Организация процесса продаж продукции компании "Чистая вода"

Оглавление



Введение
1. Сущность процесса продаж
1.1 Понятие процесса продажи и его роль
1.2 Этапы организации процесса продаж
1.3 Управление ассортиментной политикой производственного предприятия
2.Организация процесса продаж на производственном предприятии «Чистая вода»
2.1Организация процесса продаж в компании «Чистая вода»
2.2 Разработка эффективной маркетинговой и ассортиментной политики
2.3 Основные мероприятия по стимулированию процесса продаж
2.4 Организация презентации продуктов
2.5 Основные направления совершенствования инструмента продаж компании «Чистая вода»
Заключение
Список использованной литературы

Организация процесса продаж продукции компании "Чистая вода"

Вначале принимается решение о своевременности выпуска товара-новинки на рынок, т.е. дается ответ на вопрос «когда?». Затем, отвечая на вопрос «где?», предприятие решает, следует ли выпускать товар на рынок в одной местности, в одном регионе или в нескольких регионах, в общенациональном или международном масштабе. Далее среди осваиваемых рынков предприятие должно выбрать наиболее выгодные и свои усилия сосредоточить на них, отвечая на вопрос «кому?». Следует стремиться, прежде всего, на сегменты активных покупателей. И, наконец, для ответа на вопрос «как?» предприятие должно разработать план действия для последовательного выхода новинки на рынок, составить сметы для составных комплекса маркетинга и других мероприятий.
С экономической точки зрения ассортимент – это, прежде всего отражение отраслевой и межотраслевой пропорции в составе товарного предложения, которое характеризует результаты деятельности предприятий, то есть это один из факторов, определяющих степень сбалансированности спроса и предложения.
Товарный ассортимент – это группа товаров, выполняющих схожие функции, предназначенных одним и тем же клиентам в определенном ценовом диапазоне через однотипные торговые заведения.
Товарная номенклатура – это совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц, предлагаемых конкретной фирмой.
Совокупность товаров в ассортименте характеризуется определенным единством, выражающим взаимосвязь между отдельными изделиями в системе в целом. Поэтому ассортимент товаров представляет собой не случайную совокупность, а целенаправленно сформированную, в которой состояние отдельных изделий, их соотношение находятся в сложной взаимозависимости.
Ассортимент товаров представляет сложную систему. В ней товары различаются многообразием естественно-природных и потребительских свойств, особенностей назначения, характера использования, участия в удовлетворении потребностей, эффекта потребления. Они различаются по исходным материалам, конструктивным решениям и технологиям изготовления, объемным, линейным и габаритным размерным показателям, сохранности, срокам потребления и множеству других особенностей.
Теоретически большинство маркетинговых концепций предусматривают выпуск широкой гаммы изделий одновременно, что позволяет укрепить позиции фирмы на рынке и увеличить объем продаж. Вся совокупность изделий включает различные виды товаров, представляющие собой конечный продукт производственного цикла. В свою очередь вид товара делится на ассортиментные группы (подгруппы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (модификаций или марок), которые представляют наиболее детализированную товарную классификацию.
Общая система товаров состоит из множества подсистем в соответствии с фазами общественного воспроизводства и их структурными образованиями. Выделяют промышленный (производственный) ассортимент – совокупность товаров, образующих систему, вырабатываемую предприятиями отраслей производств. Ассортимент промышленных товаров составляет материальную основу удовлетворения потребностей населения и, обеспечивая непрерывность общественного воспроизводства, он формирует товарное предложение, выступающее основным элементом рынка.
Под торговым ассортиментом товаров понимается совокупность материальных благ, реализуемых в торговле. Торговый ассортимент функционирует в структурах торговли и может рассматриваться по формам торговли (оптовая, розничная), формам собственности, типам организации, предприятий, а также по ряду других признаков.
