Информационные системы маркетинговой деятельности в рамках современных стратегем: "бросить кирпич, чтобы получить яшму", " стратегема красотки".

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. 36 КИТАЙСКИХ СТРАТАГЕМ
ГЛАВА 2. СТРАТАГЕМА «БРОСИТЬ КИРПИЧ, ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЯШМУ»
ГЛАВА 3. «СТРАТАГЕМА КРАСАВИЦЫ»
ГЛАВА 4. АНТИСТРАТАГЕМЫ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Информационные системы маркетинговой деятельности в рамках современных стратегем: "бросить кирпич, чтобы получить яшму", " стратегема красотки".

Построение войска в битве подобно устройству дома. То, что называют “осью небесного равновесия”, которая проходит по центру позиции с востока на запад перпендикулярно построению войск, есть как бы продольная балка дома. То, что называют “земной осью”, которая проходит параллельно позиции с юга на север, есть как бы боковые колонны дома. Поэтому, глядя на расположение войск, мы можем знать, где находятся лучшие части. Ведя сражение совместно с третьей стороной, мы можем по много раз вынуждать ее перестраивать свою позицию и незаметно посылать в бой лучшие части противника вместо собственных воинов, тем самым “выкрадывая балку и подменяя колонны” в позиции союзника. Если сей маневр проведен удачно, позиция союзника ослабеет, и можно будет без труда вести сражение с его войсками. Такова лучшая тактика, если нужно “воевать с противником руками другого противника”.
Грозить софоре, указывая на тут
Если подчиненный не проявляет повиновения перед лицом неприятеля, если он насмехается над приказами и отвергает все попытки заставить его подчиняться, следует намеренно допустить промах и наказать за него кого-то постороннего, чтобы это послужило скрытым предостережением. Усердие подчиненных подогревают обещаниями наград, но также и угрозами. Это может быть полезным приемом для полководца, который командует незнакомым ему войском.
Притворяться глупцом, не поддаваясь вожделениям
Нужно делать вид, что не знаешь, и знать воистину; делать вид, что ничего не собираешься предпринимать, пока невозможно действовать, но переходить к действиям, когда возможно. В книге “Сунь-цзы” сказано: “Тот, кто искусен в делах войны, не приобретает славы за свою хитрость и не получает наград за свою храбрость”. Пока не подошло время действовать, нужно хранить покой и выглядеть как можно большим глупцом. Если же дать волю своим желаниям, подобно настоящему безумцу, непременно выдашь свои истинные намерения, а само действие будет несвоевременным и вызовет всеобщие подозрения. Тот, кто ведет себя как глупец, побеждает. А тот, кто ведет себя как безумец, терпит поражение. Еще говорят: “Притворяясь глупцом, можно противостоять противнику и притом управлять войском”.
Завести на крышу и убрать лестницу
Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, прежде нужно создать видимость легкого успеха.
На сухом дереве развесить цветы
На этом дереве не бывает цветов, но вообще-то на дереве цветы могут быть. Если вырезать из шелка цветы и умело приладить их к дереву, то рассмотрев их вблизи, не обнаружишь подделку. Но цветы и дерево должны соответствовать друг другу, и тогда получится прекрасная картина. А потому, позаимствовав из армии союзника лучшие отряды, можно значительно усилить свою позицию и сильно напугать неприятеля.
Пересадить гостя на место хозяина
Тот, кто прислуживает другим, - человек из челяди, но тот, кто садится на почетном месте, - гость. Тот, кто не может усидеть спокойно на этом месте, - гость случайный, но тот, кто уселся прочно, - гость, пришедший надолго. Тот из приглашенных, кому не предлагают принять участия в делах хозяина, - гость, не пользующийся уважением. Но тот, кто может заняться делами хозяина, способен добиться власти и стать хозяином воистину. А посему существуют следующие шаги превращения гостя в хозяина:
первый шаг - соперничество за место гостя;
второй шаг - отыскание входа;
третий шаг - вход в дом;
четвертый шаг - достижение главенства;
пятый шаг - превращение в хозяина.
