Товарная, ассортиментная и сервисная политики предприятия

Оглавление

Введение
1. Теоретические основы изучения товарной стратегии организации
1.1. Сервисная услуга как объект маркетинговой деятельности
1.2. Основные положения стратегии выбора и реализации товара
1.3. Принципы управления ассортиментной политикой торговой организации
2. Анализ товарной и ассортиментной политики ООО «ХозСтойКомплект»
2.1. Организационно-хозяйственная характеристика ООО «ХозСтойКомплект»
2.2. Оценка товарной политики предприятия розничной торговли
2.3. Анализ ассортиментной политики организации
3. Разработка направлений по товарной и ассортиментной политики
3.1. Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики
3.2. Совершенствование товарной политики предприятия
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5

Товарная, ассортиментная и сервисная политики предприятия

10
5. Электроинструмент универсальный
3,69
10
Группа товаров «В»
1.Арматура и гарнитурасанитарно- техническая
12,86
5
3. Инструментальные товары
15,46
5
4. Оборудование санитарно-техническое
8,16
3
6. Электроинструмент строительный
2,23
4
9. Провода и шнуры
3,44
3
Группа товаров «С»
2. Электроустан. Изделия
5,58
2
10. Замочных и скобяных изделий
11,17
2
11. Удобрения и микроэлементы
3,01
2
14. Яды и средства борьбы с насекомыми
0,43
2
13. Нагревательные приборы
1,29
2
Расчёт:
Товары А (доля в ассортименте) = 19,36+5,15+7,73+3,69 = 36,33 %
Товары В (доля в ассортименте) = 12,86+15,46+8,16+2,23+3,44 = 42,18 %
Товары С (доля в ассортименте) = 5,58+11,17+3,01+0,43+1,29 = 21,48 %
На основании полученных результатов целесообразно осуществить построениеАВС – анализа, который будет иметь вид изображенный на рис 2.2.
Структура прибыли, в %
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Структура ассортимента, в %
Рис. 2.2. Графическое изображение АВС - анализа
Как видно из приведенного выше анализа большая часть товарооборота предприятия приходится на меньшую долю ассортимента. Группа товаров «А» включает в свой состав: Крепежным изделиям. Режущему инструменту. Оборудование санитарно-гигиеническое. Электроинструмент универсальный. Но долю данной категории товаров приходится 36,33% ассортимента отдела. В тоже время данная группа товаров формирует 70 % товарооборота отдела. В дальнейшем расширение ассортимента отдела необходимо будет производить именно за счет именно данных товарных групп и подгрупп.
Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «В». Данная товарная категория составляет 42,18 % в структуре ассортимента и приносит 20 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория при расширении ассортимента, его углублении и планомерной деятельности руководства предприятия по открытию на базе небольших секцией специализированных отделов может привести к значительному расширению товарооборота товарами группы «В».
Достаточно пристальное внимание необходимо так же уделять и товарам группы «С». Данная товарная категория составляет 21,48 % в структуре ассортимента и приносит только 10 % товарооборота предприятия. В перспективе данная товарная категория должна постепенно сокращаться.
Для того чтобы более подробно оценить ассортиментную политику исследуемого предприятия проведём более подробный анализ трёх товарных групп:
Электроинструмент (Таблица 2.4, Приложение 2).
Замочные и скобяные изделия (Таблица 2.5. Приложение 3)
Крепёжные изделия (Таблица 2.6 Приложение 3)
Анализ будет произведён в табличной форме на основании оценки поставщиков, количества поставляемых разновидностей товаров, сумму сделки, получаемой при этом прибыли и остатков товаров.
Таким образом на основании анализа представленных документов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является достаточно перспективной поскольку обеспечивает высокую прибыль как по сумме, так и в процентном отношении (50 – 70%). К тому же данная товарная категория очень хорошо реализуется о чем свидетельствуют данные, о частых закупках товаров и сравнительно небольших остатках.
