Оптовые продажи (на примере "Фарм Лига")

Оглавление

Введение
2. Организация коммерческой деятельности на оптовом торговом предприятии ООО «Фарм-лига»
2.1. Структура ООО «Фарм-лига»
2.2. Анализ внешней среды оптового торгового предприятия ООО «Фарм-лига»
2.3. Анализ основных экономических показателей ООО «Фарм-лига»
3. Основные пути совершенствования коммерческой деятельности на ООО «Фарм-лига»
3.1. Стратегическое планирование
3.2. Тотальное управление качеством товаров производства ООО «Фарм-лига», совершенствование информационной структуры
3.3. Основные направления развития ООО «Фарм-лига»
Заключение
Список литературы

Оптовые продажи (на примере "Фарм Лига")

Таблица 2Стратегический SNW-анализ внутренней среды «Фарм Лига»№ п/пНаименование стратегической позицииКоличественная оценкаОтклонение от 100 балловСильная (67-100 баллов)Нейтральная (34-66 баллов)Слабая (0-33 балла)1234561Стратегия организации30702Бизнес-стратегия56443Организационная структура60404Общее финансовое положение60405Конкурентоспособность продукции60406Структура затрат30707Эффективность системы реализации продукта50508Использование информационных технологий60409Уровень производства65359.1Качество материальной базы7030309.2Профессионализм ключевых специалистов653510Уровень маркетинга307011Уровень менеджмента505012Известность товарного знака, политика брэндирования703013Корпоративная культура4060По данным табл. 2 можно сделать следующие выводы:1. Общая стратегия организации оценивается как слабая 30 баллов. В настоящий момент у предприятия отсутствует четкая стратегия. Деятельность организации осуществляется на основе текущих договоров, имеющих, как правило, единовременный характер. Поставив в качестве долгосрочной цели завоевание доли рынка в размере 35 % - у предприятия не разработан план для достижения данной цели. Для достижения долгосрочной цели предприятия необходимо совершенствовать как внутреннюю структуру организации, так и увеличивать конкурентоспособность продукции.2. Организационная структура предприятия на данном этапе развития бизнеса оценивается как нейтральная (60 баллов) и отвечающая задачам, стоящим перед предприятием в настоящий момент.3. Общее финансовое положение предприятия на рассматриваемом этапе можно оценить как сильное (60 баллов). 4. Конкурентоспособность продукции оценивается как нейтральная. Предприятие для увеличения привлекательности продукции для потребителей стремится снижать цены (где это возможно), использует современные материалы для производства.5. Структура затрат оценивается как слабая (30 баллов). Это можно объяснить высокими издержками обращения.6. Эффективность системы реализации продукции оценивается как нейтральная (50 баллов). В целом система сбыта предприятия удовлетворительна и покрывает издержки на данном этапе. 7. Использование информационных технологий оценивается как нейтральное (60 баллов). На предприятии применяются информационные технологии, имеется собственная информационная база, активно используются Интернет-технологии. Для совершенствования информационной системы предприятия можно рекомендовать внедрение единой корпоративной информационной системы, которая будет позволять более слаженно работать всем отделам предприятия, улучшит контроль над производством со стороны руководства, позволит усовершенствовать работу с заказчиками.8. Качество материальной базы предприятии оценивается как сильное (70 баллов). 9. Профессионализм ключевых специалистов можно оценить как нейтральный (65 баллов), но ближе к сильному. Это также объясняется долгим опытом работы предприятия на рынке. 10. Уровень маркетинга оценивается как слабый (30 баллов). Это можно объяснить тем, что на предприятии отсутствует отдел маркетинга и функции данного отдела возложены на других сотрудников.11. Уровень менеджмента оценивается как нейтральный (50 баллов). Несмотря на то, что высшее руководство предприятия достаточно квалифицированно и имеет большой опыт работы на рынке, проблемы предприятия характеризуют недостаточную эффективность менеджмента и общей системы управления «Фарм Лига»12. Известность товарного знака «Фарм Лига» можно оценить как сильное (70 баллов). Сильную оценку позиции дать нельзя, так как за большой стаж работы предприятие продолжает занимает малую долю рынка. На данную позицию отрицательным образом влияет отсутствие отдела маркетинга.13. Общая корпоративная культура оценивается как нейтральная (40 баллов). Оценку персонала «Фарм Лига» можно провести по основным качественным характеристикам персонала в баллах (по 100-балльной шкале) и представить на рис. 4.