Принципы управления оптовой закупкой товаров

Содержание
Введение
1. Задачи и методы закупочной деятельности
2. Организация и планирование закупочной деятельности
3. Анализ конъюнктуры товарного рынка как основа планирования закупки товаров.
4. Принципы оценки и отбора поставщиков
5. Выбор оптимального способа закупки
6. Преимущества закупки товаров на ярмарках, выставках-продажах, биржах и аукционах.
7. Организация управления закупочной деятельностью и функции структурных подразделений и кооперация их труда.
Заключение
Используемая литература

Принципы управления оптовой закупкой товаров

98,0
20,9
90,2
107,3
доля экспорта в добыче (в %)
51,8
50,6
Как видно, по итогам 2007 года можно отметить прирост добычи и реализации нефти на внутреннем рынке. В то же время налицо падение экспорта по сравнению с 2006 годом на 2%.
Удельный вес экспорта нефти в общем объеме российского экспорта в 2007 г. составил 33,9%, в экспорте топливно-энергетических товаров - 52,0% (в 2005г., соответственно, 34,7% и 54,2%).
По данным Федеральной таможенной службы, структура экспорта нефти и нефтепродуктов в 2007 году представлена в таблице 39.
Таблица 3
Структура экспорта нефти и нефтепродуктов
Код ТН ВЭД
Наименование
товара
Всего
Дальнее
зарубежье
СНГ
тыс.
млн.
тыс.
млн.
тыс.
млн.
2709
Нефть сырая
227 538,7
96 675,2
211171,1
90755,5
16367,6
5919,7
2710
Нефтепродукты
102 278,7
44 217,7
97658,9
41998,9
4619,8
2218,8
2710114100-
2710115900
Бензин автомобильный
6 268,6
3 403,9
5065,6
2866,1
1203,0
537,8
2710193100-2710194900
Дизельное топливо
36 057,0
20 246,1
34636,7
19532,0
1420,3
714,1
2710195100-2710196900
Мазут
47 533,7
13 718,8
46851,8
13507,8
681,9
211,0
Суммарная мощность нефтеперерабатывающей отрасли РФ уступает только США. По фактическим объемам первичной переработки Россия занимает четвертое место в мире. Основу нефтяной промышленности России составляют девять крупнейших компаний, на долю которых приходится около 92% добычи нефти и 72% ее переработки. Доминирующую роль в нефтяной отрасли России играют крупнейшие вертикально интегрированные нефтяные компании (ВИНК) – ЛУКОЙЛ, ТНК-ВР, "Роснефть", "Сургутнефтегаз", "Сибнефть" (сейчас "Газпромнефть"), "Славнефть", "Татнефть", "Башнефть" и "Русснефть". Еще недавно к их числу относился и ЮКОС, но после ареста его владельца Михаила Ходорковского и суда над ним круг олигополистов сократился до девяти компаний.
Трейдер – один из ключевых игроков нефтяного рынка, который скупает оптом продукцию нефтепереработки (или только одну позицию – например мазут), разбивает на более мелкие партии и продает. В силу специфики работы такому трейдеру интересны клиенты, которые работают на предоплате или хотя бы платят быстро, так как у него нет достаточных ресурсов для эффективного управления дебиторской задолженностью, а объемы операций на этом сегменте рынка нефтепродуктов весьма существенны. Из этого следует, что такой трейдер не работает, как правило, с конечным потребителем нефтепродуктов, таким, как владелец автомобиля или автотранспортное предприятие.
Бизнес трейдера нефтепродуктов сегодня — это постоянное балансирование на грани. Большинство операторов рынка нефтепродуктов еще не осознали необходимость перемен и продолжают действовать в рамках стратегий, ориентированных на бизнес-среду, характерную для конца 1990-х гг., но уже в скором времени рынок потребует развития новых бизнес-моделей10.
Покупатель, в свою очередь, постоянно борется с манипуляциями цен со стороны поставщика и крайне низким качеством сервиса, которое является следствием того, что поставщики ориентированы на методы ценовой конкуренции между собой. Низкое качество сервиса при поставках нефтепродуктов — это в первую очередь негарантированное качество топлива и его несвоевременная доставка, т. е. дополнительные товарные и операционные риски для покупателя.