Таким образом, на основании анализа представленных приёмных актов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является достаточно перспективной поскольку обеспечивает высокую прибыль как по сумме, так и в процентном отношении (50 – 400%), что обеспечивает получение прибыли по данным сделкам в размере 29,1 тыс. руб. К тому же данная товарная категория очень хорошо реализуется о чем свидетельствуют данные о частых закупках товаров и сравнительно набольших остатках в размере 3,5 тыс. руб.
Таким образом на основании анализа представленных документов и данных об товарных остатках предоставленных бухгалтерией мы можем сделать вывод о том, что данная товарная группа является убыточной и состоит из товаров которые имеют низкую надбавку с одой стороны и высокий срок реализации с другой. Это приводит к появлению больших остатков как по сумме, так и в процентном отношении. По сути эта группа составляет неликвиды предприятия и от которой лучше отказаться. В результате этого произойдёт высвобождение денежных средств, которые будут направлены на расширение ассортимента электроинструментов и крепёжных изделий.
3. Разработка направлений по товарной и ассортиментной политики
3.1. Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики
В основе ассортиментной политики должны быть заложены факторы, которые формируют ассортиментную политику предприятия. Именно под действием данных факторов необходимо разрабатывать рекомендации по совершенствованию ассортимента отдела. Действие этих факторов проявляется в следующем:
На данный момент времени наблюдается тенденция к постепенному расширению торговли в области в целом и по группе товаров для ремонта в частности. В среднем темп роста продаж составляет 8 – 10 %, а в перспективе может возрасти до 12 – 15 % в год, что является для ООО достаточно хорошей тенденцией. В этих условиях руководство отдела должно проводить систематическую политику, направленную на постоянное расширения ассортимента ООО путем включения в него как новых подгрупп (не менее 5 - 6 подгрупп товаров в год) так и разновидностей товаров (150 – 250 новых моделей в дополнение к уже представленной продукции).
В связи с постепенным оживлением отечественной промышленности на рынке товаров для ремонта появляется достаточно большое количество, как новых производителей, так и производителей которые традиционно выпускают данную группу товаров. Следует отметить тот факт, что продукция данных производителей пользуется традиционным спросом среди представителей целевых сегментов рынка, на которые ориентирована деятельность исследуемого предприятия. В среднем доля продаж отечественных товаров увеличилась с 25 до 40 % в общем объёме реализуемых товаров. В подгруппе электротоваров данное соотношение достигает 65 и 35 % соответственно. Вследствие этой тенденции в отделе необходимо постоянно расширять присутствие товаров отечественных производителей.
Выход на отечественный рынок малоизвестных производителей из стран восточной Европы, Ближнего Востока и т.п. речь идёт о относительно небольших предприятиях, которые мало известны за пределами своих стран и не являются мировыми лидерами в производстве товаров определённых категорий. Вследствие этого при относительно высоком качестве товаров их продукция имеет невысокий уровень цен и хорошо известна профессионалам. Тем не менее, спрос на такую продукцию постоянно расширяется. Поэтому за счёт данных товаров необходимо увеличивать насыщенность ассортимента. На наш взгляд в год необходимо включать в ассортимент не менее 50 – 100 разновидностей продукции данной номенклатуры.
Изменение системы потребительских запросов и покупательских предпочтений является одним из наиболее важных и сложных факторов, под действием которых формируется ассортиментный перечень отдела. Для того, чтобы полностью удовлетворить потребителей необходимо один раз в квартал проводить развёрнутые маркетинговые исследования, которые направлены на то, чтобы выявит системы предпочтений потребителей. На основании полученной в ходе данной деятельности информации необходимо нормировать ассортимент отдела «Сделай сам» и управлять им.
Важным фактором, под действием которого формируется ассортимент продукции, является система товароснабжения отдела товарами. Для того, чтобы улучшить ассортимент продукции необходимо устанавливать прочные договорные отношений со следующими основными категориями поставщиков: непосредственные производители продукции; универсальные оптовые посредники в ассортиментном перечне которых представлена продукция различных производителей.