Стать хозяином означает присоединить к себе войско соперника.
Красавица
Нельзя противостоять открыто могучему войску и мудрому военачальнику. Нужно принимать обстоятельства и следовать им. Отдать противнику свои земли означает лишь увеличить его могущество. Так Шесть царств понапрасну пытались умиротворить Цинь, делая ему одну уступку за другой. Это худшая политика. Заплатить противнику золотыми слитками или кусками шелка означает лишь увеличить его богатства. Так династия Сун понапрасну пыталась умиротворить царства Ляо и Цзинь. Такая политика еще хуже первой. Единственное подношение, которым следует задабривать противника - это красивые девы, ибо такой дар ослабит его волю, навредит его здоровью и породит ропот среди его подчиненных. Таков был подарок, который Гоу Цзянь преподнес Фу Чжаю. Так Гоу Цзянь сумел поражение превратить в победу.
Пустой город
Совсем пустое вдруг кажется совершенно полным: вот наваждение. Правила для полководца меняются каждый раз. Не было недостатка в людях, последовавших примеру Чжугэ Ляна.
Возвращенный шпион
Задача шпиона состоит в том, чтобы посеять среди врагов взаимное недоверие и вражду. “Возвратить шпиона” означает воспользоваться шпионом, засланным противником, чтобы отплатить ему той же монетой.
Нанесение себе увечья
Цель шпиона состоит в том, чтобы посеять сомнения в стане противника. Возвращенный шпион - тот, кто подтверждает подозрения противника в отношении людей из своего лагеря. Стратагема же нанесения себе увечья заключается в том, чтобы разыграть усобицу в собственном лагере, чтобы заслать шпиона в лагерь противника. Послать к неприятелю человека из своего лагеря, с которым я как бы в ссоре, чтобы он предложил противнику тайный или открытый союз против меня - это и есть стратагема нанесения себе увечья.
Цепи
Пан Тун убедил Цао Цао связать цепями свои корабли, и они не смогли избежать огня, предназначенного для них. Стратагема цепей заключается в том, чтобы противник каким-то образом сковал сам себя и стал уязвим для нападения. Одна хитрость - связать. Другая хитрость - напасть. Связь двух этих хитростей способна погубить даже самое могучее войско.
Бегство - лучший прием
Если победа противника неизбежна, и сражаться с ним больше нет возможности, то нужно либо сдаваться, либо договариваться о мире, либо бежать. Сдаться означало бы потерпеть полное поражение. Переговоры о мире - поражение наполовину. Бегство же еще не есть поражение. Избежать поражения крайне важно, ибо сие позволит в будущем одержать победу.
С момента создания китайских стратагем мир изменился. Появились новые стратегии поведения, многие из них не вписываются в практику древнего Китая. Мир стал другим, более гибким и стабильным. Явная или скрытая агрессия не является обязательным элементом ежедневной практики простого человека, политика или бизнесмена.
Количество известных в нынешнем варианте стратагем значительно больше тридцати шести. Выделяют до 64 вариантов.
Стратагемы уже не представляют собой явление исключительно китайское. Опосредованные способы воздействия, скрытое манипулирование чужим поведением через секреты психологии применялись политиками и правителями независимо друг от друга во все времена и у всех народов.
Применяются стратагемы и в современном русском обществе.
