Маркетинговая деятельность туристической фирмы

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
1. Теоретические основы организации маркетинговой деятельности туристической фирмы
1.1 Особенности использования принципов маркетинга в туристской фирме
1.2. Организация службы маркетинга в компании
1.3. Организация маркетинговых исследований в компании
2. Анализ маркетинговой деятельности турфирмы «Нева»…………………………….13
2.1 Общая характеристика ЗАО «Нева»
2.2 Анализ маркетинговой деятельности в ЗАО «Нева»
3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «Нева»
3.1. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности турфирмы «Нева»
3.2. Организация службы маркетинга и оптимизация маркетинговых стратегий в туристической фирме «Нева»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ

На усмотрение автора из предоставленного списка

Таким образом, анализ структуры объема продаж турпутевок показывает, что не зависимо от сезона продажи осуществляются.
Поэтому даже в межсезонье объем продаж идет за счет организации различных семинаров, бизнес - выставок.
В туристическом бизнесе существует такое явление как сезонность, которая, определяет спрос на туристические услуги в различные месяцы года.
Можно выделить несколько временных периодов, когда российские туристы проводят отдых за рубежом:
1. Два летних месяца июль и август, особенно август - самый большой пик.
2. Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники.
3. Новый год и зимние школьные каникулы .
4. Праздник 8 марта.
5. Весенние школьные каникулы .
6. Первомайские праздники: 1 мая и День победы.
Проведем анализ динамики объема услуг фирмы за 2008 - 2009гг. и рассчитаем коэффициент сезонности (расчёт приведён в приложении 1).
Таблица 2.3
Анализ объема реализации услуг с учетом
сезонности за 2008 и 2009 годы
№ п / Месяц
2009 год
тыс. руб.
2008 год
тыс. руб.
Коэф. сезонности
2009 г.
Коэф. сезонности
2008 г.
1. январь
2240,5
2180
0,47
0,47
2.февраль
1560,9
1490
0,33
0,33
3.март
1890,3
1770
0,4
0,39
4.апрель
2430,5
2300
0,51
0,5
5.май
5670,2
5460
1,2
1,18
6.июнь
7320,7
7210
1,55
1,57
7.июль
9580,3
9460
2,02
2,06
8.август
10570,1
10350
2,23
2,26
9. сентябрь
7040,5
6861
1,49
1,5
10.октябрь
2240
2110
0,47
0,46
11.ноябрь
1460
1330,1
0,33
0,29
12.декабрь
4780
4560
1,01
0,99
всего
56784
55081
Необходимо отметить, что объём реализации турфирмы в месяцы финансового кризиса (октябрь, ноябрь, декабрь 2009 г.) оказался значительно выше, чем в соответствующие месяцы прошлого года. На самом деле, количество реализованных туров в данные месяцы оказалось заметно меньше, чем в предыдущем году, и рост выручки был обеспечен повышением рублёвых цен на туры, вызванным ростом курсов доллара США и евро, а также повышения цен на авиаперевозки.
Средний объем продаж за 2009 год равен 56784/12=4732 тысячи рублей в месяц, а средний объем продаж за 2008 год равен 55081/12=4590 тысяч рублей в месяц. Исходя из этих данных, были рассчитаны коэффициенты сезонности (см. Приложение 1).
Сделав анализ доходов и объемов выполненных заказов, можно сделать вывод, что наибольшую прибыль фирма получает в первомайские праздники, летние месяцы (июнь, июль, август) и Новый Год.
Необходимо сглаживание сезонных колебаний. Так, например, в феврале, марте, а также ноябре, когда идет снижение продаж, можно предлагать скидки туристам для поездок в это время.
Себестоимость каждой услуги рассчитать сложно, так как пакет услуг турфирмы «Нева» не стандартный, поскольку фирма работает не только с массовыми туристами, но и по индивидуальному заказу, зависящему от желаний туриста.
