Анализ эффективности сбыта торговли

Цели воплощаются в эффективный результат при условии предприни-мательских способностей, правильных решений и правильных действий, ос-нованных на мастерстве и искусстве соединять ресурсы для получения про-дукта, продажи его с прибылью.
Решения принимаются через стратегию и осуществляются через дейст-вия (бизнес-процессы), исходя и на основании возможных ресурсов. Выпол-нение решений требует специализации знаний и труда. Это достигается орга-низацией и управлением процессами и ресурсами (тактикой), а также опера-тивным управлением конкретными бизнес-процессами и ресурсами в усло-виях реального времени.
И так, из первой главы данной работы, можно сказать, что на формиро-вание сбытовой политики влияют продукция и услуги, микросреда предпри-ятия, потребительские аудитории, к ...

Введение 3
Глава 1. Общее понятие сбытовой политики предприятия 5
1.1 Факторы, влияющие на формирование сбытовой политики предприятия 5
1.2 Оценка эффективности управления экономикой 6
1.2.1 Панель экономических показателей оценки управления предприятием 6
1.2.2 Содержание оценки 8
Глава 2.Сбытовая политика ОАО «Горецкое» 11
2.1 Общие сведения о предприятии 11
2.2 Ресурсы ОАО «Горецкое» 12
2.3 Ценовая политика предприятия 17
2.4 Сбытовая политика предприятия ОАО «Горецкое» 20
Глава 3. Улучшение сбытовой политики и экономические результаты 26
3.1 Методы улучшения сбытовой политики 26
3.2 Экономические результаты деятельности 27
Заключение 32
Список литературы 33

Актуальность данного исследования заключается в том, что всякая дея-тельность, в том числе и бизнес-деятельность, включает в себя осознанность цели и процесс реализации ее в результат через выдвижение идей, принятие решений, осуществление действий и взаимодействия, применение способов и средств, обеспечивающих достижение результата, совпадающего или отли-чающегося от цели. И, естественно, в реализации вышеупомянутого процесса главную и ключевую роль играют стратегические решения для улучшения деятельности организации.
Деятельность - форма активного отношения человека к окружающему миру, содержание которой, составляет его целесообразное изменение и пре-образование.
Бизнес – целенаправленная, предпринимательская деятельность по производству товара, работ, услуг для удов летворения потребностей общест-ва и личностей, осуществляемая на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями получение доходов, выгоды, прибыли.
Эффективность - относительный эффект получения результатов дея-тельности, процесса, операции, проекта, определяемый как отношение ре-зультата к затратам, обусловившим его получение. Эффективность выража-ется в получении прибыли, росте капитала, чистом денежном потоке.
При определении, какую продукцию, и по какой цене целесообразно продавать, предприятие становится перед важным решением: каким же обра-зом эту продукцию продавать? Подразумевается, как продукция будет попа-дать к конечному потребителю.
Цель данной курсовой работы - анализ сбытовой политики на ОАО «Горецкое».
Для достижения поставленной цели были выделены следующие задачи:
1. Изучение теоретических основ сбытовой деятельности предприятия;
2. Проанализировать финансово-экономическое состояние ОАО «Горец-кое»;
3. Оценить состояние, сбыта на предприятии;
4. Планирование сбытовой политики на предприятии с учетом методов улучшения.
Методы исследования: абстрактно-логический, синтеза, обобщающий, математического анализа.
Теоретическими и методологическими основами курсовой работы по-служили труды ведущих зарубежных и общественных экономистов, специа-листов в области маркетинга и менеджмента.
Период исследования 2008 – 2010 гг. Источниками информации для на-писания данной работы являются годовые отчеты ОАО «Горецкое» за 2009 и 2010 годы, балансы, отчеты о прибылях и убытках, бизнес планы экономиче-ского развития предприятия, а также документация ОАО «Горецкое».

9367
126,4
Таким образом, в 2010 году по сравнению с 2008 годом себестоимость основных видов продукции увеличилась по всем показателям. По зерну – на 33,6%, по рапсу – на 26,4%, по овощам – на 62,7%, по молоку – на 14,5%, прирост живой массы КРС – 26,4%.
