Торговая политика фирмы и её особенности в современной России.

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение
1. Характеристика торговли и торговой политики в современных условиях
1.1 Экономическая сущность торговли, ее функции и задачи
1.2. Особенности торговой политики современного розничного торгового предприятия
1.3. Торговая политика и её значение в деятельности торгового предприятия
2. Анализ товарной политики ООО «Хозяйственные товары»
2.1. Организационная характеристика ООО «Хозяйственные товары»
2.2. Характеристика товарного рынка
2.3. Анализ товарной политики предприятия
3. Разработка путей совершенствования товарной политики ООО «Хозяйственные товары»
3.1. Совершенствование ассортиментной политики отдела «Посуда и предметы кухонного обихода»
3.2. Совершенствование розничных продаж и обслуживания покупателей
Заключение
Список литературы
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4

Торговая политика фирмы и её особенности в современной России.

Важную обеспечивающую роль выполняет также отдел кадров. Это объясняется тем, что, несмотря на хорошие условия работы и сравнительно высокие оклады труда работников в магазине наблюдается недостаток торгового персонала. По данным за первые месяцы 2003 года в магазине существовало 2 вакансий только торгового персонала.
Следовательно, от эффективной работы отдела кадров и от его возможностей обеспечить торгово-технологический процесс опытными и квалифицированными работниками зависит эффективность предприятий в целом. Основные обязанности по планированию торговой деятельности и основных параметров торгово-технологического процесса возложены на административно-управленческие службы предприятия. При этом осуществление плановой деятельности и разработке планов торговли они оперяются на информацию и предварительные предплановые рекомендации, разработанные отделом маркетинга и бухгалтерией. Разработанные планы «спускаются» торговым отделом, которые на основании этих планов разрабатывают конкретные нормативные задания товарным секциям и товарным отделам.
Торговые отделы предприятия также наделены полномочиями по осуществлению оперативного (от 1 до 6 месяцев) планирования торгово-технологического процесса и процесса обслуживания покупателей.
Основные обязанности по осуществлению контроля за деятельностью торговых подразделений возложены на отделы маркетинга и административные единицы магазина.
Основная нагрузка по контролю за непосредственным ходом торгово-технологического процесса и уровнем обслуживания покупателей возложена на торговый отдел. При этом его работники преимущественно осуществляют текущий контроль. Так администраторы торговых залов занимаются постоянным контролем за работой продавцов отделов и секций и процессом обслуживания покупателей, а товароведы осуществляют контролирующие функции в отношении товаров реализуемых в магазине (качество, наличие в отделе, правильность выкладки и т. п.).
В целом следует сделать вывод о том, что в магазине осуществляется достаточно «серьезная» работа по осуществлению разработки планов, прогнозов, текущих программ в целом по предприятию. При этом эта деятельность четко разделена между различными управленческими уровнями.
В настоящее время в нашем отделе используются несколько основных методов продажи. Доминирующий метод в торговле является продажа товаров через прилавок обслуживания.
Следует отметить, что данный метод продажи является достаточно трудоемким и требует высокой квалификации торгового персонала (в предпраздничные дни в отделе работают по две смены продавцов и отменяются все выходные). Тем не менее, при торговле посудой и кухонными принадлежностями данный метод является оптимальным и должен использоваться и в дальнейшем. Для этого необходимо совершенствовать данный метод с помощью улучшения качества обслуживания, а также совершенствование интерьера и торгового оборудования отдела.
В нашем отделе также используется метод продажи товаров по образцам. Этот метод используется в отношении крупногабаритных товаров из пластмассы и металлических бытовых товаров, которые выложены в торговом зале. Этот метод также распространяется и на кухонные принадлежности и электротехнические товары, которые выложены в прозрачных торговых шкафах расположенных по центру торгового зала.
