Индивидуальные особенности мотивирования

ВСТУПЛЕНИЕ
ГЛАВА 1. ТЕОИИ МОТИВАЦИИ ТРУДА .
ГЛАВА 2 . ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРОБЛЕМЫ МОТИВАЦИИ ТРУДА
ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ МОТИВАЦИИ ТРУДА
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
ПРИЛОЖЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Индивидуальные особенности мотивирования

В частности речь идет о методе активных продаж и эффективной рекламе товаров.
Большинство крупных торговых фирм работают по методу самообслуживания, и продавцы осуществляют в основном консультационные функции.
Зачастую в наших магазинах можно видеть продавца скучающего за прилавком или читающим книжку в углу торгового зала.
Метод активных продаж заключается в том, что продавец не только предлагает свои услуги по ознакомлению с ассортиментом товаров, но и ведет активные переговоры с покупателем с целью привлечь внимание к его потребительским качествам.
Многие продавцы считают, что "вести переговоры", значит, без промедления предложить клиенту товар за самую низкую цену. Другие качества и свойства товара, сопутствующие услуги, сервисное обслуживание и множество других элементов, практически не учитываются, или являются в глазах продавцов второстепенным фактором. Это говорит о принципиально неверном понимании самой сути процесса продажи.
Оправдывает их только то, что практически все из них никогда специально не учились правильно вести переговоры
Обучение персонала – затратная статья, но эти затраты быстро окупаются при повышении уровня продаж.
Еще одним способом повышения производительности труда является привлечение продавцов к рекламе товаров, путем демонстрации их потребительских свойств прямо в торговых залах.
Сегодня эту работу берут на себя фирмы – производители, но проведение рекламных акций силами торговых организаций позволяют решить сразу несколько проблем:
детальное знакомство продавцов с потребительскими свойствами товаров;
приобретение навыков устной рекламы товара;
преодоление психологических барьеров при общении с покупателями;
повышение уровня обслуживания в магазине; увеличение количества продаж;
формирование контингента постоянных клиентов.
ГЛАВА 3. ИССЛЕДОВАНИЕ МОТИВАЦИИ ТРУДА.
Приведенные ниже данные были получены при изучении мотивации труда работников ООО « Престиж». Работа проведена Тер комитетом прфсоюза ЛЕНТОРГ. Эти материалы выявили следующие характерные осо­бенности отношения к труду у продавцов.
Предприятие, которое выбранное для анализа является предприятием розничной торговли со смешанным ассортиментом товаров
Торговая площадь составляет 6 тыс. квадратных метров, ежедневный товарооборот – около 20 тыс. рублей. Численность работающих – 50 человек.
Ассортимент товаров:
обувные товары;
верхняя одежда;
конфекцион;
парфюмерия;
галантерея;
хозяйственные товары;
трикотаж;
бытовая химия.
По форме собственности это общество с ограниченной ответственностью. Учредителями общества являются 40 человек – работники ООО «Престиж».
Участники общества принимают личное трудовое участие в основной деятельности созданного ими общества и в связи с этим имеют двойной статус: с одной стороны – они участники общества (с его правами и обязанностями), а с другой - работники этого же юридического лица.
Среди опрошенных было выражено отчетливо поло­жительное отношение к труду у 45% рабочих; Для значительно большей части рабочих (21%) хоро­ший заработок не выделяется самостоятельно, а высту­пает во взаимосвязи с другими разнообразными мотива­ми (идейно-нравственные, эстетические, интеллектуаль­ные и т. п.). Так, наряду с хорошим заработком 9% рабочих отмечают мотивы нравственного характера, а 8% рабочих отмечают и нравственные и эстетические мотивы.
Среди условий, делающих их труд привлекательным, 63% опрошенных рабочих назвали престижность профессии.
