Оптовая и розничная торговля

Введение
1. Теоретические основы изучение оптово-розничной торговли
1.1. Сущность коммерческой работы по розничной продаже товаров
1.2. Значение оптовой торговли в условиях рынка
2. Управление коммерческой работой на торговом предприятии ИП Букин (Оптово - розничный склад)
2.1. Организационно-правовая характеристика ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад)
2.2. Оценка товарного ассортимента торгового предприятия
2.3. Анализ системы обслуживания покупателей
3. Совершенствование коммерческой политики предприятия
3.1. Разработка совершенствования коммерческой политики
3.2. Развитие ассортиментной политики
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2

Оптовая и розничная торговля

20
30
40
50
60
70
80
90
100
Структура ассортимента, в %
Рис. 2.4. Графическое изображение АВС - анализа
Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав ограниченный ассортимент. Но долю данной категории товаров приходится 36,33% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 70 % товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп.
Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 42,18 % в структуре ассортимента и приносит 20 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория при расширении ассортимента, его углублении и планомерной деятельности руководства предприятия по открытию на базе небольших секцией специализированных отделов может привести к значительному расширению товарооборота товарами группы «В».
Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «С». Данная товарная категория составляет 21,48 % в структуре ассортимента и приносит только 10 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория должна постепенно сокращаться.
2.3. Анализ системы обслуживания покупателей
В настоящее время на ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) практикуются методы торговли, основанные на только на продажи крупных оптовых партий товаров оптовым покупателям, но и продажа товаров мелко оптовыми и розничными партиями конечным розничным потребителям.
Таким образом, наше предприятие, хотя и выступает в качестве оптовой базы, которое специализируется на обслуживании розничных торговых предприятий, достаточно много внимания уделяется и торговли в розницу. При этом на базе используются методы торговли принятые при обслуживании в магазинах. Однако следует отметить, что на предприятии этому направлению деятельности уделяется достаточно мало внимания, поскольку данное направление деятельности приносит только 10 – 15 % совокупного дохода нашему предприятия и для его развития требуются дополнительные ресурсы и вложение финансовых средств. Тем не менее, следует отметить, что в связи с постоянно увеличивающим количеством конечных покупателей предпочитающие приобретать товары на оптовых базах данное направление деятельности может стать достаточно перспективным и принести предприятию достаточно высокие доходы.
По ассортиментному профилю наше предприятие относится к оптовым предприятиям специализировавшимися на торговле промышленными товарами в широком ассортименте.
Основные характеристики торгового предприятия могут быть представлены следующем образом.
Площадь торгового предприятия. Общая площадь ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) составляет 1,2 тыс. м2. По функциональному составу на нашем предприятии выделяют следующие группы помещений:
1. Торговые и выставочные залы – 200м2;
2. Складские помещения - 800 м2 (Следует отметить что основные складские помещения расположены на первом этаже на уровне разгрузочных площадок. Складские помещения для тары и тары оборудования расположены в подвальных помещениях и в уличных пристройках к базе.).
3. Административно-бытовые помещения - 100 м2 (Следует отметить что данные помещения преимущественно состоят их административных комнат где располагаются различные службы и подразделения нашего предприятия а также офисы коммерческих фирм, арендующих площади у нашей торговой базы.).
4. Технические помещения - 100 м2 (Данное помещение включают в свой состав помещения с различным холодильным оборудованием, ремонтные мастерские, а также площади предназначенные для разгрузки транспорта.).
В настоящее время деятельность нашего оптового предприятия по осуществлению оптовых технологических операций осуществляется по следующим основным направлениям, которые можно условно назвать методами оптовой продажи товаров.
Продажа товаров с личной отборкой. В настоящее время данный метод оптовой торговли на нашем предприятии является приоритетным и на его основе реализуется от 50 до 70 % всего совокупного оптового товарооборота фирмы. Данный метод торговли на предприятии в основном применяется в отношение небольших оптовых и мелко оптовых покупателей, которые имеют возможность самостоятельно отбирать продукцию. Причём следует отметить, что на нашей базе практикуются две основные формы использования данного метода продажи.
Во-первых, это метод торговли основанный на самостоятельном ознакомлении покупателей с товарами нашего предприятия в специальной комнате товарных образцов. Использование этой комнаты, в которой выставлены образцы товаров вполне оправдано, несмотря на то, что большинство наших клиентов прекрасно знакомы с представленным ассортиментом и знают все особенности товаров. Там не менее на рынке постоянно появляются новые товары, которые включаются в ассортиментный ряд нашего предприятия и с которыми наши клиенты могут быть не знакомы. Поэтому комната товарных образцов дают им возможность следить за изменением ассортимента и за новинками, как нашего предприятия, так и за новинками рынка.
