формирование сбытовой политики

Экономическая эффективность предприятия в значительной степени зависит от организации сбыта продукции, выбора каналов ее реализации. Большинство производителей предлагают свою продукцию потребителю через посредников, что позволяет сократить объем работ, связанных с реализацией товара. Канал реализации продукции — это совокупность юридических и физических лиц, которые выступают как посредники или участники сбыта, принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю.
Выделяют оптовую и розничную торговлю.
Оптовые закупки сельскохозяйственной продукции осуществляют государство, заготовительные организации, товарные биржи, перерабатывающие предприятия; это позволяет товаропроизводителям быстро сбывать свою пр ...

Введение…………………………………………………………………………3
Глава 1. Общее понятие сбытовой политики предприятия…………………..4
1.1 Факторы, влияющие на формирование сбытовой политики
Предприятия………………………………………………………….4
1.2 Структура распределения каналов сбыта…………………………...6
Глава 2.Сбытовая политика ОАО «Горецкое»…………………………….…..8
2.1 Общие сведения о предприятии……………………………….…….8
2.2 Ресурсы ОАО «Горецкое»……………………………………..……..9
2.3 Сбытовая политика предприятия ОАО «Горецкое»……………….15
Заключение……………………………………………………………………....

При определении, какую продукцию и по какой цене целесообразно продавать, предприятие становится перед важным решением: каким же образом эту продукцию продавать? Подразумевается, как продукция будет попадать к конечному потребителю.
На практике существует несколько вариантов, и они все кажутся привлекательными. Но не в любой ситуации и не для каждого предприятия.
Цель данного исследования - чем руководствуются предприятия, формируя собственную сбытовую политику.
Для выяснения цели определены следующие задачи:
1.Какие меры надо предпринимать, чтобы эффективно реализовать политику распределения и товародвижения;
2. Исследовать сбытовую политику ОАО «Горецкое»
3. Определить пути улучшения сбытовой политики ОАО «Горецкое»

