Современные формы и методы анализирования продаж

Содержание
ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ФОРМЫ И МЕТОДЫ АНАЛИЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
1.1. ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ
1.2. МЕТОДЫ АНАЛИЗИРОВАНИЯ ПРОДАЖ
1.3. АНАЛИЗ ПРОДАЖ И УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ
ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1. КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «СКАЙ-Ф»
2.2. ИССЛЕДОВАНИЕ ТЕКУЩЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СКАЙ-Ф»
ГЛАВА 3. АНАЛИЗ ПРОДАЖ ООО «СКАЙ Ф»
3.1. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ ООО «СКАЙ-Ф»
3.2. АНАЛИЗ ПОЛУЧЕННЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ
3.3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ РАБОТЫ И С ОПТОВЫМИ КОМПАНИЯМИ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Современные формы и методы анализирования продаж

10022
11,86
3
Балансовая прибыль (с.1 – с.2)
Тыс. руб.
19562
22025
2464
12,60
4
Рентабельность деятельности с.2/с.2)х100
%
23,15
23,30
0,15
х
5
Рентабельность продаж (с.3/c.1)х100%
%
18,80
18,90
0,10
х
По данным таблицы 2.6 видно, что за 2008 год объем реализации вырос на 12%. Увеличилась рентабельность деятельности и продаж, а также фондоотдача. Таким образом, можно говорить о положительной динамике развития ООО «Скай-Ф».
Проведем анализ кадровой ситуации ООО «Скай-Ф» (таблица 2.7).
Таблица 2.7
Анализ состава и движения кадров ООО «Скай-Ф»
Показатель
1 января 2008 года
1января 2009 года
Чел.
Доля, %
Чел.
Доля, %
1.Численность работающих, всего:
37
100
39
100
в том числе:
 
 
 
 
-административно-управленческий персонал;
12
32,4
13
33,3
- торговый персонал
19
51,4
20
51,3
-вспомогательный персонал
6
16,2
6
15,4
2. Категории по образованию:
 
 
 
 
-с высшим образованием
26
70,3
28
71,8
-со средне специальным образованием
11
29,7
11
28,2
- со средним образованием
0,0
0,0
3. Категории по возрасту:
 
 
 
 
-до 30 лет
7
18,9
8
20,5
-от 30 до 40 лет
15
40,5
16
41,0
-от 40 до 50 лет
13
35,1
13
33,3
-свыше 50 лет
2
5,4
2
5,1
4. Принято работников:
2
5,4
3
7,7
5. Выбыло работников, всего:
3
8,1
4
10,3
в том числе:
 
 
 
 
-по собственному желанию
2
5,4
2
5,1
-за нарушение трудовой дисциплины
0,0
0,0
- по сокращению штатов
0,0
0,0
6.Пол
 
 
 