Комната товарных образцов расположена непосредственно рядом с комнатой товароведов и с бухгалтерией в которой находится оператор выписывающий накладные. Данное расположение имеет двоякое расположение. Во-первых это позволяет значительно ускорить процесс отборки товара и оформление всех необходимых документов, а во-вторых оказывать на покупателей, пришедших за покупками с четко определенным списком товаров, психологический эффект который выражается в том что яркие и броские товарные упаковки побуждают людей совершать импульсные покупки.
Комната товарных образцов оборудована товарными горками и торговыми шкафами. В торговых шкафах расположены образцы товаров традиционного ассортимента которые уже достаточно давно присутствуют на рынке и с которыми оптовые покупатели хорошо знакомы. Для этих товаров торговая экспозиция носит напоминающий характер, который предназначен, для того чтобы постоянные покупатели не забывали пополнять свои запасы. На торговых горках размещаются новые товары, которые появились на рынке сравнительно недавно, поэтому товары размещены с открытой выкладкой, что дает возможность покупателям самостоятельно ознакомиться с ними, прочитать аннотацию, внимательно их рассмотреть и т. п. Также следует отметить, что новые товары расположены непосредственно рядом с оператором по выписке накладных, что позволяет выделить их среди общего ассортимента товаров и привлечь к ним дополнительное внимание.
Во-вторых, это метод продажи, основанный на том, что постоянные клиенты фирмы хорошо знакомы с нашем ассортиментом и выразившие желание самостоятельно отобрать товар допускаются на склады нашей базы. Им выделяется грузчик с тележкой, на которую они отбирают необходимые им товары сразу в необходимом им количестве. Параллельно с этим кладовщики составляют перечень отобранных товаров по ассортименту и количеству, на основании, которого бухгалтерия оформляет платежные документы и выписывает накладные. Одновременно с этим складские работники осуществляют погрузку уже отобранных товаров. Использование данного метода продажи имеет несколько преимуществ, во-первых, «разгружается» основной торговый персонал, так как работа по обслуживанию клиентов перекладывается на складских работников. Во-вторых, этот метод значительно ускоряет процесс обслуживания клиентов, так как основные технологические операции выполняются не последовательно, а параллельно.
Продажа товаров по заказам. Данный метод торговли на нашем предприятии внедрен сравнительно недавно. Его суть состоит в том, что постоянные клиенты (в основном небольшие магазины) имеют возможности по телефону позвонить в торговый отдел и в устной форме заказать необходимые им товары. В заказе оговаривается конкретные виды и разновидности продукции, общее количество, примерную цену, а также срок, к которому должен быть выполнен заказ, получив такой заказ, работники торгового отдела оформляют все необходимые товарно-сопроводительные документы, а также платежные ведомости. После этого накладные передаются складским подразделениям для комплектации заказа и подготовки партий товара для его отправки покупателям транспортом нашего предприятия. Для этого на нашем предприятии есть в наличии две автомашины, которые занимаются тем, что осуществляют доставку продукции оптовым клиентам. При этом сотрудники торгового предприятия разрабатывают маршрут таким обозом, чтобы он по возможности носил кольцевой характер), от метод применяется, если необходимо развести относительно небольшие партии товара). При доставке относительно крупных партий продукции используется линейный или маятниковый метод организации маршрута доставки продукции. По отношению к постоянным клиентам нашего предприятия действует льготная система доставки, предусматривающая максимальную скорость её осуществления с одной стороны и бесплатную форму с другой. Таким образом, можно говорить о том, что на предприятии, по сути, применяется система централизированного завоза продукции.
Последние несколько месяцев на предприятии внедрена система обслуживания клиентов, основанная на предварительных заказах сделанных через Интернет. Эта система также имеет два основных приоритетных направления осуществления. Постоянные клиенты предприятия имеют возможность отправить по Интернету заказ на товары, с которыми они знакомятся также через Интернет, подробно оговорив в нём все свои требования к товарам и из количеству. Такие заказы подписываются электронной подписью и принимаются к немедленному исполнению.
Данная форма продажи применяется и по отношению к новым клиентам. Но она не носит такого полного и всеобъемлющего характера как в предыдущем случае. По сути, она позволяет только сделать предварительный заказ и оформить все необходимые документы к определенному времени, к которому покупатель подъедет на нашу базу и подтвердит лично данный заказ и оплатит его, тем не менее, и такая ограниченная форма торговли позволяет значительно экономить время на обслуживание клиентов.