Из наиболее универсальных параметров, характеризующих торговый ассортимент, используются такие как: широта, глубина (длина), насыщенность и рациональность, гармоничность.
Широта представляет собой общую численность ассортиментных групп товаров, предлагаемых фирмой. Производителю не всегда удается предложить слишком разнообразные варианты товара, поэтому параметр широты ассортиментной группы ограничивается 3 – 4 позициями, когда в торговле широта ассортимента зачастую в сотни раз выше.
Глубина (длина) – это количество различных вариантов исполнения товара в рамках отдельной ассортиментной группы, имеющих общую базовую функцию, различающихся функциональными характеристиками, качеством, набором добавленных характеристик.
Насыщенность товарного ассортимента – это общее число товарных единиц, представленных по каждому варианту исполнения отдельного товара предприятия.
Рациональность – способность набора товаров наиболее полно удовлетворять потребности покупателей.
Гармоничность – это степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их назначения, каналов распределения и продвижения. Если предприятие стремится к завоеванию позиции в какой-то одной сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если же стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот будет меньшей.
Основная цель организации в области управления ассортиментом заключается в формировании реального или прогнозируемого ассортимента максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения как можно большего числа постоянно растущих разнообразных потребностей и обеспечение более высоких темпов развития предприятия по сравнению с конкурентами.
Исходя из поставленной цели управление ассортиментом призвано решать следующие основные задачи:8
1. Создание необходимых условий для наиболее полного удовлетворения нужд и потребностей покупателей. Эта задача реализуется путем проведения предприятием различного рода исследований, направленных, с одной стороны, на выяснение ситуации, сложившейся на рынке, а с другой стороны, на выявление мотивов, которые лежат в основе решений покупателей, связанных с приобретением товара.
2. Выявление и изучение возможных источников поступления товаров, отвечающих потребностям населения, проведение анализа по оценке потенциальных возможностей сотрудничества с ними.
3. Постоянный и систематический контроль за деятельностью конкурентов, осуществляющих торговлю аналогичными товарами, в обслуживаемом торговой организации регионе.
4. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров, реализуемых предприятием. Эта задача решается путем составления вышестоящими организациями обязательных ассортиментных перечней для предприятий всех форм собственности. Устойчивость ассортимента товаров связана косвенным образом с высоким уровнем торгового обслуживания покупателей. Высокий уровень торгового обслуживания можно обеспечить за счет изучения и постоянного улучшения факторов, влияющих на процесс реализации товара.
5. Постоянный контроль за работой по формированию и реализации конкретных групп, подгрупп и разновидностей товаров, направленный на обеспечение более полного удовлетворения спроса и получение наибольшего размера прибыли по сравнению с аналогичными предприятиями конкурентами.
Все задачи управления ассортиментом тесно взаимосвязаны между собой. Обеспечение устойчивости ассортимента товаров и создание условий для наиболее полного удовлетворения спроса потребителей помогут сформировать торговый ассортимент, рассчитанный на покупателей с дифференцированным уровнем доходов. Сформированный таким образом ассортимент будет способствовать получению высоких производственно-финансовых результатов, которые предоставят предприятию возможности для улучшения своих позиций на рынке.
Процесс управления ассортиментом должен носить циклический характер. Цикличность заключается в повторяемости следующих процедур: постановка целей и задач, сбор, обработка и анализ информации, разработка и оценка вариантов решений, принятие окончательного решения и контроль за его выполнением.
Управление ассортиментом должно базироваться на определенных принципах. К ним относятся:
системность, в соответствии с которой все функции управления ассортиментом должны рассматриваться во взаимосвязи;
комплексность, предполагающая учет факторов, влияющих на процесс управления ассортиментом;
эффективность, подразумевающая, прежде всего, экономию на пути к созданию конкурентоспособного ассортимента;
гибкость и динамизм, основными требованиями которых являются оперативность в реагировании на меняющуюся конъюнктуру рынка, а также экономико-политическую обстановку в стране;
научность, которая предполагает, что управленческие решения относительно ассортимента должны базироваться на объективной, полной и достоверной информации о состоянии и перспективах развития потребности, с одной стороны, и возможностях по ее удовлетворению, с другой стороны.
