"Сбыт", как понятие современного маркетинга

ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. СБЫТ КАК ПОНЯТИЕ СОВРЕМЕННОГО МАРКЕТИНГА
ГЛАВА 2. КОНДИТЕРСКАЯ ФАБРИКА “ЭСТ”. ОПИСАНИЕ И АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОЙ СТРУКТУРЫ СБЫТА КОМПАНИИ “ЭСТ”
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

"Сбыт", как понятие современного маркетинга

Согласно договорам о сотрудничестве с дистрибьюторами:
Дистрибьюторы берут на себя обязательство ежемесячно заказывать продукцию на определенную сумму;
При достижении оговоренной суммы заказа, дистрибьюторы получают от компании дополнительные бонусы и скидки;
Мероприятия по стимулированию сбыта проводят дистрибьюторы, но за счет кондитерской фабрики (все мероприятия в обязательном порядке согласовываются с компанией, после проведения предоставляются отчеты);
Убытки, возникшие в результате порчи товара при хранении и транспортировке, а также истечении срока годности с момента поступления продукции на склад дистрибьюторов берут на себя дистрибьюторы;
С целью увеличения продаж компания периодически проводит мероприятия по стимулированию персонала дистрибьюторов. Общий механизм подобных мероприятий сводится к следующим:
Компания поощряет менеджера, осуществившего наибольшее количество продаж (Например, в 2010 году проводилась акция “Веселый Новый год”. Механизм акции выглядел следующим образом: менеджер, продавший наибольший объем продукции кондитерской фабрики в период с 1 сентября по 15декабря 2010 года получал в подарок ужин на двоих в ресторане “Ле Шале” в Новогоднюю ночь 2010 года);
Компания поощряет персонал дистрибьютора продавший определенное количество определенных наименований за заранее оговоренный период времени;
Подобная организация продаж продукции позволяет предприятию осуществлять планирование производства и поддерживать наличие на предприятии оптимального запаса товара.
Но, с другой стороны, подобная организация сбыта приводит к ряду проблем:
Большое количество посредников приводит к существенному удорожанию продукции, поскольку на каждом этапе происходит наценка. В результате снижается конкурентоспособность продукции. Например, цена печенья “Тирлим” сахарное (390гр.) на полке составляет 42,8 руб., а печенье “Калейдоскоп” (370 гр.) стоит 38,4 руб., печенье “Спартак” – 35,7 руб.
При таком уровне канала распределения практически отсутствует возможность контроля со стороны фабрики (т.е. влияния на цены, выкладку и т.д.);
Отдел продаж компании состоит из двух менеджеров по работе с дистрибьюторами на территории Санкт-Петербурга (Холдинг-78, Райский сад), четырех менеджеров по работе с региональными дистрибьюторами, менеджера по работе со странами СНГ. Схематично отдел продаж кондитерской фабрики “Эст” можно представить следующим образом (рис. 2):
Рис.2 Структура отдела продаж компании “Эст”
Динамика продаж продукции кондитерской фабрики “Эст” по видам приведена в таблице 1, по территории – в таблице 2.