Следует отметить, что из-за очень большого ассортимента товаров данной категории, которые выложены в шкафах, они кажутся чересчур перегруженными, что затрудняет восприятие товаров потребителями. На наш взгляд путем решения данной проблемы может стать перепланировка торгового зала по боксовому принципу с выделением отдельных товарных групп и потребительских микрокомплексов в относительно изолированной секции. Это позволит покупателям заинтересованных в данных товарах без спешки и с максимальным комфортом знакомиться с понравившимися им товаром.
Путем решения данной проблемы может также стать внедрение в магазине современных осветительных систем, которые позволят наиболее выгодно выделять товары.
3. Разработка путей совершенствования товарной политики ООО «Хозяйственные товары»
3.1. Совершенствование ассортиментной политики отдела «Посуда и предметы кухонного обихода»
На основании проделанного в п.п. 2.3 анализа текущего положения отдела «Посуда и предметы кухонного обихода» мы можем сделать заключение о том, что ассортиментная политика данного структурного подразделения ООО «Хозяйственные товары» в целом имеет достаточно рациональный вид.
В тоще время руководство предприятия и отдела может предпринять шаги, направленное на дальнейшее совершенствование деятельности одела. Приоритетным направлением совершенствования и рационализации деятельности предприятия должна стать работа по расширению ассортимента отдела за счет включения в него товарных групп и подгрупп пользующихся популярностью среди потребителей. Данная деятельность должна осуществляется на основе АВС – анализа построенного в рамках соотношения ассортимента отдела и прибыли, которую обеспечивает каждая товарная подгруппа представленная на предприятии. В таблице 3.1 (Приложение 3). представлены ассортиментные подгруппы отдела в зависимости от их доли в ассортименте.
На основании сравнения структуры ассортимента отдела с той долей, которая вносить каждая подгруппа в формирование прибыли предприятия мы можем определить перечень товарных групп и подгрупп, за счёт которых обеспечиваются максимальные поступления дохода. Данные показатели приведены в табл. 3.2 (Приложение 4).
Результаты АВС анализа могут быть представлены и в графической форме на рис 3.1 (Приложение 4).
На основе данных табл. 3.2. мы можем сделать вывод о том, что 65 % всей прибыли предприятия приходится на 12,7 % товаров, реализуемых в отделе. Именно на эти товары необходимо делать ставку при расширении ассортиментного перечня предприятия и обновлении ассортимента.
Приоритетным направлением совершенствования ассортиментной политики предприятия должна будет стать работа по изменению ассортимента отдела в соответствии со стадиями жизненного цикла на котором находится каждая из товарных подгрупп которая реализуется в нашем отделе. Для того чтобы выполнить данную работу необходимо, прежде всего, проанализировать существующий ассортиментный перечень на предмет выявления стадий жизненного цикла различных товарных подгрупп.
3.2. Совершенствование розничных продаж и обслуживания покупателей
Основное внимание в деятельности нашего предприятия должно быть уделено работе по планомерному и целенаправленному совершенствованию торгово - технологического процесса, который реализуется в нашем отделе «Посуда и кухонные принадлежности» (Хозяйственные товары).
С учётом результатов анализа текучей деятельности предприятия которая была произведено во второй части данной работы мы считаем, что, прежде всего необходимо предпринять ряд шагов направленных на совершенствование торгового процесса и его организации, которые реализуются непосредственно в торговом зале нашего отдела. Основная проблема, с которой сталкиваются посетители нашего предприятия, это чрезмерная перегруженность отдела торговым оборудованием и товарами. Для того чтобы наглядно продемонстрировать это утверждение необходимо растирать коэффициенты установки и выкладки. В основе данного расчета мы закладываем данные о общей торговой площади торгового зала отдела «Посуда и кухонные принадлежности» которая равна 350 кв. метрам, площади установки оборудования которая составляет 250 кв. метров и общая площадь выкладки которая в нашем отдела составляет более 400 кв. метров. Таким образом мы получаем возможности рассчитать интересующие нас показатели, которые в нашем случаи составят следующие значения.