На фирме также практикуется метод торговли, основанный на том, что торговые агенты, менеджеры по продажам и товароведы лично ездят к реальным и потенциальным покупателям, для того чтобы оформить заказ. В ходе такого визита данные работники торгового отдела лично налаживают контакты с покупателями и осуществляют заключение договоров купли-продажи и поставок. Данный метод торговли практикуется на предприятии практически с момента ее открытия и зарекомендовал себя как достаточно эффективный, но эффективность его проявляется в основном по отноше6нию к клиентам которые неоднократно осуществляли покупку товара у нашего предприятия. Этих покупателей вполне устраивает данный метод, поскольку позволяет им экономить свое время и удобен для них чисто физически. Сбытовые агенты нашего предприятия всегда имеют при себе подробные прайс – листы и яркую печатную рекламу товаров представленных на фирме. В отношении потенциальных покупателей этот метод имеет относительную эффективность. Если работник торгового отдела нашего предприятии приходит с визит на фирму, которая не знакома с нами, то успех таких визитов сравнительно низок (5-8% заключенных сделок от общего числа всех посещений). В некоторых случаях оптовые покупатели которые слышали о нас и которые знают о практикуемых нами методах продаж сами звонят в торговый отдел и просят прислать к ним в магазин нашего работника с каталогами продукции и прайс – листами. В этом случае успех данного визита достаточно высок и составляет в среднем 60-70% заключенных сделок от всего объема посещений.
Однако следует отметить, что общий товарооборот, основанный на данном методе продаж составляет в среднем 8-12% от суммарного товарооборота предприятия. Тем не мене я считаю, что данный метод торговли является очень эффективным, поскольку дает возможность устанавливать личностные контакты с клиентами и осуществлять политику стимулирования. На мой взгляд, для того чтобы развить данный метод оптовых продаж необходимо произвести широкую рекламную компанию, которая должна носить информационный характер и которая должна быть направлена не только на ознакомление клиентов с нашей фирмой и ее ассортиментом но и более широкое информирование оптовых покупателей об этом методе торговли, и о тех выгодах которые он несет.
По моему мнению, существующие на нашей фирме методика оптовых продаж и коммерческая работа с покупателями может быть оценена как в целом эффективная. Тем не менее я считаю что данная система может быть значительно улучшена и оптимизирована если применить к ней современные методики оптовой коммерческой торговли и рационализировать существующую систему сбыта на основе научных подходов, а также заимствование передового опыта организации оптового и розничного торгово технологического процесса, который доказал свою эффективность.
3. Совершенствование коммерческой политики предприятия
3.1. Разработка совершенствования коммерческой политики
В основе ассортиментной политики ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) должны быть заложены факторы, которые формируют ассортиментную политику предприятия. Именно под действием данных факторов необходимо разрабатывать рекомендации по совершенствованию ассортимента фирмы. Действие этих факторов проявляется в следующем:
На данный момент времени наблюдается тенденция к постепенному расширению торговли в области в целом и по группе товаров в частности. В среднем темп роста продаж составляет 8 – 10 %, а в перспективе может возрасти до 12 – 15 % в год, что является для ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) достаточно хорошей тенденцией. В этих условиях руководство отдела должно проводить систематическую политику, направленную на постоянное расширения ассортимента ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) путем включения в него как новых подгрупп (не менее 5 - 6 подгрупп товаров в год) так и разновидностей товаров (150 – 250 новых моделей в дополнение к уже представленной продукции).
В связи с постепенным оживлением отечественной промышленности на рынке товаров для электро ремонта появляется достаточно большое количество, как новых производителей, так и производителей которые традиционно выпускают данную группу товаров. Следует отметить тот факт, что продукция данных производителей пользуется традиционным спросом среди представителей целевых сегментов рынка, на которые ориентирована деятельность исследуемого предприятия. В среднем доля продаж отечественных товаров увеличилась с 25 до 40 % в общем объёме реализуемых товаров. В подгруппе электротоваров данное соотношение достигает 65 и 35 % соответственно. Вследствие этой тенденции в отделе необходимо постоянно расширять присутствие товаров отечественных производителей.
Выход на отечественный рынок малоизвестных производителей из стран восточной Европы, Ближнего Востока и т.п. речь идёт о относительно небольших предприятиях, которые мало известны за пределами своих стран и не являются мировыми лидерами в производстве товаров определённых категорий. Вследствие этого при относительно высоком качестве товаров их продукция имеет невысокий уровень цен и хорошо известна профессионалам. Тем не менее, спрос на такую продукцию постоянно расширяется. Поэтому за счёт данных товаров необходимо увеличивать насыщенность ассортимента. На наш взгляд в год необходимо включать в ассортимент не менее 50 – 100 разновидностей продукции данной номенклатуры.
