Сетевой маркетинг как способ продвижения товара.

ВВЕДЕНИЕ
1.ПОНЯТИЕ И ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА
1.1 Понятие и принципы работы сетевого маркетинга
1.2.Основные правила продаж в сетевом маркетинге
2.СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ КАК СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА (НА ПРИМЕРЕ БРЕНДА «AMWAY»)
2.1.Характеристика компании «Amway»
2.1. Правила ведения бизнеса компании Amway
3.ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СОСТОЯНИЯ КОМПАНИИ AMWAY НА РЫНКЕ.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Сетевой маркетинг как способ продвижения товара.

Средства стимулирования продаж можно объединить в три группы: - ценовое стимулирование (снижение цен, льготные купоны, дающие право на скидку); - предложения в натуральной форме (вознаграждение, образцы товара); - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).Среди технологий продвижения продукции в сетевом маркетинге большую роль играет личный контакт. Эксперты отмечают ряд правил, которым должны придерживаться дистрибьюторы, чтобы достичь желаемых результатов в сетевом маркетинге:- Умение слушать: прежде чем перебить человека, остановитесь, сфокусируйтесь на том, что вам говорят, и задавайте побольше вопросов. - Сосредоточение на действиях, а не на результате - зацикленность на результате не является продуктивной. Постоянные настойчивые действия, как правило, приводят к большим результатам. Настойчивые действия, каждое из которых может быть завершено, создают инерцию процесса - мощную силу, необходимую для достижения цели. - Необходимость говорить то, что заставляет людей чувствовать себя лучше – это способствует созданию положительной репутации, притягивая людей как магнитом. - Выполнение обещаний - своевременное выполнение своих обещаний - это и профессионально, и дуплицируемо. Уважение к тому, что сказано это практически стопроцентная гарантия успеха в бизнесе. - Ограничение времени телефонных разговоров. Эксперты по коммуникации говорят, что более 80% того, что мы говорим, не имеет отношения к делу. Если сократить время телефонного разговора на 50%, это даст возможность сделать вдвое больше звонков. - Необходимость делать в каждый момент времени что-то одно – для того, чтобы стать преуспевающем в бизнесе, необходимо сосредоточиться на том, что вы делаете в конкретный момент. - Произношение имени потенциального покупателя – эксперты рекомендуют записать имя человека на листе бумаги и произносить его на протяжении всей встречи. Это поможет расположить к себе человека. - Произношение важных слов – прежде, чем сделать предложение, узнайте у покупателя, что он хочет получить от жизни: - Здоровье. - Финансовую независимость. - Друзей. - Общение. - Карьеру. - Признание. - Свободу во всем. - Международный бизнес. - Развитие личности. - Схема представление бизнеса. Рекомендуется проводить встречи в следующем порядке:- Рассказ об истории сетевого маркетинга и его плюсы в сравнении с традиционной торговлей,- История представляемой компании и представление ее продукции,- Отзывы потребителей продукции, - Создание маркетинг - плана компании и примеры построения дистрибьюторской сети,- Истории успеха лидеров компании,- Ответы на вопросы.В конце каждой встречи рекомендуется без стеснения предложить потенциальному дистрибьютору подписать контракт. Если человек не готов это сделать, необходимо попросить его задать Вам несколько вопросов, чего он хотел бы дополнительно узнать и что ему непонятно. Также необходимо делать анализ каждой встречи: почему потенциальный дистрибьютор подписал или отказал подписать контракт. Когда Вы прощаетесь с человеком, предоставьте ему возможность еще раз встретиться с Вами, даже если он отказался подписать контракт. Со всеми расставайтесь так, чтобы потом можно было встретиться.Еще одним важным правилом в продвижении продукции являются простые слова. Сама по себе презентация – это непростая вещь: человеку, который теряет нить рассуждений, может стать скучно, и он начинает отвлекаться, переставая слушать. В данном случае есть золотое правило - говорить так, чтобы вас мог понять 14-летний ребенок, а именно доступно, простым, понятным, разговорным языком, не употребляя длинных предложений и сложных оборотов речи, использовать привычные слова и фразы, примеры из своей жизни и практики. Также важным правилом успешной презентации является фрагментация. Необходимо разбивать свой рассказ на отдельные кусочки, фрагменты, блоки: например схема бизнеса, продукт, доходы от прямых продаж, групповые комиссионные и т.д. Еще одним правилом является вовлечение аудитории. Необходимо как можно чаще обращайтесь к аудитории, вовлекать ее в процесс беседы. Хорошо вовлекать аудиторию, задавая такие вопросы, на которые требуются простые ответы - «да», «конечно», «знаем»:Плюсы вовлечения аудитории в вашу презентацию следующие: - Каждый слушатель становится участником беседы.