К установки = 250 / 350 = 0,71,
К выкладки = 400 / 350 = 1,14.
Как видно из данного расчета площади выкладки и площадь установки торгового оборудования превосходит в несколько раз все разумные нормы которые составляют 0,6 – 0,75 и 0,2 – 0,3 соответственно.
Это происходит по двум основным причинам.
1. В отдела используется огромное количество разнообразного оборудования которое занимает практически всё свободное пространство предприятия и его торгового зала. Всё используемое оборудование относится к разнообразным Типам торговых горок и шкафов и из разновидностям. Большинство стен, которые не заслонены горками, завешаны образцами товаров (например светильниками, образцами включателей, кулонной металлической посудой и т.п.), причём в основном стены заполнены товарами не на высоту человеческого роста, а на полною высоту стен (5 метров). На достаточно значительной площади потолка вывешены образцы потолочных светильников (приметная площадь вывески составляет 80 – 100кв. метров).
2. В соответствии с тем, что в отделе установлено большое количество многоуровневого оборудования. В результате этого покупатели быстро утомляются от изобилия продукции и уже в середине пути перестают обращать внимание на продукцию отдела.
Для того чтобы выйти из сложившегося положения можно рекомендовать два пути рационализации установки и выкладки товаров.
Прежде всего необходимо попытаться перестроить размещение торговых секций в отделе в соответствии с принципами и рекомендации мерчендайзинга.
В основу данной деятельности необходимо заложить информацию о том, что в правом нижнем иглу торгового зала обычно совершают покупки 40 % всех посетителей предприятия. Поэтому именно на данной территории необходимо разместить основные товары, которые планируется продать в первую очередь.
В правой и левой стороне отдела необходимо разместить товары которые пользуются особой популярностью и клиентов магазина. Это расположение приведёт к тому, что покупатели будут проходить территорию всего отдела за необходимыми им товарами. На этой же площади необходимо расположить яркие товары, которые сами по себе привлекут внимание посетителей и вызовут желание подойти поближе.
В общим виде схема расположения торговых секций отдела должна иметь следующий вид (Рис. 3.2.).
Рис. 3.2. Внутренняя планировка отдела «Посуда и предметы кухонного обихода» после реструктуризации (длинна отдела занижена в 2 раза).
Пояснения к рисунку 3.2.
«А»
1
Посуда из нержавеющей стали
2
Изделия посуда - хозяйственные
3
Посуда стальная эмалированная
4
Кухонные принадлежности
5
Фаянсовая посуда
«В»
1
Прибору столовые и кухонные принадлежности
2
Вспомогательные изделия и ёмкости
3
Посуда
4
Электроустановочные изделия
5
Нагревательные приборы и электротовары
«С»
1
Фарфоровая столовая посуда
2
Нагревательные приборы
3
Светильники
4
Столовые приборы
5
Посуда хрустальная
6
Посуда стеклянная
Использование данной планировки отдела позволит построить его в соответствии с методу размещения поваров «АВС».
Но данное предложение неспособно в дальнейшем снять напряжённость в отделе в связи с его перегруженность товарами. В связи с этим необходимо предпринять шаги по дальнейшей перепланировки отдела. При этом ключевой задачей должно стать создание удобства и комфорта покупателям нашего предприятия без уменьшения ассортиментного перечня продукции отдела предприятия.
На наш взгляд эта задача не сможет быть решена без значительных финансовых вложений и изменения как внутренней планировки помещения, как и его внешнего расположения. В нашем случае возможно использование двух основных путей.