ГЛАВА 2. СТРАТАГЕМА «БРОСИТЬ КИРПИЧ,
ЧТОБЫ ПОЛУЧИТЬ ЯШМУ»
пао
бросить
чжуань
кирпич
инь
получить
юй
яшма
С древних времен яшма является любимым камнем китайцев. Яшма — минерал, который бывает окрашен по-разному в зависимости от содержания железа: он может быть черным, красным, голубым, зеленым и даже белым. В Древнем Китае яшма использовалась в императорской и религиозной символике, а также в украшениях и при декоративной отделке. Яшмовый император — верховное божество в верованиях китайского народа. Обретение «яшмы» — цель, выбрасывание «кирпича» — средство Стратагемы №17. При этом и «кирпич» и «яшма» могут употребляться в разнообразных символических значениях. Неудивительно, что гонконгский специалист по стратагемам Ли Цзунъу утверждает: «Эта стратагема имеет самую большую область применения». [11]
Данная стратагема достаточно широко используется преступниками. Например, такое явление как рэкет – относительно малыми потерями достигается некоторая защита.
Классический пример - басня Крылова про сыр, Ворону и Лисицу. Современный вариант басни. Март 2000 года. Сидит на ветке ворона, держит сыр. Подходит лиса. Что, ворона, будешь голосовать за и. о. президента? Да!!! Сыр выпал. Прилетела вторая ворона и спрашивает - зачем же ты, глупая, сказала "Да"? А какая разница, хоть "да", хоть "нет", сыр все равно улетит... Предвыборная борьба - сплошное бросание кирпичей в виде обещаний за яшму - голоса избирателей.[4]
В бизнесе стратагема «бросить кирпич, чтобы получить яшму» может использоваться для финансовых махинаций, обмана партнеров и клиентов. В начале девяностых годов в Москве действовала некая компания, которая проводила операции с векселями. Схема была такой. Утверждалось, что существует программа Всемирного банка по кредитованию предприятий России. Руководителю предприятия предлагалось обменяться векселями с данной компанией. Утверждалось, что предприятие ничем не рискует. Утверждалось, что в том случае, если вексель будет предъявлен к оплате, предприятие вернет вексель компании. Но за векселем предприятия стояли реальные ценности, за векселем компании не стояло ничего. Некоторые руководители пошли на подобные сделки. Обратиться за консультациями к своим юристам они не могли - сделка учитывала их личную выгоду. О том, что их вексель может быть без их согласия передан третьему лицу, они не догадывались. Компания получила векселя нескольких крупных предприятий, в том числе золотых приисков. Векселя были использованы как залог для получения кредитов в иностранных банках. В результате иностранные банки потеряли несколько миллионов долларов.[4]
Такая стратагема широко используется при строительстве финансовых пирамид. В обмен на обещание сверхприбыли (кирпич) доверчивые вкладчики отдают свои деньги (яшму). Вместо сверхприбыли могут быть использованы товары. Примером может служить «махинация Лени Голубкова» с вкладами в МММ.
В советское время государством в добровольно - принудительном порядке распространялись акции государственных займов, затем продавались талоны на дефицитные товары: холодильники, телевизоры, стиральные машины, автомобили. Акции до конца не оплачены, автомобили до сих пор частично не выданы и не будут выданы, а виноватых теперь уже не найти.
Стратагема «бросить кирпич, чтобы получить яшму» также широко используется при совершении операций с государственными организациями. В девяностых годах Сбербанк России обменялся очень большим пакетом собственных акций с банком "Национальный кредит". Никакого эффекта от этих акций Сбербанк не получил.
Также стратагема была использована при реализации Государственных краткосрочных обязательств. В августе 1998 года наше государство отказалось их оплачивать. Самые эффективные действия против собственных граждан были связаны с более масштабными действиями - финансовым обвалом начала девяностых годов, когда были практически аннулированы средства вкладчиков в Сбербанке - государственном банке России, и августе 1998 года, когда в результате обвала рубля в России был уничтожен только что появившийся средний класс. [4]
В сфере семейных отношений данная стратагема может применяться в период «притирки» молодоженов: терпение, которое супруги должны проявить в первые годы брака, нахождение консенсусов в конфликтных ситуациях, уступки (кирпич) приведут в дальнейшем к крепкому союзу на века (яшма).
ГЛАВА 3. «СТРАТАГЕМА КРАСАВИЦЫ»
 
Если войско могучее, нападай на его командира.
Если командир мудр, воздействуй на его чувства.