 
- женский
13
35
14
36
- мужской
24
65
25
64
Анализируя кадровый состав ООО «Скай-Ф», можно сделать выводы:
наибольшее количество сотрудников приходится на персонал, осуществляющий непосредственную работу с клиентами;
71,8% персонала ООО «Скай-Ф»имеют высшее образование, 28,2% - среднее специальное;
20,5% сотрудников моложе 30 лет, 41% - в возрасте от 30 до 40 лет, 33,3% - от 40 до 50 лет, 5,1% - свыше 50 лет;
штат преимущественно мужской, что типично для предприятий такого профиля (большой штат складского персонала);
текучесть невысока. В 2007 году были уволены 2 сотрудника по собственному желанию в связи со сменой работы. В это же время на их места были приняты новые сотрудники. В 2008 году были уволены менеджер по продажам и кладовщик, на их место были взяты новые сотрудники, а также были введены в штат еще один бухгалтер и менеджер по продажам.
Корпоративная культура ООО «Скай-Ф» тесно связана со стратегией развития и целями компании. Поэтому сотрудники ООО «Скай-Ф»– это люди, заинтересованные в новых достижениях и связывающие собственный успех с успехом компании.
ООО «Скай-Ф» владеет следующими основными производственными фондами (таблица 2.8).
Таблица 2.8
Основные производственные фонды ООО «Скай-Ф»
№ п/п
Показатели
2007
2008
Изменение, +/-
Изменение, %
1.
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.
4325
4465
140
103,24
2.
Выбыло, тыс. руб.
51
23
-28
45,10
3.
Введено, тыс. руб.
78
140
62
179,49
4.
Выручка от реализации продукции, руб.
104051
116537
12486
112,00
5.
Амортизация, руб.
267
302
35
113,11
6.
Коэффициент выбытия (с. 2 / (с. 1 – с. 2)
0,012
0,005
43,39
7.
Коэффициент обновления (с. 3/ с. 1)
1,529
6,087
5
397,99
8.
Фондоотдача (с. 4/ с.1)
24,058
26,100
2
108,49
8.
Фондоемкость (с. 1/ с.4)
0,042
0,038
92,18
В состав основных производственных фондов входят оборудование склада ООО «Скай-Ф» и оснащение офиса мебелью и оргтехникой.
Как видно, в 2008 году произошел рост показателей, характеризующих основные фонды, за исключением снижения выбытия основных средств (положительный момент). Налицо рост среднегодовой стоимости основных производственных фондов, амортизационных отчислений, также вырос коэффициент выбытия за счет поломки, увеличился коэффициент обновления за счет приобретения основных производственных средств на замену и дополнительного приобретения, выросла фондоотдача за счет превышения темпов роста выручки над темпом роста среднегодовой стоимости основных производственных фондов, аналогичным путем уменьшилась фондоемкость. Таким образом, можно говорить об эффективном использовании основных производственных фондов.
Глава 3. Анализ продаж ООО «Скай Ф»
3.1. Анализ системы продаж ООО «Скай-Ф»
Продажи в ООО «Скай-Ф» осуществляются отделом продаж, который подчиняется коммерческому директору. Отдел состоит из старшего менеджера, выполняющего функции заместителя коммерческого директора, менеджеров по продажам и менеджеров-координаторов, выполняющих диспетчерские функции и готовящие документацию под договорам.
Проанализируем динамику клиентской базы ООО «Скай-Ф» (рис. 2.2).
Рис. 2.2. Динамика клиентской базы ООО «Скай-Ф»
Таким образом, можно говорить о том, что клиентская база ООО «Скай-Ф»растет, в период с 2005 по2008 год рост составил почти 2 раза, в связи с тем росла выручка и численность персонала компании.
Распределение продаж ООО «Скай-Ф» по видам клиентов представлено на рис. 2.3.
Рис. 2.3. Структура продаж ООО «Скай-Ф»
Как видно, в структуре продаж основной объем приходится на опт и розницу (прямые продажи осуществляются в пределах Москвы на основе самовывоза). Однако, постепенно происходит изменение в структуре продаж – постепенно происходит смещение продаж с опта в сторону производства и других видов клиентов.
Структура клиентской базы ООО «Скай-Ф» представлена на рис. 2.4.
Рис. 2.4. Структура клиентской базы ООО «Скай-Ф»
Как видно, оптовые клиенты, хотя и концентрируют на себе основной объем продаж, тем не менее, по количеству их в 2008 году было всего 40%,что обусловлено, прежде всего, тем, что ООО «Скай-Ф» предлагает сложную с точки зрения хранения и транспортировки продукцию, относящуюся к скоропортящейся (рыба свежая и свежемороженая).[1]