Интересно отметить, что для многих опрошенных продавцов (42%) очень существенным моментом, определя­ющим их положительную мотивацию трудовой деятель­ности, оказался рабочий коллектив, товарищеские отно­шения друг с другом. Об этом говорили вообще 42% всех продавцов, Таким же существенным моментом, определяющим положительное отношение к труду, является возмож­ность проявить творческую инициативу в процессе труда. Об этом говорили 30% продавцов.
Моменты эстетического порядка, т. е. возможность видеть результаты своего труда в предмете, вещи, обла­дающие положительными эстетическими свойствами, так­же отмечают рабочие.
Таким образом, следует говорить о целом комплексе мотивов, которые формируют устойчивую положитель­ную направленность на труд у работников данной специаль­ности и на данном предприятии.
Конечно, эти исследования не вскрывают относитель­ной роли и силы тех мотивов, о которых говорят опро­шенные. Для этого требуются иные приемы исследова­ния (подробный анализ случаев ухода с предприятия, анализ случаев трудовых конфликтов и их движущих причин и т. д.). Однако сложность мотивации при всех условиях остается достаточно выявленным фактом.
Опрошенные ука­зывали на многие причины, вызвавшие их интерес. Были получены следующие ответы:
Хорошая зарплата - 97%
Разнообразие, товарищеская взаимопомощь и дружба коллектива 60 %
Возможность проявить творче­скую инициативу – 48%
Возможность совершенство­вать свою профессию – 42 %
Исследование показало, что, несмотря на то что раз­ницы в заработке между различными груп­пами значительное ( продавец 1 категории получает почти в два раза больше, чем продавец 3 категории) отно­шение к труду, уровень удовлетворенности трудом, своей специальностью, удовлетворенность трудом у них примерно одинакова.
По мотивации получены следующие ответы:
Хороша та работа, где ты не­обходим - 34%
Заработок главное, но надо думать и о смысле работы – 30%
Хороша любая работа, если она хорошо оплачивается - 23,2%
Нельзя забывать о заработке, но основное—общественная польза – 8%
В результате исследования можно было установить определенную иерархию мотивов труда с точки зрения их влияния на уровень удовлетворенности работой, как таковой. Возникает такая последовательность мотивов труда (начиная от самого главного): заработок, сущность самой ра­боты,, перспективы продвижения, разнообразие работы, ор­ганизация работы, отношение администрации к работнику, уровень физических усилий в работе.
Отметили и такую характерную тенденцию: мужчины больше заинтересованы в сущности своей рабо­ты, а женщины придают больше значения заработку и условиям работы.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ознакомление с различными видами исследований по мотивации поведения человека показывает, что в ходе развития психологической науки произошел сдвиг в сторону все более серьезного и фундаментального изучения мотивации поведения. Теперь психологические проблемы мотивации поведения стали существенным звеном в толковании закономерностей психической жизни человека, а при построении системы общей психологии класть мотивации начинает занимать все более значительнoe место.
Наряду с теоретическими воззрениями российских и зарубежных психологов о сущности мотивации, об особенностях побудительных сил поведения и природе мотивов мы ознакомились также с конкретными исследованиями, посвященными мотивации поведения человека.
Рассмотрение исследований по мотивации поведения человека отчетливо выявляет, что мотивация поведения представляет собой комплексную проблему, связанную со сложными формами и сторонами деятельности человека. Всякая попытка трактовать проблему мотивации
поведения упрощенно, укладывать в узкие рамки односторонних теории ведет к научной неудаче.
Постановка вопросов, специфика проведения исследований и психологический анализ в работах по мотивации поведения касаются главным образом элементов и отдельных компонентов психической жизни, которые связаны с мотивацией поведения. Изучаются преимущественно такие психологические категории, как потребности, побудительные силы, нужды, желания.
Однако все эти исследования еще в недостаточной степени раскрывают систему мотивации действующей личности.
