Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Введение
1. Управление размещением и выкладкой товаров в торговом зале
1.1. Размещение товаров в торговом зале
1.2. Выкладка товаров в торговом зале
2. Исследование системы размещения и выкладки товаров в ООО «Хозяйственные товары»
2.1. Общая характеристика организации
2.2. Изучение системы размещения товаров в отделе «Посуда и предметы кухонного обихода»
2.3. Оценка организации продаж, размещения и выкладки товаров в отделе «Строительные материалы»
3. Разработка предложений по совершенствованию размещения и выкладки товаров
3.1. Совершенствование розничных продаж и обслуживания покупателей
3.2. Совершенствование системы размещения и выкладки товаров в отделе «Строительные и отделочные материалы»
Заключение
Библиографический список
Приложение 1
Приложение 2
Приложение 3
Приложение 4
Приложение 5
Приложение 6

Размещение и выкладка товаров в торговом зале

1. Расширение площади отдела в ширину за счёт складских посещений, которые расположены с правой стороны от входа на протяжении всей длины отдела. Это решение потребует сноса одной их стен (не капитальной и не несущей стены) торгового зала и установки дополнительных опор. Данное решение будет достаточно сложным в реализации, поскольку потребует капитального ремонта.
1. Расширение ширины отдела в ширину за счёт дополнительного пристроя с левой стороны от входа в направлении улицы, которая вполне позволяет сделать это. В настоящее время достаточно много торговых предприятий города пошли именно по данному пути. Этот путь будет проще в реализации, чем первый, что связано с тем, что достаточно не ломать стены и перестраивать помещения, не предназначенные для торговли, а достаточно будет просто выставить окна отдела.
В перспективе, возможно, будет одновременно провести оба этих вида работ, что, однако потребует прекращения работы предприятия и значительных финансовых вложений. Но в результате этого торговая площадь отдела может составить 900 – 1100 кв. метров, что сделает его одним из крупнейших в городе.
Предлагаемые направления перестройки отдела являются желательными, но не приоритетными направлениями деятельности. На первом месте возможно будет просо перестроить отдел по боксовому принципу. В этом случаи планировка отдела может иметь следующий вид (Рис. 3.2.).
Рис. 3.2. Рекомендуемая планировка отдела по боксовому принципу
(представлено только часть отделов)
Как видно из приведённого выше рисунка в отделе будет находится 4 – 8 относительно изолированных секций в каждой из который планируется создать микрокомплексов товаров направленный на удовлетворение определенной потребности покупателей. Использование данного подхода позволит значительно облегчить движение покупательских потоков и повысит комфортности покупателям от посещения магазина, поскольку не кто не будет мешать им в ознакомлении интересующих их товаров. Предлагаемая система также способна более рационально распределять внимание посетителей т.к. оно не рассеивается и не отвлекается посторонними раздражителями.
В дальнейшем необходимо предпринять шаги направленные на внедрение прогрессивных форм торговли и прежде всего торговли на основе метода самообслуживания.
Для того чтобы организовать данный метод торговли целесообразно будет в дальнем конце помещения выделить площади отрешенною для торговли по методу самообслуживания. На основании данного метода, возможно, реализовывать потребителям такие категории товаров как:
Изделия посуда – хозяйственные
Вспомогательные изделия и ёмкости
Нагревательные приборы и электротовары
Нагревательные приборы
Изделия посуда – хозяйственные
Посуда из нержавеющей стали.
Часть данных товарных групп, возможно, реализовывать на основе использования метода «свободного доступа к товарам». При этом товары данного метода продажи, возможно, размещать на тоже площади, что и товары, предназначенные для торговли по методу самообслуживания.
3.2. Совершенствование системы размещения и выкладки товаров в отделе «Строительные и отделочные материалы»
Для того чтобы повысить эффективность деятельности предприятия и увеличить объёмы розничных продаж, которые осуществляются на уровне отдела «Строительные и отделочные материалы» необходимо решить ряд вопросов связанных с размещением товаров в торговом зале и применением прогрессивных форм в выкладке товаров с использованием элементов мерчендайзинга и психологических и поведенческих аспектов поведения покупателей.
Прежде всего, следует отметить тот факт, что существующая система размещения товара и торгового оборудования в отделе представляется достаточно неудачной, поскольку не обеспечивает покупательские потоки и затрудняет процесс ознакомления покупателей с товарами.
Рис. 3.3. Схема движения покупательских потоков.
