Разработка маркетинговой программы развития предприятия.

Содержание
Введение………………………………………………………………………….. 3
1 Теоретические аспекты маркетинговой стратегии предприятия…………… 4
1.1 Понятие стратегии маркетинга……………………………………………... 4
1.2 Разработка маркетинговой стратегии………………………………………. 6
2 Анализ стратегии маркетинга на предприятии ООО «Мульти»…………… 9
2.1 Характеристика и основные экономические показатели предприятия ООО «Мульти»…………………………………………………………………………. 9
2.2 Диагностика состояния маркетинга предприятия………………………... 12
3 Разработка стратегии развития фирмы на ближайшие годы……………… 18
3.1 Сбор данных о рынках, конкурентах, динамике рынков, анализ функций…………………………………………………………………………. 18
3.2 Финансовые показатели компании ООО «Мульти»……………………... 25
3.3 Определение необходимости развития ООО «Мульти» - «проблемное поле»…………………………………………………………………………….. 30
Заключение……………………………………………………………………… 33
Список использованных источников………………………………………….. 34

Разработка маркетинговой программы развития предприятия.

450
Пепельница фирмы "Slavia" (Чехия)
180
200
140
175
Фарфоровая ваза "Morita" (Япония)
840
1160
730
890
Копилка "Herenveen" (Нидерланды)
280
350
240
300
Используя данные из таблицы 4, было представлено графическое представление данных (рисунок 5).
Рисунок 5 – Сравнительный анализ стоимости товаров
Из рисунка 5, видно, что основным конкурентом на рынке является компания «Красный клуб». Приведем сравнения стоимости товаров нашего магазина и магазина «Красный клуб» (таблица 5).
Таблица 5 – Сравнение цен между «Мульти» его главными конкурентом, в рублях
Наименование товара
"Мульти"
"Красный Куб"
Часы настенные "Seavoyager" (Нидерланды)
1330
1480
Сувенирная фигурка животного (Китай)
67
86
Декоративный светильник "Thun" (Чехия)
420
540
Пепельница фирмы "Slavia" (Чехия)
180
200
Фарфоровая ваза "Morita" (Япония)
840
1160
Копилка "Herenveen" (Нидерланды)
280
350
На диаграмме, представленной ниже, превосходно видны различия в ценовой политике магазина «Мульти» и компании «Красный Куб»: каждый из приведённых товаров в «Красном Кубе» дороже, чем в магазине «Мульти» (рисунок 6).
В среднем, как уже отмечалось выше, различия составляют 10–20% и это является довольно ощутимой разницей для клиентов: чем переплачивать за аналогичную вещь 150–300 рублей, лучше приехать в «Мульти».
Рисунок 6 – Сравнительный анализ цен товаров «Мульти» и «Красном Кубе»
Как видно из нижеприведённой динамики продаж, в целом она не меняется и держится на стабильно уровне ниже среднего. Особняком стоит январь, когда зафиксирована самая низкая выручка, но это вполне объяснимо: всё что люди хотели купить, они купили до Нового Года, а на январь денег остаётся уже не так много: низкие выручки в январе наблюдаются у всех магазинов розничной и оптовой торговли: это традиционно «мёртвый» месяц.
У магазина есть план продаж, который составляется головным офисом в Москве и он пока выполняется в среднем лишь на 80%.
3.2 Финансовые показатели компании ООО «Мульти»
Динамика продаж магазина «Мульти» в Ростове–на–Дону с декабря по май с 2004 по 2005 год представлена ниже (таблица 6).
Таблица 6 – Прибыль от реализации продукции магазина «Мульти» за шесть месяцев
Месяц
Год
Товарооборот, в рублях
Декабрь
2004
1 310 816
Январь
2005
813 977
Февраль
2005
1 216 961
Март
2005
1 449 631
Апрель
2005
1 327 506
Май
2005
1 451 471
Используя данные из таблицы 6, была построено графическое представление динамика продаж товаров ООО «Мульти» (рисунок 7).
Рисунок 7 – Динамика продаж товаров магазина «Мульти»
Структуру товарооборота «Мульти» можно разделить по восьми основным позициям:
– товары VIP группы, т.е. очень дорогие сувениры, скульптуры, кальян, часы, сувенирное холодное оружие, галантерея. Товары этой группы составляют «львиную долю» (40%) от всего товарооборота компании и являются «козырной картой» магазина.
– посуда. Это и пивные бокалы, керамика, фарфор, различные столовые приборы, кружки, тарелки, металлическая столовая посуда. Доля в структуре товарооборота – 10%
– сувениры. Это различные фоторамки, фигурки, шкатулки, копилки, свечи, подсвечники и многие другие товары. Доля в структуре товарооборота – 10%
– товары интерьера. Сюда входят различные картины, коллажи, икебаны, светильники, постеры и т.д. Доля в структуре товарооборота – 9%
–упаковка и упаковочные материалы. Это подарочные коробки, пакеты, «бантики» и др. Доля в структуре товарооборота – 7%
– парфюмерия. Это различные приспособления для бани и сауны, для ухода за внешностью. Доля в структуре товарооборота – 5%
– кухонный инвентарь. В продаже имеются сковородки, посуда для приготовления, ножи, вилки, различные емкости для хранения. Доля в структуре товарооборота – 4%
– детские игрушки. Самая слабая позиция магазина. Доля в структуре товарооборота – 3%. Но в то же время руководство компании считает эту позицию важной, т.к. покупатели очень часто приходят в магазин с детьми, которые эти самые игрушки любят и начинают просить своих родителей о покупке. Таким образом, магазин приобретает дополнительных клиентов.
Ниже представлена структура товарооборота в ООО «Мульти» (таблица 7).
Таблица 7 – Структура товарооборота в магазине «Мульти», в рублях
Товар
(группа товаров)
Месяц
итого
декабрь
январь
февраль
март
апрель
май
Парфюмерия
52433
48839
24339
115970
53100
72574
367255
Посуда
249055
203494
267731
318919
278776
333838
1651814
Детские игрушки
39324
16280
36509
14496
53100
43544
203254
Товары VIP класса
524326
260473
535463
492875
623928
609618
3046682
Интерьер
104865
81398
146035
159459
106200
101603
699561
Упаковка
91757
81398
60848
144963
92925
72574
544465
Сувениры
183514
89537
121696
115970
79650
145147
735516
Кухонный инвентарь
65541
32559
24339
86978
39825
72574
321816
Всего
1310816
813977
1216961
1449631
1327506
1451471
7570362
Используя данные из таблицы 7, было представлено графическое представления товарооборота в ООО «Мульти» (рисунок 8).