Современная ассортиментная политика предприятий требует включения в ассортиментную модель товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла в определенном соотношении. Такой подход позволяет снизить коммерческий риск, связанный с неполучением или недополучением прибыли от реализации товаров, находящихся на начальных стадиях жизненного цикла, а также наличием в ассортименте зрелых и стареющих товаров в долгосрочном периоде времени и таким образом гарантировать предприятию относительно устойчивые объемы продаж и стабильное положение на рынке.
Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации, но известно, что при этом важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Первая группа, группа А, занимает наибольший удельный вес в общем объеме и обеспечивает наибольшую долю оборота. Вторая группа В, включает товары, стабилизирующие выручку от продаж. Третья группа С включает виды продукции, оказавшиеся в стадии спада. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из номенклатуры, если это не повлияет на другие интересы предприятия .
Отсутствие ассортиментной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или переходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.
1. Организация процесса продаж на производственном предприятии «Чистая вода»
1.1 Организация процесса продаж в компании «Чистая вода»
Компания Чистая вода была создана в г. Новосибирске в 1998 году. Выпускает Чистую питьевую воду, Чистую воду с добавлением фтора, Чистую воду с добавлением йода. Продукция  Компании разливается в 19-литровые поликарбонатные емкости, а также в ПЭТ-бутылки меньших объемов: 0,6л, 1л, 1,5л и 5л.
Компания работает в Новосибирске с 1998 года, в Омске – с 2003-го, в Екатеринбурге – с 2005-го, в Барнауле - с 2008-го, осуществляя доставку собственной продукции в дома и офисы, а также продажи ПЭТ-продукции в торгово-розничных сетях.
Учредителями Компании являются частные и юридические лица, в т.ч. миноритарный участник - ООО «Нестле ВотерКулерс Сервис».
В настоящее время Компания Чистая вода имеет крупнейший комплекс по оздоровлению воды в России и Европе в отрасли HOD (home & office delivery) - доставка бутылированной воды на дом и в офисы. Компания является единственной за Уралом, сертифицированной авторитетной международной экспертизой NSF International (Национальный санитарный фонд).
Компания Чистая вода придает большое значение социальной ответственности бизнеса. В 2007-2008 гг. в социальные проекты инвестировано более 8 млн. рублей.
Открытость – главная единица измерения Компании Чистая вода. Клиенты Компании имеют возможность познакомиться с результатами официальных исследований Чистой воды и увидеть весь процесс оздоровления воды – от скважины до конечного продукта. Компания Чистая вода показывает свой комплекс всем желающим. В 2007-2008 гг. комплекс компании посетило около 8000 гостей. 
В планировании ценовой стратегии состоит основная проблема деятельности ООО «Чистая Вода». Существуют два основных фактора, влияющих на деятельность завода в этом направлении:
I Спрос на все виды продукции, которые производит предприятие ООО «Чистая Вода» является неэластичным, и отрицательно реагирует на поднятие цены.
II Спрос на все виды товаров является сезонным: он повышен с конца мая по начало сентября, в остальное время удерживается на более низком уровне.
Исходя из этих положений необходимо закладывать в ценовую стратегию более низкую цену для привлечения потребителя. В качестве базового метода ценообразования при определении цен на продукцию избран метод среднерыночных цен. в соответствии с этим за основу расчёта берутся внутренние цены конкурентов. Учитываются так же собственные издержки производства. Схема ценообразования представлена в Таблице 1.
Таблица 1.
Образование цены на продукцию
Название статьи
Сумма в тыс. руб., 2007 г.
Сумма в тыс. руб.., 2008 г.