Рисунок 4 - Стратегическая карта – паутина «Фарм Лига»Из рис. 4 видно, что большая часть персонала имеет длительный стаж, характеризуется качеством выполнения работы, наличием желания карьерного роста.В табл. 3 представлен SWOT-анализ деятельности предприятия.Сильные стороны «ФАРМ ЛИГА»: 1. Ассортимент товара на складе – на складе П представлен самый большой ассортимент среди фирм – оптовиков, работающих на рынке сбыта, П отличается гарантированным качеством продукции и наличием эксклюзивной продукции;2. Индивидуальное ценообразование – в «ФАРМ ЛИГА» внедрено индивидуальное ценообразование, позволяющее оптимизировать цены под потребности отдельных сегментов и даже отдельных клиентов;3. Доставка товара – у П одна из лучших доставок по качеству и количеству раз;4. Высокий потенциал и квалификация персонала – сильная сторона, позволяющая увеличить производительность труда;5. Е-Фарм Лига и Е-заказ, электронный документооборот с клиентами – конкурентное преимущество ПСлабые стороны «ФАРМ ЛИГА»:1. Ассортимент некоторых товарных групп – слабо представлены такие группы как косметика и БАДы, полностью отсутствует ассортимент товаров для животных, стоматологии, медицинской литературы;2. Скорость ввода товарных позиций в прайс-лист – П отстает от конкурентов по скорости ввода позиций в прайс и ввода в продажу дефектурных позиций, что приводит к потере оборота;3. Ценообразование – стандартизованное предложение по ценам, не учитывающее реальные потребности клиентов, отсутствие отслеживания рыночных тенденций;4. Ценообразование товарных групп – неконкурентоспособные цены на дорогостоящие препараты, отечественные препараты, косметику и по некоторым производителям (например, Servier, Janssen-Cilag и т.д.);5. Доставка товара – нет CITO (лат. «быстро, срочно») доставки и доставки точно в срок, отсутствует планирование маршрутов, исходя из коммерческих потребностей;6. Продвижение – стандартизированное предложение по конкурсам неподготовленное под нужды групп клиентов, отсутствие конкурсов, направленных на конечных потребителей;7. Низкий уровень автоматизации труда – понижение производительности труда (например, отсутствие программного обеспечения для ценообразования, программного обеспечения для автоматического дозвона до клиентов и т.д.);8. Передача информации – проблемы в информационных потоках внутри отдела, между отделами, не унифицированная отчетность (например, существование нескольких планов по дебиторской задолженности, отсутствие информации об издержках и чистой прибыли и т.д.).Таблица 3 Результаты SWOT-анализа Сильные стороныШирокий ассортиментИндивидуальное ценообразованиеКачество доставки товараВысокий потенциал и квалификация персоналаЕ-Фарм Лига и Е-заказСлабые стороныАссортимент некоторых товарных группСкорость ввода позиций в прайсСтандартное ценообразованиеЦенообразование некоторых товарных групп и производителейОперативность доставки товараПродвижение (отсутствие конкурсов для конечного потребителя)Отсутствие автоматизации трудаПередача информацииРеализация возможностей SO1.использование опыта работы наиболее старших работников2. повышение квалификации работниковУпущенные возможности WO1. в организации были случаи, когда из-за конфликтов уходили очень ценные и умелые работникиВозможностиРост емкости рынкаУход с рынка мелких и средних дистрибьюторовУвеличение технологической привязанности клиентовУвеличение объемов кредитов населениюРазвитие Интернет-магазинов и служб доставки лекарствУгрозыСохранение большой доли потребления дешевых препаратовКонцентрация розничного рынкаВыход западных значимых конкурентов на рынокУсиление такого фактора выбора поставщиков как ценаУвеличение доли фальсификатовВнедрение электронных торговРазвитие Интернет-магазинов и служб доставки лекарствИзбежание угроз ST1.