Языковая специфика деловых переговоров

Содержание
Введение
Глава 1. Деловые переговоры в системе делового дискурса
1.1. Специфика делового дискурса в современной парадигме лингвистического знания
1.2. Особенности переговорного процесса в рамках делового дискурса
Глава 2. Лингвистические особенности ведения деловых переговоров
2.1. Лексические особенности языка деловых переговоров с англоязычными партнерами
2.2. Особенности невербальной составляющей деловых переговоров с англоязычными партнерами
Заключение
Библиография

Языковая специфика деловых переговоров

negotiate (v.) − "to communicate in search of mutual agreement," 1599, back-formation from negotiation (q.v.). In the sense of "tackle successfully" (1862), it at first meant "to clear on horseback a hedge, fence, or other obstacle" and "originated in the hunting-field; those who hunt the fox like also to hunt jocular verbal novelties." (http://www.etymonline.com/)
Гармоничное межкультурное общение, а вместе с ним и деловое, требует понимания стереотипов поведения, содержащихся в национальных традициях и их восприятии. Взаимодействие членов сообщества предполагает не только информационный обмен в разных сферах коммуникации, и в первую очередь, профессиональной, но и межличностное общение, характер которого определяется коммуникативными интенциями партнеров и стратегиями их достижения (сотрудничество, соперничество, конфликт и т.д.), детерминируемыми социально-психологическими и культурологическими особенностями этих сообществ.
Итак, современная концепция институционального делового дискурса строится с учетом когнитивных и прагматических параметров, с вовлечением в анализ социальных аспектов. При этом особое внимание уделяется личностным когнитивным характеристикам коммуникантов. Все указанные факторы активно участвуют в процессах порождения, восприятия и исследования смысловой структуры делового дискурса. В профессиональном коммуникативном пространстве в деловом сообществе действуют как усредненные закономерности, характерные для дискурса в целом, так и свойства, типичные для взаимодействия исключительно в рамках делового дискурса. Это дает основание утверждать, что деловой дискурс поддается моделированию, которое является одним из важнейших средств познания.
Таким образом, успех делового общения между представителями разных культурных сообществ в значительной степени зависит от их культурной грамотности. Только при условии осознания тех ценностей и установок, которыми руководствуются соответстующие стороны для того, чтобы находить взаимоприемлемые варианты поведения, возможна успешная коммуникация в межкультурном деловом общении между представителями разных культурных сообществ, что предстоит описать далее.
Глава 2. Лингвистические особенности ведения деловых переговоров
2.1. Лексические особенности языка деловых переговоров с англоязычными партнерами
На сегодняшний день бесспорно то, что: «Партнеры коммуникации имеют разный языковой и интеллектуальный опыт» (Стерлин, 1996), учет которого, как подчеркивает М.М. Бахтин, «определит и выбор жанра высказывания, и выбор композиционных приемов, и, наконец, выбор языковых средств» (Бахтин, 1996). Совершенно очевидно, что в дипломатическом общении точная передача смысла, стоящего за каждым высказыванием, приобретает особое значение.
Терминология языка дипломатического общения отражает ту историчес­кую обстановку, во время которой она функционирует. Без осознания изменений, которые происходят в полиполярном мире, нельзя говорить об изменениях, происходящих в языке дипломатического общения. Те процессы, которые происходят в мировом сообществе, такие как информатизация и глобализация общества, неизбежно ведут к появлению новых терминов.
Сегодня дипломаты сталкиваются с необходимостью перерабатывать большой объем информации, опираясь на широкий круг фундаментальных знаний, отражающих современные представления об окружающем нас мире, о самих себе, перспективах общественно-политических отношений и конечно языке, без которого немыслимы какие-либо отношения.
С. Хантингтон отмечает, что “In the post-Cold War world, the most important distinctions among peoples are not ideological, political, or economic. They are cultural” (Хантингтон, 2003). “Multiculturalism” противопоставляется концепции “melting pot”/ “плавильного котла”, где предполагается слияние всех культур в одну. Мультикультурализм ведет к формированию языка политической корректности, который не должен отдавать предпочтение одной из групп, представляющей меньшинство, не должен лишать права суверенитета, а также мешать отстаивать свои интересы, и конечно не должен способствовать созданию стереотипов. “Multiculturalism leads to politically correct language. Such language must be consistent with multiculturalist principles. This means that language should: 1) not favour one group over another; 2) not infringe on any group’s right to sovereignty; 3) not interfere with the peaceful relationship of any minority group with those from other groups; 4) not hinder society (i.e., the state) in its attempts to protect cultural groups (i.e., social, economic, and ethnic minorities) whose views are declared to be equally valid and who have the “right” to equal opportunity, integrity, and point of view, and 5) not promote stereotypes of any kind” (Huntington, 1996).