Когда его воинский дух ослабнет, сила войска растает сама.[16]
Толкование к этой черте гласит: “Муж уйдет в поход и не вернется. Жена забеременеет, но не выносит. Несчастье. Благоприятно — справиться с разбойниками. Будь чувствителен, чтобы защитить себя”. [13]
Эти афоризмы указывают на опасность, грозящую тому, кто пытается извлечь силу из своей слабости. Всякое начинание в этот момент может оказаться неудачным — особенно если осуществлять его грубо, слишком откровенно. Вместе с тем эта сильная черта указывает на возможность решительного действия, которое сможет “пронзить” мягкую, подвижную позицию неприятеля. Эту инициативу нельзя упускать из рук, пытаясь, например, умилостивить противника. Напротив, следует теснить неприятеля, стремясь не провоцировать его на противодействие, подобно тому, как молодая девушка берет на себя инициативу в отношениях со зрелым мужчиной и обольщает его. [13]
История правителя царства Юэ Гоу Цзяня, пошедшего в услужение к своему врагу, правителю царства У Фу Чжаю, чтобы дождаться удобного случая отомстить, послужила иллюстрацией к 10-ой стратагеме. [15]
Если в открытом бою одержать победу над войском противника затруднительно, надо ослабить или нейтрализовать его командира. Если у командира крепкий разум и сильная воля, то эффективно будет воздействовать на его чувства. Очень действенным в этом случае будет вариант с направлением к командиру красивой женщины, которая отвлечет его внимание, ослабит бдительность, будет влиять на его решение, выпытывать секретную информацию.
В истории много раз бывали ситуации, когда мужчины совершенно теряли голову из-за женщин и этим губили себя и свое войско.
Примеры таких случаев приведены в Библии. У израильтян, которые в тот момент находились под властью филистимлян, родился Самсон. Он был "охраняемым Богом" и обладал неимоверной силой. За свою жизнь Самсон совершил немало подвигов. Он голыми руками разорвал льва, в одиночку сражался с целым войском противника, используя в качестве оружия ослиную челюсть, и сделал много другого, заставив врагов бояться себя. Филистимляне были крайне заинтересованы в нейтрализации Самсона, но они понимали, что обычные методы для этого не годятся. Тогда они стали отрабатывать связи Самсона и на этом пути их ждала удача. Самсон имел роман с некой Далилой. Именно Далила по заданию филистимлян выяснила, что сила Самсона находится в его волосах. Она же и обстригла Самсона, когда он доверчиво уснул на ее коленях. После этого Самсон был схвачен и ослеплен. Финал этой истории таков. Решили филистимляне покуражится, и выставили Самсона на всеобщее глумление. Происходило это в большом здании. Но у Самсона постепенно отрастали волосы, и возвращалась сила. Собрался Самсон с силами, разорвал цепи и обрушил колонны, на которых держалось здание. Погиб и Самсон, и все присутствующие. [9]
Можно не подсылать новую женщину, а использовать имеющуюся. Именно так и поступил старец Распутин. Влияние на женскую часть семьи императора России позволило ему в значительной мере контролировать все царское семейство и оказывать значительное влияние на исполнительную власть в целом.
Таким же образом возможно использование данной стратегии и в криминальном мире, политике, бизнесе.
ГЛАВА 4. АНТИСТРАТАГЕМЫ
Вырастить врага и бороться с ним. Изначально организовать (пустить на самотек) процесс таким образом, что его развитие создаст тебе большие или очень большие проблемы.
В бизнесе часто возникает ситуация, когда слишком занятый генеральный директор передает свои функции заместителю и позволяет ему принимать самостоятельные решения. Получив фактический контроль над организацией и почувствовав себя ее реальной главой, заместитель предпринимает действия по замене директора. Или создает дубликат фирмы, перенеся туда партнеров, технологии, поставщиков и покупателей. Аналогичная ситуация возникает в тех случаях, когда генеральный директор создает зависимые от себя предприятия, полагая, что он становится главой холдинга.
