Маркетинговые исследования на примере мебельного салона.

Введение
1. Характеристика и организационная структура предприятия.
2. Внутренняя кадровая политика в мебельном салоне «Аврора»
3. Анализ рынка
4. Изучение товаров
5. Анализ потребителей
6. Анализ конкурентов
7. Анализ ценовой политики
8. Анализ процесса товародвижения
9. Анализ сервисного обслуживания
10. Оценка уровня конкурентоспособности товара
Выводы и формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия
Заключение
Список литературы

Маркетинговые исследования на примере мебельного салона.

5. Анализ потребителей
Сегмент потребителей: коммерческие организации и частные покупатели.
Частные покупатели это возрастная категория от 25-45 лет, с выше средним уровнем дохода.
Товары мебельного салона могут удовлетворить практически все возможные по­требности, которые возникают или могут возникнуть у покупателей мебели с учетом различий в величине той части личного дохода, которую они готовы потра­тить. Цены дифференцируются в зависимости от типа товаров.
Применяя подобный подход в своей работе, компания спо­собна удовлетворить (и успешно это делает) потребителей лучше, чем конкурентные фирмы, получая при этом высокие прибыли. «Аврора» предоставляет именно тот, товар который необходим или будет необходим потребителям - сегодня и завтра. Это еще раз доказывает, что компания работает в рамках концепции непосредствен­но маркетинга, “которая предполагает, что достижение компанией своих целей явля­ется результатом определения нужд и запросов целевых рынков и более эффектив­ного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя”.
6. Анализ конкурентов
Сравним в таблице конкурентов по 5-бальной шкале
Фирма
Качество услуг
Ценовая политика
Емкость рынка
Рекламная политика
Общая сумма баллов
Аврора
5
4
3
5
17
"Адамант"
4
4
4
2
16
"Итальянской мебели"
3
4
5
3
15
По данным таблицы видно, что на данный момент ООО «Аврора» занимает лидирующее положение на мебельном рынке Санкт-Петербурга.
Так же выделим потенциал компании на рынке:
Компания имеет большой потенциал на рынке. Компания имеет достаточно большой опыт работы с потребителями "среднего класса". Поэтому предложение компанией своим потребителям новой продукции, скорее всего, будет рассматриваться последними положительно. Кроме этого, часть потребителей этой продукции по данным аналитиков берется именно из этой категории покупателей.
7. Анализ ценовой политики
Технология платежа: скидки оптовым покупателям, возможность отсрочки платежа в течение месяца, квартала.
Предоставление кредита клиентам, наличие договоренных цен для некоторых потребителей при выполнении условий:
- внесение аванса 50%; 30%.
- внесение оплаты полностью 100%.
Товары продаются в кредит по ценам, действующим на день продажи. Последующее изменение цен на них не вле­чет за собой перерасчета.
Покупатель, приобретающих товар в кредит, пользуется теми же правами, что и при покупке товаров в розничной торговой сети за наличный расчет.
Передача покупателям приобретенных ими в кредит то­варов производится при оплате установленной части их стоимости: не менее 20 процентов, Остальная часть стоимости товаров оплачивается покупателями в срок от 6 месяцев до 3 лет, а товаров по цене, превышающей ука­занный минимум, — в срок до 5 лет.
Инвалидам Великой Отечественной войны и прирав­ненным к ним по льготам инвалидам приобретаемые в кредит товары передаются без частичной оплаты их стои­мости.
Сумма предоставляемого кредита зависит от размера заработной платы, заработка, стипендии, пенсии поку­пателя. Она не должна превышать: при продаже това­ров с рассрочкой платежа на 6 месяцев — двухмесяч­ной, на 12 месяцев — четырехмесячной, на 24 месяца — восьмимесячной, на 36 месяцев — двенадцатимесячной, на 48 месяцев — восемнадцатимесячной, на 60 месяцев — двадцатичетырехмесячной заработной платы, заработка, стипендии, пенсии лица, приобретающего товар в кре­дит.