Систематическая деятельность по совершенствованию ассортимента продукции в данном направлении приведёт к повышению привлекательности продукции ООО в глазах потребителей.
Для того чтобы ассортимент ООО отвечал требованиям и запросам потребителей и имел устойчивые конкурентные преимущества необходимо, чтобы он по основным параметрам, если и не превосходил, то и не уступал конкурентам.
На основании экспертного заключения авторов данной работы можно сделать вывод, что в среднем на рынке ассортимент магазинов и отделов аналогичного профиля характеризуется следующими показателями:
широта ассортимента – 20 товарных групп
насыщенность – 15 подгрупп
глубина ассортимента – 900 разновидностей товара.
На основании представленной выше информации и данных вышеприведенных таблиц, возможно, рассчитать основные данные показатели для отдела.
Широта ассортимента будет составлять 0,3 (6/20). Как видно, из данного расчета ассортимент значительно уступает по ширине основным конкурентам. Это объясняется, прежде всего, тем, что конкурентные магазины пошли по пути создания универсального ассортимента, в который включаются все товарные группы, направленные на удовлетворение комплексной потребности. В нашем же отделе представлен узкоспециализированный ассортимент продукции, который дополняет ассортиментный перечень других отделов.
Насыщенность ассортимента составляет 0,93 (14/15). На основании данного показателя мы можем сделать вывод о том, что по насыщенности ассортимент не уступает основным конкурентам, это объясняется, прежде всего, тем что в товароведческой классификации представлено ограниченное число товарных подгрупп, большинство из которых представлены у большинства продавцов. В то же время мы можем сделать вывод о том, что если руководство ООО примет предложенные направления расширения ассортимента отдела путем включения в него узкоспециализированных товарных подгрупп, степень насыщенности может составить от 1,9 до 2,2. Таким образом, отдел может сформировать самый насыщенный ассортимент товаров для ремонта в городе. Отдел имеет для этого все возможности, которые определяются наличием значительных торговых площадей и присутствием в отделе современного торгового оборудования.
Глубина ассортимента товаров представленных в отделе составляет 1,29 (1164/900). В отделе сформирован достаточно глубокий ассортимент продукции, который включает в себя изделия большинства отечественных производителей в полной производственной номенклатуре и изделия большого количества иностранных фирм, которые дополняют представленные разновидности товаров. В перспективе глубина ассортимента (после включения в нее предлагаемых 250 разновидностей товаров) может составить 1,57, что также позволит завоевать прочные конкурентные позиции на рынке.
Для того чтобы эффективно представить предлагаемый ассортимент отдела необходимо решить ряд вопросов связанных с определением коэффициентов установки и выкладки. В настоящее время коэффициенты установки и выкладки (с учетом общей площади отдела 250 кв. м. и площади занятой под установку в 120 кв. м. и под выкладку 150 кв. м.)составляют следующие значения:
Куст..= 120 / 250 = 0,48
Квыкл.=150 / 250 = 0,6
Как видно из данного расчета в отделе существует завышенный по сравнению с нормативами (0,2 – 0,3) коэффициент установки. Это объясняется, прежде всего тем, что в отделе только одна сторона занята торговыми горками, общая установочная площадь которых составляет около 30 кв. м., а площадь их выкладки составляет 60 кв. м. Остальная же площадь отдела занята одноуровневым торговым оборудованием или же товары выложены на поддонах и в корзинах, непосредственно на полу торгового отдела. Все это в совокупности приводит к тому, что значительные площади используются, не рационально и значительно затрудняют движение покупателей.
В связи с тем, что в отделе большинство оборудования является одноуровневым, коэффициент выкладки ниже принятых для торговых предприятий данного типа торговых нормативов, которые составляют от 0,65 до 0,85.