Сравнить себестоимость каждой услуги тоже сложно, так, на один заказ можно затратить много времени, для того чтобы его выполнить, не потерять агентство, а прибыль может получиться минимальная. На заказ тратиться рабочее время сотрудника отдела бронирования, телефонные переговоры, время в Интернет и т. п., а заказ на двух - отель на 3 дня. А заказ на пятизвездочный отель на 14 дней на 4 человек может иметь низкую трудоемкость. Поэтому трудозатраты на разные по стоимости заказы могут быть одинаковые, а выручка от них сильно отличаться, чаще в сторону уменьшения затрат именно на дорогие заказы.
На финансовое состояние фирмы действует именно количество заказов, так закладывать большую рентабельность на каждую услугу невозможно, поскольку на формирование цены заказа влияют цены конкурентов, цены на отели, которые должны быть ниже, чем в самих отелях, для того чтобы эта цена была привлекательной для туриста. Поэтому фирма «Нева » должна постоянно наращивать именно объем заказов в месяц, чтобы обеспечить рентабельность фирмы, с тем, чтобы за счет роста объема заказов, можно было иметь запас по снижению цены с целью повышения своей конкурентоспособности.
Формирование цен на услуги турфирмы «Нева » осуществляется методом подсчета полных издержек плюс прибыль.
Выводы по второй главе
Анализ объёмов выручки турфирмы «Нева» в 2008 году показал, что наибольшее увеличение продаж туров приходится на Испанию и Индивидуальное обслуживание и VIP туризм, несмотря на разразившийся в 2008 году мировой финансовый кризис. Дело в том, что кризис начался в сентябре, когда летний сезон уже закончился, а большинство туров на осень уже была выкуплена клиентами. Поэтому начавшийся в 2008 году кризис отразился на выручке компании за 2008 год незначительно, и существенный рост выручки по сравнению с 2007 годом всё равно был обеспечен.
В качестве основных проблем деятельности турфирмы «Нева» следует выделить:
1. необходимость расширения ассортимента предлагаемых направлений по Турции, необходимость в том, чтобы уделять больше внимания проведению рекламных компаний, особенно в «нетурецких» регионах;
2. необходимость увеличения агентской сети;
3. необходимость сглаживания сезонных колебаний.
Для того чтобы улучшить сложившуюся ситуацию предлагаются следующие мероприятия:
1. реорганизация отдела рекламы в отдел маркетинга
2. расширение ассортимента предлагаемых направлений по Турции
3. увеличение агентской сети
4. сглаживание сезонных колебаний путем проведения рекламной акции и распродажи туров в не сезон по сниженным ценам.
3. Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО «Нева»
3.1. Оценка экономической эффективности мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности турфирмы «Нева»
Простейшим методом определения экономической эффективности отдела маркетинга является сравнение продаж турпакетов до, и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность рекламы в отделе маркетинга определяется либо путем сопоставления продаж туров за определенный отрезок времени, когда товар (турпутевка) подвергался воздействию рекламы, с данными за аналогичный период времени, когда товар не  рекламировался, либо путем сопоставления ежедневной продаже до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.
Первый способ в случае рассмотрения данных, полученных в разные годы, требует корректировки из-за роста цен вследствие инфляции. При использовании второго способа обычно рассматриваются данные за текущий год, поэтому возможно прямое сопоставление значений показателей, без необходимости проведения корректировок. По этой же причине точность результатов, полученных вторым методом, выше точности первого метода, так как при использовании корректировок вносится погрешность12.
Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получают в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования рекламы, с расходами, связанными с ее осуществлением.
Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов стимулирующих сбыт мероприятий фирмы служат, как и при анализе эффективности рекламы, статистические и  бухгалтерские данные о росте продаж. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимулированию сбыта, а также – всей деятельности фирмы по стимулированию сбыта13.
Рис. 3.1 Дерево целей турфирмы Нева
Разработка печатного каталога турфирмы «Нева»
Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту.