использование умений опытных работников для привлечения посетителей и постоянных клиентовОпасное сочетание WT1.уход опытных специалистов из- за отсутствия необходимого стимулирования труда (в частности, заработной платы)Основными элементами стратегии «встраивания» внутри предприятия «Фарм Лига» выступают мероприятия по налаживанию партнерских связей между подчиненными и руководством, среди которых можно выделить:1. внимание руководства к предложениям работников по вопросам оптимальной организации трудового процесса2. общение и дискуссии между руководством и работниками в виде еженедельного проведения семинаров и встреч с руководителем предприятия.2.3. Анализ основных экономических показателей ООО «Фарм-лига»Анализируя динамику доходов и расходов в отчетном периоде можно отметить следующее: увеличилась выручка, в основном это произошло за счет увеличения доходов от реализации продукции (77,2%) и реализации услуг арендодателям (22,0%); операционные и внереализационные доходы имеют динамику к снижению; изменение себестоимости готовой продукции в общей доле расходов занимает 74,4%, что на 2,8% ниже изменений выручки от реализации продукции. Это означает, что рост объема выручки связан не только с увеличением выпуска продукции, но и увеличением ее стоимости; себестоимость услуг арендаторам превышает доход от сдачи в аренду на 2,6 (24,6-22,0), поэтому необходимо пересмотреть условия договора с арендаторами и поднять плату за аренду. (14, с.58)Таблица 4 Общеэкономические показатели деятельности ООО «ФАРМ ЛИГА» в динамике по годам: 2009 – 2010 гг., тыс. руб.Наименование показателя20092010темпроста, %абс. суммаизменения, (+,-)сумма%сумма%ДОХОДЫВыручка (нетто) от продажи товаровуслуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичныхобязательных платежейв том числе от продажи122 680,593,9132 110,5100,0107,6+9 430,0реализация готовой продукции102 564,083,6109 795,083,1107,05+7 231,0реализация услуг арендаторам19 146,515,621 264,016,1111,06+2 117,5реализация услуг вспомогательных производств970,00,81 051,50,8108,40+81,5Прочие операционные доходы458,00,416,00,03,49-442,0Прочие внереализационные доходы7 497,05,70,00,00-7 497,0ИТОГО ДОХОДОВ130 635,5100,0132 126,5100,0101,14+1 491,0РАСХОДЫСебестоимость проданных товаров81 076,580,892 549,091,6114,150216+11 472,5в том числе проданныхсебестоимость готовой продукции61 291,575,669 811,575,4113,90+8 520,0себестоимость услуг арендаторам19 469,024,022 304,524,1114,56+2 835,5себестоимость услуг вспомогательных производств316,00,4433,00,5137,02+117,0Коммерческие расходы5 592,05,66 352,06,3113,59+760,0Управленческие расходы12951,2913111,29101,23+16Прочие операционные расходы23182,31864,50,8560,21-1 437,5Прочие внереализационные расходы10 045,510,00ИТОГО РАСХОДОВ100 327,0100,0101 076,5100,0100,74+749,5Анализируя табл. 4., можно отметить, что в течение рассматриваемого периода наблюдается увеличение доходов ООО «ФАРМ ЛИГА» с 122680 тыс. руб. до 132110, 5 тыс. руб., т.е. темп роста доходов составил 107,6 %. Наибольшую долю доходов составляют доходы от реализации готовой продукции. Также в структуре доходов можно выделить доходы от услуг арендаторам. Расходы ООО «ФАРМ ЛИГА») в 2009 году составляли 100 327,0 тыс. руб. и за анализируемый период увеличились на 749,5 тыс. руб. Следует отметить, что темп роста доходов превышает темп роста расходов.Можно сделать вывод на основе табл. 4., что доходы ООО «ФАРМ ЛИГА» превышают его расходы, в динамике наблюдается увеличение доходов ООО «ФАРМ ЛИГА», что свидетельствует о развитии предприятия. Деятельность ООО «ФАРМ ЛИГА» прибыльна.На основе представленных показателей можно провести расчет показателей эффективности деятельности предприятия.Расчет показателей эффективности хозяйственной деятельности ООО «ФАРМ ЛИГА» в табл.5.Таблица 5Расчет показателей эффективности хозяйственной ООО «ФАРМ ЛИГА», тыс. руб.