Как видно из рисунка 3.3. существующая система размещения торгового оборудования приводит к тому, что подавляющее число покупателей не заходят в отдел, а сразу проходят в соседние отделы магазина. Это, прежде всего, связано с тем, что на пути покупательского потока стоит громоздкое торговое оборудование, которое существенно затрудняет движение покупателей. Использование вертикальной товарной горки в центре торгового зала приводит к тому, что зал как бы разделяется на две части, что в свою очередь делает незаметным большую часть торгового зала и товаров со стороны входа. В результате представленной на рисунке 3.3. схемы размещения товаров и торгового оборудования, в торговом зале как бы получается боксовая планировка внутри отдела размещенного по боксовому принципу. Это ни только не правильно с точки зрения технологического процесса, но и приводит к тому, что вся данная часть торгового зала как бы попадает в холодную зону, в которую большинство покупателей избегают заходить. При размещении торгового оборудования и товаров в торговом зале также не учитываются влияние факторов природной системы человека на распределение посетителей в торговом зале и вероятностные характеристики поведения посетителя на отдельных этапах его движения по торговому залу.
Для того чтобы изменить сложившуюся ситуацию необходимо осуществить перепланировку торгового зала отдела «Строительные и отделочные материалы». Прежде всего, необходимо осуществить перепланировку отдела по классическому боксовому принципу с линейным размещением торгового оборудования внутри отдела. Это позволит сделать доступным для обозрения все торговое пространство внутри торгового зала с самого первого момента входа покупателей в магазин (вход в магазин расположен на небольшом возвышении по отношению уровня пола торгового зала). Боксовая планировка также позволит обеспечить покупателям возможность спокойного ознакомления с представленными в отделе товарами и нормализирует покупательские потоки внутри отдела.
Особое внимание должно быть уделено изменению размещения торгового оборудования. В основу размещения оборудования и товаров должны быть положены факторы распределения внимания покупателей и зоны покупательских реакций. Предлагаемая система размещения оборудования и товаров должна иметь следующий вид (рис. 3.4.).

Основные направления движения покупателей в отделе
Направления движения покупателей, заинтересованных в представленных в отделе товарах
Направления движения покупателей, которые сочли товар не интересным
Рис. 3.4. Размещение торгового оборудования и движение покупателей в отделе после перепланировки
Как видно из представленного выше рисунка основное торговое оборудование и мелкогабаритные товары размещены у противоположной от входа в отдел стене торгового зала в «Зоне покупки». В этой зоне большинство покупателей уже адаптировались к магазину и проявляют наибольшую готовность к совершению покупок. Поэтому именно в данной части торгового зала необходимо разместить основные товарные запасы т.к. именно данная зона является наиболее интересной для посетителей.
Горки с товарами и прилавки также необходимо разместить вдоль левой стены торгового зала в «Зоне возвращения». В данной зоне целесообразно размещать новые отделочные материалы и вспомогательный инвентарь импортного производства который будет снабжен рекламным материалом привлекающим внимание посетителей. Это объясняется тем, что в данной зоне посетители наиболее восприимчивы к различным раздражителям и положительно реагируют на них. Поэтому на данных прилавках целесообразно размещать небольшие яркие товары импульсного спроса, которые будут дополнять основной ассортиментный перечень отдела.
В целях привлечения внимания покупателей к данному отделу необходимо установить кассу на выходе из отдела, тем самым создать вынужденную ситуацию, при которой покупатели, выбравшие себе товар и собирающиеся оплатить, его будут проходить вдоль торгового оборудования.
Стеллажи с крупногабаритными товарами необходимо разместить вдоль правой стены отдела в «Зоне адаптации». В этой зоне внимание покупателей слабое и он реагирует на раздражители поверхностно. Поэтому присутствие крупногабаритных товаров само по себе будет восприниматься в качестве элемента привлечения внимания, который не раздражает покупателя. В этой части отдела необходимо разместить крупногабаритные строительные материалы, строительные сухие смеси, отделочные материалы для стен и потолков и т. п.
Особое место с точки зрения привлечения внимания покупателей занимает правый нижний угол помещения, который посещают до 40% всех покупателей отдела. Именно в этой зоне необходимо разместить вертикальные товарные горки и стеклянные товарные шкафы с товарами с традиционными строительными и отделочными материалами, с которыми покупатели хорошо знакомы и которые не требуют особой консультации продавцов. На этом торговом оборудовании могут быть размещены образцы отделочных материалов, образцы облицовочных материалов (на торговых горках), а также сантехническое оборудование, лакокрасочные материалы и т. п. (в закрытых торговых шкафах).
Для того чтобы привлечь внимание посетителей к правому верхнему углу помещения необходимо разместить там специальное торговое оборудование, предназначенное для демонстрации керамической плитки. Данное оборудование является узкоспециализированным оборудованием итальянского производства, имеющим многоуровневую систему подсветок и освещений. Это позволяет делать это оборудование очень эффектным и привлекательным для внимания покупателей и побуждает их подойти к данным товарам. Это удлиняет покупательские потоки, что позволяет увеличить степень ознакомления с товаром отдела.
