2.4 Характеристика услуг
2.5 Статистика рынка перевозок
2.6 Тенденции и проблемы рынка перевозок
ПРАКТИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Приемы и методы стимулирования сбыта.

Структурно работа состоит из теоретической части, аналитического, практического разделов, заключения и приложений.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рассмотрев теоретические моменты разработки программы стимулирования сбыта можно придти к следующим выводам.
Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок. [4]
Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать покупки больших объемов товара и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
По отношению к своим потребителям программастимулирования сбыта преследует предложение им весомой коммерческой выгоды от приобретения. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. [2]
Методы стимулирования услуг практически аналогичны методам стимулирования товара и также зависят от фазы жизненного цикла. Для того чтобы определить место компании ОАО "РЖД" на рынке, в работе была приведена и рассмотрена структура рынка ж/д. перевозок, характеристика рынка грузовых и пассажирских перевозок. Анализ показал, что компания имеет физическое преимущество и занимает порядка 80% рынка.
Для последующего анализа услуг, предоставляемых ОАО "РЖД", была приведена общая характеристика услуг по обеспечению грузовых и пассажирских перевозок.
Положение компании на рынке достаточно устойчиво, обороты ее растут даже в условиях финансового кризиса. Вместе с тем, отрасль, а значит, и компания имеет ряд проблем, требуемых системного решения:
- износ основных фондов;
- ограничение пропускной способности;
- низкий уровень транспортного обеспечения отдельных регионов;
- технико-технологическое отставание.
Именно в части технико-технологического отставания и эффективны методы стимулирования сбыта.
Для выявления сильных и слабых сторон компании в плане предоставления перевозочных услуг был проведен SWOT-анализ, который выявил слабые стороны и возможности, которые можно перевести в плюсы с помощью приемов стимулирования сбыта. Слабой стороной является недостаточная клиентоориентированность, возможности также касаются повышения уровня информационного и технологического сервиса. Здесь мы не касаемся проблем износа фондов.
Проведенный анализ существующего комплекса услуг грузовых и пассажирских перевозок показал их высокий уровень и учет современных тенденций. Однако даже при таком высоком уровне методы стимулирования сбыта помогут компании укрепить свое конкурентное преимущество и увеличить товарооборот. Для этого были разработаны программы стимулирования сбыта для пассажирских услуг и услуг грузоперевозок. С помощью приведенных программ компания достигает следующих целей:
1.Разовых целей:
- совмещение акций по стимулированию с важным для фирмы событием, что увеличивает объем продаж;