Хотя считается, что в отличие от нетерминологических слов, которые многозначны и экспрессивны, термины отграничены от полисемии и лишены экспрессивности, мы должны отметить, что для терминологической лексики языка дипломатического общения характерны полисемия (breakdown – тупик, в который могут стороны зайти при проведении переговоров/ информация, разбитая по определенным группам; breakthrough – уничтожение препятствия для продолжения переговоров/ прорыв в отношениях/ успех), синонимия (invasion; encroachment), омонимия (corps; cause) и антонимия (progress – regress; backloading - frontloading).
Терминология дипломатического общения подразделяется на общетерминологическую – те, которые существуют только как термины, но участвуют в разных терминологиях (briefing, war, accreditation, operation) и специально-терминологическую – те, которые существуют только как термины в пределах одной терминологии (extraterritoriality; plenipotentiary). Также существуют такие термины, которые употребляются и как термины, и как обычные нетерминологические слова (chair, conflict, corridors, floor, brackets). Между общеупотребительными словами и терминологией происходит постоянный обмен: общеупотребительные слова становятся терминами и наоборот. Употребление в качестве термина слова общенародного языка имеет две стороны медали. Преимуществом является тот факт, что словарный запас языка сохраняется и не засоряется заимствованиями, а также термин понятен говорящему на этом языке. Однако, это не всегда так, иногда смысл трудно разгадать, исходя из основного значения (brackets (square) – used in documents under negotiation to indicate that the bracketed words or text are not yet agreed by the conference). В этих случаях достаточный контекст помогает понять их правильно, хотя также не всегда.
Значения слов, которые стали терминами в сфере дипломатического общения, специализируются и ограничиваются. Они обрастают своей фразеологией, сочетаясь с окружающими словами. А.А. Реформатский дает терминологии такие эпитеты, как строгая и даже умная, то есть опирающаяся на чисто интеллектуальные стороны слова, а также лишенная экспрессии (consultative status) (Реформатский, 1996). Однако употребление терминов в дипломатической сфере может быть связано и с экспрессией, но такое их употребление не связано с сущностью терминологии, а осуществляется в тех случаях, где терминология использована для иных целей (early harvest) – для оказания воздействия на слушающего. Это относится к стилистическому использованию терминологии, хотя сама по себе терминология находится вне стилистики.
Итак, терминология дипломатической сферы общения представлена терминами разных профессиональных сфер, она изобретательна, разнообразна по выполняемым функциям, она международна, она консервативна, но также зачастую не лишена экспрессии.
Сущностными характеристиками переговоров, отличающими их от простого обмена мнениями или обсуждения вопросов, являются формализованные структуры общения, разделение сторон по обсуждаемой проблеме и направленность на выработку и совместное принятие решений (Рябенко, 2008).
Так, ярким подтверждением вышесказанного является следующий текст переговоров:
Customer: What kind of things can I do?
Representative: You can check your balance, pay bills, order a statement or even transfer money to another bank.
Customer: That's fantastic! Can I trade stocks and bonds.
Representative: I'm afraid you will have to have a special account for that.
Customer: What about getting help if I have any problems?
Representative: There's an automated answering machine and staff are available 9 to 5 seven days a week.
Customer: It all sounds very good to me. I'd like to sign up.
Representative: Alright, can you answer a few questions please?
Customer: Certainly...
Переговоры также подразумевают длительность во времени, наличие этапов, ожидание результатов (в виде соглашений, обязательств, развития отношений и т.п.) и возможную повторяемость. Вне зависимости от рассматриваемого вопроса, переговоры характеризуются "возможностью взаимных приобретений и взаимозависимым, хотя и автономным, процессом принятия решений" (Ikle ,1976).
Сам факт участия в переговорах - это сигнал о существовании проблемы или интереса, общего для сторон, который и приводит их за один стол; свидетельство имеющихся различий, которые требуют разрешения - от разногласий до конфликта, и проявление сознательного выбора мирного способа решения проблем. Важным аспектом переговоров является наличие информационной неопределенности одной стороны в отношении других сторон в переговорах. Данный факт находит самую разнообразную языковую репрезентацию, например:
Donald Peters: Excuse me, I didn't catch that. Could you repeat that, please?
