Организация и планирование личных продаж ( на примере какой-либо компании)

Введение
1. Теоретические основы организации и планирования личных продаж
1.1. Личностные продажи: эволюция и особенности организации
1.2. Особенности использования личностных продаж в секторах рынка B2B и B2C
1.3. Методы планирования личных продаж
2. Анализ организации и планирования личных продаж в Vision International People Group
2.1. Анализ организация личных продаж в Vision International People Group
2.2. Планирование личных продаж в Vision International People Group
Заключение
Список литературы

Организация и планирование личных продаж ( на примере какой-либо компании)

190
10
Февраль 2009 г., факт
130
150
15
Март 2010 года, план
180
160
30
Март 2009 г., факт
150
130
35
Итого за 1 квартал 2010 г., план
500
490
Итого за 1 квартал 2009 г., факт
400
380
% прироста
25%
29%
Среднее за квартал, 2010 г., план
20
Среднее за квартал, 2009 г., факт
26,6
% сокращения
25%
Более наглядно план представлен на рис. 2.2.-2.3
Рисунок 2.2. Динамика планов продаж по выручке за первый квартал 2009 и 2010 г.г.
Рис. 2.3. Динамика дебиторской задолженности за первый квартал 2009 и 2010 г.г.
Годовая программа продаж представлена в приложении 1.
Календарный план на неделю приведен в приложении 2.
Далее общий план продаж детализируем по наиболее важным основаниям. Наиболее распространенные основания детализации плана продаж - это:
1. Детализация по ассортименту (товарным группам, реже наименованиям)
2. Детализация по региональному признаку
3. Детализация в разрезе клиентов (по сегментам)
4. Детализация по условиям оплаты (предоплата, отсрочка платежа)
Обычно в детализированных планах продаж, отражаются целевые ориентиры компании, которые она поставила перед собой и хочет постоянно контролировать.
Так как для компании "Vision" приоритетом является определенный бренд, то необходимо обязательно планировать долю этого бренда в общем объеме продаж и отдельно отслеживать динамику продаж по данному бренду.
Форма детализированных плана продаж может быть различной, однако удобнее, если она идентична общему плану продаж.
В качестве примера приведем следующий формат детализированного по брендам плана продаж (таблица 2.2.).
Таблица 2.2. Детализированный план
Вид продукции
Удельный вес проданной продукции, 2009г, %
Удельный вес продукции поквартально, 2010 г., план, %
 