Таблица 1
Динамика продаж продукции компании “Эст”, в тоннах (данные округлены до целых единиц)
Наименование
2008
2009
2010
Печенье
207
205
172
Весовое
114
103
97
ТМ “Тирлим”
78
85
63
ТМ “CINEMA”
15
17
12
Мармелад
103
110
89
Весовой
63
59
50
Упакованный
40
51
39
Драже
37
44
54
Весовое
23
27
32
Упакованное
14
17
22
Восточные
сладости
10
11
7
Весовые
6
6
4
Упакованные
4
5
3
Итого
357
370
322
Таблица 2
Продажи продукции “Эст” по регионам в 2010 году
Название региона
Объем продаж в 2010 году, тонн
Москва
52
Северо-Западный регион
143
Центральный Федеральный округ
18
Приволжский Федеральный округ
14
Южный Федеральный округ
21
Сибирский Федеральный округ
23
Уральский Федеральный округ
21
Дальневосточный Федеральный округ
23
Страны СНГ
7
Итого
322
Из приведенных таблиц можно сделать ряд выводов:
Основные продажи приходятся на долю Москвы и Северо-Западного региона (суммарно 60% от всего объема продаж). При этом на долю Северо-Западного региона (преимущественно Санкт-Петербург) приходится 44%;
На долю стран СНГ приходится незначительный объем – всего 7% от общего объема продаж;
Продажи в остальных регионах приблизительно одинаковые - 14 – 23 тонны в 2010 году (Что в процентах составляет 4 -7% от общего объема продаж);
В 2010 году продажи упали по сравнению с 2009 годом;
В целом отмечается динамика падения продаж печенья за период 2008-2010 года (Хотя продажи упакованного печенья под ТМ “Тирлим” в 2009 году увеличились относительно 2008года, в 2010 году они значительно упали и по сравнению с 2009 годом, и по сравнению с 2008);
Продажи мармелада также снизились относительно 2008 года, хотя в 2009 наблюдался некоторый рост;
Продажи драже стабильно растут. За период 2008-2010 год они увеличились на 45%.Наибольшим спросом пользуется упакованное драже;
Объем продаж восточных сладостей постепенно снижается (весовые восточные сладости также более популярны по сравнению с упакованными восточными сладостями);
Основной объем продаж компания получает за счет реализации печенья (53%), причем самым большим спросом пользуется развесное печенье, потом идет мармелад (27%), весовой мармелад также пользуется большим спросом, чем упакованный. Остальные виды продукции составляют сравнительно небольшую часть от общего объема продаж (20%) Из сказанного выше следует, что весовая продукция в целом пользуется большим спросом, по сравнению с упакованной);
Из приведенного анализа деятельности компании “Эст” в целом и ее структуры сбыта в частности, можно сделать вывод о необходимости разработки альтернативной структуры сбыта.
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ЭФФЕКТИВНОЙ СТРУКТУРЫ СБЫТА КОМПАНИИ “ЭСТ”
В Северо-Западном регионе, основная часть продаж в котором приходится на долю Санкт-Петербурга, рекомендуется отказаться от дистрибьюторов осуществлять сбыт иначе.
Поскольку, известно, что основные объемы продуктов питания, в частности кондитерских изделий, продаются через крупные федеральные сети, целесообразно работать с этими федеральными сетями самостоятельно, минуя дополнительного посредника.
Можно назвать следующие федеральные сети, работающие в Северо-Западном регионе:
Ашан;
Французская корпорация, которая работает по многих странах мира. На данный момент в Росси работает 47 гипермаркетов Ашан: в Москве и Московской области, Нижегородской и Ленинградской областях, Воронеже, Екатеринбурге, Краснодаре, Самаре, Ростове-на-Дону, Новосибирске, Омске, Уфе, Казани, Челябинске.
Карусель;
На данный момент в России работают 68 гипермаркетов “Карусель”. Географически гипермаркеты распределяются следующим образом10:
Северо-Западный Федеральный округ  — 17 магазинов (все в Санкт-Петербурге и Ленинградской области)
Центральный Федеральный округ   — 19 магазинов (11 — в Москве и Московской области, по 2 — в Ярославле , Липецке и Воронеже, по 1 — в Твери, Белгороде и Старом Осколе)
Приволжский Федеральный округ   — 22 магазина (5 - в Самаре, 4 — в Нижнем Новгороде, по 3 - в Казани и Чебоксарах, 2 в Ижевске и Уфе, по 1 — в Саратове, Набережных Челнах, Кирове и Дзержинске)
Южный Федеральный округ   — 6 магазинов (3 в Волгограде, по 1 — Ростове-на-Дону, Сочи и Волжском)
Уральский  Федеральный округ   — 4 магазина (3 в Екатеринбурге и 1 в Тюмени).
Лента;
Крупная федеральная сеть гипермаркетов, в которую, кроме магазинов “Лента”, также входит 42 гипермаркета формата Cash & Carry. В Санкт-Петербурге находится 18 магазинов “Лента”, В Новосибирске – 5, в Нижнем Новгороде – 2 магазина, в Краснодаре – 2 магазина, в Омске - 2 гипермаркета, в остальных городах располагается еще 17 гипермаркетов.
О’Кей;
Сеть состоит из 60 гипермаркетов, расположенных в 18 крупных городах России. В Санкт-Петербурге располагается 31 гипермаркет сети О’Кей.
Дикси;
Одна из крупнейших продуктовых сетей в России. 21 сентября 2011 года был открыт тысячный магазин;
Пятерочка;
Сеть продовольственных магазинов-дискаунтеров в России в концу 2010 года насчитывалось 1232 собственный магазина, и 593 франчайзинговых магазина. В Северо-западном регионе Пятерочка является крупнейшей сетью продовольственных магазинов. Поэтому сотрудничество с данной сетью имеет большую стратегическую важность для кондитерской фабрики.
Перекресток;
К 2011 году на территории Российской Федерации было открыто 268 магазинов “Перекресток”