1. Расширение площади отдела в ширину за счёт складских посещений, которые расположены с правой стороны от входа на протяжении всей длины отдела. Это решение потребует сноса одной их стен (не капитальной и не несущей стены) торгового зала и установки дополнительных опор. Данное решение будет достаточно сложным в реализации, поскольку потребует капитального ремонта. В качестве варианта финансирования данной деятельности можно порекомендовать привлечения к ней сторонних организаций, которые будут готовы вложить денежные средства за то чтобы в дальнейшем получить возможность долгосрочной аренда вновь построенных помещений до полного погашения вложенных средств за счёт арендной платы.
2. Расширение ширины отдела в ширину за счёт дополнительного пристроя с левой стороны от входа в направлении улицы, которая вполне позволяет сделать это. В настоящее время достаточно много торговых предприятий города пошли именно по данному пути. Этот путь будет проще в реализации, чем первый, что связано с тем, что достаточно не ломать стены и перестраивать помещения, не предназначенные для торговли, а достаточно будет просто выставить окна отдела.
Предлагаемые направления перестройки отдела являются желательными, но не приоритетными направлениями деятельности. На первом месте возможно будет просо перестроить отдел по боксовому принципу. В этом случаи планировка отдела может иметь следующий вид (Рис. 3.3.).
Рис. 3.3. Рекомендуемая планировка отдела по боксовому принципу
Как видно из приведённого выше рисунка в отделе будет находится 4 – 8 относительно изолированных секций в каждой из который планируется создать микрокомплексов товаров направленный на удовлетворение определенной потребности покупателей.
В дальнейшем необходимо предпринять шаги направленные на внедрение прогрессивных форм торговли и прежде всего торговли на основе метода самообслуживания.
Для того чтобы организовать данный метод торговли целесообразно будет в дальнем конце помещения выделить площади отрешенною для торговли по методу самообслуживания. На основании данного метода, возможно, реализовывать потребителям такие категории товаров как: Изделия посуда – хозяйственные; Вспомогательные изделия и ёмкости; Нагревательные приборы и электротовары; Нагревательные приборы; Изделия посуда – хозяйственные; Посуда из нержавеющей стали.
Часть данных товарных групп, возможно, реализовывать на основе использования метода «свободного доступа к товарам». При этом товары данного метода продажи, возможно, размещать на тоже площади, что и товары, предназначенные для торговли по методу самообслуживания.
Для того чтобы внедрить метод самообслуживания в нашем магазине необходимо экономически обосновать его целесообразность. При внедрении данного метода торговли на него будут переведены 5 товарных грум, реализуемых в отделе. Доля этих товарных групп в товарообороте отдела составляет 39 % (данные из табл. 3.1.), а в структуре ассортимента 14,3%. Таким образом внедрение данного метода продаж позволит нам с одной стороны освободить площади, т.к. использование данного метода торговли требует меньше площадей. В настоящее время на торговлю данными товарами отводится около 120 кв. м., в то время как при переходе на самообслуживание торговая площадь может сократится до 80 кв. м.
Заключение
Коммерческая деятельность современного торгового предприятия немыслима без всестороннего и комплексного применения всех современных достижения теории и практики коммерческой деятельности, которая в последние годы в нашей стране получила особо бурное развитие. Деятельность любого торгового предприятия розничной торговли должна строится с учётом всех этих тенденций и быть направлена на оптимизацию всех торговых процессов и торгово-технологического процесса. Во главе всей торговой и коммерческой деятельности магазина должен стоять покупатель. Именно на его как можно большее и глубокое удовлетворение должна быть направлено деятельность всего персонала.
Особое место в данной работе является использование маркетингового инструментария, который позволяет обеспечить получение запланированной прибыли и построить деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить запросы целевых рынков.
По результатам проведенной выше работы можно сделать ряд выводов:
1) ООО «Хозяйственные товары» является одним из крупнейших торговых предприятий города, которое осуществляет различные направления розничной торговой деятельности.
2) ООО «Хозяйственные товары» представляет собой магазин комбинированного типа, работающий с очень высоким ассортиментом непродовольственных товаров. Фактически ассортиментный перечень магазина ставит его в один ряд с крупнейшими торговыми предприятиями города и делает его лидером в торговле среди конкурентов в районе действия магазина.