Печатный каталог фирмы «Нева » из просто информативного должен превратиться в рекламно-информационный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками. Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.
Способы распространения каталога:
1. Участие в выставках .
2. Рабочие семинары .
3. Приглашение в офис за новым каталогом .
4. Реклама о выпуске нового каталога в журнале « Бизнес ».
5. Рассылка по почте региональным агентствам .
6. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам .
7. Участие в региональных выставках.
8. Презентации нового выпуска каталога.
Предполагается выпустить таких каталогов 50 штук, себестоимость одного каталога 2000 рублей, т.е затраты на издание каталога составят 100 000 рублей.
На создание печатного каталога туристской фирмы «Нева», фирма предполагает потратить 100 тысяч рублей, при этом, основываясь на опыте других туристских фирм, выпуск такого каталога повлечет за собой увеличение выручки от реализации от 5 до 8 процентов. Предположим, что в данном случае выручка от реализации увеличится на 6 процентов.
Таблица 3.1.
Показатели экономической эффективности разработки печатного каталога
Показатели
Ед. изм.
До мероприятия
После мероприятия
Изменение
+,-
%
Выручка от реализации,
тыс. руб.
56784
60191
+3407
106
Себестоимость
тыс. руб.
45678,2
45778,2
+100
100,22
Стоимость основных производственных фондов
тыс. руб.
49958,2
49958,2
-
100
Численность работающих
Чел.
64
64
-
100
Балансовая прибыль,
Тыс. руб.
11105,8
14412,8
+3307
129,78
Рентабельность производства
%
24,3
31,5
+7,2
х
Рентабельность продаж
%
19,56
23,95
+4,39
х
Производительность труда
Тыс. руб./чел.
887,25
940,48
+53,25
106
Фондоотдача
Руб./руб.
1,14
1,21
+0,07
106
Средняя заработная плата
Тыс. руб.
405,19
405,19
-
100
Фонд заработной платы
Тыс. руб.
25932
25932
-
100
Вывод: Положительный эффект демонстрируют абсолютно все показатели.
И после данного мероприятия темп роста выручки от реализации уверенно обгоняет темп роста себестоимости. При этом такие показатели как фондоотдача, численность работающих, производительность труда и стоимость основных фондов остались без изменения.
Налаживание связей с корпоративными клиентами
Анализ показал, что турфирма «Нева» мало работает с корпоративными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых, организовать клуб корпоративных клиентов.
1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.
2. Из заявки-анкеты можно получить следующие данные:
Название организации.
Контактный телефон / факс.
E-mail.
Адрес.
Страна посещения и срок поездки.
Цель поездки.
Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму «Нева».
При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг.
Поэтому прекрасной темой для продвижения услуг турфирмы могут стать различные Новогодние акции, например, акция «поздравления», которая предусматривает факсимильные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.
Опираясь на опыт других туристских фирм, можно сказать, что это мероприятие должно быть одним из самых прибыльных, так как корпоративные клиенты ездят отдыхать или в командировки обычно за служебный счет, то здесь редко речь идет об экономии средств. Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 8-10 процентов. Предположим, что в данном случае выручка от реализации увеличилась на 10 процентов. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 350 тысяч рублей в год.
Таблица 3.2.
Показатели экономической эффективности от налаживания связей с корпоративными клиентами
Показатели
Ед. изм.
До мероприятия
После мероприятия
Изменение
+,-
%
Выручка от реализации,
тыс.руб.
56784
62462,4
5678,4
110
Себестоимость
тыс.руб
45678,2
46028,2
+350
100,77
Стоимость основных производственных фондов
тыс. руб.
49958,2
49958,2
-
100
Численность работающих
Чел.
64
64
-
100
Балансовая прибыль,
Тыс. руб.
11105,8
16434,2
+5328,4
147,98
Рентабельность производства
%
24,3
35,7
+11,4
х
Рентабельность продаж
%
19,56
26,31
+6,75
х