Теория 1) Комплекс маретинга,особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства. Практика 2) Разработка новых продуктов и товарной политики.

Содержание


Введение
1. Комплекс маркетинга, особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства
1.1. Понятие маркетинга в сфере туризма
1.2. Основные подходы туристских и гостиничных предприятий к маркетингу
1.3. Особенности маркетинга в туризме
2. Анализ маркетинговой деятельности туристских услуг на примере туристической компания «Avanti»
2.1.Описание компании «Avanti»
2.2. Краткое описание по рынку
2.2. Маркетинговая стратегия компании
2.3. Практическое задание
Заключение
Список использованной литературы
Приложение 1.

Теория 1) Комплекс маретинга,особенности его разработки на предприятиях туризма и гостеприимства.
Практика 2) Разработка новых продуктов и товарной политики.

Количество сотрудников
Наличие филиалов
Основные направления деятельности
«НЕВА»
150
Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург
Турция
Египет
Испания
Греция
Швеция
Финляндия
«РИВЬЕРА»
200
Москва, Санкт-Петербург,
Екатеринбург,
Н.Новгород
Челябинск
Турция
Испания
Мальта
Египет
«АТЛАС»
100
Москва, Санкт-Петербург
Турция
Испания
Великобритания
Греция
Египет
«TEZTOUR»
200
Москва, Санкт-Петербург
Киев
Турция
Испания
Доминиканка
Куба
«BENTOUR»
100
Москва, Санкт-Петербург
Турция
Египет
ОАЭ
“СОВЕТ ПО ТУРИЗМУ”
300
Москва
Турция
Египет
Испания
Греция
Швеция
Финляндия
“АКАДЕМИЯ”
150
Москва, Санкт-Петербург
Турция
Египет
Испания
Греция
«Премиум Сервис»
70
Москва
Турция
Египет
Испания
Греция
Мальта
«Инна тур»
10
Москва
Швейцария
«Bontours»
10
Москва
Австрия
«Bosht»
25
Москва
Австрия
«ВиЗа.ru»
15
Москва
Швейцария
Франция
«CAIKA TRAVEL»
50
Москва
Швейцария
Австрия
«Avanti»
40
Москва
Женева
Австрия
Швейцария
“ШВЕЙЦАРСКИЙ ДОМ ПУТЕШЕВСТВИЙ”
7
Москва
Швейцария
Основным конкурентами компании «Avanti», являются компании «BENTOUR», “ШВЕЙЦАРСКИЙ ДОМ ПУТЕШЕВСТВИЙ”, «РИВЬЕРА», «TEZTOUR».
2.2. Маркетинговая стратегия компании
Исходя из основных целей компании «Avanti» выбирает стратегию дифференциации и стратегию развития продукта для последующего успешного развития компании.
В сегодняшних условиях высокой конкуренции для каждой компании важно четко определить цели долгосрочного, а также выбрать точную стратегию их достижения.
Стратегия дифференциации рассчитана на покупателей, которые готовы заплатить больше, но взамен ожидают возможность выбора (разнообразие туров и эксклюзивных маршрутов) и более высокого качества.
Основная цель данной стратегии – придание товару отличительных свойств, важных для покупателя и отличающих товар от предложений конкурентов. Так, в данном случае, компания «Avanti» являясь единственным официальным представительством швейцарской туристической компании в Москве может предложить своим клиентам и агентам эксклюзивные маршруты на самый взыскательный вкус и высококачественное обслуживание, при этом цена на турпродукт останется приемлемой для многих целевых аудиторий потребителей.
При выборе данной стратегии нельзя не учитывать риски:
- разрыв в ценах относительно конкурентов с низкими издержками становится настолько большим, что сохранить приверженность дифференционной марке становится невозможным;
Однако для компании «Avanti» это не представляет риска. Как упоминалось ранее, туроператор работает по ценам Женевского офиса и предоставляет туристическим компаниям комиссионное вознаграждение с этих цен, таким образом стоимость туров – конкурентоспособна.
- роль факторов дифференциации падает по мере того как товар становится все более привычным;
В данном случае, считается, что турпродукт должен дифференцироваться практически постоянно, в соответствии с требованиями потребителей, таким образом этот риск также не повлияет на «Avanti».
- восприятие дифференциации снижается под влиянием имитации. Это представляет определенную долю риска для «Avanti», однако, далеко не все конкуренты способны быстро и правильно реагировать на изменения. Ими может быть создана имитация предлагаемых маршрутов, но в любом случае они вряд ли смогут достичь качества швейцарской принимающей стороны в обслуживание туристов и при этом сохранить приемлемые цены на предлагаемый турпродукт.
Стратегия развития продукта является одной из стратегий концентрированного роста и заключается в увеличении объемов продаж за счет производства и реализации новой продукции на уже освоенном рынке.
Маркетинговый подход к формированию продажной цены предполагает, что в качестве базиса определения уровня цены учитываются прежде всего мнения, требования самих покупателей и их возможности приобрести тот или иной товар.
Маркетинг предполагает в определении цены идти не от себестоимости услуг, а от требований рынка и покупателей. Японские предприниматели заранее определяют пределы цены продажи, которые наиболее подходят с точки зрения маркетингового стратегического управления своей деятельностью с учетом рыночной конкуренции, динамики и характера спроса и т.д., а затем продумывают форму подсчета цены производства и себестоимости продукции, которые бы позволяли получить ранее определенные пределы цены продажи. Иными словами, маркетинговая методология ценообразования предполагает использование концепции прямо противоположной системе стоимостных надбавок к себестоимости и издержкам (метод "издержки плюс"), что требует более гибкого подхода к определению пределов цен1.