Изменение системы потребительских запросов и покупательских предпочтений является одним из наиболее важных и сложных факторов, под действием которых формируется ассортиментный перечень отдела. Для того, чтобы полностью удовлетворить потребителей необходимо один раз в квартал проводить развёрнутые маркетинговые исследования, которые направлены на то, чтобы выявит системы предпочтений потребителей. На основании полученной в ходе данной деятельности информации необходимо нормировать ассортимент ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) и управлять им.
Важным фактором, под действием которого формируется ассортимент продукции, является система товароснабжения ИП Букин ОЮ (Оптово - розничный склад) товарами. Для того, чтобы улучшить ассортимент продукции необходимо устанавливать прочные договорные отношений со следующими основными категориями поставщиков: непосредственные производители продукции; универсальные оптовые посредники в ассортиментном перечне которых представлена продукция различных производителей.
Систематическая деятельность по совершенствованию ассортимента продукции в данном направлении приведёт к повышению привлекательности продукции магазина в глазах потребителей.
3.2. Развитие ассортиментной политики
При формировании ассортиментной политики отдела необходимо учитывать на только данные, полученные в ходе АВС – анализа, который был произведён в п.п. 2.3., но и соотносить его с результатами XYZ – анализа. В основе XYZ – анализа должно мешать определение товарных подгрупп, которые формируют товарооборот предприятия в целом. В общем, виде структура товарооборота предприятия выглядит следующим образом (табл. 3.1) .
Таблица 3.1
Сводная таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы
1 полугодие
2 полугодие
Средний результат
Кооф. вариации
Место
Электротехнические товары
9000
12000
10500
21,4
9
Светильники
2000
2500
2250
71,39
13
Лампочки и сопутствующие товары
59000
70000
64500
46,8
11
Электрика
20000
21000
20500
1,21
2
Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
35000
40000
37500
17,3
6
Аудио-видео товары
8000
9000
8500
2,94
3
Электросветотехника
2400
3800
3100
15,8
5
Электротехника
5500
3700
4600
17,5
7
Фототовары
4800
8400
6600
49,0
12
Футляры и аксессуары
3400
4900
4150
13,55
4
Прочие
2200
800
1500
32,66
10
Химия и химические товары, клеи
4200
6200
5200
17,54
8
Фонари
500
3000
1750
89,28
14
Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п
55000
56000
55500
0,45
1
На основании данной расчётной таблицу построим таблицу 3.2. в которой отразим место товара по степени возрастания коэффициента и его долю в ассортименте магазина.
Таблица 3.2
Таблица XYZ – анализа
Наименование товарной подгруппы
Место
Доля в ассортименте
Группа товаров «X»
Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п
1
19,76
Электрика
2
3,69
Аудио-видео товары
3
5,15
Футляры и аксессуары
4
7,73
Группа товаров «Y»
Электросветотехника
5
8,16
Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
6
3,44
Электротехника
7
12,89
Химия и химические товары, клеи
8
15,46
Электротехнические товары
9
2,23
Группа товаров «Z»
Прочие
10
1,29
Лампочки и сопутствующие товары
11
5,58
Фототовары
12
3,01
Светильники
13
0,43
Фонари
14
11,17
Группа товаров «X» формируется из товаров, которые при вариации 10% дают максимальный ассортимент (36,33%). В нашем отделе к таким товарам относят:
Промышленные вилки, розетки, подъемы и т.п
Электрика
Аудио-видео товары
Футляры и аксессуары
Группа товаров «Y» составляет 25 % вариаций при том, что они составляют 42,18 % ассортимента. В нашем отделе данную группу составляют следующие товары:
Электросветотехника
Удлинители сетевые и электроустановоцные изделия
Электротехника
Химия и химические товары, клеи
Электротехнические товары
Группа товаров «Z» формирует 50% вариаций и выше перечня предприятия, при том, что она состоит из 21,48 % ассортимента. В нашем случае в данную товарную категорию попадают следующие товарные категории:
Прочие
Лампочки и сопутствующие товары
Фототовары
Светильники
Таким образом, можно графически изобразить результаты XYZ – анализ, которые приведены на рис. 3.1.
Коэффициент вариации, в %
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Структура ассортимента, в %
Рис. 3.1. Графическое изображение XYZ – анализ
Из этого видно, что наиболее перспективными товарами в нашем отделе являются товары входящие в категорию «X» и частично «Y».
Из этого следует, что необходимо проводить систематическое расширение ассортимента предприятия, поскольку у нас достаточно большое количество товаров находятся в категории «Z».
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.