Материальные затраты
12680,6
8130,3
Затраты на оплату труда
383,1
585,3
Отчисления на социальные нужды
147,0
225,8
Амортизационные отчисления
190,4
698,1
Другие расходы
1657,5
1222,5
Прибыль предприятия
3764,65
2715,5
Цена реализуемой продукции
18823,25
13577,5
Как видно из таблицы, материальные затраты предприятия снизились почти в полтора раза. Эта положительная тенденция обусловлена проведением предприятием удачной и эффективной политики затрат, которую планируется закрепить в разрабатываемой в работе стратегии. С другой стороны показатели некоторых видов затрат выросли, что привело к уменьшению прибыли в 2008 году.
2.2 Разработка эффективной маркетинговой и ассортиментной политики
На региональном рынке появились новые местные игроки: в частности, в прошла мощная реклама ООО «Компания «Чистая вода» по продвижению фактически нового товара – бутилированной питьевой воды в больших (19–20 литров) емкостях. После того как марке «Чистая вода» удалось добиться известности в сегменте питьевой воды в большой таре, компания стала разливать воду в бутылки объемом 0,6, 1 и 1,5 литра. В настоящее время «Чистая вода» занимает значительные позиции в сегменте и создает достойную конкуренцию фирмам Coca-Cola и Pepsi.
Что касается потребительского поведения, то, число покупателей минеральной и питьевой воды, по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, несколько снизилось и составило 81% населения Новосибирска в возрасте 16–65 лет; в проекции на генеральную совокупность это составляет около 807 тысяч человек.
Таблица 2
Вовлеченность в покупку
Марки
Постоянно
Чаще всего
От 1 раза в месяц
Карачинская
86
63,7
72,5
Бон аква
58
12
20,5
Чистая вода
41
6,1
14,4
Жемчужина Сибири
45
5
10,9
Аква Минерале
45
4,4
9,7
Боржоми
0,4
4,5
Нарзан
2,3
4,3
Доволенская
1,1
3,7
Ессентуки
1,1
3,5
Дуплинская
0,8
2,7
Святой источник
0,2
2,3
В сегменте питьевой воды за год с 20 до 10% снизилось число покупателей продукции под торговой маркой Aqua Minerale, что может быть связано с действием множества факторов: с недостаточной рекламной поддержкой, низким уровнем дистрибьюции, отсутствием четкого позиционирования, наличием сильного конкурента – марки Bon Aqua.
На 1% больше стало покупателей «Чистой воды», а Bon Aqua сохранила свои позиции на уровне прошлого года.
На первый взгляд ситуация в целом кажется противоречивой: количество покупателей воды большинства марок, особенно ведущих брэндов, заметно уменьшилось, при этом объем рынка не только не снижается, но еще и растет. Объясняется это «размыванием» лидирующих позиций, появлением и продвижением на рынке множества новых марок, каждая из которых по отдельности занимает незначительную долю, но их совокупное влияние растет. Так, в 2003 году на долю таких марок приходилось только 3% рынка в натуральном выражении, а в 2004-м они заняли уже 10%.
В структуре новосибирского рынка минеральной и питьевой воды на долю пятерки лидеров приходится более 90% как в натуральном, так и в стоимостном выражениях, причем 67% в натуральном и около 62% в стоимостном выражении из них принадлежат марке «Карачинская».
на долю марки Bon Aqua приходится 8,5% в натуральном выражении и почти 13% – в стоимостном. «Жемчужина Сибири» занимает соответственно 6,5 и 6,1% рынка: поскольку марка «Премьер» не была зафиксирована в покупках, эти показатели фактически равны рыночной доле компании «ВИНАП».
Бутилированная «Чистая вода» в этом году заняла третью позицию, потеснив марку Aqua Minerale, которая находилась там в прошлом году.