Расчет производственных издержек на 2010 год рассчитан по следующим статьям затрат: сырье и основные материалы, транспортно-заготовительные расходы, вспомогательные материалы, топливно-энергетические ресурсы, основная заработная плата, начисления на заработную плату, общепроизводственные расходы, общехозяйственные расходы.
Цена является одним из элементов комплекса маркетинга. В таблице 2.6 рассмотрим калькуляцию цен продукцию предприятия.
Таблица 2.6
Калькуляция цены на продукцию за 2010 год, млн.руб
Статьи затрат
Зерновые и зернобобовые
Карто-фель
Рапс
Овощи открытого грунта
Овощи защищенного грунта
Затраты всего млн.руб, в т.ч.:
1503
950
330
617
16
Оплата труда с начислениями
174
79
25
119
7
Семена
132
144
8
129
1
Удобрения и средства защиты растений
498
225
159
100
1
Затраты по содержанию основных средств
139
60
19
67
2
Работы и услуги
94
68
18
62
1
Стоимость ГСМ на техн. цели
228
63
72
35
1
Стоимость энергоресурсов
15
13
1
11
1
Затраты по организации производства и управлению
103
135
15
36
1
Прочие
120
163
13
58
1
Больший процент затрат 33,3 % при выращивании зерновых и зернобобовых, а также 48,1 % при выращивании рапса приходится на покупку удобрений и средств защиты растений(рис. 2.2).
Рисунок 2.2 – Структура затрат,%
Более 44 % затрат приходится на выращивание зерновых и зернобобовых, 27,8 % - на выращивание картофеля, 18,1 % затрат приходится на выращивание овощей открытого грунта и лишь 0,5 % - затраты на овощи закрытого грунта.
2.4 Сбытовая политика предприятия ОАО «Горецкое»
Централизованная система поставок сельскохозяйственной продукции и продовольствия в стране в последние годы трансфор­мировалась в многоканальную.
В аграрной сфере продвижение товара от про­изводителя к потребителю в основном следующая: товаропроизводи­тель - заготовительные организации и перерабатывающие предпри­ятия — посреднические торговые организации — потребитель.
Основными заготовительными организациями и предприятия­ми являются: заготовительные пункты, базы, хранилища, элеваторы, перерабатывающие предприятия. Важными каналами сбыта являются перерабатывающие предприятия. Государству принадлежит пока преобладающее количество промышленных предприятий по переработке зерна, сахарной свеклы, технических культур, молока, мяса, овощей и фруктов. Вместе с тем, если продукция животноводства поступает в основном на перерабатывающие предприятия, то продвижение про­дукции растениеводства, за исключением сахарной свеклы и техниче­ских культур, носит многоканальный характер. Картофель и овощи одновременно реализуются на заготовительные пункты, базы, перера­батывающие предприятия и через розничную торговлю. Сельскохо­зяйственная продукция, после ее доработки или переработки поступа­ет на внутренний рынок (розничная Торговля, общепит и др.).
Производственная деятельность ОАО «Горецкое» ориентирована, в первую очередь, на выполнение плана поставок сельскохозяйственной продукции на государственные нужды (табл. 2.7).
Таблица 2.7
Объем и каналы сбыта продукции за 2010 год, млн. руб.
Продукция
Реализация государству
Населе нию
ИП
Др. орга
низациям
Ито го
Структура каналов реализации
Зерновые и зернобобовые
612
20
83
113
828
14,8
Овощи
-
15
-
469
484
8,7
Картофель
315
20
85
26
446
8,0
Рапс
424
-
-
-
424
7,6
Мясо
850
5
-
-
855
15,3
Молоко
2544
60
168
-
2544
45,6
Итого
4745
1,1
3,0
608
5581
100,0
Рисунок 2.3- Структура реализации продукции по каналам реализации за 2010 год
Наибольший удельный вес в выручке от реализации продукции по каналам сбыта в 2010г. составляет реализация для государственных нужд 85,0%. Почти 10,9 % продукции сбывается другим организациям. Сбыт продукции населению и индивидуальным предпринимателям – 0,02% и 0,05 % от общей выручки продукции, которая составила в итоге за 2010 год 5581 млн.руб.