Alice Linnes: I just stated that we need to give our rural sales teams better customer information reporting.
John Ruting: I don't quite follow you. What exactly do you mean?
Alice Linnes: Well, we provide our city sales staff with database information on all of our larger clients. We should be providing the same sort of knowledge on our rural customers to our sales staff there.
Jack Peterson: Would you like to add anything, Jennifer?
Jennifer Miles: I must admit I never thought about rural sales that way before. I have to agree with Alice.
Jack Peterson: Well, let me begin with this Power Point presentation (Jack presents his report).
Jack Peterson: As you can see, we are developing new methods to reach out to our rural customers.
John Ruting: I suggest we break up into groups and discuss the ideas we've seen presented.
Здесь подчеркнем, что использование именно таких языковых клише может предоставлять неожиданные преимущества или создавать дополнительные трудности и, соответственно, сказываться на ходе подготовки и ведения переговоров.
В современной лингвистике переговорный процесс рассматривается в качестве разновидности деловой коммуникации на основании того факта, что вербальное взаимодействие во время переговорного процесса обладает специфическими параметрами, отличающими ее от повседневной коммуникации: планируемостью, ограниченностью обсуждаемых тем, ритуальностью перехода к следующей теме, результативностью и перформативностью. Также подчеркнем, что любые переговоры в деловой коммуникации детерминированы определенной проблемной ситуацией, для которой характерны ≪отношение, деятельность, процесс≫, ≪направленный≫ характер (Ширяева, 2006).
2.2. Особенности невербальной составляющей деловых переговоров с англоязычными партнерами
При рассмотрении особенностей переговорного процесса нельзя не затронуть вопрос специфики невербальной коммуникации. Язык жестов, с одной стороны, интернационален, с другой – каждый народ имеет свои жесты, держит свою дистанцию при общении: все, что человек не может передать словами, он передает жестами, мимикой, взглядом.
Так, важным фактором в общении является и межличностное пространство. Исследователями выделено четыре зоны общения (Мельник, 2003):
- Интимная зона (от 15 до 50 см) – это зона тесного эмоционального контакта (дети, родственники);
- Межличностное расстояние (от 50 до 1,2 м) – общение друзей;
- Социальная зона (от 1,2 до 3,7м) – эта дистанция выдерживается с посторонними людьми, для неформальных и деловых отношений;
- Общественная зона (более 3,6 м) – при общении с большой аудиторией.
Гармоничное межкультурное общение, а вместе с ним и деловое, требует понимания стереотипов поведения, содержащихся в национальных традициях и их восприятии. Взаимодействие членов сообщества предполагает не только информационный обмен в разных сферах коммуникации, и в первую очередь, профессиональной, но и межличностное общение, характер которого определяется коммуникативными интенциями партнеров и стратегиями их достижения (сотрудничество, соперничество, конфликт и т.д.), детерминируемыми социально-психологическими и культурологическими особенностями этих сообществ.
Таким образом, успех делового общения между представителями разных культурных сообществ в значительной степени зависит от их культурной грамотности. Только при условии осознания тех ценностей и установок, которыми руководствуются соответстующие стороны для того, чтобы находить взаимоприемлемые варианты поведения, возможна успешная коммуникация в межкультурном деловом общении между представителями разных культурных сообществ.
Анализ имеющейся по теме литературы показывает, что обсуждение проблемы коммуникативного стиля именно в этом ключе началось в американской интеркультуралистике (как, собственно, и всего круга вопросов, относящихся к межкультурной коммуникации), получив некоторое продолжение в западных и отечественных публикациях (см. Barnlund, 1979; Altman, Gauvain, 1981; Tannen, 1981; Gumperz, 1982; Gudykunst, Ting-Toomey, 1988; Knapp-Potthoff, 1990; Samovar, Porter, 1991; Knapp, 1992; Bennett, 1986, 1998; Kartari, 1997; Орлова, 1994; Лебедева, 1999; Стефаненко, 2000; Стернин, 2003).
Как уже неоднократно отмечалось, значимые в каждой культуре нормы и ценности проявляются в коммуникативных действиях представителей культуры. Используемые при этом коммуникативные средства комбинируются особым, типичным для данной лингвокультуры способом, определяя генерализованные языковые паттерны (образцы), которые следует рассматривать как коммуникативный стиль лингвокультуры (Баландина, 2004). В другой терминологии ту же мысль, как представляется, выражает А. Вежбицкая: «В каждой культуре существуют свои собственные правила ведения разговора, тесно связанные с культурно-обусловленными способами думать и вести себя» (Вежбицкая, 2001: 152).