Основными каналами продаж минеральной и питьевой воды в г. Новосибирске являются продовольственные магазины и супермаркеты/универсамы/cash&carry – совокупная ежемесячная доля этих торговых точек составляет порядка 60% в общем объеме продаж как в натуральном, так и в стоимостном выражениях. Через киоски на улице реализуется лишь около 14% в натуральном выражении и 15,6% – в стоимостном. Возможно, это также связано с ростом «комплектных» закупок.
2.3 Основные мероприятия по стимулированию процесса продаж
На основании проведенного анализа рынков сбыта предприятия представляется возможным определить следующие цели стратегии маркетинга ООО «Чистая Вода»:
1. Получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса населения на питьевую воду.
2. Расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологии и использования современного оборудования и за счет этого увеличение круга потребителей как в Сибири, так и в России.
3. Увеличение объемов реализации чистой воды на 140-150 % к 2010 году, что предусмотрено генеральным прогнозом развития завода до 2011 г.
4. Формирование у потребителя четкого, легко запоминающегося образа своей продукции, ассоциирующегося с качеством и невысокими ценами.
Позиционирование товаров.
Успешный сбыт продукции ООО «Чистая Вода», а также осуществление экспортных поставок, должно быть обеспечено за счет придания ей следующих потребительских свойств:
1. Высокое качество продукции, а также широкий ее ассортимент, призванный удовлетворить самые разнообразные запросы потребителей.
2. Относительно невысокие цены, обеспечивающие конкурентоспособность новой продукции.
3. Удобная, красочная упаковка, разнообразная расфасовка и дозировка.
4. Увеличенный срок хранения продукции, что достигается за счет использования современных технологий чистки воды и способов упаковки.
Вышеперечисленные свойства, а также сертификация продукции на соответствие международному стандарту качества серии ISO 9000, позволят продукции завода позиционироваться на рынке на уровне лучших отечественных и зарубежных образцов.
Сегментирование рынка, на котором будет реализовываться продукция ООО «Чистая Вода», целесообразно провести по географическому признаку.
1. Внутренний рынок Новосибирска.
В Новосибирске предприятие в настоящее время реализует около 46 % своей продукции.
2 .Внешний рынок.
На данном сегменте реализуется около 54 % (в стоимостном выражении) выпускаемой продукции. Однако в планах предприятия – довести емкость данного сегмента до уровня не ниже 70 % от общего объема реализации.
ООО «Чистая Вода» будет работать и в дальнейшем на этих сегментах.
Достижение стоящих перед ООО «Чистая Вода» рыночных целей потребовало активизации применения мероприятий комплекса стимулирования. Особенно это важно в настоящее время, когда на рынке появилось большое количество разнообразной продукции как отечественного, так и российского производства, рекламируемой в СМИ. В связи с этим и ООО «Чистая Вода» начиная с 2003 года прибегнул к использованию рекламных средств.
Как показывает практика, наиболее эффективной для завода оказалась прямая реклама, включающая в себя адресную рассылку предприятиям оптовой и розничной торговли – основным потребителям питьевой воды.
Для расширения сбыта питьевой воды, особенно на насыщенном российском рынке, у предприятия возникла необходимость в торговой марке, способной закрепить в сознании потребителей устойчивый образ продукции, как это делается в настоящее время практически всеми аналогичными компаниями.
Важным элементом продвижения данной продукции предприятия на рынке является его постоянное участие в выставках, посвященных отраслевой тематике.
Регулярно проводятся рекламные акции например в преддверии нового года пройдет акция: "2010 - скидка", "2010- суперцена", "2010 - расрочка"
С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется скидка 2010 рублей на покупку кулера при условии оплаты 10 бутылей Чистой воды. 
С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется суперцена - 2010 рублей на кулер QiDi D72 и 4 бутыли Чистой воды (скидка на кулер составляет 550 рублей)
С 1 по 31 декабря 2009 года предоставляется рассрочка на 5 месяцев без переплаты при первоначальном взносе 2010 рублей.