ПоказательАлгоритм расчета(по данным отчета оприбылях и убытках)За отчетныйпериодЗа период,предшествующийотчетному1234Прибыль(убыток) от продажстр.011-стр.02139 983,541 272,5Чистая прибыль (убыток)стр.19023 598,023 034,5Коэффициент рентабельности продаж, %Прибыль / Выручка отпродаж4040Коэффициент обшейРентабельности, %Прибыль / Выручка(стр.029/стр.010)3030Из табл. 5 видно, что прибыль ООО «ФАРМ ЛИГА» в отчетном периоде (в 2010 году) составляла 39983,5 тыс. руб., а в в 2009 году – 41272,5 тыс. руб. То есть наблюдается снижение прибыли ООО «ФАРМ ЛИГА» за счет увеличения расходов. Чистая прибыль ООО «ФАРМ ЛИГА» за период напротив, увеличилась и составила в 2010 году 23568,0 тыс. руб., что больше чистой прибыли предшествующего года на 2,44 %.Коэффициенты рентабельности продаж и общей рентабельности остается неизменным и составляют соответственно 40 и 30 %, откуда можно сделать вывод об устойчивом спросе на продукцию организации. Расчет показатели деловой активности рассматриваемой организации представлен в табл. 6. (14, с.61)Таблица 6Расчет показатели деловой активности рассматриваемой организации, тыс. руб.ПоказательАлгоритм расчетаЗначения200920101234Оборачиваемостьоборотных фондовВыручка/ср.размероборотных фондов2,52,6Период оборотатекущих активов365/оборачиваемостьтекущих активов148,8138,1ОборачиваемостьЗапасов и затратВыручка/Средний размер запасов6,16,6Период оборотаЗапасов и затрат365/оборачиваемостьзапасов и затрат59,555,3Оборачиваемостьдебиторской задолженностиВыручка / ср.размердебиторской задолженности6,16,6Оборачиваемостькредитоской задолженностиВыручка / ср.размеркредиторской задолженности1,81,9За рассматриваемый период 2008-2010 гг. группа показателей деловой активности в основном имеет не плохую тенденцию:длительность оборота текущих активов сократилась до 138,1 дня, то есть оборот по сравнению с предыдущим периодом снизился на 10,7 дней;оборачиваемость запасов и затрат снизилась на 0,5 (6,6-6,1) пунктов;период оборота запасов и затрат снизился на 4,2 дня (59,5-55,3);оборачиваемость дебиторской задолженности увеличилась на 0,5 (6,6-6,1) пунктов;оборачиваемость кредиторской задолженности увеличилась на 0,1 (1,9-1,8) пунктов.Из табл. 6 можно сделать вывод, что все показатели деловой активности за анализируемый период увеличились, что свидетельствует о хорошей динамике развития предприятия. Таблица 7Система кадровых показателей ООО «ФАРМ ЛИГА»№Наименование показателяЕд. изм.Динамика по годамОтношение к 2008 году, %20082009201020092010123456785.Численность персонала, всегов том числе по категориям:чел.305318356104,26116,72- Руководители5712140240- Специалисты454754104,44120- Рабочие193202222104,66115,03- Служащие626268100109,67746.Текучесть кадровчел.32271684,375507.Образовательный состав персонала:чел.- неполное среднее87587,562,5- общее среднее272930107,40111,11- средне специальное818494103,70116,05- высшее189198227104,76120,108.Возрастной состав персонала:чел.- до 18 лет454125100- 18-25 лет98101168103,06171,42- 26-36 лет18114911082,3260,77- 37-50 лет175568323,53400- свыше 50 лет5861601209.Средний возраст работающихлет35,633,431,793,8289,0410.Структура персонала по полу:%- женщин56,555,452,398,0592,57- мужчин43,544,647,7102,53109,6511.Уровень профессиональной подготовки (для руководителей и специалистов)%- высшее образование858789102,35104,70- среднее специальное11129,5109,0986,36- практики411,52537,512.Уровень профессиональной подготовки (для рабочих)%- неполное среднее2,622,201,4084,0253,60- общее среднее8,859,128,43103,0495,22- средне специальное26,5626,4126,4099,4599,41- высшее61,9762,2663,76100,47102,8913.Показатели, характеризующие мотивацию трудовой деятельности14.Фонд заработной платытыс. руб.18,67820,00827,305107,12146,1915.Средняя заработная плата на одного работника в месяцтыс. руб.6,116,287,67102,78125,5316.Затраты на обучение персонала, повышение квалификации (в месяц)тыс. руб.61,461,770,0100,49114,0017.Затраты на осуществление льгот для персонала (в месяц)тыс. руб.10,110,811,0106,93108,90Анализ табл. 7 позволяет нам считать трудовой потенциал ООО «ФАРМ ЛИГА» значительно высоким. Общая численность персонала за период с 2008 по 2010 гг. увеличилась на 16,72 % и составила 356 человек. 3. Основные пути совершенствования коммерческой деятельности на ООО «Фарм-лига»3.1. Стратегическое планированиеВ «ФАРМ ЛИГА» отсутствует маркетинговое планирование. Все процедуры, связанные с маркетинговым планированием, позиционированием и пр., осуществляются менеджерами по неизвестным персоналу схемам и принципам.