Это определяется тем, что в мотивации поведения, поступков человека, несомненно, сказывается его прошлый; жизненный опыт, его пристрастия и установки, сказывается его уровень притязаний и самый характер этих притязаний, сказывается «дух времени» и степень приобщенности человека к принятым обществом на данном этапе ценностям жизни и культуры.
Определяется это и тем, что движущие силы поведения человека заложены в сложной структуре человеческой личности, которая руководствуется разными началами в своем поведении в зависимости от особенностей организации самой личности.
Строй личности человека, действия которого в значительной мере носят автономный характер, делает систему его мотивации сложной. Те идеи, нормы, принципы поведения, которые выработаны обществом, становятся личным достоянием не просто в силу «социализации» человека и приобщения его к миру идей и установок среды, но и потому, что они открываются ему в его нравственном и социальном опыте как нечто ценное, значимое, необходимое для достойного поведения человека. Идеи и нормы поведения личностно перерабатываются человеком и дают ему возможность, следуя основным принципам морали, установленным обществом, действовать автономно, переживая свою нравственную личную ответственность за совершаемые поступки.
Социальные ценности, которыми человек руководствуется в своем поведении, — вошли ли они невольно в его сознание или же он принял их осознанно — приобретают в его сознании соответствующую значимость, превращаются в начало, побуждающее его действовать. Так они приобретают качество, мотивирующее его поведение, а иногда становятся непосредственным мотивом его действий и поступков. При этом, в зависимости от строя личности, эти мотивы приобретают разную степень силы и действенности.
Мы считаем, что значительный материал для понимания и изучения сложной системы мотивации реального человека могут дать социально-психологические исследования, поскольку они ближе подходят к реальному человеку, к сущности его психологии, чем исследования общепсихологического типа. Социальная психология начинает достаточно серьезно изучать такую область психической жизни человека, которая обозначается общим термином «социальные установки». Круг психических образований, которые названы социальными установками, представляет собой то, что в каком-то смысле «пронизывает» личность и существенным образом определяет ее лицо.
Социальные установки человека, связанные с его отношением к различным сторонам социальной действительности — к принципам общественной морали, к искусству, к своему будущему, к отношениям людей в их социальных связях, к различным видам коллективов, к этническим и культурным группам и т. д. — результат сложного процесса развития и формирования личности. Они представляют собой как бы сплав, который получился в итоге действия причин, определяющих облик личности, и фактической переработки полученных разнообразных общественных воздействий, возникающих благодаря реальной жизненной практике индивида, а также благодаря росту его социального сознания и самосознания.
Социальные установки человека выявляют, какой «симбиоз» произошел в психике индивида в процессе реального его развития, в ходе которого социальное и общественное было воспринято сквозь «призму» личности и превратилось в личностное достояние индивида. Но мы не можем забывать и того обстоятельства, что эти установки играют роль существенного мотивирующего начала в поведении личности и этим самым открывают новые моменты в сфере мотивации.
Приложение 1.
Анкета на мотивацию и трудовые ценности
Общие данные
Пол:
• Мужской
• Женский
Возраст:
• менее 25 лет,
• 25-35 лет,
• более 35 лет Стаж работы в компании:
• менее 6 месяцев,
• от 6 месяцев до 2 лет,
• более 2 лет
Образование:
• среднее,
• н/высшее,
• высшее
1. Работа, которую я выполняю, является важной и интересной для меня лично:
ДА, согласен
5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5
НЕТ, не согласен

2. Отношения в группе (отделе, подразделении), в которой я работаю, хорошие, коллектив дружный, сотрудники поддерживают друг друга в различных ситуациях:
ДА, согласен
5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5
НЕТ, не согласен
3. Я удовлетворен условиями на моем рабочем месте: обстановка комфортная, имеется необходимое оборудование и техника, санитарные условия в норме:
ДА, согласен
5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5
НЕТ, не согласен
4. Я считаю, что наша компании самая лучшая и работать в ней престижно:
ДА, согласен