Для того чтобы привлечь внимание к левому верхнему углу помещения, который как видно из рисунка 3.2. минуют большинство покупателей необходимо разместить на данном торговом пространстве рекламные материалы, буклеты, календари и т. п., которые посетители могут брать с собой. Также необходимо использовать галогеновые источники света, обеспечивающие дополнительную подсветку товаров, размещенных в данном углу.
Особое место в совершенствование методики продаж должно быть уделено выкладке товаров на торговом оборудовании. В настоящее время в отделе не уделяют особое внимание данному вопросу, а выкладка товаров производится произвольно, без единой системы. Для того чтобы решить данный вопрос необходимо, прежде всего, принять решение о том какой способ выкладки будет использоваться.
На наш взгляд в отделе необходимо использовать как вертикальный, так и горизонтальный способ выкладки. Товары представленные в отделе в ограниченном ассортименте, необходимо размещать на основе вертикальной выкладки. Данный способ выкладки необходимо использовать на горках с товарами расположенными у противоположной от входа стены. Этот способ выкладки позволит покупателям с первых минут с посещения отдела видеть весь его ассортимент.
Товары, размещенные вдоль левой стены начиная с левого верхнего угла помещения необходимо выкладывать на основе горизонтального способа. Это позволит покупателям выходящим из помещения последовательно ознакомиться со всем ассортиментом товарной группы, в которой они заинтересованы.
В рамках горизонтальной и вертикальной выкладки необходимо использовать декоративную выкладку в виде пирамид, овалов и т. п., который позволяет привлечь дополнительное внимание к товару. Данную выкладку должен организовывать и руководить ею товаровед отдела или зав. отделом.
Принципиальная схема размещения товаров на товарных горках может быть представлена на рисунке 3.5 (Приложение 6).
Рекомендуемая схема выкладки товаров при вертикальном способе выкладки товаров в отделе «Отделочные и строительные материалы» представлена на рисунке 3.6 (Приложение 6).
Таким предложенная схема размещения и выкладки товаров позволит в оптимальной степени использовать торговые площади и повысить их эффективность.
Заключение
Коммерческая деятельность современного торгового предприятия немыслима без всестороннего и комплексного применения всех современных достижения теории и практики коммерческой деятельности, которая в последние годы в нашей стране получила особо бурное развитие. Деятельность любого торгового предприятия розничной торговли должна строится с учётом всех этих тенденций и быть направлена на оптимизацию всех торговых процессов и торгово-технологического процесса. Во главе всей торговой и коммерческой деятельности магазина должен стоять покупатель. Именно на его как можно большее и глубокое удовлетворение должна быть направлено деятельность всего персонала.
Особое место в данной работе является использование маркетингового инструментария, который позволяет обеспечить получение запланированной прибыли и построить деятельность таким образом, чтобы наиболее полно удовлетворить запросы целевых рынков.
По результатам проведенной выше работы можно сделать ряд выводов:
1) ООО «Хозяйственные товары» является одним из крупнейших торговых предприятий города, которое осуществляет различные направления розничной торговой деятельности.
2) ООО «Хозяйственные товары» представляет собой магазин комбинированного типа, работающий с очень высоким ассортиментом непродовольственных товаров. Фактически ассортиментный перечень магазина ставит его в один ряд с крупнейшими торговыми предприятиями города и делает его лидером в торговле среди конкурентов в районе действия магазина.
3) В магазине применяются прогрессивные методы продажи товаров (продажи со свободным доступом к товарам). В магазине используются новейшие торговые оборудования и технологически чистые средства производства (компьютеризированные кассы, компьютерные терминалы, электронные системы обработки информации и контроля за движением товаров, электронные системы контроля за покупателями и т.п.)
По результатам проделанной выше работы можно сделать следующий вывод:
Отдел «Строительные и отделочные материалы», входящий в состав ООО «Хозяйственные товары», представляет собой узкоспециализированное направление деятельности, которое осуществляется в магазине на основании самоокупаемости и самофинансирования.
В отделе сформирован достаточно широкий и глубокий ассортимент строительных и отделочных материалов входящий в отдельный микрокомплекс.
Существенным недостатком коммерческой деятельности предприятия является достаточно сложная организационная система управления, которая функционирует с нарушением основных принципов к ее построению. Данная система, хотя и позволяет осуществлять управление отделом и персоналом, тем не менее, должна быть существенно модернизирована.
При формировании ассортимента и общекоммерческой политики отдела в недостаточной степени учитываются элементы торгового маркетинга и современные коммерческие технологии.