- Слушатели внимательнее следят за ходом презентации, когда им задают вопросы.- Вместе с презентующим слушатели делают все расчеты, рисунки, что позволяет лучше воспринимать материал.Важным правилом является положительный настрой ваших слушателей. Необходимо формулировать вопросы, требующие краткий ответ «да». Психологи утверждают, что тот, ВТО постоянно отвечает «да», настраивается на позитивную волну. Для достижения положительного настроя необходимо задавать следующие вопросы: - Вам нравится это?- Вы согласны с этим утверждением?- Двигаемся дальше?- Продолжим рассмотрение? Даже если на ваши вопросы «да» ответят всего несколько человек, то это уже создает позитивный настрой. Продолжая такую тактику, к концу презентации большая часть аудитории также будет говорить «да».Данный способ ведения диалога известен как «метод Сократа». Простые вопросы, предполагаемые «да» в ответ, прокладывают дорогу к конечной цели. При этом ответа «нет» необходимо боятся, т.к. он имеет такое же сильное воздействие, как и слово «да», только, с противоположным значением. Поэтому следует избегать вопросов, которые могут предполагать ответ «нет». Среди слушателей необходимо искать улыбчивые лица, и обращаться с вопросами-утверждениями именно к ним. Такие люди вместе с вами создадут положительный настрой в аудитории.При проведении презентаций также важным фактом является рассказ всевозможных историй, т.к. «сухие» презентации тяжело воспринимаются аудиторией. Кроме таких немаловажных фактов как цифры, факты, графики необходимо использовать рисунки. Кроме того, важно вставлять в свой рассказ истории о себе, своем спонсоре, успехах других людей, а также притчи и анекдоты. Обычно услышав смешные истории публика оживляется.Золотым правилом является улыбка. Если делать презентацию только с серьезным лицом, то аудитория к концу встречи заскучает. Вы не должны создавать впечатление своим слишком серьезным видом, что бизнес, которым мы занимаемся – это тяжелый труд. Поэтому во время презентации необходимо улыбаться, шутить и разряжать обстановку. Перед начало презентации рекомендуется улыбаться себе перед зеркалом полминуты. По мнению экспертов, улыбка сообщает слушателям о том, что ваш бизнес не только серьезный, но и простой и доступный каждому, и он делается легко, с шутками, с улыбкой.Также важен зрительный контакт со слушателем. Необходимо следить за глазами слушателей, чтобы иметь «обратную связь», отслеживать реакцию слушателей. Необходимо донести информацию до аудитории таким образом, чтобы они пожалели, почему раньше не присоединились к вашему бизнесу. Рекомендуется выбрать несколько человек в разных местах аудитории и следите за ними, смотреть слушателям прямо в глаза, что позволит определить, кто из слушателей вас не понимает и на каком моменте им стало скучно, а после какой фразы наоборот интересно. «Обратная связь» является самым лучшим средством для отработки текста презентации и методов работы с аудиторией.Также важной рекомендацией по установлению «обратной связи» является подход после презентации к одному или двум слушателям с целью выяснения, какое впечатление у них сложилось от встречи. Таким образом из данного параграфа можно сделать вывод, что в отличие от рекламы, которая является односторонним каналом коммуникаций, сетевой маркетинг предполагают двусторонний информационный процесс. В нем участвуют как распространители, так и получатели информации. Данное стимулирование продаж предполагает активную немедленную ответную реакцию слушателя на полученную информацию. Также стоит отметить, что данный метод продвижения продукции требует минимальных издержек. Основной целью стимулирования продаж в сетевом маркетинге является побуждение покупателя к конкретным действиям. В отличие от рекламы, призывающей купить товар, стимулирование продаж призывает сделать это немедленно.Сетевой маркетинг как способ продвижения товара (на примере бренда «Amway»)Характеристика компании «Amway»Компания Amway берет свое начало в Эйде (штат Мичиган, США). Основатели Компании Рич ДеВос и Джей Ван Андел назвали свою компанию сокращенно Amway от American Way (Американский путь) и стали живым воплощением американской мечты. Первый продукт, выпущенный компанией Amway в 1959 г., – L.O.C.™ Многофункциональное чистящее средство, – стал первым в мире биоразлагаемым чистящим средством.Новое тысячелетие приносит Amway новые партнерства, инновации и достижения в реализации главной цели Компании – помогать людям жить лучше. Компания Amway в наши дни остается процветающим международным бизнесом с годовым оборотом в несколько миллиардов долларов. Amway предоставляет возможности бизнеса в более чем 80 странах и регионах. По всему миру продукты под брендом AMWAY™ распространяются через Независимых Предпринимателей Амвэй, число которых превышает 3 миллиона человек. В 2003 г. Amway запустила программу помощи детям One by One («Oдин за другим»), призванную изменить жизнь миллионов детей во всем мире к лучшему. В 2009 г. компания Amway отпраздновала свой 50-летний юбилей.