Самым частым исходом в этой ситуации является следующий: зависимая компания превращается в самостоятельную единицу и мирно расходится со своим хозяином. Или ведет войну, но все равно уходит. Вопросы, которые директор должен обязательно лично контролировать: право подписи платежных документов и договоров, окончательное решение финансовых вопросов, движение финансовых и товарных потоков, размеры заработной платы и выплата премий, кадровые перестановки, окончательное решение о приеме на работу управленческих кадров, осуществление контактов с правоохранительными органами и представителями криминального мира, работа со стратегическими партнерами. Ключевые фигуры, которые должны пользоваться полным доверием, - главный бухгалтер и руководитель службы безопасности.
Гнилой фундамент. Если весь механизм (система) работы организации (фирмы) работает четко, но одно из звеньев не работает или работает плохо - общий результат всегда будет неудовлетворительным. Можно иметь мощную организацию, но допустить слабину в одном вопросе - мощность и надежность будут значительно подорваны.
Ошибки по типу данной стратагемы могут совершаться в различных сферах.
Например, экономия на зарплате высшему управляющему звену. В этом случае самые важные, нужные, главные работники или уходят, или работают в нескольких организациях одновременно, отчего страдает качество работы (сотрудники просто физически не в состоянии делать оба дела одинаково хорошо). На ключевые позиции в организации должны становиться люди, способные принимать решения или квалифицированно выполнять возложенные на них функции. Либо кадровый набор осуществляется по семейному, клановому признаку, протекциям. К исполнению принимаются проекты, не имеющие защищенного бизнес-плана, не подкрепленные необходимым финансированием, организационными и кадровыми ресурсами.
Пример в политике - привлечение в свою команду кандидатов - вечных неудачников, использование избитых лозунгов, привлечение некомпетентных имиджмейкеров, ставка на случайных союзников.
Дразнить собаку. Стратагема неумного проведения конфликта. Конфликты могут способствовать укреплению собственных структур, но могут и разрушающее действовать на стороны, которые в них участвуют. Необходимо всеми возможными способами уходить от прямого столкновения в конфликте. Но если столкновение неизбежно, надо его спланировать и осуществить таким образом, чтобы в короткий срок врагу был нанесен сокрушительный удар, после которого конфликт окажется законченным.
Универсальный принцип успешного нападения: концентрация средств и внезапность. Очень многие люди вступают в конфликты, которые не могут принести им победы или иного конструктивного результата.
Конфликт может оказаться спровоцированным противником с целью выявить союзников и потенциал человека. Для этого предпринимаются демонстративные, эмоционально - яркие, лично оскорбляющие агрессивные действия. После этого, фиксируются контакты, выявляются союзники во власти, дружественные средства массовой информации, источники влияния и финансирования. После активизации все выявленные контакты фиксируются и в скрытном режиме отрабатываются.
Часто бывает необходимо проведение единых согласованных действий для достижения некоторого успеха. Например, проводится операция по прорыву фронта. Объявляется общее наступление. На позиции противника летят снаряды, в бой вводятся танки и пехота. С большими потерями фронт прорван. Но дальше ничего не происходит. Для танков не подвезли горючее. Или запил командир, а заменить его некем. Результат. Противник восстанавливает оборону. Твои огневые позиции засечены и в рабочем порядке будут уничтожены. Снаряды и солдатские жизни потрачены напрасно. Сам по себе прорыв фронта ничего не дает. Необходимо развитие наступления и достижение конкретных результатов в виде захваченных населенных пунктов, стратегических объектов, окруженных и уничтоженных группировок противника. Подобные случаи нередко бывают в крупномасштабных предвыборных акциях. Готовится наступление по нескольким линиям. Ведется планомерная кампания, затем оказывается, что в нужный момент невозможно сделать завершающий шаг. По причине внутреннего раздора, истощения ресурсов или плохого настроения кандидата.[7]