Рисунок 8 – Структура товарооборота в в магазине «Мульти»
Сегментация рынка – это маркетинговая деятельность предприятия по классификации потенциальных потребителей его товаров в соответствии с их требованиями, особенностями спроса или реакция потребителей на те или иные маркетинговые мероприятия. По существу это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те, или иные виды маркетинговой деятельности.
Цель сегментации рынка – реализация одного из основных направлений концепции маркетинга - максимальное удовлетворение потребностей потребителей, через обеспечение адресности выпускаемых товаров.
Сегмент рынка может быть определен по-разному, но, в сущности, - это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).
Какого-то единого метода сегментации рынка не существует. При сегментировании потребительских рынков пользуются основными географическими, демографическими, социально-экономическими, психографическими и поведенческими переменными.
Проследим динамику посещаемости магазина «Мульти» (таблица 8).
Таблица 8 – Динамика изменения количества посетителей ООО «Мульти»
Месяц
Количество посетителей, человек
Декабрь
754
Январь
302
Февраль
429
Март
530
Апрель
560
Май
610
Как видно из таблицы количество посетителей, которые посещают магазин «Мульти» варьируется в среднем от 400 до 700 (302 в январе – скорее исключение, чем правило).
Количество посетителей магазина «Мульти» в среднем за день по каждому месяцу.
Используя данные из таблицы 8, был построен график количества посетителей (рисунок 9).
Рисунок 9 – Количество посетителей ООО «Мульти»
Основными покупателями магазина «Мульти» являются женщины. Это отчётливо показывает круговая диаграмма (рисунок 10).
Рисунок 10 – Сегментация по половой принадлежности
Если же разбить этот сегмент на возрастные категории, чтобы чётко себе представлять основных клиентов и покупателей магазина, то получится, что в основном покупателями товаров «Мульти» являются женщины в возрасте от 26 до 37 лет (36%).
Построив аналогичную круговую диаграмму по мужчинам, можно было увидеть, что основной покупатель «Мульти» среди мужского пола – это мужчина в возрасте от 26 и до 50 лет, т.е. достаточно большая целевая группа.
Эти данные показали, что основными покупателями и клиентами магазина «Мульти» являются женщины, на что и следует опираться при своих маркетинговых решениях, рекламной кампании, мерчендайзинге.
3.3 Определение необходимости развития ООО «Мульти» - «проблемное поле»
Таблица 9 – Диагностический профиль ООО «Мульти»,в баллах
Критерии
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
вес
Взвешенная оценка
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
1. Общее управление
15
105
Наличие конкретных целей развития
*
8
56
Ясность целей
*
7
49
2. Организация
15
111
Поддержка принятых решений
*
3
24
Малая дистанция власти
*
2
16
Участие работников в принятии решений
*
2
6
Доступ к информации
*
3
18
Наличие возможности видеть результаты и получать оценку своего труда