Корпоративная гражданская позиция всегда была важной составляющей философии Amway, с момента ее основания в 1959 году. Программа помощи детям Amway "One by One" («Один за другим») была инициирована в 2003 году. Это международная программа Amway, направленная на улучшение жизни детей во всем мире. В рамках данной программы в период с 2003 по 2011 гг. Компанией, Независимыми Предпринимателями и сотрудниками Amway было пожертвовано на программы помощи детям около $141 миллиона; удалось оказать помощь 8 миллионам детей. Кроме того, сотрудники и Независимые Предприниматели Amway посвятили более чем 2 млн. 300 тыс. часов своего личного времени участвуя в качестве добровольцев в программах помощи детям.Компания Amway является международной корпорацией. По всему миру Компания ведет свою деятельность с неукоснительным соблюдением законов тех стран, в которых она работает. Если местные законы и обычаи могут различаться, то наш приоритет сохранения этических норм всегда неизменен. Хорошая репутация – важный элемент успеха бизнеса. Мы делаем то, что правильно, а не только то, что «работает». Успех Amway измеряется не только в экономическом выражении, но и степенью уважения, доверия и авторитета, которыми пользуется Компания.Amway считает, что каждый человек способен изменить жизнь к лучшему. Мы живем, руководствуясь данной философией каждый день. Чтобы воплотить наши убеждения в жизнь, мы даем возможность нашим сотрудникам достигать поставленных целей, реализовывать стремления и вносить свой вклад в развитие общества, в котором они работают. Люди, работающие с Amway, надолго остаются в Компании. Большинство наших сотрудников работают с нами уже более 10 лет, многие трудятся в Компании десятилетиями. Как ведущая мировая компания по производству продуктов для здоровья и красоты, Amway дает своим сотрудникам ресурсы, необходимые для здорового образа жизни.В 2010 г. Amway в Европе ПОЛУЧИЛ награды за образцовое построение устойчивого бизнеса. В России стоит отметить следующие награды: Корпоративные лидеры в области гражданской ответственностиНаграда за соблюдение прав потребителя “Лучший торговый центр”Бренд, которому можно доверять – премия “Зеленая планета”Миссия компании – мы работаем каждый день для того, чтобы помочь людям жить лучше. Мы реализуем нашу миссию, помогая людям раскрывать свой потенциал, предлагая им возможности бизнеса и высококачественную продукцию, а также соблюдая принципы корпоративного гражданства. Компания гордится своим стремлением к безупречному бизнесу, заботой о людях и об окружающей среде, ведь своим долгом Amway считает делать то, что правильно, а не только то, что «работает».В годы работы на российском рынке компания Amway добилась блестящих результатов и не собирается останавливаться на достигнутом. Постоянно расширяется спектр услуг, предоставляемых Независимым Предпринимателям Амвэй (НПА), повышается их качество, выводится на рынок новая продукция, совершенствуются обучающие программы и учебные материалы. Стремительно растет и число НПА – уже более 1 миллиона человек начали свой бизнес с компанией Amway. ООО «Амвэй» является участником Российской Ассоциации прямых продаж (РАПП).Компания предлагает следующие товары:- Здоровое питание- Красота и уход за телом: Уход за кожей, Декоративная косметика, Аксессуары, Ароматы, Уход за волосами, Уход за телом, Средства для бритья, Уход за полостью рта.- Товары для дома: Средства для стирки, Средства для очистки поверхностей, Средства для мытья посуды, Дозаторы и аппликаторы, Вспомогательная продукция, Кухонные принадлежности- Брендированная вспомогательная продукция2.1. Правила ведения бизнеса компании AmwayНа рисунке 1 приведены продажи продукции компании в разрезе по категориям бизнеса. Рисунок 1.Основой бизнеса компании являются потребители. Дальнейшие успехи Amway зависят от уверенности и доверия потребителей к дистрибьюторам и продуктам. Помимо соответствия законодательству ЕС о защите прав потребителей, Amway является мировым лидером в учреждении правил поведения и повышении уровня защиты потребителей и дистрибьюторов. Компания не только соблюдает законодательство ЕС о защите прав потребителей, но и взяли на себя обязательство перед потребителями, приняв Кодекс профессиональной этики, учрежденный Всемирной федерацией ассоциаций прямых продаж (ВФАПП), национальными АПП, и применяем собственные Правила поведения Amway.