Если стоимость товара превышает предельную сумму кредита, то разница между ними должна быть оплачена.
В работе с клиентами ООО "Аврора" руководствуется принципом "прежде чем получать, нужно научиться отдавать". Этот принцип предусматривает доброжелательное и широкое партнерство с будущим потребителем нашей продукции. На предприятии постоянно ведется работа по внедрению новых видов продукции, освоение новых технологий и процессов. Так же отдельное внимание уделяется заказчикам. Все это требует большой объем инженерно – конструкторских решений, работ и высокого уровня квалификации персонала для работы на высокотехнологическом оборудовании.
8. Анализ процесса товародвижения
Товар хранится на складе готовой продукции, охраняется специально подготовленной охраной, и помещение соответствует санитарным нормам: соответственная температура, отапливаемость, вентиляция, исправные коммуникации.
Реализация продукции происходит со склада.
Использование сбытовых сетей с другими фирмами:
- совместное участие в выставках.
- реклама товара.
- новые разработки.
- совместное частичное производство.
Высокий уровень обслуживания.
Соответствие фирм и методов торговли задачам фирмы по стимулированию сбыта.
Методы стимулирования сбыта.
Степень активности рекламной компании средняя:
- выставки;
- специализированные журналы, проспекты;
- рассылка рекламы по почте.
Уровень качества рекламы высокий: достигается необходимая степень воздействия на потребителя.
Скидки оптовым покупателям, отсрочка платежа, наличие договорных цен, увеличение гарантийного срока товара.
Уровень послепродажного обслуживания товара:
- гарантийное обслуживание и консультации
- уровень качества сервиса надежный, доступный, законченный и ответственный
Технический уровень сервиса соответствует современным требованиям, что при данной специфике товара является важнейшим.
Сервисное обслуживание производится на производстве.
9. Анализ сервисного обслуживания
ГАРАНТИЙНЫЙ СРОК. Важной характеристикой послепродажного сервиса является гарантия. На нашу технику мы установим гарантийный срок эксплуатации 5 лет, так как на конкурирующие изделия других фирм установлена гарантия 2-3 года максимально. Большой срок гарантии вызывает доверие у потребителя к данному товару, это дает возможность, иметь преимущество.
УПАКОВКА. Упаковка охватывает оформление и производство тары или упаковки для продукта. Кроме того, упаковка - это последний источник рекламы на пути товара к потребителю. Разработка добротной упаковки для нового продукта требует многих решений. Наше изделие будет упаковываться сначала в пенопласт, - для того чтобы выдержать ударные нагрузки при транспортировке, а затем в картонную коробку с обязательной маркировкой (название фирмы, марка изделия и т. д.).
Анализ уровня торгового обслуживания проводился в предприятие ООО «Аврора» с помощью самих покупателей, т.е. проводился опрос. Метод опроса имеет ряд преимуществ перед статистическим, т.к. статистические данные по ряду интересующих нас показателей вообще отсутствуют. Оценка торговой ситуации, получаемая при помощи опроса, значительно полнее, чем традиционные статистические исследования. Особый интерес предоставляют опросы лиц, только что посетивших предприятие, так как в данном случае получаем достаточно точные ответы на ряд вопросов. Это обусловливается тем, что в момент посещения и выхода из предприятия у покупателя складывается определенное отношение к тому, как его обслужили. Имеется возможность не только определить качество обслуживания, но и более точно установить причины мотивированной реакции покупателя на уровень и качество обслуживания.
Было опрошено 200 человек. Параллельно с устным опросом покупателей о качестве обслуживания был проведен анкетный опрос, позволяющий выявить не только общее впечатление от обслуживания, но и оценку его составляющих.