3) В магазине применяются прогрессивные методы продажи товаров (продажи со свободным доступом к товарам). В магазине используются новейшие торговые оборудования и технологически чистые средства производства (компьютеризированные кассы, компьютерные терминалы, электронные системы обработки информации и контроля за движением товаров, электронные системы контроля за покупателями и т.п.)
Все это в совокупности позволяет обеспечить высокие товарообороты и высокую рентабельность осуществления основных торговых процессов.
4) Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является перенасыщенность торгового оборудования. В основе данного расчета мы закладываем данные о общей торговой площади торгового зала отдела «Посуда и кухонные принадлежности» которая равна 350 кв. метрам, площади установки оборудования которая составляет 250 кв. метров и общая площадь выкладки которая в нашем отдела составляет более 400 кв. метров. Таким образом мы получаем возможности рассчитать интересующие нас показатели, которые в нашем случаи составят следующие значения. Как видно из данного расчета площади выкладки и площадь установки торгового оборудования превосходит в несколько раз (К установки = 0,71, К выкладки = 1,14) все разумные нормы которые составляют 0,6 – 0,75 и 0,2 – 0,3 соответственно.
5) Деятельность большинства функциональных подразделений и должностей регулируется в рамках должностных положений и должностных инструкций.
9) В ООО «Хозяйственные товары» доминируют экономические методы стимулирования труда работников предприятия. Методы морального стимулирования, равно как и мотивационные процессы на формальном уровне практически не применяются.
10) Внедрение метода самообслуживания позволит в течение первого года деятельности отдела получить экономический эффект от внедрения метода самообслуживания .
Список литературы
1. Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 2009 г. № 2300-1 (в ред. от 9 января 2009 г. № 2-ФЗ, от 17 декабря 2009 г. № 212-ФЗ).
2. Закон РФ «О сертификации продукции и услуг» от 10 июля 2009 г. № 5151-1 (в ред. от 27 декабря 2009 г. № 211-ФЗ, от 2 марта 2008 г. № 30-ФЗ, от 31 июля 2008 г. № 154-ФЗ).
3. Постановление Правительства РФ «Об утверждении порядка ведения журналов учета счет-фактур от 29 июля 2009 г. № 914.
4. Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 315 с.
5. Астатова Г., Семин А. Маркетинг как инструмент потребительского рынка продовольственных товаров // Маркетинг. – 2008. - № 4.
6. Багеев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. – М.: Экономика, 2009. – 341 с.
7. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская Деловая Литература, 2010. – 481 с.
8. Голубков Е.В. Маркетинг: стратегия, планы, структура. – М.: Дело, 2009.
9. Голубков Е.В. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2009. – 580 с.
10. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: ИВЦ Маркетинг., 2009.
11. Диксон Питер Р. Управление маркетингом. - М.: БИНОМ, 2008. – 311 с.
12. Котлер Ф. Менеджмент маркетинг. – СПб.: Питер Кли, 2009.
13. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Прогресс, 2010.
14. Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. – М.: Внешторгиздат, 1989.
15. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг; Европейская перспектива: Пер. с фр. – СПб.: Наука, 2009.
16. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 2009.
17. Муромкина И. Особенности использования методов маркетинга на предприятиях розничной торговли // Маркетинг. – 2010. - № 4.
18. Николаева М.А. Маркетинг потребительских товаров в условиях рыночной экономики // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. - № 4.
19. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. – М.: Деловая литература, 2010.
20. Николаева М.А. Товарная экспертиза. – М.: Деловая литература, 2008.
21. Ноздрева Р.Б., Цигачно Л.И. Маркетинг: как победить на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2010.
22. Панкратов Ф.Г., Серёгина Т.К. Коммерческая деятельности: Учебник для выс. и средн. спец. учеб. заведений. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2009.