В магазине используется достаточно большое количество элементов рекламной и стимулирующей политики, которая преимущественно носит печатный характер. В магазине достаточно активно применяются и другие элементы, которые имеют внутримагазинную направленность. В то же время данные элементы слабо взаимосвязаны между собой и не носят комплексного характера, что существенно снижает их эффективность.
Библиографический список
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Дело и Сервис, 2000.
2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2003.
3. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельно­сти предприятия: Учебно-практическое пособие. – М.: Дело и Сервис, 2003.
4. Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры и задачи: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002.
5. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъ­екта. – 2-е изд., доп. – М.: Финансы и статистика, 2002.
6. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельно­сти предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА–М, 2003.
7. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и стати­стика,1998.
8. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 1996.
9. Ивашкин Б.Н. Бухгалтерский учет в торговле: Учебно-практический курс. - М.: Дело и сервис,2003.
10. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ИНФРА-М, 1997.
11. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 1998.
12. Риполь-Сараюси Ф.Б. Основы финансового анализа и управленческого ана­лиза. - М.: Приор, 2000.
13. Савицкая Г.В.  Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб­ник. – М.: ИНФРА–М, 2003.
14. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2003.
15. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассорти­мента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2002.
16. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельно­сти предприятия. - http://www.aup.ru.
17. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация ком­мерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru.
Приложение 1
Рис. 2.1. Организационная структура управления
Приложение 2
Таблица 2.1
Анализ методов продаж
Метод продажи
Доля продаж товаров на основе данного метода
Количество постоянно задействованных продавцов
Примерные издержки на данный метод по отношению затратам
Характеристика
продажа товаров через прилавок обслуживания
80 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*80%/250 м2 = 47 тыс. руб.
9 человек
Товарооборот на 1 человека = 14580*80% / 9 чел. = 1296 тыс. руб.
70 % затрат
Требует индивидуального подхода и высокой квалификации персонала
метод продажи товаров по образцам
17 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*17%/250 м2 = 10 тыс. руб.
1 человек
Товарооборот на 1 человека = 14580*17% / 1 чел. = 2479 тыс. руб.
29 % затрат
Требует затрат времени, приводит к созданию очередей.
Метод самообслуживания
3 % от всей реализации товаров
Продажа на 1 м2 =14580*3%/250 м2 = 2 тыс. руб.
Товарооборот на 1 человека = 14580*3% / 1 чел. = 437 тыс. руб.
1 % затрат
Необходим продавец - консультант
Приложение 3
Таблица 2.2
Фактор, определяющий спрос
Анализ действия факторов
1. Доходы населения
За последнее десятилетие доходы жителей города постоянно снижаются, о чём свидетельствуют данные статистического сборника (Ленинградская область в цифрах за 2008 год). Это приводит к постоянному сокращению всего рынка непродовольственных товаров в целом и строительных материалов в частности. При повышении цен объёмы продаж в магазине снижаются.
2. Специфические особенности строительных материалов
Строительные материалы представляют собой товар, который большинство покупателей могут отложить на более поздний срок, т.к. он не является предметом первой необходимости и даже подолгу обходиться без них. Это приводит к тому, что при экономических кризисах и значительных повышениях цен торговля может полностью «замереть».
3. Эластичность спроса
Строительные материалы являются товаром с высокой ценовой эластичностью. Даже незначительное повышение цен приводит к сокращению спроса. Для дорогих строительных материалов эластичность составляет – 0,1 – 0,3; для строительных материалов среднего ценового уровня – 2,0 – 2,5; для строительных материалов низкого ценового уровня: 2,9 – 3,5. (Данные журнала «Современное строительство», 2003 год, № 2.)
4. Качество
На рынке отечественных строительных материалов сложилась тенденция к постоянному падению качества строительных материалов.
Приложение 4
Таблица 2.3
Анализ ассортимента предприятия
Широта ассортимента
Насыщенность ассортимента
Глубина ассортимента
1. Стеновые и вяжущие материалы
1.1. Плиты гипсовые
5 видов
1.2. Камни керамические
26 видов
1.3. Штукатура сухая и её смеси
14 видов
1.4. Строительные смеси
18 видов
2. Материалы и изделия строительные керамические
2.1. Изделия из глины
25 видов
2.2. Изделия керамические облицовочные
152 вида
3. Тепло и звукоизоляция
3.1. минеральные ваты и маты.
4 вида
3.2. утеплители минераловидные.
8 видов
3.3. плиты утеплительные
6 видов
4. Отделочные материалы
4.1. Линолеум и материалы для покрытия пола
23 вида
4.2. Рулонные кровельные и гидроизолирующие материалы
13 видов
5. Древесина и пиломатериалы
5.1. Деловая древесина
4 вида
5.2. Пиломатериалы
54 вида