среднеквартально
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал
Бренд «Комфорт»
15
15
20
25
30
Бренд «Оптима»
50
45
40
35
30
Бренд «Экоплюс»
25
30
30
30
30
Прочие бренды
10
10
10
10
10
ИТОГО
100
100
100
100
100
Рис. 2.4. Доли бредов в плане продаж по квартально на 2010 г.г. в %
Из данной таблицы видно, что рост доли бренда «Комфорт» планируется в основном за счет сокращения доли бренда «Оптима». После создания такой концептуальной таблицы, доли различных брендов переводятся в стоимостное выражение. Детализированные планы продаж тесно связаны с маркетинговой стратегией компании. Так, если компания решила скорректировать каналы распределения, то детализированный план продаж должен быть разбит именно по каналам распределения. Например, компания приняла решение сокращать прямые поставки в магазины, а переориентироваться на дилерские компании, соответственно доля продаж в розницу должна сокращаться, а доля продаж дилерам увеличиваться. Или компания решила выходить в регионы, соответственно из детализированного плана продаж должно быть видно, как растет доля региональных продаж.
Заключение
Таким образом, в ходе данного исследования решены следующие задачи:
1. Рассмотрены понятие, развитие и особенности личных продаж.
2. Выявлены особенности использования личностных продаж в секторах рынка B2B и B2C
3. Раскрыты методы планирования личных продаж;
4. Проанализирована организации личных продаж в Vision International People Group.
5. Разработан план личных продаж на 2010 г.
В ходе исследования получены следующие результаты:
Личные продажи — это любое личностное, устное представление товара в ходе презентации одному или нескольким потенциальным покупателям с целью продать товар или заключить торговое соглашение Для российского рынка наиболее ярким решением распределения собственной продукции и преодоления рисков передачи ее независимым посредникам становится формирование и управление каналов нулевого уровня – прямых продаж. По этому пути идут не только предприятия, выпускающие промышленную продукцию (для них это решение вполне логично), но и компании, которые выпускают быстрооборачивающиеся потребительские товары (Вимм Билль Данн организует распределительный центр под своей эгидой, Крупные хлебозаводы инвестируют средства в создание и управление фирменными магазинами, то же делают парфюмерно-косметические компании, кондитерские производства). На рынке В-2-С компании активно используют инструменты маркетинговых коммуникаций, инвестируя средства, в первую очередь, в рекламу, PR, а потом уже на стимулирование сбыта и личные продажи. На рынке В-2-В, наоборот, делается акцент на личные продажи, стимулирование сбыта, рекламу, PR.
Процесс организации личных продаж, для компании конечно же, дорогостоящий и требует немало времени на его проведение. Поэтому немаловажно определить эффективность этого маркетингового инструмента, причины возникновения малоэффективных продаж.
При составлении плана надо учитывать, что он должен быть:
честным
конкретным (что и за счет чего мы планируем увеличивать)
обеспеченным ресурсами (хватит ли людей, денег и других ресурсов для выполнения плана)
соответствовать стратегии компании
Составление хорошего плана продаж – длительный и трудоемкий процесс. Сначала составляется общий план продаж на год, с разбивной по месяцам или кварталам в зависимости от специфики компании. Обязательно указываются данные по базовому году, с тем, чтобы было понятно, какая динамика продаж планируется.
Если производство достаточно однородное, то план продаж планируется как в натуральном выражении, в единицах (штуки, метры, кг), так и в стоимостном выражении – в деньгах. В таком случае целесообразно указать и планируемую среднюю цену единицы продукции. Это важно, чтобы уже из плана было понятно, за счет чего планируется рост выручки: за счет роста цен или за счет активизации продаж. Если же ассортимент разнороден, то планирование осуществляется только в стоимостном выражении.
Необходимо помнить, что для целей управления более эффективно ежемесячное, нежели ежеквартальное планирование. Квартал слишком длительный срок и при использовании планирования на квартал неминуемо возникает неравномерность загрузки, причем как производства, так и продаж. В начале квартала происходит расслабление – ведь впереди еще столько времени, зато в конце квартала обязательно будет аврал. Поэтому, если общее планирование продаж осуществляется поквартально, то обязательно каждый квартал нужно составлять план продаж на квартал с разбивкой по месяцам (а в некоторых случаях и по неделям).
Каждое предприятие и каждый руководитель самостоятельно выбирает для себя наиболее удобный и информативной формат плана продаж. Главное, чтобы план продаж содержал конкретные цифры, и было понятно какова планируемая динамика продаж. При необходимости план продаж дополняется 2-3 наиболее значимыми для компании показателями в конкретный период, например, данными о средней наценке, просроченной дебиторской задолженности и объеме склада.
Если продажи предприятия не носят сезонного характера и равномерны в течение всего года, то в качестве базы используется среднемесячное значение продаж за прошлый год. Если же существует сезонность спроса, то база указывается к каждому планируемому периоду (месяц, квартал).
Если в компании используется товарное кредитование клиентов, то есть продукция сначала отгружается по договору, а оплата осуществляется позже (отсрочка платежа), то в общем плане продаж необходимо отдельно указывать выручку по отгрузкам и выручку по поступлениям, а также плановую дебиторскую задолженность (долги клиентов). В таком случае можно будет заранее спланировать движение денежных потоков и избежать кассовых разрывов (например, когда по договорам или отгрузкам план выполнен, а денег у предприятия нет даже на самые необходимые траты).
Компания «Vision International People Group» — одна из крупнейших компаний, представляющих сегодня на мировом рынке товары для здоровья и долголетия. Миссия Компании — «Мы делаем здоровый бизнес», то есть надежный, долговечный, прибыльный, основанный на главной потребности человека — быть здоровым.
Организация личных продаж в компании осуществляется на основе маркетингово плана.
Маркетинговый план Компании предоставляет дистрибьютерам две возможности получения прибыли:
Путем прямого распространения товаров и услуг среди клиентов. Прибыль в этом случае получается за счет 40% скидки, которую Компания предоставляет своим дистрибьютерам.
Путем создания групп дистрибьютеров и подготовки их к распространению товаров и услуг, а также созданию собственных групп. В этом случае комиссионные, выплачиваемые Компанией в дистрибьютерскую сеть, могут достигать 56% от совокупного объема распространенной группами продукции. Это самый высокий в мире процент комиссионных среди компаний подобного рода.
Дистрибьютеры "Vision", кроме дохода от прямого распространения, имеют возможность дополнительно увеличить свои заработки за счет закупок, произведенных дистрибьютерами их групп. "Vision" выплачивает 5% комиссионных от объема продаж, осуществленных дистрибьютерами первого и второго уровней и 10% комиссионных от объема продаж, осуществленных дистрибьютерами третьего, четвертого и пятого уровней.
Каждый дистрибьютер должен лично делать ежемесячный минимальный заказ, предусмотренный "Vision", для того, чтобы иметь квалификацию активного дистрибьютера и право на получение комиссионных, если им был спонсирован хотя бы один из дистрибьютеров Компании. Для того чтобы Маркетинговый план VIP был конкурентоспособным и приносил прибыль, Компания оставляет за собой право изменять требования к объемам ежемесячных минимальных закупок в соответствии с возможными изменениями на рынке.
Список литературы
1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы – М.: Фин. и стат, 2008.
2. Багиев Г.Л., Тарасевич Т.А., Анн Г. Маркетинг: Учебник - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2008. - 876 с.
3. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. – М.: КНОРУС, 2007.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2007. - 688 с.
5. Голубицкий С. Парадокс Кирби. // Бизнес журнал, №24, 2007 г
6. Годин А.М. Маркетинг: Учебник – М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2009.
7. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч., Управление каналами дистрибьюции - М.: "Издательский Дом Гребенникова", 2005 г., 248 с.
8. Горбачев М. Дистрибуция в новых экономических условиях // Управление каналами дистрибуции № 4, 2009 г. с. 32
9. Денисов Д. Финишная кривая // Бизнес-журнал №8 2009. с. 41-46
10. Данько Т.П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2008.
11. Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. - М.: Дело, 2009. - 552с.
12. Джонстон М. Управление отделом продаж. – СПб.: Лань, 2005г.
13. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования: Учебное пособие. - М.: Издательство «Финпресс», 2008.- 502 с.
14. Кинан К. Решение проблем, М.: Эксмо, 2010.
15. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Росинтер, 2008
16. Луис В.Штерна, Адель И. Эль-Ансари, Энн Е.Кофлан Маркетинговые каналы, - М.: Вильямс, 2010 г
17. Орентлихерман Ю. Последний аргумент// Секрет фирмы, № 17, 2008 г.
18. Пейсарова М. Х., Скоробогатых И.И Нулевые маркетинговые каналы  (Возможна ли эффективная организация личных продаж) "Управление каналами дистрибуции", № 2, 2007 г.
19. Руделиус У. Маркетинг - М. Де-Ново, 2009
20. Сайт www.seminarium.ru (Семинары России)
21. Сайт www://msk.treko.ru (консалтинг тренинги Москвы)
22. Сайт www.ubo.ru
23. Сайт www.buro-akzent.ru
24. Сайт www.vipgroup.net
25. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румян­цевой, Н.А. Саломатина. - 3-е изд., перераб. и дои. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 669 с.
Приложение 1
Годового плана работы
№
Цель, задача или направление
Мероприятие
Срок
1.
Выполнение плана продаж
Проведение анализа клиентской базы, выявление клиентов, по которым возможно расширение заказа
Январь – февраль
 