На основании обобщенных результатов анализа ассортимента по широте глубине и насыщенности, а также определение коэффициентов установки выкладки в магазине существует значительные резервы, как для расширения ассортимента, так и для того чтобы эффективно представить всю номенклатуру продукции на торговых площадях отдела.
3.2. Совершенствование товарной политики предприятия
Отдельного рассмотрения заслуживает политика совершенствования ассортимента предприятия с учетом жизненного цикла отдельных товаров и товарных подгрупп.
В настоящее время указанная выше работа как в отделе в частности, так и ООО в целом практически не осуществляется, поэтому, прежде всего необходимо проанализировать жизненный цикл товаров представленных в отделе «Сделай сам» (табл. 3.1, Приложение 4).
Для того, чтобы обеспечит успешное продвижение ООО на рынок необходимо предпринять ряд шагов, направленных на то, чтобы модернизировать ассортиментный перечень отдела в направлении его расширения за счёт по направлению товаров находящихся на стадии выведения на рынок и роста. Данная работа проделана в табл. 3.2 (Приложение 5).
Использование данной структуры ассортимента в зависимости от стадии жизненного цикла позволит изменить ассортимент отдела таким образом, что в него будут включены товары с высокой степенью наценки. Средняя торговая надбавка в этом случае может составить около 65%. В результате этого произойдёт увеличение прибыли предприятия в среднем на 15% (В настоящее время торговая надбавка составляет в среднем 50%). Это может привести к увеличению прибыли на 487,5 тыс. руб. в год. (3250*15/100)
Особое внимание должно быть уделено товарам, находящимся на стадиях выведения на рынок и роста. В отношении данных групп товаров руководству отдела «Сделай сам» необходимо предпринять комплекс мероприятий следующего характера.
1. Товары, находящиеся на стадии выведения на рынок.
Необходимо устанавливать контакты со сравнительно известными производителями, продукция которых хорошо известна потребителям.
Включать в ассортимент продукцию, которая активно рекламируется и производители предпринимают шаги по её выведению на рынок предоставляя различные скидки и льготные кредиты.
Оговаривать в контрактах возможность возврата товара, в случае если на него не будет предъявлен активных покупательский спрос.
2. Товары, находящиеся на стадии роста. В отношении данной товарной группы необходимо предпринять следующие комплексы шагов:
Обеспечить в торговом отделе складской запас данных товаров, который бы включал различные разновидности продукции с различными эксплуатационными и функциональными свойствами и характеристиками;
Заключать контракты с новыми поставщиками, отдавая предпочтение официальным дилерам производителей, которые бы имели широкий и глубокий ассортимент представленных в табл. 3.3. товаров;
Предусмотреть в контракте условия доставки, в соответствии с которым данные товары будут завозиться в магазин с регулярной периодичностью. Централизованного завоза поставщиками или предусмотреть возможность почтовых отправлений, а также перевозку железнодорожным транспортом в почтовых вагонах.
Работа по рационализации структуры ассортимента в соответствии со стадиями жизненного цикла должна проводится в неразрывной связи с работой по оценки ассортиментного перечня отдела «Сделай сам» на основании методики «БКГ» (Бостонской консалтинговой группы).
Как было сказано выше, большинство товарных подгрупп представленных в магазине имеют достаточно стабильное положение и слабый темп роста (5 – 10% в год). В то же время в отделе представлено достаточно много продукции темпы роста, которых составляют от 10% и выше. Поэтому необходимо построить ассортимент таким образом, чтобы увеличить долю в нем товаров последней группы. В целом структура данного анализа может быть представлена следующим образом (Рис. 3.1.).
Темп роста рынка
Высокая
ЗВЕЗДА
ЗНАК ВОПРОС
Низкая
ДОЙНАЯ КОРОВА
СОБАКА
Высокая
Низкая
Относительная доля рынка
Рис. 3.1. Модель БКГ отдела «Сделай сам»
В качестве основного источника информации которая использовалась при построении данной матрицы использовался экспертный совет ООО, который был описан выше. Кроме его постоянных членной к обсуждению данной проблемы были привлечены и 2 старших продавца отдела.