Для реализации продукции собственного производства, а именно овощей, плодов и ягод ОАО «Горецкое» имеет три фирменных магазина общей пло­щадью 181 м2.
Фирменные магазины ОАО «Горецкое» размещены в различных районах г. Горки:
Магазины №1 расположен на улице Бруцеро-Ерофеевской,;
Магазин №2 находится на территории предприятия (д. Ректа);
Магазин № 3 – на проспекте Интернациональном.
Все фирменные магазины ОАО «Горецкое» (за исключением магазина №2) расположены в специально оборудованных отдельно стоящих зданиях.
Фирменный магазин №2 (встроенный) размещён на первом этаже конторы предприятия.
Основные экономические показатели деятельности трех фирменных ма­газинов за период 2009-2010 гг. представлены в таблице 2.8
Таблица 2.8
Экономические показатели деятельности фирменной торговли ОАО «Горецкое» за период 2009-2010 гг.
Показатели
2009 г.
2010 г.
2010 г. в % к 2009 г.
Количество единиц
3
3
100,0
в т. ч. имеющих статус юридического лица
3
3
100,0
Торговая площадь, кв.м
166
181
109,0
Розничный товарооборот, млн.руб.
234,4
356,2
151,9
Прибыль (убыток) от реализации, млн. руб.
-45,3
-36,0
79,4
Затраты на реализацию, млн.руб.
79,8
98,0
122,8
Рентабельность, %
-56,7
-36,7
+20,0 п.п.
Отношение прибыли от реализации к РТО, %
-21,8
-10,1
46,3
Отношение прибыли от реализации к затратам на производство и реализацию продукции, %
-56,7
-36,7
64,7
Среднесписочная численность работников, чел.
4
5
125,0
Продажа товаров собственного производства в РТО, %
64,0
90,0
140,6
По данным таблицы 2.6 видно, что в связи с ростом товарооборота на 121,8 млн. руб. убыточность снизилась на 9,3 млн. рублей, а рентабельность возросла на 20 пункто-процентов.
Розничный товарооборот является одним из основных показателей, отражающих конечный результат деятельности организации.
Расчет показателей выполнения плана и динамики розничного товарооборота в ОАО «Горецкое» представлен в таблице 2.9. Для сравнительной оценки изменения товарооборота необходимо определить его в сопоставимых ценах, для чего фактический объем товарооборота за период, с которого изменились цены, делится на индекс цен.
Таблица 2.9
Выполнение плана и динамика товарооборота в ОАО «Горецкое» за
2009-2010 гг.
Показатели
Фактически за 2009г.
2010 г.
Выполнение плана за 2010 г.
Отклонение
Фактически 2010 г. к 2009 г., %
план
факт
от плана
от 2009 г.
Товарооборот в действующих ценах, млн. рублей
234,4
300
356,2
118,7
+56,2
+121,8
151,9
Товарооборот в сопоставимых ценах, млн. рублей
234,4
255,8
303,7
118,7
+47,9
+69,3
129,6
Из таблицы 2.9 видно, что фактический розничный товарооборот за 2010 год в сопоставимых ценах составил 303,7 млн. рублей, то есть наблюдается увеличение розничного товарооборота в пересчёте по ценам 2009 года. План по розничному товарообороту перевыполнен на 18,7% или 56,2 млн. рублей. По сравнению с 2009 годом розничный товарооборот увеличился: физический объем (в сопоставимых ценах) в динамике возрос на 69,3 млн. рублей. Темп роста розничного товарооборота в сопоставимых ценах составил 129,6 %.
Для оценки выполнения плана и динамики розничного товарооборота необходимо провести его анализ отдельными структурными подразделениями предприятия (таблица 2.10).
Таблица 2.10
Информация о выполнении плана товарооборота отдельными структурными подразделениями
Структурное подразделение
2009 г.
2010 г.
Отклонение
2010 г. в % к 2009 г.
Магазин №1
147,1
175,5
28,4
119,3
Магазин №2
68,2
Магазин №3
87,3
112,5
25,2
128,9
На основании данных таблицы 2.11 видно, что в магазинах в 2010 году увеличились темпы роста розничного товарооборота по сравнению с 2009 годом: в магазине №1 товарооборот составил 119,3%, а в магазине №3 -  128,9% соответственно.