География продаж ООО «Скай-Ф» представлена на рис. 2.5.
Рис. 2.5. География продаж ООО «Скай-Ф»
Как видно, основной объем продаж приходится на Москву и Московскую область, что опять же обусловлено спецификой реализуемой продукции (рыба).
По данным Россельхознадзора, годовой объем импорта рыбы в Россию составляет около 1,2 млн тонн, из них на страны ЕС приходится 15%, на Китай (основной поставщик филе минтая) - почти 40%, на Норвегию - почти 30%1. Именно с поставщиками из этих стран работает ООО «Скай-Ф» прежде всего (рис. 2.6). Кроме того, велика доля, приходящаяся на Россию.
Рис. 2.6. Структура продаж ООО «Скай-Ф» по странам-поставщикам
Структура продаж ООО «Скай-Ф» в 2008 году по видам реализуемой продукции представлена на рис. 2.7.
Рис. 2.7. Структура продаж ООО «Скай-Ф» по видам продукции
Как видно, основной упор в своей деятельности ООО «Скай-Ф» делает на лосось и форель, однако, группа «тушки рыбы» включает в себя и другие виды рыбы.[9]
ООО «Скай-Ф» регулярно проводит оценку удовлетворенности руководителей и товароведов (категорийных менеджеров) предприятий розничной торговли, а также менеджеров по закупкам оптовых предприятий и руководителей предприятий общественного питания своей работой. Информация такого рода играет важную роль в организации сбытовой и маркетинговой деятельности компании.
Исследование позволило выявить основные показатели удовлетворенности и качества обслуживания, наиболее важные для клиентов, а также сравнить их с оценкой, данной указанным показателям сотрудниками ООО «Скай-Ф». Результаты исследования и полученные расхождения представлены в таблице 2.9. Были опрошены 5 оптовых клиентов, 10 розничных, 5 предприятий общественного питания и 3 производителя.
Таблица 2.9
Рейтинг показателей удовлетворенности клиентов ООО «Скай-Ф»
Показатель
Важность показателя
Оценка показателя
для клиентов
для сотрудников
клиентами
сотрудниками
Надежность поставок
1
1
4
5
Быстрота обслуживания
2
2
5
5
Неповрежденность упаковки заказов
3
7
4
4
Простота оформления заказов
4
4
3
4
Удовлетворение срочных заказов
14
3
5
4
Предоставление материалов для рекламы в местах продаж
6
5
2
2
Простота контакта с фирмой (месторасположение, телефон, Интернет)
7
8
5
5
Вежливость и обходительность сотрудников
8
14
4
4
Возможность индивидуальной работы
9
13
5
4
Низкий уровень рекламаций и ответная реакция на них
10
6
5
3
Предоставление информации по запросам
11
17
4
3
Безопасность сотрудничества с фирмой
5
8
4
3
Компетентность сотрудников
13
10
5
3
Реклама компании
12
12
4
3
3.2. Анализ полученных результатов
Анализ полученных данных позволяет сделать следующие выводы.
1. Для сотрудников и клиентов ООО «Скай-Ф» наиболее важными показателями являются: надежность поставок; быстрота обслуживания; удовлетворение срочных заказов и простота оформления заказов. Согласно полученным оценкам, следует улучшать надежность поставок и упростить процедуру оформления заказов.
1. Довольно небольшое значение для клиентов имеет реклама производителя (компании-поставщика), хотя им значительно проще реализовывать продукцию известной фирмы, пользующейся популярностью у потребителей. Однако, в случае с рыбой, которая не является брендованной продукцией, в отличие от пресервов и консервов, это не так важно.
2. Существуют следующие разрывы между представлениями о важности показателей для клиентов и сотрудников:
неповрежденность упаковки заказов, предоставление информации по запросам, вежливость и обходительность сотрудников и возможность индивидуальной работы с каждым клиентом для клиентов более важны, чем для сотрудников. Эти показатели требуют улучшения;
низкий уровень рекламаций и ответная реакция на жалобы и компетентность сотрудников не имеют для клиентов такой значимости, как для сотрудников фирмы. Объяснить это можно малым количеством жалоб, получаемых от клиентов, и оперативным их решением, что не приводит к возникновению конфликтных ситуаций;