Даже подразделения, от которых, собственно, должно зависеть маркетинговое поведение Компании на рынке (отдел оптовых продаж, отдел закупок), не имеют ни малейшего представления (по их словам) о том, как осуществляется выбор бизнес-партнеров, как проходят переговоры и на каких условиях проводятся сделки. «ФАРМ ЛИГА» не следует какой либо одной четкой стратегии, она, как выражается Ф. Котлер, «держится середины дороги», при этом использует следующие основные виды комплексных маркетинговых стратегий: превосходство по издержкам; специализация; концентрация.Компания упорно работает над достижением минимальных издержек производства и распределения, чтобы установить цену, меньшую чем у конкурентов, и завладеть значительной долей рынка. Также компания сосредотачивает основные усилия на создании оптимизированного товарного ассортимента и маркетинговой программы.Никаких мероприятий по стимулированию сбыта, кроме рекламы в СМИ, за почти 6 лет работы компании не проводилось.В ярмарочной и выставочной деятельности компания также не участвовала.Прогнозированием рынков и поиском новых поставщиков компания не занимается.Существующие на данный момент поставщики являются постоянными партнерами компании уже несколько лет, иногда сделки с ними заключаются «под честное слово», но это еще не значит, что у них минимальные цены и оптимальные условия поставки.Также не проводится прогнозирование спроса. Хотя, проведенный поверхностный анализ данных об объемах продаж в течение предыдущего года выявил сезонность спроса на некоторые товары.Наряду с этими стратегиями, компания сосредотачивает усилия на качественном обслуживании нескольких рыночных сегментов.В области ценообразования компания придерживается установившейся системы ценообразования (устанавливается ценовой интервал между различными видами продукции, входящими в одну ассортиментную группу, исходя из разницы в себестоимости продукции, в оценке потребителями их различных свойств, а также цен конкурентов).Таким образом, маркетинговые мероприятия, проводимые ООО «ФАРМ ЛИГА», не носят системного характера, используются только определенные виды рекламы, не используются ценовое и натуральное стимулирование. Общее состояние маркетинговой деятельности можно охарактеризовать как неэффективное.3.2. Тотальное управление качеством товаров производства ООО «Фарм-лига», совершенствование информационной структурыПри анализе выпуска продукции по объему необходимо уделить внимание вопросу качества продукции. Вопрос качества — это вопрос экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Качество характеризуется надежностью, долговечностью, безопасностью, наличием или отсутствием рекламации.В условиях рынка обеспечение конкурентоспособности, получение наиболее выгодных контрактов возможны для тех предприятий, у которых уровень качества соответствует требованиям внутреннего и внешнего рынков. Поэтому оценка качества является важнейшей составляющей экономического анализа.Основными задачами анализа качества являются:• оценка качества выпускаемой продукции,• выявление причин снижения качества,• установление влияния изменения качества на объем выпуска.В условиях рынка оценка качества строится на показателях, отражающих конкурентоспособность продукции на внутреннем и внешнем рынках. Качество — это величина непостоянная. Она зависит от: (16, с.41)• уровня применяемой техники и технологии,• уровня квалификации,• дисциплины.К обобщающим показателям, характеризующим качество продукции, относят:• объем и удельный вес сертифицированной продукции в общем объеме выпуска продукции,• удельный вес новой продукции в общем ее выпуске,• удельный вес продукции высшей категории качества,• средний коэффициент сортности,•удельный вес продукции, соответствующей мировымстандартам,•удельный вес экспортируемой продукции.Обобщающие показатели характеризуют качество всей продукции независимо от ее вида и назначения.Частные показатели качества характеризуют технические и потребительские свойства продукции.