Транспортные средства
556
2,3
739
2,7
1170
3,8
210,4
Инструмент, инвентарь и при­надлежности
27
0,1
25
0,1
25
0,1
92,6
Рабочий скот и животные ос­новного стада
1007
4,1
1160,
4,2
1409
4,6
139,9
Многолетние насаждения
473
1,9
782
2,9
782
2,9
165,3
Капитальные затраты в улучше­нии земель
-
-
-
-
-
-
Прочие основные средства
81
0,3
43
0,2
27
0,1
33,3
Основные средства, всего
24304
100,0
27333
100
30619
100
126,0
Из данных таблицы 4 видно, что в структуре основных средств производства за 2010 год наибольший удельный вес занимают здания и соору­жения 56,5% , а также машины и оборудование - 32,2%. В ОАО «Горецкое» среднегодовая стоимость основных производственных средств сельскохозяй­ственного назначения за период 2008-2010 гг. увеличиласьна 12168 млн. руб., или на 47,1%, что связано, главным образом, с переоценкой и приобре­тением новых основных средств. Если рассматривать деление основных фон­дов на объекты, участвующие в предпринимательской деятельности и не уча­ствующие в предпринимательской деятельности, то здесь видно, что за по­следние годы в хозяйстве изменений практически не произошло. Так в сред­нем за три года порядка 91,5% общей стоимости основных фондов занимали объекты, участвующие в предпринимательской деятельности, а остальные 8,5% - не участвующие в предпринимательской деятельности.
Для изучения того, насколько хозяйство обеспечено основными фондами, а также как они используются можно воспользоваться данными таблицы 5.
Таблица 5 – Эффективность использования основных средств
Показатели
2008 г.
2009 г.
2010 г.
2010 г. в % к 2008 г.
Среднегодовая стоимость ОПФ, млн.руб
6 036
3 740
5 585
92,5
Фондовооруженность, млн. руб. /чел
261,9
288,1
312,5
119,3
Фондооснащенность, млн. руб. /100 га с/х земель
967,6
1029,4
1115,2
115,3
Фондоемкость валовой продукции
3,7
3,6
3,6
97,3
Фондоотдача основных фондов
0,98
0,29
0,28
28,6
Наличие энергетических мощностей, тыс.л.с.
10
11
11
110,0
Энерговооруженность, л.с./чел
79,7
82,4
87,8
110,2
Энергооснащенность, л.с./100 га с/х земель
294,4
294,4
313,2
106,4
Энергоемкость, л.с./млн.руб.
3,7
3,6
3,6
97,3
Энергоотдача, млн. руб./л.с.
0,27
0,28
0,28
103,7
Из данных таблицы 5 видно, что в ОАО «Горецкое» увеличение среднегодовой стоимости основных средств за период 2008-2010 гг. привело к росту показателей обеспеченности основными средствами: фондооснащённость производства увеличилась на 15,3%, а фондовооружённость – на 19,3%. Модернизация производства обусловила снижение фондоемкости на 2,7%, так в 2010 году на каждый рубль валовой продукции приходится 3,6 рубля основных фондов, фондоотдача на протяжении трех лет составила 0,28 рубля на каждый рубль основных средств. Покупка новой техники привела к увеличению имеющихся в распоряжении у предприятия энергетических мощностей на 7,7%. Этим же обуславливается и рост энерговооруженности на 10,2% и энергооснащенности на 6,4%. В тоже время на фоне снижения энергоемкости на 2,7% энергоотдача производства увеличилась на 3,7%.
2.3 Сбытовая политика предприятия ОАО «Горецкое»
Одним из важных аспектов действия рыночных факторов стали структурные сдвиги в системе реализации сельскохозяйственной продукции — уменьшение объемов продаж для государственных нужд и увеличение реализации по альтернативным, преимуще­ственно рыночным каналам.
Централизованная система поставок сельскохозяйственной продукции и продовольствия в стране в последние годы трансфор­мировалась в многоканальную.
В аграрной сфере продвижение товара от про­изводителя к потребителю в основном следующая: товаропроизводи­тель - заготовительные организации и перерабатывающие предпри­ятия — посреднические торговые организации — потребитель.
Основными заготовительными организациями и предприятия­ми являются: заготовительные пункты, базы, хранилища, элеваторы, перерабатывающие предприятия. Важными каналами сбыта являются перерабатывающие предприятия. Государству принадлежит пока преобладающее количество промышленных предприятий по переработке зерна, сахарной свеклы, технических культур, молока, мяса, овощей и фруктов. Вместе с тем, если продукция животноводства поступает в основном на перерабатывающие предприятия, то продвижение про­дукции растениеводства, за исключением сахарной свеклы и техниче­ских культур, носит многоканальный характер. Картофель и овощи одновременно реализуются на заготовительные пункты, базы, перера­батывающие предприятия и через розничную торговлю. Сельскохо­зяйственная продукция, после ее доработки или переработки поступа­ет на внутренний рынок (розничная Торговля, общепит и др.).
Производственная деятельность ОАО «Горецкое» ориентирована, в первую очередь, на выполнение плана поставок сельскохозяйственной продукции на государственные нужды.
Таблица 6 – Объем и каналы сбыта продукции за 2010 год, млн. руб.
Продукция
Реализация государству
Населению
ИП
Др. организациям
Итого
Структура каналов реализации
Зерновые и зернобобовые
612
20
83
113
828
14,8
Овощи
-
15
-
469
484
8,7
Картофель
315
20
85
26
446
8,0
Рапс
424
-
-
-
424
7,6
Мясо
850
5
-
-
855
15,3
Молоко
2544
60
168
-
2544
45,6
Итого
4745
1,1
3,0
608
5581
100,0
Рисунок 2- Структура реализации продукции по каналам реализации за 2010 год
Наибольший удельный вес в выручке от реализации продукции по каналам сбыта в 2010г. составляет реализация для государственных нужд 85,0%. Почти 10,9 % продукции сбывается другим организациям. Сбыт продукции населению и индивидуальным предпринимателям – 0,02% и 0,05 % от общей выручки продукции, которая составила в итоге за 2010 год 5581 млн.руб.
Для реализации продукции собственного производства, а именно овощей, плодов и ягод ОАО «Горецкое» имеет три фирменных магазина общей пло­щадью 181 м2.
Фирменные магазины ОАО «Горецкое» размещены в различных районах г. Горки:
Магазины №1 расположен на улице Бруцеро-Ерофеевской,;
Магазин №2 находится на территории предприятия (д. Ректа);
Магазин № 3 – на проспекте Интернациональном.
Все фирменные магазины ОАО «Горецкое» (за исключением магазина №2) расположены в специально оборудованных отдельно стоящих зданиях, что обеспечивает удобную планировку и компоновку помещений, рациональное направление покупательских потоков, возможности для механизации торгово-технологического процесса. Их строительство позволяет избежать ненужных коммуникаций, характерных для любого жилого дома. При этом улучшаются транспортные пути, изолируются хозяйственные дворы магазинов от жилых домов. Фирменный магазин №2 (встроенный) размещён на первом этаже конторы предприятия.
Основные экономические показатели деятельности трех фирменных ма­газинов за период 2009-2010 гг. представлены в таблице 7
Таблица 7 – Экономические показатели деятельности фирменной торговли ОАО «Горецкое» за период 2009-2010 гг.
Показатели
2009 г.
2010 г.
2010 г. в % к 2009 г.
Количество единиц
3
3
100,0
в т. ч. имеющих статус юридического лица
3
3
100,0
Торговая площадь, кв.м
166
181
109,0
Розничный товарооборот, млн.руб.
234,4
356,2
151,9
Прибыль (убыток) от реализации, млн. руб.
-45,3
-36,0
79,4
Затраты на реализацию, млн.руб.
79,8
98,0
122,8
Рентабельность, %
-56,7
-36,7
+20,0 п.п.
Отношение прибыли от реализации к РТО, %
-21,8
-10,1
46,3
Отношение прибыли от реализации к затратам на производство и реализацию продукции, %
-56,7
-36,7
64,7
Среднесписочная численность работников, чел.
4
5
125,0
Продажа товаров собственного производства в РТО, %
64,0
90,0
140,6
По данным таблицы 7 видно, что в связи с ростом товарооборота на 121,8 млн. руб. убыточность снизилась на 9,3 млн. рублей, а рентабельность возросла на 20 пункто-процентов.
В соответствии с Инструкцией по учету розничного товарооборота и товарных запасов в торговле розничным товарооборотом является продажа товаров населению за наличный и безналичный расчет, а именно: по банковским пластиковым карточкам, чекам, электронным картам.[10; 72]
Розничный товарооборот является одним из основных показателей, отражающих конечный результат деятельности организации.
Расчет показателей выполнения плана и динамики розничного товарооборота в ОАО « Горецкое» представлен в таблице 8. Для сравнительной оценки изменения товарооборота необходимо определить его в сопоставимых ценах, для чего фактический объем товарооборота за период, с которого изменились цены, делится на индекс цен.
Таблица 8 – Выполнение плана и динамика товарооборота в ОАО «Горецкое» за 2009-2010 гг.
Показатели
Фактически за 2009г.
2010 г.
Выполнение плана за 2010 г.
Отклонение
Фактически 2010 г. к 2009 г., %
план
факт
от плана
от 2009 г.
Товарооборот в действующих ценах, млн. рублей
234,4
300
356,2
118,7