 
Проведение ревизии своей клиентской базы, выявление клиентов прекративших сотрудничество
январь
 
 
Проведение переговоров о возобновлении сотрудничества
Февраль - март
 
 
Проведение переговоров о расширении заказов с постоянными клиентами
Март - апрель
 
 
Привлечение новых клиентов на выставках, посещение каждым менеджером не менее 3-х выставок
Май - октябрь
 
 
Анализ ассортимента
Март – апрель
 
 
Корректировка ассортимента, вывод нерентабельных позиций с угасающим спросом
Май - июль
2.
Оптимизация работы, повышение производительности труда
Изменение формата и периодичности планирования в соответствии с новыми задачами
январь
 
 
Прохождение аттестации в компании
март
 
 
Составление планов профессионального развития по итогам аттестации
апрель
3.
Сокращение дебиторской задолженности на 25%
Введение регулярных сверок с бухгалтерией
январь
 
 
Введение еженедельного контроля величины дебиторской задолженности
январь
 
 
Ежемесячная рассылка писем-напоминаний клиентам
До 10 числа каждого месяца
 
 
Еженедельный обзвон клиентов-должников
По средам
 
 
Введение штрафных санкций в договора
С марта
 
 
Введение прогрессивной шкалы скидок и надбавок за сроки дебиторской задолженности
С сентября
 
 
Разъяснительная работа с клиентами по новым условиям
Октябрь - ноябрь
4.
Повышение качества обслуживания клиентов, сокращение доли ушедших клиентов и повышение доли постоянных клиентов
Провести опрос по удовлетворенности клиентов
Апрель - май
 
 
Составить программу повышения качества обслуживания
Июнь - июль
Приложение 2
План работы на неделю
День недели
Время
Мероприятие
Понедельник
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9.00 – 9.15
Подготовка к работе, проверка почты, ответы на срочные письма