Произведем анализ товарооборачиваемости в фирменных магазинах ОАО « Горецкое». Данные представлены в таблице 2.11
Таблица 2.11
Анализ товарооборачиваемости в фирменных магазинах ОАО «Горецкое» за 2009-2010 гг.
Показатели
Год
Отклонение
2009
2010
+ / -
%
1.Розничный товарооборот, млн. рублей
234,4
356,2
+121,8
151,9
2.Среднегодовые товарные запасы, млн. рублей
35,5
39
+3,5
109,9
3.Время обращения товаров, в днях
54,5
39,4
-15,1
72,3
4.Скорость обращения товаров, в оборотах
6,6
9,1
+2,5
137,8
Из таблицы 2.11 видно, что по сравнению с 2009 годом, в 2010 году розничный товарооборот увеличился на 121,8 млн. рублей или 51,9%. Вместе с тем, увеличилось количество среднегодовых товарных запасов на 3,5 млн. рублей или 9,9%. Время обращения товаров в отчетном году уменьшилось с 54,5 до 39,4 дня. С уменьшением времени обращения повысилась скорость обращения товарных запасов с 6,6 до 9,1 (на 37,8%). Повышение скорости обращения товарных запасов и снижение времени обращения произошло из-за увеличения количества среднегодовых товарных запасов в 2010 году.
Глава 3. Улучшение сбытовой политики и экономические результаты
3.1 Методы улучшения сбытовой политики
У ОАО «Горецкое» есть 3 фирменных магазина, через которые оно осуществляет розничную торговлю.
Реализация готовой продукции через собственную сбытовую сеть осуществляется определенным образом. Потребитель, желающий приобрести товар, приходит непосредственно в сбытовую контору производителя (отдел продаж) и за наличные деньги приобретает товар. Покупатель тут же забирает товар со склада на основании накладной, которая выписывается при оплате продукции. Отличие конечного потребителя на договорной основе от простого потребителя заключается в том, что покупке предшествует заключение договора, в котором указываются сроки поставки, условия оплаты, ответственность сторон.
Таблица 3.1
Анализ товарооборачиваемости в фирменных магазинах ОАО «Горецкое» за 2009-2010 гг.
Показатели
Год
Отклонение
2009г.
2010г.
+ / -
%
1.Розничный товарооборот, млн.руб.
234,4
356,2
+121,8
151,9
2.Среднегод. товарные запасы, млн. руб.
35,5
39
+3,5
109,9
3.Время обращения товаров, дней
54,5
39,4
-15,1
72,3
4.Скорость обращения товаров, обороты
6,6
9,1
+2,5
137,8
Из выше приведенной таблицы видим, что товарооборот в фирменных магазинах увеличился, время обращения товаров сократилось на 15 дней.
3.2 Экономические результаты деятельности
Состав и структура затрат на производство продукции растениеводства за 2010года представлена в таблице 3.2
Таблица 3.2
Состав и структура затрат на производство продукции растениеводства за 2010г. (на ед.продукции)
Виды затрат
Зерно
Картофель
Рапс
Овощи
млн
руб.
%
млн.руб.
%
млн.
руб.
%
млн.
руб.
%
Оплата труда с начислениями
174
11,6
79
8,3
25
7,5
119
1,2
Семена
132
8,7
144
15,1
8
2,4
129
20,9
Удобрения и средства защиты
498
33,1
225
23,6
159
48,1
100
16,2
Затраты по содержанию основных средств
13
0,9
60
6,3
19
5,7
67
10,8
Работы и услуги
94
6,2
68
7,1
18
5,4
62
10,0
Стоимость ГСМ на технологические цели
228
15,1
63
6,6
72
21,8
35
5,6
Стоимость энергоресурсов на технические цели (газ, электроэнергия)
15
1,0
13
1,4
1
0,3
11
1,8
Прочие прямые затраты
120
7,9
163
17,1
13
3,9
58
9,4
Затраты по организации производства и управлению
103
6,8
135
14,2
15