В ходе анализа рынка было выявлено, что спрос на продукцию является эластичным, что указывает на необходимость уменьшения цены с целью увеличения общей выручки. Потому что даже при меньшей цене, уплачиваемой за единицу продукции, прирост продаж оказывается более чем достаточным для компенсации потерь от снижения цены.
Стратегическое видение компании «Avanti»: стать лидером в предоставлении туруслуг по направлению Швейцарии.
Определим основные стратегические цели компании «Avanti».
1. Сегментирование рынка и привлечение новой целевой группы потребителей.
Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.
Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие2.
Целевой сегмент компании был определен по следующим характеристикам:
- возраст – 40-45лет;
уровень дохода – средний и выше среднего;
образование – обычно высшее, но роли не играет;
семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек;
работа, профессия – чаще всего - бизнесмены;
география
жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам.
мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей, желание отдохнуть за границей, желание получить лечение за границей3.
Так описан основной сегмент, на котором работает «Avanti».
Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение турпродукта.
С другой стороны почти все турфирмы ориентированны на тот же сегмент, о чем ранее уже говорилось. Значит, фирма должна стремиться завоевать покупательское расположение и доверие.
Все маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов.
Задача – отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов4.
Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, способные приносить реальный доход. Можно предложить также работу с такой категорией клиентов, как VIP клиенты, студенты, школьники.
Обслуживания VIP клиентов – это достаточно трудоемкая работа, требующая особой четкости, оперативности и профессионализма, однако способная принести доход выше среднего уровня.
Категория студентов и школьников – требует разработки большого количества эконом-туров.
Однако в настоящее время это становится все более и более возможным, в связи с появлением на рынке Москвы малобюджетных авиакомпаний. Малобюджетные авиакомпании предоставляют авиабилеты по Европе со значительными скидками (средняя стоимость билета 150 евро) за счет снижения качества обслуживания на борту авиалайнера (например, питание не входит в стоимость).
2. Увеличение доли рынка.
Для разработки соответствующей ценовой стратегии туристическое предприятие должно, прежде всего, установить цели ценообразования. Цели вытекают из анализа положения предприятия на рынке и его общих целей на рынке. Стратегия ценообразования может преследовать самые разнообразные цели: максимизация текущей прибыли, лидерство на рынке, лидерство в качестве продуктов.
3. Главной целью ценообразования «Avanti»- достижение лидерства в качестве предлагаемых продуктов.
Характер цели – долгосрочный, уровень цен – средний.
После определения целей выбирается метод установления исходной цены.
Стоимость тура рассчитывается исходя из минимальных затрат, как известно, групповой авиабилет, равно как и бронирование отеля гораздо дешевле индивидуальной брони, соответственно общая стоимость тура снижается, а если учесть, что «Avanti», работает по ценам Женевского офиса и предоставляет туристическим компаниям комиссионное вознаграждение с этих цен, то стоимость тура получается вполне конкурентоспособна.
Ценовая стратегия - это выбор возможной динамики изменения исходной цены туристского продукта в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Выбор той или иной ценовой стратегии зависит от сочетания и взаимодействия многих факторов. Важнейшими, из которых являются: характеристики и степень новизны туристского продукта, относительная его исключительность по сравнению с другими; условия конкуренции; особенности рынка сбыта; издержки и величина ожидаемой прибыли; прочие факторы, касающиеся деятельности фирмы на рынке (например, ее имидж)5.
Цены турфирм отражаются в ценовых каталогах и на интернет сайтах компаний. Ценовой каталог составляется на весь сезон и содержит цены на туры и индивидуальное бронирование отелей на весь сезон. Однако, возможны изменения их в зависимости от сроков поездки, дополнительного экскурсионного обслуживания, условий проживания. В идеале каталог должен отвечать требованиям всех сегментов рынка.
Грамотно составленный ценовой каталог дает потребителю возможность:
наглядно сравнить цены фирмы с ценами конкурентов
проанализировать рост и падение цен в зависимости от сезона
дома рассчитать и спланировать свою предстоящую поездку по каталогу.
Кроме того, необходимо учитывать, что существует сезонная дифференциация цен: в межсезонье цены на туры снижаются на 150-200 евро по сравнению с ценами в период высокого сезона.
Подводя итог, можно выделить три основные цели компании «Avanti»
1. Сегментирование рынка и привлечение новых целевых аудиторий потребителей.
2. Увеличение доли рынка.
3. Достижение лидерства в качестве предлагаемого продукта.
Таблица 3
Расчет экономической эффективности производства туристического продукта
Наименование статей
Сумма за месяц, EUR
Сумма за день, EUR
ДОХОДНАЯ ЧАСТЬ
Тур 1
28000
933
Тур 2
23100
770
Тур 3
16250
542
ВСЕГО ДОХОДЫ
67350
2245
РАСХОДНАЯЧАСТЬ
ПЕРЕМЕННЫЕ ПРОИЗВОДСТВЕННЫЕ ЗАТРАТЫ
Тур 1
33000
1100
Тур 2
11400
380
Тур 3
12500
417
Налоги (переменная составляющая)
2845
95
ИТОГО ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ
59745