Действующая сегодня на рынке модель ценообразования непрозрачна, ее сложно формализовать, а значит, покупателю трудно контролировать собственные данный момент времени котировкам и зафиксировать свою цену на будущий период. В настоящее время лишь незначительная часть потребителей проводит открытые конкурсы и аукционы на понижение при закупках нефтепродуктов. Подавляющее число организаций осуществляют закупки на внеконкурсной основе, в основном методом запроса ценовых котировок у поставщиков.
В то же время, оба эти способа принципиально не решают задачи ни прозрачности закупок, ни снижения затрат на нефтепродукты. В рамках перечисленных процедур сравниваются только котировки внутри пакета предложений.
Не имея эталонных показателей состояния рынка, т. е. индексов цен наличного рынка, потребитель не имеет возможности сравнить предлагаемые поставщиками цены. Очевидно также, что никакой «аукцион на понижение», проводимый потребителем нефтепродуктов, не может застраховать его от повышения цен на рынке нефтепродуктов.
Обе стороны — и трейдер, и потребитель нефтепродуктов — непосредственно связывают размещение и прием заказа на поставку нефтепродуктов собственно с ценой на нефтепродукты.Подобная организация закупок топлива определяет хаотичность заказов для обеих сторон и приводит к постоянным нарушениям сроков поставки, потому что в этой ситуации невозможно составить продуманный план и добиться эффективной логистики.
Очевидно, что колебания рыночных цен на нефтепродукты не должны определять эффективность и устойчивость производственных циклов предприятия-клиента. Работа автомобильной и строительной техники, отопительных систем и электрогенераторов предприятия-клиента должна зависеть исключительно от собственных производственных планов предприятия-клиента, а не от текущей конъюнктуры рынка нефтепродуктов и сиюминутных изменений цены на топливо.
Для эффективного решения этой задачи необходимо отделить управление товаром и ценой на топливо (товарные и ценовые риски) от управления доставкой нефтепродуктов, т. е. от логистики (операционных рисков). Доступность требуемого объема нефтепродуктов и снижение ценовых рисков достигаются принципиально иными методами и инструментами, нежели вопросы своевременной и бесперебойной доставки нефтепродуктов.
Количество корпоративных потребителей, заинтересованных в прозрачности и удобстве схем расчетов, а также предсказуемости действий поставщиков, будет только расти. Корпоративный сектор заинтересован в эффективной логистике нефтепродуктов, нацеленной на своевременные и бесперебойные поставки качественных нефтепродуктов при одновременном и постоянном снижении транзакционных издержек.
Управлять собственными ценовыми рисками поставщики и потребители нефтепродуктов будут не путем встречных двусторонних переговоров, а используя фьючерсный контракт на топливо.
Основными конкурентными преимуществами станут уровень сервиса и эффективная логистика поставок нефтепродуктов в адрес конечного корпоративного потребителя. Именно в этой плоскости будет идти обсуждение стоимости услуг по доставке нефтепродуктов от поставщика к потребителю. Компаниям, занятым на рынке поставок нефтепродуктов, следует иметь в виду подобную перспективу и внести соответствующие изменения в свои стратегии и ценовую политику. Поставщики нефтепродуктов, заинтересованные в долгосрочных отношениях, вынуждены будут отказываться от спекулятивных принципов образования цены и «премии за неосведомленность клиента»11.
Трейдеры должны сосредоточить внимание на логистике и на биржевых операциях. Их усилия должны быть направлены на снижение собственных операционных издержек и, главное, максимальное внимание к устойчивости отношений с клиентами. Сегодняшние трейдеры должны как минимум перейти на открытые цены и тарифные сетки при работе с клиентами.
Уровень рентабельности трейдеров будет снижаться на фоне повышения требований потребителей к качеству топлива, своевременности и бесперебойности поставок и уровню сопутствующего сервиса. Структура рынка станет устойчивее и проще.
Трейдеры будут либо трансформироваться в логистических операторов, либо начнут заниматься операциями на биржевом рынке. При этом ситуация будет вынуждать сотрудничать друг с другом даже непримиримых конкурентов. Для сохранения конкурентоспособности возникнет необходимость в сотрудничестве между компаниями и в координации их усилий.