по таким параметрам как безопасность сотрудничества с фирмой и простота контакта с фирмой мнения клиентов и сотрудников практически совпадают. Эти показатели следует улучшить или оставить на прежнем уровне.
Кроме того, клиентам были заданы следующие вопросы (таблица 2.10).
Таблица 2.10
Оценка сотрудничества клиентами с ООО «Скай-Ф»
№ п/п
Вопрос
Ответ
Опт
Розница
HoReCa
Производство
1.
Оцените удовлетворенность от сотрудничества с нашей компанией по 5-балльной шкале
4,1
4,1
4,3
4,5
2.
Оцените качество нашей продукции по 5-балльной шкале
4,8
4,9
4,9
4,9
3.
Оцените наши цены (5 – наиболее выгодные, 1 – наименее выгодные для Вас)
4,1
4,5
4,2
4,2
4.
Оцените нашу рекламную активность по привлечению корпоративных клиентов по 5-балльной шкале
3,6
3,1
3,2
3,2
5.
Оцените нашу систему сбыта при взаимодействии с Вашей компанией по 5-балльной шкале
4,3
4,6
4,8
4,8
6.
Оцените широту нашего ассортимента по 5-балльной шкале
4,5
4,1
4,3
4,1
7.
Оцените нашу компанию по сравнению с конкурентами с точки зрения маркетинговой деятельности (положительная оценка от 1 до 5 – степень превосходства, отрицательная от -1 до -5 - отставание) в сегменте
3,6
3,2
2,7
2,7
Таким образом, можно говорить о том, что на сегодняшний день у ООО «Скай-Ф» сложился ряд проблем во взаимодействии и клиентами. Несмотря на то, что они приобретают продукцию (рыбу) ООО «Скай-Ф», нет полной удовлетворенности от взаимодействия. Кроме того, налицо значительное отставание от конкурентов в сфере маркетинга. Требуется корректировка ценовой политики, проведение мероприятий по продвижению, а также совершенствование сбытовой системы, в том числе, обучение сбытового персонала.
Как было выявлено, всего у ООО «Скай-Ф» 40 оптовых клиентов и именно они формируют основной объем продаж компании, поэтому от их удовлетворенности и эффективности работы во многом зависит успех и ООО «Скай-Ф». [5]Опрос всех 40 оптовых клиентов ООО «Скай-Ф», проведенный менеджерами по продажам в ноябре-декабре 2008 года, показал, что налицо в целом неудовлетворенность их работы с ООО «Скай-Ф» (рис. 2.8).
Рис. 2.8. Оценка удовлетворенности оптовых клиентов ООО «Скай-Ф»
Как показал анализ, большинство оптовых клиентов недовольны сроками выполнения заказов (т.е. заказов конкретных партий рыбы), процедурой работы с клиентами, а также ценовыми условиями работы (рис. 2.9).
Рис. .2.9. Причины неудовлетворенности оптовых клиентов
ООО «Скай-Ф»
Таким образом, необходимо пересмотреть процесс работы с оптовыми клиентами для повышения эффективности работы с ними, т.к. именно на них приходится основной объем продаж.
Для оценки лояльности оптовых клиентов им был задан вопрос, планируют ли они продолжать работу с ООО «Скай-Ф» в ближайшие годы (рис. 2.10).
Рис. 2.10. Структура лояльности оптовых клиентов ООО «Скай-Ф»
Таким образом, можно говорить о том, что лояльными могут быть признаны всего 58% оптовых клиентов, что является тревожным сигналом.
Таким образом, обобщая результаты проведенного исследования, можно говорить о том, что в целом, политика ООО «Скай-Ф» в сфере работы с оптовых клиентов может быть признана удовлетворительной, но имеющей тревожные сигналы, требующие принятия мер для того, чтобы ООО «Скай-Ф» не потеряло свою позицию на рынке.
Иными словами, основная проблема ООО «Скай-Ф», требующая решения в рамках данной работы – это довольно неэффективная системы работа с оптовых клиентов, следствием которого является снижение темпов проста продаж ООО «Скай-Ф» и невысокий уровень лояльности оптовых клиентов.
Основными конкурентами ООО «Скай-Ф» являются ЗАО «Русская Рыбная компания» и ООО «Гольфстрим». Проведем сравнение конкурентов методом средневзвешенной оценки (таблица 2.11)[3].
Таблица 2.11
Средневзвешенная оценка ООО «Скай-Ф» и конкурентов
Критерий
Вес (Р)
Гольфстрим
Русская Рыбная компания
Скай-Ф
Q
Q*P
Q
Q*P
Q
Q*P
Квалификация персонала
0,13
9
1,17
9
1,17
9
1,17
Процедура работы с клиентами
0,18
8
1,44
9
1,62
8
1,44
Ценовая политика
0,16
8
1,28
9
1,44
9
1,44
Широта ассортимента
0,13
9
1,17
9
1,17
7
0,91
Рекламная и маркетинговая активность
0,22
6
1,32