К репертуару культурно-маркированных стилей относят многословность или лаконичность, интенсивность или расслабленность речи, фактическую или аналитическую направленность высказывания, пессимистическую или оптимистическую тональность (Стерлин, 1996); преобладание эмоционального или делового подхода в общении, стратегии открытого прямого или вежливо- косвенного стиля, этикетно- формального или свободного неформального, с обязательным зрительным контактом или избегая последнего. Признаками коммуникативного стиля считаются также паралингвистические и просодические средства: громкость звучащей речи, длина пауз, правила ударения и интонации. Любопытен в этой связи классический пример, описанный в одной из работ Дж.Гамперца, по поводу межкультурного недоразумения, вызванного ложными интерпретациями интонационных моделей. На персонал кафе лондонского аэропорта, состоящий в основном из пакистанских и индийских сотрудниц, возросло количество жалоб, обвиняющих иностранных официанток в неприветливости и даже грубости. Суть проблемы, однако, заключалась в следующем. Используемый сотрудницами в соответствии с интонационными нормами индийского варианта английский язык неправильно истолковывался посетителями. Так, вопрос: «Нужен ли соус?», – задаваемый с нисходящей интонацией, там, где согласно правилам британского английского ожидается восходящая мелодия, вызывал лишь досаду и недовольство. Таким образом, обыкновенное предложение продукта со стороны иностранных сотрудниц воспринималось носителями языка как невежливое высказывание, что и провоцировало конфликт, основной причиной которого было просодическое недоразумение.
Национальный коммуникативный стиль рассматривается нами как устойчивая совокупность коммуникативных представлений, правил и норм, опосредованных культурой как макроконтекстом коммуникации, проявляющихся в отборе языковых средств, организации смысла и национально маркированном коммуникативном поведении носителей языка. В такое понимание стиля коммуникации как явления национального уровня включены не только его метакоммуникативный аспект, затрагивающий план интерсубъективности в коммуникативном взаимодействии, но и пропозициональное содержание, а точнее макропропозиция как своеобразный культурный код глобальной организации смысла в национальном дискурсе.
Именно в связи с этим, коммуникативный стиль можно считать наиболее ярким экспликатором культурной чужеродности в контактах с представителями других языковых культур. Кроме того, конфронтация коммуникативных стилей в ситуациях межкультурного общения является одной из главных причин возникающих помех, проблем, недоразумений в коммуникации.
Так, например, своеобразие коммуникативного поведения англичан проявляется в том, что они крайне осмотрительны в словах и поступках. Предпочитают сохранять неопределённость в высказываниях, прибегая к оговоркам. Как правило, избегают категоричных и безапелляционных утверждений в ходе беседы. Стараются не злоупотреблять отрицательными предложениями, т.к. считают, что это может привести столкновению мнений. Более того, считают некорректным демонстрировать собственную эрудицию. Проявление такой психологической характеристики британцев как «некатегоричность» нашло отражение на языковом уровне: существует широкая палитра средств выражения модальности, разделительные вопросы и т.д.
Говорить англичане предпочитают негромко, не привлекая внимание посторонних. В ходе беседы поддерживают инициативу собеседника: «Что думаете Вы по этому поводу?», «Какова Ваша точка зрения? » (Ощепкова, 2004).
При знакомстве в английском речевом этикете большую роль играет процедура представления. Ранее в английском обществе не было принято разговаривать и отвечать на вопросы тех, кто не был им представлен. Сейчас данная этикетная норма соблюдается не так строго. Тем не менее, по-прежнему, нарушением этикета считается любое обращение к незнакомому лицу, если оно не связано с просьбой об оказании помощи. Дистанцированность проявляется и в том, что общаться англичане предпочитают за пределами дома. Дом для англичанина, как известно, его крепость. Наиболее подходящим местом для встреч и бесед является паб. Перечень тем для бесед достаточно ограничен: погода, хобби, спорт, путешествия. Никаких бесед о личной жизни. «Невмешательство в частную жизнь друг друга – вот краеугольный камень английской этики» (там же).
Со школьных лет англичане усваивают, что проявление разного рода эмоций является плохими манерами. Наиболее чётко эмоциональная сдержанность проявляется в области языка на морфологическом уровне (существует весьма незначительное количество слов, содержащих уменьшительно-ласкательные суффиксы -y, - ling, - ette). Крайне ограничен в английской речи, по сравнению с испанской, набор эмоционально-экспрессивных апеллятивов.