В Правилах поведения АПП рассматриваются обязательства членов АПП перед агентами по прямым продажам (такие, как обязательства компании Amway перед своими дистрибьюторами), а также обязательства членов АПП перед потребителями. Компания включает требования АПП в наши договоры с дистрибьюторами. Amway признает, что в бизнесе – как и в жизни – не все идет по плану. В результате компания выработала четкую процедуру обращения с жалобами, последовательную, справедливую и прозрачную. В первую очередь необходимо обеспечить исполнение договоров, чтобы защитить потребителей и дистрибьюторов, и компанияAmway строго придерживается ценностей и этических принципов. Компания принимает на себя ответственность серьезно следить за системой поставок. Кодекс этических норм поставщика группы Access Business Group, которая является частью Alticor, родительской компании Amway, и партнером по логистике на всех мировых рынках Amway, обязателен для всех поставщиков и их субподрядчиков, которые заключают деловое соглашение с Amway.В этом кодексе содержатся указания по соблюдению требований к справедливой оплате, продолжительности рабочего дня, возрасту, рабочим нормам, нормам гигиены и равным возможностям. Поставщики должны позволять инспекторам Access Business Group в любое время посещать производственные площадки.Amway ставит целью сохранять ценности и этические принципы, активно продвигает защиту прав потребителей и требуем соблюдения стандартов устойчивого развития от наших поставщиков, Amway в Европе не делает политических пожертвований, и соблюдает нормы антикоррупционного законодательства в тех странах, где компания работает, а также Закона США о коррупции за рубежом.В рамках приверженности к справедливой, этической и прозрачной модели ведения бизнеса Amway активно участвует во Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (АПП).Компания включает требования АПП в договоры с дистрибьюторами. Таким образом, компания и ее дистрибьюторы становятся партнерами в наилучшей практике прямых продаж.Например, Ассоциация прямых продаж в Великобритании предложила подробное обоснование критериев членства. Среди них следующие:• справедливые методы продаж;• права потребителя на аннулирование заказа, которые превышают права, предусмотренные законодательством;• четкая регистрация для потребителей любой сделки;• уважение прав и частной жизни потребителя;• открытость в предоставлении идентификационной информации о компании и об агенте по прямым продажам.Amway активно поощряет разработку Кодекса поведения АПП, чтобы гарантировать, что компании в секторе прямых продаж действуют этически и благоприятно для потребителей и общества в целом.Amway признает, что в бизнесе – как и в жизни – не все идет по плану. В результате компания выработала четкую процедуру обращения с жалобами, последовательную, справедливую и прозрачную. В первую очередь необходимо обеспечить исполнение договоров, чтобы защитить потребителей и дистрибьюторов, и компания Amway строго придерживается ценностей и этических принципов.Amway принимает на себя ответственность серьезно следить за системой поставок. Кодекс этических норм поставщика группы Access Business Group, которая является частью Alticor, родительской компании Amway, и партнером по логистике на всех мировых рынках Amway, обязателен для всех поставщиков и их субподрядчиков, которые заключают деловое соглашение с Amway.В этом кодексе содержатся указания по соблюдению требований к справедливой оплате, продолжительности рабочего дня, возрасту, рабочим нормам, нормам гигиены и равным возможностям. Поставщики должны позволять инспекторам Access Business Group в любое время посещать производственные площадки.Компания ставит целью сохранять ценности и этические принципы. Мы активно продвигаем защиту прав потребителей и требуем соблюдения стандартов устойчивого развития от наших поставщиков, Amway в Европе не делает политических пожертвований, и соблюдает нормы антикоррупционного законодательства в тех странах, где работает, а также Закона США о коррупции за рубежом.Разнообразный состав сотрудников и управленческого звена – ключ к сохранению креативности и новаторства. Разнообразие рабочих мест также позволяет лучше понимать ожидания потребителей.Компания ставит перед собой цель гарантировать, что ее сотрудники обладают сходным опытом и возможностями, независимо от их места проживания в Европе, возраста, пола, вероисповедания и расы.Из штатного персонала Amway в Европе 68 % составляют женщины. Этот показатель возрастает до 71 % на уровне управленческого звена. Компания считает, что гендерное разнообразие повышает инновационный дух в бизнесе. На исполнительном уровне 57,5 % составляют мужчины и 42,5 % – женщины. В России высокий процент составляют женщины-исполнители. В Amway в Европе хорошо представлены люди разноговозраста: 40 % составляют сотрудники 30 лет или ниже, 32 % – от 31 до 40 лет, и 28 % – старше 40 лет.Дистрибьюторы компании – это послы бизнеса, которых Amway поддерживает путем обеспечения всесторонней подготовки и развития. Академия Amway является интегрированной системой профессионального образования и включает тренинги в учебных комнатах, курсы электронного обучения и веб-презентации. В 2010 г. свыше 500000 дистрибьюторы воспользовались помощью инструкторов Amway, ведущих учебные курсы, из которых 98 % были бесплатными для участников.Пути совершенствования состояния компании Amway на рынке.