Таблица 3.3
Пояснения модели БКГ
Наименование товарной подгруппы
Доля на рынке, в %
Темп роста рынка, в %
1. Крепежным изделиям
19,76
2
2. Инструментальные товары
15,46
10
3. Арматура и гарнитурасанитарно- техническая
12,88
15
4. Замочных и скобяных изделий
11,17
5
5. Оборудование санитарно-техническое
8,16
10
6.Оборудование санитарно-гигиеническое
7,73
7
7. Электроустановочные изделия
5,58
15
8. Режущему инструменту
5,15
7
9. Электроинструмент универсальный
3,69
9
10. Провода и шнуры
3,44
6
11. Удобрения и микроэлемен6ты
3,01
3
12. Электроинструмент строительный
2,23
8
13. Яды и средства борьбы с насекомыми
1,29
1
14. Нагревательные приборы
0,43
2
Как видно из приведенного анализа существенным недостатком отдела является то, что в настоящее время отсутствуют товары, входящие в категорию звезд. Это в перспективе приведет к тому, что у ООО будут отсутствовать товары, приносящие максимальную прибыль и обеспечивающие финансирование других товаров.
В то же время в ассортиментном перечне присутствуют достаточно много подгрупп, которые находятся на рынке с высокими темпами роста. К этим товарам относятся:
Электроустановочные изделия
Режущий инструмент
Электроинструмент универсальный
Электроинструмент строительный
Данная группа товаров занимает относительную маленькую долю в ассортименте ООО, поэтому в дальнейшем целесообразно путем активной рекламной и стимулирующей компании, а также расширением ассортимента перевести их в категорию звезд (направление указаны стрелками на рис. 3.2.). Это позволит прочно закрепиться на рынке и приведет к появлению дополнительных покупателей.
Достаточно проблематичной выгладит ситуация в категории товаров «Дойные коровы». На данный момент в данную группу входят только две товарные подгруппы:
Инструментальные товары
Оборудование санитарно-гигиеническое
Для того, чтобы обеспечить финансирование проектов предприятия и устойчивое получение прибыли необходимо различными методами перевести в данную товарную группу такие товарные подгруппы как:
Крепежным изделиям
Оборудование санитарно-техническое
Яды и средства борьбы с насекомыми.
Для того чтобы оптимизировать ассортимент продукции от таких товарных подгрупп как нагревательные приборы и удобрения и микроэлементы необходимо отказаться.
Заключение
Актуальность данной темы определяется тем, обеспечение необходимого уровня обслуживания поку­пателей и роста основных экономических показателей де­ятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента това­ров в магазине. Формирование товарной стратегии представ­ляет собой процесс подбора для реализации в магазине различных групп товаров, их видов и разновидностей, диффе­ренцированных по всем отличительным признакам. Формирование товарной стратегии в розничных торго­вых предприятиях — сложный процесс, осуществляемый с уче­том действия, целого ряда факторов. Эти факторы можно подраз­делить на общие (не зависящие от конкретных условий рабо­ты того или иного торгового предприятия) и специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия).
В работе достигнута основная цель, которой являлось совершенствование деятельности исследуемого предприятия на основании разработке мероприятий по оптимизации ассортиментной политики ООО «ХозСтойКомплект»
В работе были решены следующие задачи:
Изучена организационно-хозяйственной характеристики ООО «ХозСтойКомплект»
Выбран целевой рынок и оценены потребительские предпочтения покупателей предприятия
Проведена оценка товарного ассортимента ООО «ХозСтойКомплект»
Разработана система совершенствования ассортиментной политики ООО «ХозСтойКомплект»
Предложены направления совершенствования товарной и коммерческой работы ООО «ХозСтойКомплект».
На основании проделанных в работе исследований, возможно, сделать ряд выводов: