Управление выручкой от продаж предприятия

Введение
1 Теоретические основы управления выручкой от продаж на предприятии
1.1 Выручка от продаж как финансовое обеспечение текущей деятельности предприятия
1.2 Методика управления выручкой от продаж на предприятии
1.3 Способы и факторы оптимизации величины выручки от продаж на предприятии
2 Анализ и управление выручкой от продаж предприятия на примере ООО «Интернет Деньги» в динамике за 2007-2009 г.г.
2.1 Организационная и финансовая характеристика предприятия ООО «Интернет Деньги» и показатели его деятельности в динамике за 2007-2009 г.г.
2.2 Анализ и управление выручкой от продаж предприятия ООО «Интернет Деньги» в динамике за 2006-2008 г.г.
2.3 Выводы по результатам анализа выручки от продаж ООО «Интернет Деньги»
3 Оптимизация управления выручкой от продаж ООО «Интернет Деньги» в перспективе на 2010 г.
3.1 Выявление проблем в системе управления выручкой от продаж ООО «Интернет Деньги»
3.2 Основные направления оптимизации выручки от продаж ООО «Интернет Деньги»
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
Заключение
Литература
Приложения

Управление выручкой от продаж предприятия

Доля на рынке услуг
Итого баллов
относительно лидера
Рейтинг фирмы
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
WebDengi
0,006
0,06
0,09
0,42
0,6
1,8
2,82
7,358
3
Яндекс.Деньги
0,005
0,62
0,71
0,35
6,2
14,2
20,75
1,000
1
Web Money
0,008
0,28
0,18
0,56
2,8
3,6
6,96
2,981
2
PayPal
0,005
0,04
0,02
0,35
0,4
0,4
1,15
18,043
4
Итого
1,0
1,0
Критерий экспертов
70
10
20
Все отобранные показатели конкурентоспособности приведены в долях единицы. Это означает, например, если доля на рынке у WebDengi составляет 9 %, в долях единицы – 0,09. Оценка критерия в баллах рассчитывается исходя из оценки экспертов, умноженной на значение показателя критерия. Например, для WebDengi оценка в баллах по стоимости транзакции составит 0,42:
0,42 = 70 * 0,006.
Аналогичный расчет производится по всем критериям конкурентоспособности и для всех фирм. Выводится общая итоговая сумма баллов. Для WebDengi итоговая оценка будет составлять 2,82 балла.
По данным таблицы видно, что лидером на рынке услуг является фирма «Яндекс Деньги» с суммой баллов 20,75. Далее оценка соотносится с оценкой фирмы-лидера и рассчитывается интегральная оценка для каждой фирмы.
Для WebDengi : 20,75 / 2,82 = 7,358
Соответственно, у фирмы-лидера оценка равна единице. Определяется рейтинг фирм по уровню конкурентоспособности. Если интегральный показатель больше единицы, фирма менее конкурентоспособна. В произведенных расчетах рейтинг фирм установился следующий:
«Яндекс Деньги» - 1 место;
«Web Money» - 2 место;
«WebDengi»- 3 место;
«PayPal» - 4 место.
Анализируемая фирма под брендом «WebDengi» занимает уверенно третье место.
Влияние факторов производительности на прирост выручки от продаж
Резерв прироста среднечасовой выработки за счет снижения потерь рабочего времени можно рассчитать по формуле (2.3)
Р ↑ В = (Р ↓ ФРВ) / (100 - Р ↓ ФРВ) * В , (2.3)
где Р ↑ В - резерв роста среднечасовой выработки , тыс.руб.;
Р ↓ ФРВ - резерв фонда годового рабочего времени, %;
В - среднечасовая выработка одного работника, 0,249 тыс.руб. / час.
Проанализировав фонд рабочего времени, выявилось, что имеется резерв неиспользованного времени, который эффективней всего следует направить на повышение производительности труда, что будет способствовать росту выручки от продаж.
Резерв ФРВ рассчитывается исходя из ФРВ действительного, равного 1694 часов, и номинального, равного 2008 часов ( 251 день * 8 час). Коэффициент использования номинального времени (Кном) составляет
Кном = 1694 / 2008 *100 %= 84,3 %
Отсюда, резерв неиспользованного номинального фонда рабочего времени будет составлять 15,7 %
Р ↓ ФРВ = (2008 час.-1694час.) / 2008 час * 100% = 15,7%
Резерв прироста среднечасовой выработки, равной по факту 2008 года 0,249 тыс.руб./час. (421,7 тыс.руб./1694 час) будет составлять
Р ↑ В = 15,7% / (100-15,7%) * 0,249 тыс.руб./час. = 0,046 тыс.руб.
Из расчета следует, что предприятие имеет резерв выработки продукта на 46 руб. за каждый час работы.
Зная относительную величину фонда годового рабочего времени ( Р ↓ ФРВ) и резерв роста среднечасовой выработки, можно определить резерв увеличения объема производства продукции по формуле (2.4)11
Р ↑ ВР = Р ↑ В * ФРВ (2.4)
где Р ↑ ВР – резерв роста объемов оказываемых услуг, тыс.руб.;
ФРВ – годовой фонд рабочего времени, 1694 час.
Резерв увеличения объема производства за счет роста часовой выработки составляет 78,4 тыс.руб.
Р ↑ ВР = 0,046тыс.руб. * 1694 час = 78,4 тыс.руб.
Изменение состава и численности персонала оказывает влияние на объем выпускаемой продукции. При планировании увеличения численности рабочих на 2 человека, можно рассчитать дополнительный объем производства продукции.
Резерв увеличение выпуска продукции за счет создания дополнительных рабочих мест определяется по формуле (2.5)
Р ↑ ВР = Р ↑ Ч * В (2.5)
Где Р ↑ ВР – резерв увеличения выпуска продукции, тыс.руб.;
Р ↑ Ч – резерв увеличения численности за счет дополнительных рабочих мест, чел;
В - фактическая среднегодовая выработка работника, 421,7 тыс.руб. / чел..
Резерв увеличение выпуска продукции за счет привлечения дополнительных ресурсов, в прогнозе рост численности составит 6 человек, составит 2530 тыс.руб.:
Р ↑ ВР = 6 чел. * 421,7 тыс.руб. = 2530 тыс.руб.
Соответственно объем реализации услуг составит после использования резерва по численности 2530 тыс.руб. и за счет роста часовой выработки 78,4 тыс.руб., составит 10620 тыс.руб., что на 32,5 % выше показателя 2008 года (8012 тыс.руб.).
78,4 тыс.руб. + 2530 тыс.руб. = 2608,4 тыс.руб.
Это говорит о том, что в результате совершенствования эффективного использования трудовых ресурсов фирма улучшит свою хозяйственную деятельность в плане роста выручки от продаж на 32,5 % и повысит результативность.
2.3 Выводы по результатам анализа выручки от продаж ООО «Интернет Деньги»
В целом по результатам проведенного анализа следует, что предприятие имеет относительную финансовую устойчивость, прибыль предприятия возрастает, несмотря на инфляционные процессы и сложности сбыта продукции в связи с наступившим финансовым кризисом в стране.
Предприятие можно охарактеризовать как предприятие с высокой степенью стабильности и соответствующим уровнем подготовки квалифицированных работников, обеспеченное всеми необходимыми ресурсами для осуществления своей деятельности. Основная цель функционирования предприятия – повышать эффективность своей деятельности и максимизировать прибыль
Фактический объем реализации услуг в 2007 году относительно плановых показателей был ниже на 9,2 %. Причиной тому является то, что фирма только начала свою деятельность на рынке услуг по платежам, возникало множество проблем организационного характера, поиска клиентов, завоевания своей «ниши» на рынке. Уже в 2008 году компания прочно завоевывает определенную долю рынка, план перевыполняется на 34 %. В 2009 году ожидается выполнение плана, так как уже за период 9 месяцев текущего года объем продаж достиг планового годового показателя. В прогнозе процент перевыполнения плана составит 37,3%. На увеличение выручки от продаж значительное влияние оказывают цена продукта и объем услуг.
Анализ показал увеличение выручки от продаж на 3759, на данное изменение повлияли:
-изменение выручки, за счет изменения цены увеличился объем продаж на 1005 тыс.руб..;
-за счет изменения объема услуг выручка возросла на 2754 тыс.руб.;
В произведенных исследований по определению уровня конкурентоспособности среди ведущих компаний «Яндекс Деньги», «Web Money» , «WebDengi», «PayPal» анализируемая фирма под брендом «WebDengi» занимает уверенно третье место.
В результате совершенствования эффективного использования трудовых ресурсов фирма улучшит свою хозяйственную деятельность в плане роста выручки от продаж и повысит результативность.
3 Оптимизация управления выручкой от продаж ООО «Интернет Деньги» в перспективе на 2010 г.
3.1 Выявление проблем в системе управления выручкой от продаж ООО «Интернет Деньги»
В процессе исследования автором работы выявлены ряд проблемных участков в системе управления выручкой от продаж. Выявленные проблемы тормозят процесс эффективности предприятия, создают сложности в процессе управления фирмой. В результате снижается эффективность функционирования предприятия, приводящей к более низким показателям финансовой стабильности, устойчивости фирмы, ее доходности.
В одной из основных проблем можно отнести недостаточный уровень конкурентоспособности. По результатам анализа конкурентоспособности фирма стоит на третьем месте. Доля рынка лишь 9 % . Цены услуги выше цены лидирующих компаний. Следовательно, необходимо для более высокой устойчивости на рынке разработать мероприятия по укреплению конкурентоспособности.
Повышение уровня конкурентоспособности позволит повысить устойчивость компании к внешним воздействиям, к сложным рыночным условиям, повысит популярность компании.
Второй немаловажной составляющей воздействия на объемы выручки для фирмы является цена. Ценовая политика должна обеспечить оптимальное значение цены, при которой фирмы сможет наращивать объемы оказываемых услуг, сохраняя и ли увеличивая поток клиентов.
Разрабатывая ценовую политику, следует обратить внимание на систему скидок, которая также способствует привлечению клиентов, повышает заинтересованность пользователей, способствует росту популярности компании.
В данное время фирма существует только третий год, при нестабильной обстановке рынка начинающим компаниям на рынке услуг сложно удержаться на определенном уровне и тем более наращивать объемы выручки от продаж.
Гибкое управление должно обеспечить укрепление позиций компании на рынке, что позволит достигать более высоких результатов, увеличивать объемы реализации услуг и получать более высокую прибыль.
3.2 Основные направления оптимизации выручки от продаж ООО «Интернет Деньги»
Несмотря на присутствие жесткой конкуренции на рынке платежных услуг компания «Интернет Деньги» стремится занять крепкие позиции и продолжает динамично развиваться. Стратегическое развитие предприятия направлено на внедрение новых технологий с целью повышения конкурентоспособности оказываемых услуг. Проанализировав состояние предприятия, динамику развития, оценив уровень ее конкурентоспособности автор данной работы предлагает осуществить ряд мероприятий.
Целью предлагаемых мероприятий по совершенствованию функционирования и управления конкурентоспособности предприятия является:
-увеличение объема выручки от продаж;
- повышение прибыльности компании;
-повышение конкурентоспособности продукции;
-организация и осуществление высокоэффективной и разветвленной системы сбыта продукции, продвижение продукции на новые рынки;
Пути совершенствования системы управления выручкой от продаж предлагаются следующие:
- оптимизация ценовой политики;
- совершенствование системы оплаты за предоставляемые услуги;
- усиление рекламной деятельности.
Мероприятие 1. Оптимизация ценовой политики
Данное мероприятие предполагает установление оптимальной цены при заданных объемах производства.
Предприятие выходит на рынок с сильными конкурентами. Средняя стоимость транзакции за каждый рубль объема услуги, предлагаемая фирмой «Яндекс Деньги»» достигает 0,5%., тогда как «Интернет Деньги» предлагают свои услуги по цене в среднем 0,6% . Следует рассмотреть ценовую политику в сторону оптимизации цен при заданных объемах. Политика снижения цены позволит привлечь больше клиентов и повысить объем услуг, что приведет в росту объемов выручки от продаж.
Рассчитаем прогнозные цены на продукцию компании на основе издержек и рентабельности, расчет производится по формуле (3.1).
Ц = С ( 1 + R / 100) , (3.1)
где Ц – цена единицы продукции, %./ руб;
С – себестоимость единицы продукции, руб./кг. (0,44 % / руб.);
R – рентабельность, % (рентабельность продаж прогнозируется увеличить до 25,8 %) .
Фактическая цена реализации всей продукции в среднем составляет 0,6%/руб., оптимальная цена будет составлять
Ц = ( 0,44 * ( 1+ 25,8/100) = 0,553%/ руб.
Вторым методом определения цены является метод, основанный на приросте прибыльности компании12 .В основе расчетов лежит формула (3.2):
Ц = С + С * НП / 100, (3.2)
где НП – норматив прибыли, %.
При установленном нормативе прибыли размером 15 % , получим цену продукции величиной 198,5,
Ц = 0,44 + 0,44 * 15 / 100 = 0,51 %/руб.
Расчет выручки от продаж и получение прибыли от роста объемов услуг при снижении цены представлен в таблице 3.1. Рост объемов продаж услуг предполагается на уровне 45% ( при цене 0,55 %/руб.) и на уровне 47% ( при цене 0,51%/руб.). По данным таблицы 3.1 видно, что предпочтительней вариант первый , при цене 0,55 % /руб. услуг. Величина прибыли в данном варианте выше, Рост прибыли составит 5,6% (с 1518 тыс.руб. до 1602 тыс.руб.).
Таблица 3.1
Расчет показателей ( выручки от продаж, себестоимости и прибыли) от внедрения мероприятия
 
Фактические данные 2008 г.
Значение после мероприятий
Изменения, %
Объем продаж, тыс.руб.
6028
 
 
1 вариант
 
8012,2
132,9
2 вариант
 
7532,0
125,0
Стоимость транзакции, %/руб.
0,6
 
 
1 вариант
 
0,55
 
2 вариант
 
0,51
 
Объем услуг, тыс.руб.
1004667
 
 
1 вариант, рост объемов на 45 %
 
1456767,2
145,0
2 вариант, рост объемов на 47%
 
1476860,5
147,0
Себестоимость единицы услуги, %/руб.
0,44
0,44
 
Совокупные затраты, тыс.руб.
4510
 
 
1 вариант
 
6409,8
142,1
2 вариант
 
6498,2
144,1
Прибыль от продаж, тыс.руб.
1518
 
 
1 вариант
 
1602,4
105,6
2 вариант
 
1033,8
68,1
Объемы, предполагаемые при снижении цены достигли уровня плановых показателей 2009 года. Следовательно, политика снижения цены до 0,55 % с рубля услуг позволит повысить объемы продаж и увеличить показатели рентабельности и прибыли. В результате внедрения мероприятия объем выручки с продаж возрастет на 1984 тыс.руб.
Мероприятие 2. Совершенствование системы оплаты за предоставляемые услуги
Рекомендуется использовать в оплате за реализованные услуги использовать систему скидок надежным и постоянным клиентам при росте объемов. В этом случае клиенты стараются приобрести больше объема продукции. Для предприятия увеличение объемов продаж со скидкой принесет больше прибыли, чем меньший объем без скидки. Расчет эффекта от использования скидок представлен в таблице 3.2
Таблица 3.2
Расчет эффекта от использования скидок
Обозначение и расчет показателя
Цена реализации 100%
Цена реализации со скидкой 3 %
Цена реализации со скидкой 3 %
Цена реализации, руб.
ЦР
0,6
0,58
0,54
Условия приобретения товара со скидкой
УО
до 100 тыс.руб.
100-500 тыс.руб.
свыше 500 тыс.руб.
Объем услуг на 10000 операций, кг.
ОП= УО мак * 20
1000000
3000000
5000000
Прибыль на единицы продукции при себестоимости (С), равной 0,44 %/ руб.
Пед = ЦР - С
0,16
0,14
0,10
Величина прибыли с объема услуг, тыс.руб.
Поб = Пед * ОП
1600
4200
5000
Таким образом, можно заключить, что при использовании системы скидок, увеличивается объем продаж примерно на 50 %, тем самым увеличивая величину прибыли. Учитывая, что доля реализации услуг со скидкой составит 5-7% от общего объема реализации услуг, общий рост выручки от продаж составит 6240 тыс.руб., что на 4 % выше значение 2008 года.
5606 тыс.руб. ( 93 % общего объема) + 422 тыс.руб. * 50% = 6240 тыс.руб.
Прирост выручки от продаж составит 212 тыс.руб.
Мероприятие 3. Усиление рекламной деятельности
Одним из основных методов продвижения товара на рынке является реклама и стимулирование сбыта. Цель рекламы – продажа продукта. Реклама должна донести до потребителя продукта отличие этого товара от аналогов и объяснить покупателю, почему следует покупать именно этот продукт 13
Разрабатываемый комплекс рекламных мероприятий на фирме с указанием сумм необходимых затрат представлен в таблице 3.3
Таблица 3.3
Предлагаемый комплекс рекламных мероприятий
Мероприятия по рекламе
Предварительная сумма затрат, тыс.руб.
Выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия: газеты, телевидение (обновить рекламный ролик), радио, рекламные баннеры, издательская литература (брошюры, буклеты, статьи о компании, ее особенностях развития и достижениях);
150
Выбор носителя рекламы, учесть охват территории, аудитории, тариф на рекламные услуги, индекс избирательности;
110
Участие в выставках, организуемых администрацией города, международных выставках;
65
Составление плана-графика рекламной компании (носители рекламы, время, частота сообщений);
-
Итого затрат на рекламные мероприятия
325
Общая сумма затрат на рекламные мероприятия составит за год 325 тыс.руб.
Совершенствование ценовой политики, системы управления выручки от продаж, использование резерва выпуска продукции выпуска изделий должны обеспечить более высокую прибыльность компании.
Таким образом, стратегия маркетинга предусматривает основные тенденции развития предприятия в области привлечения потенциальных покупателей, формирования прогнозных цен, методов и способов распространения товара, формирования рекламных действий.
3.3 Эффективность предложенных мероприятий
В данном разделе рассчитывается совокупный эффект от предлагаемых мероприятия по совершенствованию системы затрат рабочего времени на предприятии ООО «Интернет Деньги». Пересмотр ценовой политики фирмы позволит улучшить функционирование всего хозяйственного процесса, что в конечном итоге повысить эффективность деятельности фирмы. Предлагаемые мероприятия обеспечивают совершенствование системы функционирования предприятия, что обеспечит стабильность, улучшение показателей результативности работы.
Расчет совокупных затрат (себестоимости продукции) после внедрения мероприятий представлен в таблице 3.4 и составил по данным таблицы 5072 тыс.руб.
Таблица 3.4
Расчет затрат после внедрения мероприятий
№ п/п
Показатели, тыс.руб.
Сумма по мероприятиям 1, тыс.руб.
1
Затраты до внедрения
4510
2
Дополнительные вложения для внедрения мероприятий
325
3
Прирост переменных затрат при росте объема , 36,4%
197
4
Величина переменных затрат до внедрения .
541
5
Постоянные затраты
3969
6
Итого затраты после внедрения
5072
В результате мероприятия объем выручки от продаж возрастет на 2196 тыс. руб. ( 212 тыс.руб. + 1984 тыс.руб.) и составит 8224 тыс.руб., что на 36,4 % выше показателя 2008 года ( 6028 тыс.руб.). Доля переменных затрат в объеме затрат не велика, составляет 12 %.
Соответственно, величина переменных затрат возрастает пропорционально росту объема продаж, постоянные затраты остаются неизмененными. Следовательно при росте объемов выручки на 36,4 % переменные затраты составят 197 тыс.руб.
∆Зпер (после внедрения) = (4510 тыс.руб. * 0,12) * 0,364 = 197 тыс.руб.
Постоянные затраты равны 3969 тыс.руб.
З пост = 4510 тыс.руб. * 0,88 =3969 тыс.руб.
Итого сумма затрат после внедрения – 5072 тыс.руб.
З общ = (541+197) + 3969 + 365 = 5072 тыс.руб.
По результатам внедрения мероприятий фирма заметно улучшит основные показатели функционирования своей деятельности. В сводной таблице (таблица 3.5) основных показателей представлены изменения основных показателей в абсолютном и относительном выражении.
Таблица 3.5
Расчет изменений основных показателей деятельности фирмы до и после внедрения мероприятий
Показатель
Значение показателя, тыс.руб.
Изменения
до мероприятий
после внедрения
(+,-)
%
Объем продаж (выручка от реализации без НДС), тыс.руб.
6 028
8 224
2 196
36,43
Себестоимость, тыс.руб.
4 510
5 072
562
12,46
Прибыль от реализации, тыс.руб.
1 518
3 152
1 634
107,64
Рентабельность продаж, %
25,18
38,33
13,14
52,20
Рентабельность продукции, %
33,66
62,15
28,49
84,63
В результате расчетов , представленных в сводной таблице 3.5, можно заключить, что внедрение предлагаемых мероприятий позволит увеличить объемы выручки от продаж на 36,4 %. Величина прибыли от реализации возрастет на 107 %. Улучшение доходности организации после внедрения мероприятий отражены показателями рентабельности, значения рентабельности продаж показывает рост с 25,2 % до 38,3 %, рентабельности продукта – с 33,6 % до 62,1 %.
Выводы. В результате проведенных преобразований предприятие должно получить годовой эффект в общей сумме 1634 тыс. руб. Совокупные затраты составят 522 тыс.руб. ( 325 + 197). Индекс доходности, рассчитанный как отношение полученного эффекта к понесенных затратам, будет составлять 3,13. При величине индекса доходности более единицу, мероприятия можно считать эффективными и целесообразными.
Заключение
Умелая организация управлением выручкой от продаж принесет предприятию существенные выгоды, которые скажутся на повышении эффективности деятельности фирмы.
Стратегия разработки мероприятий, направленных на повышение объема выручки с реализации услуг, предусматривает основные тенденции развития предприятия в области привлечения потенциальных покупателей, формирования прогнозных цен, методов и способов распространения товара, формирования рекламных действий.
Пути совершенствования системы управления выручкой от продаж предлагаются следующие:
- оптимизация ценовой политики;
- совершенствование системы оплаты за предоставляемые услуги;
- усиление рекламной деятельности.