По мере развития ситуации и усиления конкуренции на рынке можно будет наблюдать создание альянсов, а также череду поглощений. Вследствие этого на средне- и мелкооптовом рынке нефтепродуктов будут сформированы несколько крупных логистических операторов, специализирующихся на поставках нефтепродуктов, а на биржевом рынке появятся несколько игроков с хорошим опытом работы на рынке реального товара.
В свете представленной выше информации, ООО «Промтек» необходимо проводит регулярные исследования своих клиентов. Информация такого рода играет важную роль в работе по управлению сбытом. Вопросы касаются как прямой оценки продукции, так и ее оценки по отношению к конкурентам12.
1. Приобретаете ли Вы продукцию наших конкурентов? Исходя из общего количества закупаемой продукции оцените количество продукции каждой фирмы (в процентах).
2. Оцените качество нашей продукции (указать конкретные виды нефтепродуктов): очень высокое; достаточно высокое; среднее; довольно низкое; очень низкое.
3. Сравните качество нашей продукции (указать конкретные виды нефтепродуктов) с качеством продукции основных конкурентов : ниже; аналогичное; выше.
4. Каковы на Ваш взгляд цены на нашу продукцию (указать конкретные виды нефтепродуктов) продукцию: очень высокие; достаточно высокие; средние; довольно низкие; очень низкие.
5. Сравните наши цены (указать конкретные виды нефтепродуктов) с ценами на продукцию основных конкурентов: ниже; аналогичные; выше.
4.Принципы оценки и отбора поставщиков
Поставщики – это предприятия (организации) или отдельные лица, обеспечивающие движение продукции от производителя к покупателю.
Существует множество типов различных поставщиков, действующих на рынке, поэтому при оценке и отборе поставщиков оптовым предприятиям следует учитывать следующие рекомендации13:
Отдавать предпочтение специализированному поставщику, так как он имеет больший опыт по продаже именно данного товара;
Предпочесть более известную компанию, имеющую более высокую репутацию на рынке;
Выяснит финансовую устойчивость поставщика и его кредитоспособность;
Определить степень оснащенности материально-технической базы посредника (склады, ремонтные мастерские, демонстрационные залы и пр.), уровень квалификации работающего персонала;
Посетить лично компанию поставщика, чтобы убедиться в ее солидности и компетенции;
Поиск, обработка и анализ информации по рынкам закупок, поставщикам – весьма трудоемкий и долгий процесс. Если организация ищет поставщика для важной в стратегическом плане продукции, то необходимо помнить, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Тем не менее, существуют следующие стандартные этапы решения этой задачи:
Поиск потенциальных поставщиков.
1) объявление конкурса;
2) изучение рекламных материалов;
3) посещение выставок и ярмарок;
4) переписка и личные контакты с возможными поставщиками.
Анализ потенциальных поставщиков по критериям:
1) цена;
2) качество продукции;
3) надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции);
4) удаленность поставщика от потребителя;
5) сроки выполнения текущих и экстренных заказов;
6) наличие резервных мощностей;
7) организация управления качеством у поставщика;
8) психологический климат у поставщика;
9) способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;
финансовое положение поставщика.
Оценка потенциальных или существующих поставщиками на основе:
1) критериев выбора поставщика;
2) анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса;
3) значимости (важности) каждого критерия;
4) оценок поставщиков по каждому критерию.
Но в любом случае, выбор наилучшего поставщика основан на нахождении минимальной цены товара и поставки среди всех предлагаемых цен.
Рассмотрим критерии оценки трейдеров потенциальными клиентами.
Исследование, проведенное в 2007 году исследовательской компаний РБК, позволило выявить основные показатели удовлетворенности клиентов трейдинговых компаний на рынке нефтепродуктов (таблица 4)14.
Таблица 4
Рейтинг показателей удовлетворенности клиентов
Фактор
Удельный вес
критерия
Оценка
значения
по 10-
балльной шкале
Итоговая
оценка
поставщика
1. Цена
0,70
8
6,3
2. Техническое качество
0,65
8
5,2
3. Своевременность поставки
0,65
9
5,85
4. Сервис и гарантии
0,6
7
4,2
5. Финансовое положение поставщика
0,6