При письменном анкетном опросе вопросник заполняли сами опрашиваемые. Предложенная нами анкета покупателю исключала получение каких-либо ответов численного характера, т.к. она была рассчитана лишь на выявление мнения покупателей. Примерная анкета представлена в табл.
Таблица Анкета покупателя
Вопросы
Ответы
1. Как часто вы делаете покупки в нашем салоне?
2. Что, по вашему мнению, характеризует качество торгового обслуживания?
3. Что вы думаете об ассортименте в мебельном салоне «Аврора»
4. Как вы оцениваете обслуживание в нашем предприятие?
5. Расскажите, пожалуйста, немного о себе:
пол
возраст
доход семьи в месяц
8. Ваше социальное положение (написать).
Несколько раз в год.
От случая к случаю.
Впервые.
Наличие большого ассортимента товара и возможности их выбора.
Доступные цены.
Оказание дополнительных услуг.
Реклама и консультация о товаре.
Чистота и порядок в салоне.
Широкий.
Узкий.
Очень хорошее.
Хорошее.
Не важное.
Плохое
Благодарим за ответы!
После проведения анкетного опроса, обработали полученные результаты.
Что показало, что более 70% опрошенных покупателей довольны обслуживанием в салоне, 15 % высказалось, что ассортимент узкий, это дает возможность предприятию расширить продумать и увеличить рынок
10. Оценка уровня конкурентоспособности товара
Одно из главных различий между конкурентами – используемое оборудование и имея ввиду, толкование видов конкретных преимуществ, мы можем выбрать для ООО «Аврора» наиболее применимую стратегию поддержания конкурентоспособности и обеспечения, для этого введем понятие – «диапазон конкуренции», обозначающий широту той номенклатуры товаров, которую она будет предлагать.
Можно составить таблицу, сводящую воедино все основные типы стратегий обеспечения конкурентоспособности:
Таб.
ООО «Аврора» выбирает одну из самых надежных стратегий обеспечения конкурентоспособности А 2. Главной целью проектируемого предприятия является проникновение на авто рынок и последующее расширение рыночной доли. Главное стратегией предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению продукции более высокого качества и по более низким ценам, а так же расширение перечня продкции. Исходя из того, стратегией маркетинга избирается стратегия спроса за счет стимулирования объема предоставляемой продукции, ценовой политики и неценовых факторов конкурентной борьбы, создания положительного имиджа предприятия .
Одним из результатов проводимого маркетингового исследования является выявление основных существующих конкурентов, реализующих свой товар на том же рынке, и характеристика их маркетинговых стратегий и параметров деятельности:
1. объем и номенклатура производимых товаров;
2. характеристики товара-конкурента и оценка уровня конкурентоспособности;
3. удельный вес в общем, объеме реализации товаров на выбранном рынке;
4. предполагаемая маркетинговая стратегия конкурента.
Конкурентоспособность – это превосходство товара на целевом рынке над конкурирующими аналогами по степени удовлетворения потребностей, в том числе по суммарным затратам потребителя на приобретение и пользование товаром.
Уровень конкурентоспособности товара определяется по следующей формуле:
(1)
где К – уровень конкурентоспособности товара (%);
OZ(i) – оценка важности i-й характеристики товара;
OV(i) – оценка воплощения i-й характеристики товара;
MO(i) – максимальная оценка воплощения i-й характеристики товара;
M – количество характеристик товара.
Оценка уровня конкурентоспособности позволяет определить настоятельность совершенствования каждой характеристики товара и, следовательно, необходимость реализации соответствующего мероприятия маркетинга. Данная оценка является необходимым этапом, после которого будет осуществлена разработка рекомендаций и предложений по изменению маркетинговой стратегии.
Для определения уровня конкурентоспособности необходимо составить следующую таблицу:
Цена
Производители
Технические параметры
Дизайн
Сроки поставки
Сервисное обслуживание
Оценка важности
5
4
5
3
4
3
Аврора
5
4
5
5
4